思考空间内练一口气 外练筋骨皮

1、思考空间：内练一口气 外练筋骨皮大诗人白居易问禅宗大师乌巢和尚：“禅道的真髓是什么？”乌巢答：“诸恶莫作，众善奉行。”白居易困惑地说：“这是3岁小孩也知道的道理。”乌巢说：“3岁小儿也晓得，但80岁老翁也未必能够贯彻实行。”道理是平凡，但持之以恒地实践却绝不平凡。愈是最基本、最重要、也最平凡的的道理也愈容易被人忽视。”看完中外成功企业家所谈的必胜秘诀，无非都是老生常谈的平凡道理。难便难在如何把心力全神贯注在这些基本的平凡原则上，视之为生死所系的关键来实践力行，还要十年如一日地实践力行。每天都能把简单的事情做好，就是不简单；每天能把容易的事情做好，就是不容易。一件事若能持续干个10年，成效必不简

2、单。倘若一个企业上下同心地实践10年做一件简单的事情，这必是一个厚实的企业。最简单者如做运动，就以跑步为例，若能10年不断地坚持每日跑步30分钟，身体不好才怪。试想如果10000多人的企业，每人每天坚持操练好自己的份内工作，10年之后，万人方阵一出，必是气势如虹。如果是一个企业，这会是一个什么样的企业呢？所以当我们提出抓思想建设、抓作风建设、抓售点建设、抓促销员队伍建设，练这些企业的“基本功”，提倡简单就是力量的时候，大家千万不能忘记没有纪律操练的简单朴实，可能只是自甘懒惰、自甘庸碌、不思振作、不图努力的借口。思考空间：保持阵形，以先制胜美国大片角斗士从开始到结束，都有一句命令：保持阵形。明末

3、清初大兵法家揭暄著有百字兵经，开篇第一章就是“先”：兵有先天、有先机、有先手、先声。”所谓“先声”，就是声势上要比敌人强；所谓“先手”，就是作战时要比敌人早下手；所谓“先机”，就把握作战的先行良机，预先取得胜利之契机；所谓“先天”，就是不用争夺而制止了争夺，不用战争而制止了战争，即不战而屈人之兵。这些兵家的至理名言，更是商家的警世箴语。保持阵形告诉我们作战要有一个统一的布局，有一个完整的套路，先排兵布阵，再冲锋陷阵，一个“先”字，包含多方面的内容：在作战指导上，先胜而后求战；在作战方式上，要变化多样，捕捉战机，先发制人；在兵力格斗上，要争取先处战地，以逸待劳；在作战准备上，要注意先“治气”、“

4、治心”、“治力”、“治变”，争到主动权。由此可见，搞好“两个建设”，以先制胜，不仅要在主观思维上先于敌谋；更重要的是表现在现实的行动中先行一步。思考空间：问题企业与小孩思维没有一家公司是没有问题的，自称没有问题的公司，一定有问题。话说有个企业顾问，一日前往酒吧喝酒，见到一个企业家，躲在一边喝闷酒。企业顾问好奇地问：“阁下有什么疑难？让我为你解决吧。”企业家冷冷地说；“我的问题太多了，没有人能为我解决。”企业顾问笑着说：“明天来找我，或许我可为你解忧。”第二天，企业家来找企来顾问，可是企业顾问并没有细询他的问题，也没有开单施医，只是驾车将他带到一个地方。那地方就是坟场！企业顾问指着一个坟墓说：“

5、躺在这里的，全是没有问题的。不管你的问题有几多，只要有问题，就在存活的希望。”企业家大梦初觉：不怕没有问题，最怕没有勇气去解决它。英国某报曾举办一项高额奖金的有奖征答活动。题目是：在一个充气不足的热气球上，载着三位关系世界兴亡命运的科学家。第一位是环保专家，他的研究可拯救无数人，免于环保污染而面临死亡的噩运。第二位是核专家，他有能力防止全球性的核战争，使地球免于遭受灭亡的绝境。第三位是粮食专家，他能在不毛之地，运用专业知识成功种植食物，使几千万人脱离饥荒。此刻热气球即将坠毁，必须丢出一个人以减轻载重，使其余的两人得以存活，请问该丢哪一位科学家？问题刊出后，因为奖金诱人，各地答复的信件如雪片飞来

