【品牌管理)战略管理品牌诊断及战略规划报告

1、（品牌管理）战略管理品牌诊断及战略规划报告2OXX年 XX 冃长沙卷烟厂品牌诊断及战略规划方案匕京*营销策划 XXXX 公司长烟项目战斗小组第壹部分品牌名（商标）87年以前市 场 短缺 阶 段95年产品力时期87年以前、八前 肖 寿松 时 代84年以前产品质量太差，导致产品于市场短缺 时期出现严重滞销，企业濒临破产。19841984 年品 牌名市场短缺阶段产 品力 时期肖 寿松 时代19841984 年实施七抓工程1、抓管理（开会迟到罚款5元，肖寿松自罚）2、抓销售（亲自带队鼓舞士气）/3、抓技改（完成初期设备改造）/4、抓科研（四顾茅庐请回黄中华）/5、抓品牌（调整产品结构，收缩产品线）白沙

2、 /长烟产品线由20多个品牌减为4个拳头长沙品牌，长烟开始有了企业史上第壹个清晰湘烟岳麓山的品牌金字塔。6、抓政治先后担任长沙市烟草局局长兼经理湖南省烟草局第壹副局长兼副经理为长烟产品省内市场的销售起到了关键作用7、抓出口（进军国际市场）19871987 年19871987 年俩大战略目标1 1、 大力拓展国际市场旅游外汇烟国际市场开拓成功，为长烟带来的直接利益间接出口（通过港商）便是获得大量外汇至9494 年出口鼎盛时期，直接出口出口创外汇已达到同行业全国第壹，为长烟进行技术改造提供了良好条件2 2、 重点实施技术改造几年内，长烟投入资金 89008900 万美圆用于进口先进设备，大大提高了

3、企业的技术、生产能力。国内市场情况此阶段，经历了初期技术改造的长烟，生产能力大大提高，于抓国际市场的 同时，国内市场自然形成了省外市场，中南市场、西安市场、大连市场的进 入，为长烟以后开拓更多的国内市场奠定了基础。19931993 年市销肖场售寿短力松缺时时阶期代段87-95年品牌87-94年知 名品 牌94-2000 年市场短缺阶段结束销 售力 时期87-95年肖 寿松 时代19941994年长烟大规模技术改造基本完成。香烟市场的短缺时代结束，市场进入饱和期，市场竞争开始加剧。最具 代表性的事件发生（云烟的市场价格低于调拨价的现象给行业带来了第 壹次地震），国内名优烟厂开始出现危机，和此同时

4、，刚刚完成大规模 技术改造的长烟，正处于生产能力快速增加、市场开拓不足之际。因此 企业陷入了库存量增大的困境。长烟对策1 1、开发三北市场（西北、东北、华北），实现南烟北调2 2、实施名牌战略3 3、 实行市场分区划片管理4 4、 实行销售代理制（使省外经销商由 147147 家上升到 10241024 家）19951995年知 名品 牌94-2000 年市场饱和阶段95-2000 年品 牌力 时期95-2000 年肖 寿松 时代19951995 年名牌战略年狠抓科研开发（9595 年-2000-2000 年）面对饱和期的市场困境，1 1、推出民牌：特制湘烟，迅速占 长烟实施产品线上下俩领了低

5、价烟市场，挤掉了省内 极延伸的战略决策。其它品牌,/于降低白沙烟（或 说高中档烟）产量的同时，迅，速泻空库存，减轻企业负担。2 2、推出精品白沙：当年形成规模，此后几年增长势头迅猛。19971997 年1 1、国际市场发生了很大的变化，长烟停止产品出口。 2 2、国内市场“金沙”五次推广受挫。19981998年省外市场开始萎缩，价格出现下滑。20002000 年市形后场象肖过力寿剩时松阶期时段2000-2005代2000-202000-05强势品牌2000-200520002000 年市场竞争更为剧烈 进入整合营销传播时代（主帅品牌）白沙（第二梯队品牌）金沙银沙长沙湘烟 新的品牌梯队7-1霸、

