全国加盟店培训课件

1、全国加盟店培训 重庆佳永小天鹅重庆佳永小天鹅08年全国加盟店培训年全国加盟店培训 魏魏 琳琳 08/12/17单店促销活动策划与执行单店促销活动策划与执行 全国加盟店培训项目项目08年回顾年回顾09年规划年规划组织架构组织架构总部行销处总部行销处大区行销大区行销办事处行销办事处行销总部行销处总部行销处大区行销大区行销办事处行办事处行销销单店行销行销人员单店行销行销人员重点规范重点规范新品上市新品上市全年行销活动计划全年行销活动计划统一菜单整理统一菜单整理行销手册行销手册市场市场调查手册调查手册顾客意见调查执行与统计顾客意见调查执行与统计关于单店关于单店POPPOP使用的规定使用的规定各单店标识

2、牌的统一规范各单店标识牌的统一规范工作流程工作流程全国、区域行销流程全国、区域行销流程单店行销活动申请单店行销活动申请行销活动执行流程行销活动执行流程顾客调查问卷流程顾客调查问卷流程商圈调查流程商圈调查流程表单表单POP申请表申请表行销活动检讨表行销活动检讨表行销计划表行销计划表顾客调查问卷统计表顾客调查问卷统计表市场调查表市场调查表人流量统计表人流量统计表其他其他VIP推广计划推广计划全国加盟店培训 行销人员架构行销人员架构总部总部大区大区片区片区单店单店已有总部行销代办事处主管代缺编单店行销组单店行销组=店长店长+小组成员小组成员工作承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系维护等等工作

3、承接：促销活动、店内布置、商圈市调、顾客关系维护等等全国加盟店培训一、行销活动策划一、行销活动策划 定义：定义：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经行销是创造、沟通与传送价值给顾客，并经营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组营顾客关系以让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。织功能与程序。 分类：分类：全国性行销、区域行销、单店行销全国性行销、区域行销、单店行销全国加盟店培训一、行销活动策划一、行销活动策划单店行销（单店行销（MSM My Store Marketing ）:针对个别餐厅所在针对个别餐厅所在商圈的特性商圈的特性与与目标消费群目标消费群，有计划的发，有计划的发展与执

4、行行销活动，以提升个别餐厅短期与长期的营业展与执行行销活动，以提升个别餐厅短期与长期的营业额额 。重要性：重要性：每一个餐厅所在的商圈与顾客都是每一个餐厅所在的商圈与顾客都是不同不同的。的。每一个餐厅都是一个每一个餐厅都是一个独立而完整独立而完整的营业单位，每一位餐厅的营业单位，每一位餐厅经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。经营者或餐厅经理直接面对餐厅的盈亏与成败。能让餐厅在商圈竞争者之间能让餐厅在商圈竞争者之间脱颖而出脱颖而出。全国加盟店培训一、行销活动策划一、行销活动策划活动时间活动时间节假日、平时、淡季节假日、平时、淡季活动目的活动目的提升提升AC、提升、提升TC、提升形象、提升形

5、象活动对象活动对象特殊群体、所有顾客特殊群体、所有顾客活动方式活动方式满额送活动、抽奖活动、送券活动、新满额送活动、抽奖活动、送券活动、新品推广、产品特价活动、刮刮卡品推广、产品特价活动、刮刮卡单店行销例单店行销例全国加盟店培训二、行销活动执行二、行销活动执行排班组排班组仓储组仓储组训练组训练组设备组设备组行销组行销组工作工作会议会议行销活动方案行销活动方案由行销组主导召开分由行销组主导召开分工协调会议工协调会议全国加盟店培训二、行销活动执行二、行销活动执行 确认知道现阶段的促销活动。 真正了解自己在活动中的重要。 能够回答顾客询问。 对此活动表现热忱。对促销计划有100%的了解；对服务员的教

6、导关系到成败；对促销有足够之信心；与服务员充分沟通； 倾听服务员回馈； 做好做好记录记录并回馈公司。并回馈公司。服务员应该服务员应该管理组应该管理组应该全国加盟店培训三、行销活动检讨三、行销活动检讨（例）（例）1、活动名称：开业同庆、活动名称：开业同庆 午餐特价自助午餐特价自助2、活动时间：、活动时间：7/6（日）（日）8/7（日）（日）33天天3、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店）、活动店别：时尚店（天泰店、远东店、嘉茂店、西城店） 传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）传统店（巴国城店、双重店、直港店、天鹅店、巴渝店）4、同期活动、同期活动2008年上月年上月同

7、期活动同期活动2008年本月活动年本月活动促促销销活活动动无无周一至周五（节假日除外）周一至周五（节假日除外）中午时段中午时段11：0014：30，推出，推出48元元/位位自助餐自助餐“雪花啤酒雪花啤酒”买买1赠赠1（赠可口可乐）（赠可口可乐）特特别别活活动动无无为中国加油为中国加油 与奥运火炬零距离与奥运火炬零距离 7/6（日）（日）8/24（日）（日）5050天天（重庆主城区小天鹅直营（重庆主城区小天鹅直营1111店）店）全国加盟店培训 项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐400,09224.3%