6、，最后结果揭晓，巨额奖金的得主是一个小男孩。他的答案是将最胖的那位科学家丢出去。这位小男孩睿智而幽默的答案，提醒我们：单纯的思考方式，往往会比复杂地去钻牛角尖更能获得良好的效果。同时值得我们思考的是，在我们从事市场营销和做思想工作时，我们是不是常常太过于重视自己的想法，而忽视了问题真正的本质和要害。思考空间：本地化与抓紧办美国总统罗斯福曾说过一句名言：“医治民主之病，惟有更多的民主。”在此套用他的话：“解决营销之难，惟有更多的营销；要想成为斗牛士之前，必先学做一头牛。”跨国公司为解决“水土不服”问题，提出了“本土化”疗法，所谓的“化”就是消化，就是吸收，就是行动，同时也是一种“成本”。作为本土

7、企业，为了应对跨国公司的“本土化”，我们更该做到专业化的“本地化”，要做到“本地通”、“本地灵”。 从知道到做到，从思想到行动，是“最远的近距离”，也可以说是“最近的远距离”，关键就在于你有没有决心“马上就做”、“现在就做”、“抓紧去做”。正如一句流行语所说，做不做是一种态度问题。足球教练米卢认为，态度决定一切，惟一阻碍你的就是你自己。思考空间：鱼缸理论 鱼缸象征着企业所面对的经营环境，而鱼就是目标客户。经营者要做的就是先跳进鱼缸，实际深入到用户所处的环境，接触那些用户，学着和鱼儿一起游泳，了解他们所处的环境和他们真正体验作为一个客户对产品的需求。然后，跳出鱼缸，站到一个相对更高更广的环境中，

8、重新审视分析客户状况，以发现他们最本质的需求。鱼缸理论的意义，在于告诉我们如何创造一个新观念，而不是固守一个旧观念。一位管理专家说：“优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。”要在市场竞争中取胜，企业和经营者就不要被市场上所谓的“热点”迷惑住双眼，而应善于倾听顾客的声音，从流行的现象下面发现潜在的机会，在更高层次上拓展生存和发展空间。思考空间：三明治策略一位美国企业家在谈人的管理一书中写道：“不要光批评而不赞美。不管你要批评什么，都必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是我的三明治策略夹在两大赞美中的小批评。”激励的方式多种多样，霸王项羽用破釜沉舟，大将韩信用背水一战，拿破仑

9、用荣誉感召“不想当元帅的士兵不是好士兵”。因此，拿破仑主张对军队“不用鞭子而用荣誉来进行管理”，为培养和激发官兵的荣誉感，拿破仑对于立了战功的官兵，在加官晋爵、授予勋章时，总要在全军广泛地进行通报，激发所有官兵为荣誉而勇于战斗。心理学家认为，荣誉感和成就感是人们高层次的需要。一个人在事业上做出了成就，还需要得到社会或他人的承认。当人们的行为受到赞赏，就会觉得自己的努力已经得到他人的认可，就能在一定程度上，满足自己在荣誉感和成就感方面的欲望，从而受到鼓舞，发挥出更大的积极性。思考空间：生根与深耕有人说，做营销是“隔行不隔理”，做技术是“隔行如隔山”。为了调动中国农民的积极性，毛泽东采用的是“打土