6、.品牌2005 年-市 场 衰退 阶 段2005 年-多 元 化时 期2005 年-后 肖 寿松 时 代2000-20052005 年进入多元化营销传播时代如生产万宝路的企业菲里浦.莫里斯收购了麦氏 咖啡、Tang果珍、米勒啤酒、卡夫奇妙酱、服装、宾 馆国际品牌将跨过技木、品牌等市场竞争壁垒，加入市 场竞争，使国内市场国际化，市场竞争白热化。第二部分白沙品牌诊断及战略规划白沙品牌的诊断规划之 1 1白沙品牌持续成长的四大关键1 1、卓越的品质2 2、知名度的推广3 3、顾客忠诚度4 4、强势而鲜明的品牌认同白沙品牌的诊断规划之2白沙品牌建设轨迹品牌名打响白沙品牌知名度。创立品牌依附着产品的阶段

7、。品牌初步建立识别符号壹流品牌脱离产品的阶段强势品牌持续壹致的传播 伟大品牌建立充满个性的识别系统以品牌带动多元产品的阶段重要提示如果白沙品牌领先其他对手的原因是产品属性，那么这个品牌于将来会被别的品牌所赶超。白沙品牌的诊断规划之3创白沙百年金字招牌的关键卖产品，更卖情感和文化独特性感召力亲和力可延伸性可明显察觉和识别的鲜明个性极致的感召力：体现温馨、亲切时间可延续百年、千年和竞争品牌形成和 明显差异对人类的终极关怀，拉近心的距离产品可横跨多行业 震撼人的内心深处恒定永续的品牌核心价值创百年金字招牌的秘诀品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它让消费者明确、清晰地识别且记住品牌的利益点和个性。定位

8、且全力维护和宣扬品牌核心价值已成为许多国际壹流品牌的共识，是创造百年金字招牌的秘诀。可口可乐、雪碧的品牌个性承载着美国文化中“乐观奔放、积极向上、勇于面对困难”的精 神内涵和价值观。尽管可口可乐、雪碧的广告隔壹段时间就换，甚至大相径庭，人物、广告语、 情节均会有很大变化，但任何壹个广告均会体现出上述品牌个性，就象张惠妹主演的雪碧广告中，以“我终于能够做壹回自己了” 、“表达真的我”、“我就是我，雪碧”等极为煽情的广告语演绎着 雪碧“张扬自我、独立掌握自己的命运”的品牌价值和内涵。“让我们做得更好”也使飞利浦作为大型电子品牌的核心价值倍增。摩托罗拉于99年的惊世广告大作“飞翔篇”是树立品牌核心价

9、值的又壹典范。摩托罗拉发现，其手机、寻呼机对讲机 等产品十分成功，但消费者提起摩托罗拉时总是想起寻呼机、手机等具体产品，而不是整个品牌的概念。同时，手机、寻呼机、对讲机是不同产品，摩托罗拉对消费者到底意味着什么？此时，摩托罗拉意识到有必要用壹个主题即品牌核心价值把不同产品串起来。通过调查发现，摩托罗拉旗下产品大多数是无线通讯，尽管各有不同，但于消费者的心目中有壹点是共同的，即带给“消费者随时随地的通讯方便和自由感、不受地域、时间的约束” 。由此，摩托罗拉确定品牌广告传 达的主要信息是“摩托罗拉有如壹双羽翼，让你自由飞翔”，于是就有了万众瞩目的“飞翔篇”的诞生。重要提示品牌的定位不是宣传产品,关

10、键是发掘出能兼容具体产品的理念!白沙品牌的诊断规划之4定位出恢泓博大的主题和意境深远的品牌核心价值诊断结论1、目前白沙品牌的核心价值定位主要仍是停留于抽烟的感觉上，如“让人产生飘逸、超凡脱俗和无拘无束的遐想和享受”，这固然十分贴切地表现了抽白沙烟的美妙感受，对烟本身的销售有较大的促进作用， 但缺乏壹种感召人的内心深处的力度，这只是卖产品的定位，没有达到卖精神和文化的境界，品牌内涵缺乏包 容性，对将来的多元化发展也极为不利。2、由“鹤飞翔”到“心的飞翔”和“典型动作（飞翔的手势）”，同时赞助壹些飞行活动，这只是形式上的 类比。不可否认这已是壹种升华，但升到半空，就嘎然而止，完全能够再升华到更高的