8、6,65027.4%303,86721.9%448422.6%2.4%晚餐1,245,74275.7%17,59772.6%1,085,23078.1%1535177.4%-2.4%项目UP（千次）自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同期比（TC）与上月同期比（AC）数值461147,168306631.67%400,092元 303,867元48.31%6,650人 4,484人12.64%67.77元/人 60.16元/人时尚店时尚店（远东店、西城店、嘉茂店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7 （11：0015：00）三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案

9、（例）（例）5、营业额、来客数、人均消费分析、营业额、来客数、人均消费分析全国加盟店培训 项目时段本月活动期间上月同期SALES占比差异SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比SLAS（元）当月占比TC（人）当月占比午餐323,38019%532621%277,02618.6%459621.1%0.4%晚餐1,378,12481%2000279%1,215,57881.4%1720078.9%-0.4%项目UPT （千次)自助餐SALES自助餐TC与上月同期比（SALES）与上月同比（TC）与上月同期比（AC）数值14236,28875616.73%323,380元277,026元15.88%

10、5,326人4,596人0.73%60.72元/人60.28元/人 三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案（例）（例）5、营业额、来客数、人均消费分析、营业额、来客数、人均消费分析传统店传统店（巴国城店、双重店、天鹅厅、直港店、巴渝店）午餐48元自助餐2008.7.72008.8.7 （11：0015：00）全国加盟店培训三、行销活动检讨案三、行销活动检讨案（例）（例）6、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）、最受欢迎菜品分析（以时尚店为例）类别类别品名品名点击量点击量类别比类别比锅底锅底5种种天鹅传统锅天鹅传统锅2019201957.44%57.44%荤菜荤菜2020种种肥牛肥牛2 2号号1611

11、161110.41%10.41%鲜鸭肠鲜鸭肠1563156310.10%10.10%鲜毛肚鲜毛肚153515359.92%9.92%梅林午餐肉梅林午餐肉113911397.36%7.36%郡花郡花8968965.79%5.79%素菜素菜35种种鲜金针菇鲜金针菇91491410.55%10.55%茼蒿茼蒿6166167.11%7.11%荷心荷心5615616.48%6.48%鲜茶树菇鲜茶树菇5195195.99%5.99%豆皮豆皮5185185.98%5.98%小吃小吃10种种养颜龟苓膏养颜龟苓膏3063306337.93%37.93%红豆西米露红豆西米露1447144717.92%17.92%

12、荤菜荤菜2020种种肥牛肥牛2号号日式脆鱼丸日式脆鱼丸小羊腿肉小羊腿肉鲜毛肚鲜毛肚梅林午餐肉梅林午餐肉手工牛肉丸手工牛肉丸香香一品羊肉香香一品羊肉鲜鸭肠鲜鸭肠鲜味脆鱼滑鲜味脆鱼滑老肉片老肉片特色黑白叶特色黑白叶腰片腰片秘制牛肉秘制牛肉爽滑嫩鸡片爽滑嫩鸡片月君月君花花腌制排骨腌制排骨澳式牛肉滑澳式牛肉滑泥鳅泥鳅鲜鱿鱼鲜鱿鱼鳝鱼鳝鱼素菜素菜35种种鲜海带丝鲜海带丝空心菜空心菜鲜香菇鲜香菇通江细木耳通江细木耳鲜豆腐鲜豆腐本地生菜本地生菜土豆土豆日式魔芋丝日式魔芋丝笋尖笋尖白玉菇白玉菇土豆粉土豆粉黄豆芽黄豆芽绿豆粉丝绿豆粉丝西生菜西生菜荷心荷心蕨根粉蕨根粉冻豆腐冻豆腐大白菜大白菜白萝卜白萝卜水晶年糕水

13、晶年糕日本乌冬面日本乌冬面手工三色面手工三色面手工云吞手工云吞手工韭菜饺手工韭菜饺苕粉苕粉鲜茶树菇鲜茶树菇黄瓜黄瓜豆皮豆皮菠菜菠菜鲜金针菇鲜金针菇冬瓜冬瓜苕皮苕皮茼蒿茼蒿山药山药鸭血鸭血小吃小吃10种种翡翠包翡翠包荔浦芋茸卷荔浦芋茸卷水晶伦敦糕水晶伦敦糕醪糟小汤圆醪糟小汤圆手工担担面手工担担面鸡汁清汤面鸡汁清汤面红豆西米露红豆西米露养颜龟苓糕养颜龟苓糕素饺素饺锅贴鲜虾饺锅贴鲜虾饺锅底锅底5种种天鹅滋补锅天鹅滋补锅野生菌王锅野生菌王锅香辣一品锅香辣一品锅海带养生汤海带养生汤天鹅传统锅天鹅传统锅本次自助餐菜品本次自助餐菜品全国加盟店培训三、行销活动案及检讨案三、行销活动案及检讨案（例）（例）7、活