10、豪，分田地”的模式，邓小平的推行的是“分田到户，责任承包”的模式。无论是打天下，还是做市场，都要解决两个问题：生存与发展。因此，对于企业来说，首先是取得生存权，这就是“生根”，其次是发展，这就是“深耕”。只有解决了这两个基础问题，我们才能“开花结果”，获得好收成。思考空间：钱本草与心药方面对中国企业的“山寨病”与职业经理人的 “江湖病”，有两剂“特效药”：一味给老板曰“钱本草”：钱，味甘，大熟，有毒。钱，外圆内方，有乾坤之象，为世神宝，亲爱如兄，字曰“孔方”。失之则贫弱，得之则富强。君无财则士不来，君无赏则士不往。钱，金字旁边两把刀，一积一散谓之道，如不吝啬谓之德，取与舍宜谓之义，无求非分谓之

11、礼，博施济众谓之仁，出不失期谓之信，入不妨己谓之智。以此七术精炼，久而服之，令企业长寿。若服之非理，则伤筋动骨，切须忌之。另一味给职业经理人曰“心药方”：凡欲齐家治国，修身学道，做事做人，先须服十味心药：好肚肠一条，慈悲心一片，和气半两，道理三分，信用十足，忠直一块，骨气十分，老实一个，阴阳全用，方便不拘多少。此药在宽心锅内炒，不要焦，不要燥，去火性三分，于平等盘内研碎，三思为末，以菠萝蜜为丸，如菩提子大。每日进三服，不拘时候，用和气汤送下，果能依此服之，无病不愈。切忌言清行浊，利己损人，暗中箭，肚中毒，笑里刀，两头蛇，平地起风波，以上七件速须戒之。中国的老板与职业经理人，若能按上述两方服药，

12、则不用卢医扁鹊，药到病除。若各方俱不用，则虽有扁鹊卢医，然病入膏盲，亦难疗矣。思考空间：枪杆子 笔杆子 秤杆子“山高路滑坡陡，谁敢横刀立马？唯我彭大将军。”越是面对困难的局面，越需要“彭大将军”，但是所有的“鼓大将军”都是身经百战打出来的，实战才是最好的“西点军校”和“哈佛商学院”。要想成为一名企业“大将”，还须操练“三杆”武艺：枪杆乘风破浪的业务能力；笔杆兴风作浪的企划能力；秤杆逆风冲浪的指挥能力。只有掌握好这“三杆”武艺，才能成为一名真正的企业“标杆”。否则，无论是站在巨人肩膀上，还是站在巨大的平台，“侏儒”永远还是“侏儒”。思考空间： 成功在谋一部三国演义自始至终都贯穿一根主线成功在谋。

13、刘备哭拜孙夫人以柔克刚之谋，陆逊假意恭关羽笑里藏刀之谋，青梅煮酒论英雄危机对策之谋等等，所以说，“虽有关张敌万夫，岂胜诸葛一良图”。一部三国演义就是形象化的孙子兵法，就是孙子兵法的案例解释。水浒传与三国演义一样，也有令人拍案叫绝的奇谋，如经常被毛泽东引用的“三打祝家庄”的故事：“一打”石秀探庄，解决了第一个矛盾，即道路问题。“二打”分化祝家庄、李家庄、扈家庄的三庄联盟；然后是解决祝家庄内部问题，于是有了孙立的假投降。“三打”就成功了。毛泽东多次提起“三打祝家庄”的故事，用意就是提醒要善于发现矛盾，认识矛盾，解决矛盾，处理好现实中存在的问题。兵家主张：“深事深谋”、“浅事浅谋”。因此，我们在制定

14、谋略时，也要有轻重缓急之分，还得以自己的状况制定相应的谋略，决不能全盘移植其它成功企业的经营谋略，因为每个企业的情况各不相同，别人的“谋”只能作为参考，真正的“谋”还得靠自己去运筹。松下的启示企业没有共同的价值观就是一盘散沙，企业没有正确的价值观，就不可能创造出巨大的经济效益和社会效益。松下很清楚它们主张什么，并认真地建立和形成了公司的价值标准。事实上，如一个公司缺乏明确的价值准则或价值观念不准确，人们就很怀疑它是否有可能获得经营上的成功。追求卓越就是一种精神、一种动力，它掌握着一个企业的生命和灵魂，使之走向成功。日立 “3N、4M、5S”质量管理模式“3N”是指质量管理的原则为“不接受(No