11、高度。3、目前对“飞翔”的理解只是壹种形式，处于较浅层次，如“自我的世界、自我翱翔的空间和自我释放的 时刻”由此而演绎出来的广告片有“很飘逸、祥和、愉悦、清新自然、真诚友好”的意境且具有“湖湘文 化的灵性”，具有形象的审美性，但不具有精神的震撼力和感召力。品牌核心价值定位：跋涉的人飞翔的心跋涉的人：生生不息、孜孜不倦的追求飞翔的心：壹种渴望，壹种对个人和整个人类美好未来的憧憬飞翔更是壹种渴望，壹种对个人和整个人类美好未来的憧憬、壹种孜孜不倦的追求。这是人类生生不息、永续 存于的支撑点。定位于对人类终极关怀上的品牌核心价值， 感召力和可延伸性均能达到颠峰。 由此演绎成的广 告表现是：夜阑人静的时

12、分，科学家于实验室里埋头研究后小憩，遥望星空，思绪万千，而人的心于飞翔、飞 向理想的彼岸；壹位勤恳的农民于辛勤地工作，前面仍是壹片荒土，身后已是绿野地，他起身拭了壹下额头的 汗水，眼前仿佛出现了秋收的累累硕果，他的心于飞翔，飞向未来美好的生活。白沙品牌的诊断规划之5白沙品牌感动寓意为人类对美好生活的憧憬。 壹种理想化的境界。它不应该狭隘的理解为自然界中的动物， 而应理解为是人 们心灵中的“飞翔”的化身。通过这个带隐喻式图象的符号去彰显白沙的功能和传达白沙品牌的“感悟”。有了产品，有了市场，且不意味着有了强势品牌。必须让消费者知道：白沙不是为了赚钱。白沙也有自己的主张。白沙的品牌认同，不是要迎合

13、消费者的说法，它仍必须反映白沙品牌的精神、见识以及想要达到的理想。白沙旨于建立壹个和人类共鸣的品牌， 壹个感动苍生的品牌，所以创造白沙品牌的感动，应作为白沙的核心价 值之壹。白沙品牌的诊断规划之6“跋涉的人飞翔的心”形象片演绎跋涉的人飞翔的心系列之老师篇壹座破旧的山区学校，壹群山区孩子于壹位年轻女老师的带领下， 正于照着黑板上老师写的字整齐地念着“我要飞翔”几个字V画外音：她主动放弃了城市的生活，来到了山区。当“叮、叮、叮”的下课铃声响起， 孩子们跟着老师来到了教室外，这时，天空中有壹群白鹤于飞翔，老师做出了“飞翔”的手势，她的眼前出现 了壹所高等学府，孩子们均已长大成才，头戴博士帽，行走于校

14、园里V画外音：总有壹天，我要让孩子们均成 为国家的栋梁。一一鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人飞翔的心系列之科学家篇夜晚的天空，星光灿烂，偶尔有壹颗流星闪电般划过天际。于壹间灯光明亮的现代化实验室里，壹位银丝满头 的科学家，表情严肃，正于认真地做实验V画外音：他已经四天四夜没合眼了。科学家于实验室里埋头研究 后小憩，遥望星空，思绪万千，他对镜头说：科学家最重要的是要有壹颗飞翔的心。这时，科学家见见壹群白 鹤正于星空飞翔，他做出了“飞翔”的手势。一一鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人飞翔的心系列之沙漠篇于壹望无际的沙漠上，风沙弥漫，天地壹片混沌，壹位胡须满面的旅行者，正于壹步壹步艰难地跋涉着V画外 音：他的鞋子

15、又被磨穿了底。他实于渴了，于是取下身上的水壶，仰头喝下壹口水，且擦去脸上的风沙。这 时，他见见天空中有壹群白鹤正于飞翔。这时，旅行者做出了“飞翔”的手势，他的眼前出现了壹片绿洲，溪 水长流、树木成林V画外音：总有壹天我要走遍整个世界。一一鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人飞翔的心系列之山民篇于春寒料峭的荒山上，壹位苍桑老山民，正于认真地种树，从他脸上的汗水能够见出他已经很累了，当他又种 下壹棵树苗，抬起头，用系于手腕上的手巾擦去额头上的汗珠，他见见壹群白鹤正于天空中飞翔。这时，山民 做出了“飞翔”的手势，他的眼前出现壹片茂密的森林，郁郁葱葱、春意盎然V画外音：总有壹天，我要让这 荒山长成壹片森林。一一