14、动检讨、活动检讨 本次自助餐活动期间，各店的SALES、TC都有明显的提升，特别是对时尚店影响很大，但对于传统店可以从其他方面考虑，使用其他方式的促销活动以提升业绩。8、媒体检讨、媒体检讨l DM单：12650份 (各店按一定数量分配)；l 报媒：新女报半版l POP： 各店水牌2块9、费用检讨、费用检讨l 本次促销费用：9,5128元（包含：自助餐成本、广宣品费用）l 自助餐营业额：183,456元l 总 营 业 额： 3,347,338元 l 促销费用占比 2.84%l 投入产出比 1:1.93全国加盟店培训行销活动分析表行销活动分析表项项 目目本月活动本月活动上月同期活动上月同期活动活动

15、名称活动名称金牌菜品金牌菜品 为奥运加油为奥运加油开幕尝鲜开幕尝鲜 11店同庆店同庆活动时间活动时间2008.8.82008.8.242008.7.82008.7.24活动店别活动店别重庆主城重庆主城11家直营店家直营店重庆主城重庆主城9家直营店家直营店（洪鼎店、南方店除外）（洪鼎店、南方店除外）活动内容活动内容1、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷、传统店金牌肥牛卷、羊肉卷8.8元元/份份2、时尚店菜品、时尚店菜品8.8折折3、凭、凭DM单、新女报剪角送翡翠单、新女报剪角送翡翠包一份包一份4、芒果汁新品上市、芒果汁新品上市8元元/杯，杯，35元元/扎扎1、午餐自助餐、午餐自助餐48元元/位位2、啤酒买

16、一送一、啤酒买一送一宣传媒体宣传媒体1、DM单单100,000份，其中夹报份，其中夹报55,0002、新女报半版、新女报半版3、各店、各店POP水牌、台卡水牌、台卡1、DM单单125,000份份2、新女报半版、新女报半版3、各店、各店POP水牌、台卡水牌、台卡相关宣传品相关宣传品全国加盟店培训项项 目目SLAES/SLAES/（元）（元）TC/TC/（人次）（人次）AC/AC/（元（元/ /人）人）本月活动本月活动2,615,6522,615,65236,65036,65071.3771.37上月同期上月同期2,718,4862,718,48636,45636,45674.5774.57差异差

17、异-102,834-102,834194194-3.2-3.2差异占比（差异占比（% %）-3.78%-3.78%0.53%0.53%-4.29%-4.29%分析说明分析说明1 1、传统店：金牌、传统店：金牌肥牛卷肥牛卷销售销售203203份，占预估量的份，占预估量的5.97%5.97%；金牌羊肉卷销售；金牌羊肉卷销售161161份，占预估量的份，占预估量的5.38%5.38%。2 2、时尚店：、时尚店：8.88.8折折去的金额为去的金额为64,04164,041元元。客单价下滑，来客数提升客单价下滑，来客数提升3 3、赠送翡翠包赠送翡翠包共共352352份；其中份；其中DMDM单剪角单剪角3

18、20320份，回收率份，回收率0.32%0.32%；新女报剪角；新女报剪角3232份，回收率份，回收率0.16%0.16%。来客数提升来客数提升费用说明费用说明p 本次促销费用本次促销费用: 71,747 : 71,747 元（包含元（包含8.88.8折去的金额）折去的金额）p 总总 营营 业业 额：额： 2,615,652 2,615,652 元元p 促销费用占比：促销费用占比：2.74 %2.74 %p 活动营业额：活动营业额：536,878 536,878 元（元（包含包含8.88.8元、元、8.88.8折收入折收入行销活动分析表行销活动分析表全国加盟店培训活动名称活动名称“欢靓芒果汁欢

19、靓芒果汁”新品尝鲜新品尝鲜活动时间活动时间2008.8.82008.8.31活动店别活动店别重庆主城重庆主城11家直营店家直营店活动内容活动内容1、问卷性推广、问卷性推广2、欢靓芒果汁新品尝鲜、欢靓芒果汁新品尝鲜8元元/杯，杯，35元元/扎扎3、各单店芒果汁千次销量激励、各单店芒果汁千次销量激励单位单位实际销量情况实际销量情况预估销量预估销量达成率（以杯计）达成率（以杯计）杯杯3,335 9000杯杯=2250扎扎 1.28%扎扎2,040总收入（元）总收入（元）98,08072,0001.36%UPT销售千次排名（前三名）销售千次排名（前三名）销售千次销售千次=销售量销售量/来店总人数来店总人数*1000店名店名西城天街店西城天街店双重店