15、 accepting)不合格产品、不制造(No manufacturing)不合格产品、不移交(No transferring)不合格产品”。其目的是控制生产全过程的质量，确保经过每位员工之手加工的零部件达到100%的合格率，达到零缺陷的质量目标。“4M”指对“人(man)、机器(machine)、材料(material)、方法(methods)”4种质量管理要素的科学运用。即人激发最大的竞争意识；机器-保持最高的开工率；材料达到合理的投入产出；方法应用最佳的手段与途径。其中，突出对人的管理和发挥人的能动作用是“4M”的精髓。“5S”是指进行文明生产的5个管理手段，即“整理、整顿、清扫、清洁、

16、身美”。整理就是把要与不要的东西彻底分开，要的摆在指定位置挂牌明示，不要的则坚决处理掉；整顿是指一经检查发现未作标志又未被处理的物品，现场管理干部将追究当事人的责任；清扫就是将工作场所、环境、仪器设备、材料、工具夹等上的灰尘、污垢、碎屑、泥沙等脏物清洗抹拭干净；清洁是指在以上三个环节之后的日常性维持活动，在每天下班前3分钟（或5分钟）实行全员参加的清洁作业，使整个环境随时都维持良好状态；身美就是培养全体员工的良好礼节、工作习惯、组织纪律、敬业精神。其目的是创造一个清洁、舒适、文明的生产环境，规范员工行为，塑造良好的企业形象。商鞅变法秦朝的“职业经理人”商鞅为了提升秦公司的业绩，力主变法，为了使

17、变法成功，曾成功导演了两场“样板秀”“徙木立信”和“杀敌穿衣”。 徙木立信：为了使改革获得获得中下层阶层人民的支持，商鞅采用了一个最聪明的笨办法，那么便是历史上有名的“徙木立信”，首先，商鞅在京都雍城的南门口，树立一根三丈长的木杆，并贴上一张布告表示：“将这根木杆移到北门者赏十两黄金。”这件事太简单，因此谁也不相信政府会做这种笨事，根本没有人去移动它。不久，布告又改了：“移动这根木杆到北门者，赏黄金五十两。”终于有人移动了这根象征“改革坐标”的木杆，立刻获得政府五十两黄金，秦民大为震惊，全国的注意力至此全集中到政府对政令彻底执行的信念及决心上，商鞅借这场“营销秀”的演出成功，趁热打铁，将他的第

18、一次变法“渠道政策”全部分销下去。杀敌穿衣：秦国地处西北，气候寒冷，作为一介书生的“职业经理人”商鞅要在秦国军队灌输他的强国理念，他采取了务实的“业务挂帅”、“利益挂钩”政策：即在冰天雪地训练时，让士兵穿得很短很薄，只有杀死敌人（假想敌），才允许穿长衣，多杀多穿，少杀少穿，秦国军队在这种“利润导向”的驱动下，战斗力大大增强，逐步成为虎狼之师，吞并六国，一统天下，铸就大秦帝国。 叶天仕治病明代名医叶天仕，医道高超，各种疑难杂症，总能妙手回春。骂人疗法：一次，有一个患重感冒的病人去找叶天仕的诊所治病，由于人多要排队，每当这位感冒患者排到叶大夫面前，叶大夫视而不见，总让下一个病人过来，将这位老兄扔到

19、后面，如此这般三、四次后，这位老兄不禁怒发冲冠，大发雷霆，咆哮起来，大骂叶大夫有眼无珠，另眼看人，等这位老兄痛快淋漓，骂得满头冒汗之后，叶大夫说，你的病看完了，现在收费。这位老兄丈二和尚摸不着头脑，十分不解。叶大夫解释说，你在排队时，我早看出你的病就是“气不通”，必须怒吼，通气出汗，病就好了。西瓜疗法：一次，有一户人家的小孩中暑，昏迷不醒，急得家里人象热锅上的蚂蚁团团转，请来叶大夫。叶大夫提出一个要求，先将小孩送到西瓜棚里睡一夜，然后再治。家里人照办，第二天，昏迷不醒的小孩子，又活蹦乱跳起来，家里人不解，叶大夫解释，因为小孩子中暑，热气淤塞脑中，必须经西瓜棚里散发的凉气导引出来。诸葛亮用人关羽