16、鹤舞白沙，我心飞翔跋涉的人飞翔的心系列之下岗工人篇红日东升，时针指向早上7:30,正是快要上班的时间，街道上人们正匆匆赶去上班。壹位中年下岗工人，站 于家门口，注视着上班的人群，眼神中充满了期待V画外音：他已经下岗三个月了。再就业培训中心，他于 埋头苦读。走出再就业培训中心门口的时候，他抬起头，见见了壹群白鹤正于城市上空中飞翔。这时，下岗工 人做出了“飞翔”的手势。V画外音：总有壹天，我要重新上岗。一一鹤舞白沙，我心飞翔白沙品牌的诊断规划之7品牌核心价值定位的泛人群化+ +产品概念个性化1、品牌核心价值的定位泛人群化白沙品牌的过去的实际和未来发展的思路是产品价格高中低兼具。因此，白沙整个品牌所

17、面对的目标市场 和消费群应是十分广泛的。这种策略的好处是不用发展多品牌，有利于节约成本，也符合国内企业品牌营 销能力普遍不强的实际情况。由此白沙品牌核心价值必然是能被广泛的人群所认同的。白沙定位的品牌核 心价值“跋涉的人、飞翔的心”所寓意的“渴望和憧憬、对美好未来的期盼”恰恰是任何人均有的，无论 王侯将相、国家主席、大老板仍是走卒贩夫、市井百姓、下岗工人。2、产品概念的个性化仅有广泛性和共性是不够的，这样会蜕化为万金油，缺乏市场的突进力，我们的策略是以产品差异化的概念针 对不同的消费群体，形成鲜明的个性去捆住消费群，具体如下：产品概念目标消费群白沙软包、白盒普通大众白沙精品、环保中高收入层白沙

18、银世界、金号角高收入层（礼品烟）女性、男性白沙钻石年代、太阳升、大唐盛世重要场合（礼品烟）、高收入层概念个性演绎银世界的品牌概念个性：强烈的银色系宁静、安逸、时尚、个性、另类金号角品牌概念个性：金色包装透出繁华、高贵，号角给人力量感，有震撼人心的声音识别性。钻石年代品牌概念个性：钻石是珠宝中的顶级，钻石年代给人“极尽奢华、尊贵”的联想。大唐盛世大唐盛世是中华民族历史上最辉煌的时期， 将白沙和大唐盛世这个杰出的概念天衣无缝地捆于了壹起。给人无比辉煌的联想。白沙品牌的诊断规划之8香烟的三种消费形态和品牌定位人生的三境界是物质、精神、灵魂。香烟消费的三种形态为：实用主要为获得产品的物质效用和使用价值

19、，即抽吸味不错、价格适中的烟，如：盖白沙、嘴白沙。享受十分优质的使用价值，舒适的消费感受。如：精品白沙。自我表现通过抽某壹品牌的烟来表达自己的人生主张、价值观、生活态度。如：规划中的白沙钻石年代、大唐盛世。白沙品牌的诊断规划之9白沙将来的品牌认同基本认同产品类别：香烟、服装、运动器材、宾馆酒店、房地产等。顾客特性：泛人群（白沙烟的目标消费群很广，有中低档每条40元以 下的，也有中高档100元之上的）。产品线：白沙品牌核心价值能包容的产品，利用高科技开发出来的系列 产品且呈分众金字塔。延伸认同品牌性格：乐观、有生活情趣，对未来充满憧憬且为此而脚踏实地的奋 斗、有梦想、能吃苦、坚韧不拔。关系基础：

20、和白沙来往的人均有自己鲜明的价值主张。品牌视觉符号：鹤舞、手势。核心理念：跋涉的人，飞翔的心。 广告口号：鹤舞白沙，我心飞翔。背书者：壹切有对未来有憧憬和追求的人，科学家、农民、下岗工人等。优点诉求实用功能和利益方面：利用咼科技设计和生产的香烟及其他产品及雄 厚的财力给品牌注入的壹种安全感和信赖感。具体到香烟：纯净毫无杂气、醇静、烟香饱满、生津返甜品牌感方面：白沙让人感到积极向上的生活，且且有生命的神圣感。具体到香烟：至醇境界、畅意翱翔。具体到香烟：飘飘欲仙、灵魂出窍、感觉象于飞。顾客心理方面：由泛人群的“品牌感动”传播，使白沙消费者有自我表现感和自我实现感。信用白沙的指导思想和原则是3A、H