20、、张飞、赵云、马超、黄忠，乃西蜀五虎上将，他们具有忠、勇、威的共性，但他们又具有很强的个性，所以孔明在用将时并不一概而论，而是因人而异。关羽被日本人称为“战斗之神”，但他有骄傲的缺点，孔明在重用关羽的同时，针对他的缺点采取了一压二恭维的策略，既投其所好，满足关羽自尊的需要，又是规劝和约束他的傲慢。比如让关羽去华容道上演“捉放曹”就是这一策略的体现。张飞的特点是勇猛，缺点是鲁莽。针对张飞的性格，诸葛亮一方面委以重任，如让他单独率军从陆路入川，一方面又约束他的行为，约令张飞不准饮酒，不准鞭打士兵，又启发他多动脑筋，加强责任心。张飞果然进步很大，义释严颜，智胜张合都是张飞的杰作。赵云是诸葛亮最信得过

21、的大将，特点是最能理解上级的意图，最能出色完成上级交办的任务，精细过人，从不误事，人称“常胜将军”，所以诸葛亮总是把赵云带在身边，七星坛祭风派赵云接他回去，过江祭周瑜派赵云随他同往。但是，赵云乃忠厚之人，也需要体现自己的社会价值，所以孔明对赵云经常夸奖，使赵云感到备受尊敬，始终有“士为知己者而死”的报谢之情。马超常踞西凉，与羌人关系密切，素得羌人之心，羌人以马超为“神威天将军”，于是孔明派马超镇守少数民族地区。黄忠最不服老，孔明就常使激励之术激老将争先立功。孔明对关张赵马黄这五位虎将，扬其所长，抑其所短，容人之短，唯才是用，不拘一格，因人而宜的管理方法，对现代经营管理有极大的启发。把信送给加西

22、亚一本全球销量超过8亿册的小册子该书讲述了一个“把信送给加西亚”的故事，这位名叫罗文的英雄接到了麦金莱总统的任务给加西亚将军送一封决定战争命运的信，他没有任何推诿，而是以其绝对的忠诚、责任感和创造奇迹的主动性完成了这件“不可能的任务”。他的事迹100多年来在全世界广为流传，激励着千千万万的人以主动性完成职责，无数的公司、机关、系统都曾人手一册，以期塑造自己团队的灵魂。“送信”早已成为一种象征，成为人们忠于职守、履行承诺、敬业、忠诚、主动和荣誉的象征。故事梗概：“谁能把信送给加西亚”美国总统麦金莱问情报局局长阿瑟·瓦格纳上校。上校迅速回答道：“有一个叫安德鲁·罗文的年轻中尉，

23、如果有人能把信送加西亚，那么他就是罗文。”“派他去！”总统下令。总统的命令仅三个字，如上校的回答一样干脆利落。此时，是1898年，就在美西战争爆发前几个星期。当时，美国军事情报局想与古巴起义军领袖加西亚将军取得联系。阿瑟·瓦格纳上校召见了西点军校毕业生、第九步兵团的安德鲁·罗文中尉，他口头传达了总统的命令。罗文的任务是：找到加西亚，了解起义军部队的兵力、所需供给、加西亚的作战计划、军队的士气及他是否能与美国军队合作。当时，谁也不知道加西亚将军在哪儿，只模糊地知道在古巴热带丛林里。当罗文面对那封写给加西亚的信时，没有问任何问题，没有问：“他在哪？”“他长的什么样？”“如何与他

24、联系？”“如何才能到达那儿？”他只是接受了命令而且做了他应该做的事情把信送给加西亚。1899年，罗文的事迹见诸报端，震惊了哲学家阿尔伯特·哈伯德，于是后者就写了一篇文章把信送给加西亚，赞扬他的英雄主义、勇敢、事业心、足智多谋和忠诚。这篇文章很快就被译成多种文字。在日俄战争期间，这本小册子俄国士兵人手一册。当日本军队在阵亡的俄国军人身上发现了这本小册子时，他们就命人将它译成自己的语言。在不到16年的时间里，把信送加西亚总印数就超过了4000万册，它几乎被译成所有的语种。这本书为什么有这么大的魅力呢？阿尔伯特·哈伯德在文章做出了结论：“文明就是孜孜不倦地寻求这种人才的一段历程。

25、世界强烈地需要这种人那个能把信送给加西亚的人：太需要，太需要了！”有必要在营销中心每位业务员的拎包里装一本把信送给加西亚作为必读教材，对照自己，找出差距，在战场上，军人的天职是服从，生命可以丢失，但荣誉却不能丧失，更不能放弃；在商场，营销人员的天职就是完成任务，并且是无人监督而能自主完成任务。从目前营销中心来看，上山摘桃的多，愚公移山的少；拿猎枪打猎的多（打资源消耗战），扛锄头种地的少（精耕细作做市场）；忙事务做短期的多，干事业做长期的少，当评论员、旁观者的多，做服务员、教练员的少；针对“四多四少”现象，营销中心学习“罗文”，放下猎枪，拿起锄头，当好“愚公”，争做“信使”，忠诚、敬业，主动性、

26、创造性开展工作，向自身挖潜力，向市场要效益，确保公司的战略目标，搞好两个建设，提高销售质量。把信送给加西亚是阿尔伯特·哈伯德（18561915）著作中不朽的名篇，今天人们阅读着这本承载百年智慧的小书，强烈地震撼着久已单调枯燥的心弦，即使是最麻木的顽石也会为之动容。但是，我们今天能分享到如此甘美的精神食粮，许多人都知道了“加西亚”、“罗文”、“哈伯德”、“麦鑫莱总统”的时候，我还得向那个大时代的小人物阿尔伯特·哈伯德的儿子波特致敬，是他慧眼独具，敏锐地发现了“罗文价值”主动性，并向他具有写作天赋的父亲作了推荐，才有今天的不朽名著把信送给加西亚。文章的起因，源于哈伯德和家人的一

27、次讨论。在美西战争中，每一个人都对古巴起义军首领加西亚赞不绝口，称赞他在战战争的关键作用。然而，哈伯德的儿子波特却坚定地说：“罗文中尉才是战争中真正的英雄，因为是他把信送给了加西亚。”儿子的观点令哈伯德久久不能平静，于是一挥而就写下了这篇文章。发表后，哈伯德也并不怎么关注这篇文章，后来的发展使他不得不关注，因为他的公司接到了重印杂志的一个又一个的订单，任务繁重得几乎使公司陷入忙乱之中。面对如此巨大的订单，哈伯德迷惑不解。他问人们，为什么会对这本杂志情有独钟呢？答案令他惊讶不已：因为那篇把信送给加西亚的文章。“订购10万份！”“订购50万份！”“订购100万份！”最后，哈伯德不得不将印刷业务外包

28、。为什么故事中的罗文一个原本默默无闻的人会引来如此多的人的兴趣呢？原因在于每个人、每个公司都在寻找像罗文这样的人，寻找一个能够把信送给加西亚的人。为此，哈伯德专门写下了关于主动性的序言：世界给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就主动。什么是主动？让我告诉你：主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。次之，就是别人告诉了你一次，你就能去做。也就是说，把信送给加西亚。那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但一不定总能得到相应的报偿。再次之，就是这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做。这些人不会得到荣誉，报偿也相应微薄。更次之，就是有些人在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在磨洋工。最等而下之的就是这种人，即将有人追着他，告诉他怎么去做，并且盯着他做，他也不会把事情做好。这种人总是失