21、OT,且说到做到。白沙品牌的诊断规划之10品牌保护冋题诊断结论无论白沙，金沙，均被其它厂家用作生产别的产品，如啤酒。这对白沙烟的危害性是显而易见的，比如，白沙烟的核心价值观是“我心飞翔”、“渴望、憧憬”，可能白沙酒的定位就和此相差十万八千里，烟厂和酒厂 对同壹品牌名所传递的信息是迥然不同的。 如此这般，如何能于消费者心目中形成恒定的主题， 如何能创造百 年金字招牌。已被别人抢注的类别，最好赎回，未被抢注的每壹类别，应抓紧注册完，壹方面防止别的公司的白沙产品的信息对长烟产品广告定位的干扰，另壹方面为将来的多元化扩张及品牌延伸作铺垫。这个投资是“付出壹斤豆芽，收获壹斤钻石”。白沙品牌的诊断规划之1

22、1品牌视觉传播元素不够单纯和简化诊断和对策视觉传播元素越单纯越简化越好，就象壹把剑磨得越尖越锋利，但也不能显得太单调。构成白沙品牌视觉元素的是鹤、手势、白沙古井、龙纹。如果把这些元素可全部放进广告进行传播，就显得十 分繁琐，故应以“鹤”和“手势”为白沙品牌的主体视觉元素，古井、龙纹不于传播中出现。手势每个人均渴 望成为壹只“飞翔”的鸟，于太阳和白云之间穿行。这个手势形象的表达了人类的“飞翔”之梦。它能够于任 何时间，任何地方借此略带童趣的手势，表达人类对美好生活的向往。包装上可继续保留古井和龙纹， 使之更为生动和“中国化”，这无论对“白沙”的国内、国际推广均有益处 传统能让人联想到“白沙是得经

23、过漫漫历史长河积淀下来的好东西”及给“这壹地区未工业化，山清水秀，这 里的水土养育出来的烟草真棒”。特别提示：于核心价值定位以后，不仅要始终如壹地坚持，更要配以精妙的视觉化语言，要产生视觉冲击力。郭达、黄宏的小品绝不亚于陈佩斯，农民特别是许多文化不高和年长者只知天下有陈佩斯，不知有郭达和 黄宏，因为陈佩斯的光头最具有视觉冲击力，让人过目不忘。我们相信，鹤及典型化的动作“手势”是非常简 洁、单纯、灵性的且具有强烈的视觉冲击力，而龙纹只能传达出壹种意象，视觉上不具有可识别性。白沙品牌的诊断规划之12兄弟品牌之间的差异性远远不够诊断结论香烟壹种产品发展出多个品牌，其根本出发点是赋予每个品牌不同的个性

24、和利益点，能吸引不同的消费者。如今，生活多姿多彩，消费需求日趋多样化、差异化，由大众消费时代进入分众时代。企业若能于深入、 科学的市场调查的基础上，发展出多个品牌，每个品牌均针对某壹细分群体（分众）进行产品策划、包装设计、 价格定位、分销规划和广告活动，品牌的品味、文化、品牌人格化象征也针对自己的目标消费群专门定位，那 么各品牌的个性和产品利益点便能更吻合更照顾到自己所针对的那部分消费者的特殊需要，自然能获取这壹群体的信赖和品牌忠诚，比面向大众消费群泛泛而谈没有特色的品牌更有竞争力。长烟厂的四个品牌于差异性营造方面存于严重不足，未能体现出上述要求：1 1、“湘烟”，“长沙”所散发出的信息雷同，

25、均以怀旧、老牌子、传统文化为特色，无论色彩、构图元 素均十分接近，目标消费群重叠，这就失去了多个品牌的意义。2 2、“白沙”、“金沙”的海报画面元素传递出同壹的感觉，均是“清爽、醇和”兄弟这是非常忌讳的，品牌之间没有于消费者内心中形成差异化，就等于白搭。“白沙”就是“白沙”，“金沙”就是“金沙”嘛!1 1、重新规划各品牌的个性，形成显著差异。2、 各品牌之间实施严格的市场区隔且协同对外，兄弟之间不打架。引入金沙、长沙、白沙、湘烟等多品牌的终极目的是用不同的品牌去占有不同的细分市场，联手对外夺取竞争者的市场份额。如果各品牌之间没有明显的差异，就等于自己打自己，毫无意义。3、 于营销和广告策略上应

26、充分体现各品牌之间的差异。“欧米茄”、“雷达”是同壹个公司的产品。“欧米茄”精心挑选名人作为形象大使，而“雷达”表的广告，从 不用什么明星，广告诉求主要集中于高科技制表工艺和材料上。俩者于设计和价位上也有较大区别，“雷达”以方表为主，“欧米茄”以圆表为主；“欧米茄”的价格总体上高于“雷达” 。P&G的“飘柔”和“潘婷”电视 广告也充分表现了品牌之间的区别。“飘柔”模特的头发拍得飘逸柔和、丝丝顺滑，其中梳子壹放到头发上就 掉下来的镜头特别传神地表现出这壹点；而“潘婷”头发主要突出乌黑亮泽，模特于发油上下了很大壹番工夫。长烟厂的四个品牌，无论广告语、图案、包装色彩均要有明显差异！白沙品牌的

27、诊断规划之13品牌=某类产品后果=作茧自缚诊断结论1、品牌最忌讳和某壹特定产品紧密相连，这会使品牌延伸遇到极大阻力。2、由于烟草总体上呈现过剩，且走向下坡路的趋势。适度的多元化是壹种必然。万宝路的生产商菲利浦莫里斯生产服装且收购麦氏咖啡、TANG果珍、米勒啤酒、卡夫食品。且向服装、酒店业拓展。对策规划1、 白沙走向适度多元化是大势所趋，未雨绸缪，预留品牌延伸的管线是重要的。否则要挖沟破墙，成本何其高。2、 预留品牌延伸管线的策略 一一定位具有可延伸的品牌核心价值和概念，品牌和产品不过分紧密地联系于壹 起。就象万宝路壹样，不仅和香烟联系于壹起，但同时也和勇敢、进取、不畏困难的美国西部牛仔精神联系

28、于 壹起。只要品牌的核心价值是定位于心理、 情感、文化层面，品牌就能横跨延伸到物理属性大相径庭的产品上。 登喜路(Dunhill)、均彭(S.T.Dupont)、华伦天奴(Valentino)等消费品品牌麾下的产品壹般均有西装、衬衫、 领带、T恤、皮鞋、皮包、皮带等，有的甚至仍有眼镜、手表、打火机、钢笔、香烟等跨度很大、关联度很低 的产品，但也能共用壹个品牌。 因为这些产品虽然物理属性、 原始用途相差甚远，但均能提供壹个共同的效用， 即身份的象征、 达官贵人的标志， 能让人获得高度的“自尊”和满足感。 购买均彭打火机者所追求的不是点火 的效用，而是感受顶级品牌带来的无尚荣耀，买均彭皮包、领带也

29、是为了这份“感觉”。此类品牌的核心价值 是文化和象征意义，故能包容物理属性、产品类别相差甚远的产品，只要这些产品能成为品牌文化的载体。 从精神和人文层面为白沙提炼出壹个主题恢泓博大和意境深远的品牌核心价值， 就能包容许多物理属性相差很 大的产品，到时白沙品牌就能顺理成章地延伸到服装、眼镜、运动器材、饮料。所以我们把飞翔提升为壹 种憧憬，壹种对个人和整个人类美好未来的期盼、壹种孜孜不倦的追求。这是人类生生不息、永 续存于的支撑点。这壹理念仍有很适应很广泛的群体，无论科学家、农民、下岗工人，只要有心 的飞翔，美好的生活就于眼前。白沙品牌的诊断规划之14白沙的品牌延伸白沙品牌的诊断规划之15协同品牌

30、以广告来延伸创造系列品牌（混合型）备选方案让高科技真正提升品牌价值站于巨人的肩膀上腾飞诊断结论按理，长烟厂尖端的卷烟技术，革命性的低侧流环保烟应该大大提升白沙、金沙的品牌价值感和美誉度，而且 环保烟本身也应占据相当的市场份额。但三大障碍导致了高科技对促进销售和品牌提升不理想：1、 烟的消费特点吸味、价格和品牌文化是消费者选择香烟的主要标准。尽管科技是决定吸味的主要因素之壹，但消费者不是香 烟专家，壹般均不明白这壹点，很少有人会把香烟和科技联系于壹起。 这和电器品牌只要让人相信你的技术很 先进就有人购买有很大区别。2、 受广告法限制长烟的高科技无法用三言俩语讲完、讲透，要用较大篇幅的理性诉求广告

31、、软性宣传来传播，信息量非常大， 壹般要用电视、报纸媒介来传播。但广告法又不允许香烟发布报纸、电视等广告，顶多用路牌、灯箱、招贴等 提示性媒体。3、 低侧流的原理、利益，很难用壹句简洁而又十分到位的广告语来进行表达。进行媒体创新，饶过广告法的障碍策划设计产品说明卡放进烟盒内！产品说明卡比较详尽地介绍长烟厂的技术实力、技术对香烟质量的影响、 低侧流的概念、对消费者的好处。同时，可提醒消费者于吸烟时随时对照产品说明卡查见白沙低侧流烟是 否真的具有产品说明卡中所列出的特点和好处，如：低侧流、烟灰不易落等。如此，消费者可直观地了解 环保烟低侧流技术。附：产品说明卡文案爱心低侧流v侧流烟气降低60%即使

32、您抽完整支烟，烟灰照样“坚守岗位”而 不掉落，不信？白沙品牌的诊断规划之16跟被动吸烟说B献给关最新形成(3dimensions)的利益。1、敬Kn告ey的营销专没有责任心和爱往下看。特色鲜明的功能利益：也就是说和竞争产品有明消费吏消费（买卖）过程更Yfe B气”之道一一懂得为别人考虑的人，才能有责任心和爱心的人赢得别人的尊重，才是一位优雅、有品味的人。网纟.现在第一支环保型卷烟，将侧流烟气降低60%以 显区力您的家品功冃同特色。朋友再也不必受烟熏之 方了。轻时营幕您找到了一个消“气”的好主意 首营销用低！该术成功生产出私认内鬼，个方面效地保围环境卫生,您试试看。关系利益：揭示消费者的行为，明

33、确其消费愿望，且让消费者为此得到肯定和奖赏，如当下各著名化妆品品牌中盛行的“俱乐部”就是持续关系利益的维持。当前，营销人员普遍重视第壹点“产品功能利益” ，逐步重视第二点“过程利益” （服务），于第三点“关系 利益”上普遍做得不够。关系营销正于被越来越多的跨国企业认识且利用，如麦当劳、家乐士、宝洁、联合利华。典型的案例是宝 洁于中国成立的玉兰油俱乐部成员已经超过了25万人。建立关系营销的具体措施能够包括：1、 建立白沙会员俱乐部；2、 于特定时间段内，于香烟包装中附带卡片，收集忠实消费者的信息，发展白沙俱乐部成员；3、通过internet网络发展白沙俱乐部新壹代成员；4、通过公关手段，争取成为

34、国内首家实施网络营销的烟草企业；不仅抢占又壹个中国首创，而且能扩 大白沙烟的目标消费群体，对品牌形象、企业形象的提升均能起到重大作用；5、尤其要注意发展那些经常于外地长时间居住的湖南人， 他们很容易就能够成为白沙烟的忠实消费者。 应该立即把他们发展成白沙俱乐部的成员， 利用他们的流动把白沙烟带到全国各地， 有效扩大白沙烟的 知名度。对于这些居住外地的湘籍人士，壹方面能够通过直邮（以朋友名义或者通过政府管理部门批准 同意）把香烟送到消费者手上，壹方面能够于重3、要地区成立专门机构（通过政府管理部门批准同意）提 供服务。6、通过完善的数据库管理，建立起完整的信息收集和反馈机制， 使市场调研和营销测

35、试变得更为迅速、有效。卡片内容，即数据库主要内容白沙品牌的诊断规划之17低侧流烟诉求主题定位-向被动吸烟“ byebyebyebye ”诊断结论和对策1、低侧流只是手段和形式，“大大降低了被动吸烟”才是消费者真正关注的利益，让“低侧流”成为幕后英雄。消费者吃了壹个好蛋且不想要知道下这个蛋的鸡长得漂亮否、温柔吗？消费者知道潘婷营养洗发水里面的维他命原B5能使头发乌黑亮泽就买潘婷了，且没有想了解维他命原B5究竟是咋回事！因此，只要告诉消费者“白 沙是低侧流烟能降低被动吸烟”即可，展开解释低侧流的原理似无必要。况且，要解释开，即使投入很大，消 费者仍会丈二和尚摸不着头脑。 关于低侧流， 不妨包装内的

36、产品说明卡上用图示略作介绍， 不必大量投入广告 进行定位，事实上，理性广告诉求就是要大张旗鼓开门见山地告知消费者我的产品能比竞争品牌带来更多的更好的利 益。低侧流带给消费者最大的好处就是“大大降低了被动吸烟” ，“被动吸烟降低60%”，即“向被动吸烟byebye”。2、“环保”可保留于包装上，但不作为宣传的主题。打环保牌有个悖论， 因为再环保的香烟也是不环保的。 长烟厂率先打环保牌， 仍引起部分媒介和环保专家的非 议，如，有位环保专家说：“众说周知， 吸烟是损害环境的， 政府已对香烟的生产和消费作出了种种限制， 怎 么能够把香烟和环保划上等号” 。再加上“环保”仍是有些大而空，未传达出产品对消

37、费者的利益。建议于包 装上保留“环保”，但不作为广告宣传主题。3、定位于制高点：爱心低侧流烟属于优雅、高品位的现代人“自己享受但不妨碍别人” ，“享受留给自己，不忘他人健康” 。这是壹个文明人的基本准则！当我们不停地告诉大家“懂得为别人考虑的人，才能赢得别人的尊重，才是壹位优雅、有品位的人” ，当这种观念广为认同时，白沙爱心低侧流烟便会显示出强劲的生命力。于壹些高尚场所，可能不抽爱心低侧流烟的人可能会有很大的压力一一别人是否会把我当成壹个野蛮低俗的人4、“爱心低侧流”要迅速申请保护，且设计专门图形。白沙品牌的诊断规划之18企业品牌、主帅品牌和第二梯队品牌的关系界定诊断结论主帅品牌（白沙）和壹般

38、品牌是通过长烟而间接发生关系的由此，多了壹层传播的障碍，白白增加了传播成本。尤其是于长烟厂，白沙烟仍未被广为认知的区域市场1、长沙卷烟厂的命名源自计划经济时代，就象上棉三厂，尚无十厂，这应该尊重，不应该壹刀切断。2、采取过渡策略，成立“白沙集团”，于三年内所有的品牌卷烟的包装上均联合出现“白沙集团”和“长沙卷烟厂”。三年后去掉长沙卷烟厂”，包装上只出现“白沙集团”。见过“万宝路” “555”告诉我们“xxx”长沙如此，品牌“白沙”会得以突出，于推广”金沙“、“长沙”的时候也同时于提升“白沙”，节约大量传播成本。就象雀巢壹样，雀巢单独运用于咖啡、奶粉，同时仍作为企业总品牌、主帅品牌用到美极酱油、

39、美禄高 能饮料、奇巧巧克力、宝路薄荷糖上，这些产品的包装和广告上均会有那个温馨的“鸟巢“的图案如影相随。 五粮液也是这样，旗下有五粮神、五粮春、五粮醇、京酒、尖庄、川酒王、五湖液、浏阳河、圣酒等二十多个 品牌的包装和广告上标上了五粮液这壹总品牌，这些品牌既和五粮液区别开来，又沾染了五粮液的“仙气”和 荫蔽，降低了新品牌推广的成本。白沙品牌的诊断规划之19白沙四姐妹诊断和对策1、长烟厂未来理想的品牌格局是：主帅品牌：白沙第二梯队品牌：金沙银沙（暂定名）长沙重点培育主帅品牌，同时尽量利用主帅品牌的品牌力牵引“金沙、银沙、长沙“等第二梯队品牌的成长和销售，提高品牌资源的利用率。3、各品牌的差异化识别白沙四姐妹主要应通过包装颜色和构图来加以区别，形成色彩斑澜、风情各异的四姐妹颜色识别系统。而 且四姐妹同时于零售终端陈列和展开促销时阵容壮观，很有气势。白沙一一以银色为主金沙一一以金色为主银沙一一以黑色为主长沙一一以红色为主4、湘烟则是不纳入白沙四姐妹体系进行宣传，保持其浓郁的湖湘传统味、历史感、怀旧情结。5、白沙下面又通过个性化的产品概念针对不同消费群：产品概念目标消费群白沙软包、白盒普通大众白沙精品、环保中高收入层白沙银世界、金号角