消费者的个性心理特征

1、华信教育资源网华信教育资源网 消费者的个性心理特征华信教育资源网华信教育资源网 l在公司任经理的岳光娜月收入在公司任经理的岳光娜月收入8 8000000多元，可她不多元，可她不仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰仅月月光，而且还负债累累。为了追求时尚，彰显个性，贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，显个性，贷款买了一辆轿车，消费高级化妆品，不到月底，口袋已很紧了不到月底，口袋已很紧了.像岳光娜一样的像岳光娜一样的“单身单身负族负族”通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤通常收入不菲，但仍然月初富裕、月底赤字，经常入不敷出。字，经常入不敷出。l你对你对“月光族月光族”持什么看法呢？持什么看法呢？

2、案例案例: “: “月光族月光族” ” 个性是指人在个性是指人在先天先天因素因素基础上，在社会基础上，在社会生活实践中形成的相生活实践中形成的相对稳定的对稳定的心理特征的心理特征的总和总和。 个性倾向个性倾向 个性心理特征个性心理特征 能力、爱好能力、爱好 气质气质 性格性格 兴趣兴趣 动机动机 需要需要 个性的概念个性的形成与特征个性华信教育资源网华信教育资源网 消费者气质这个人很有这个人很有气质气质！华信教育资源网华信教育资源网 消费者的气质一、气质（一、气质（disposition）的概念的概念 个体个体 典型的、稳定的典型的、稳定的 生来具有的生来具有的华信教育资源网华信教育资源网 m

3、体液说体液说m高级神经类型高级神经类型m血液说血液说 m体型说体型说二、二、气质学说的类型气质学说的类型 希波克拉底希波克拉底巴普洛夫巴普洛夫古川竹二古川竹二克瑞奇米尔克瑞奇米尔 华信教育资源网华信教育资源网 剧本欣赏：剧院外的迟到者华信教育资源网华信教育资源网 四个歌剧迷，一天晚上，著名的达丝尼四个歌剧迷，一天晚上，著名的达丝尼歌剧团来到塔什剧院演出。可是由于路上歌剧团来到塔什剧院演出。可是由于路上塞车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院的门口塞车，等四个人兴冲冲赶到歌剧院的门口时，歌剧在时，歌剧在1010分钟前就开演了。为了保证分钟前就开演了。为了保证演出不受干扰，剧院规定，开演演出不受干扰，剧院规

4、定，开演1010分钟后，分钟后，停止检票，这就意味着他们只能等停止检票，这就意味着他们只能等2 2个小时个小时后开演的下一场。后开演的下一场。华信教育资源网华信教育资源网 这时候，激动不已的第一个人早就没有这时候，激动不已的第一个人早就没有耐心向检票员求情了，他向检票员怒吼：耐心向检票员求情了，他向检票员怒吼：“我有票为什么不让我进，规矩是人制定我有票为什么不让我进，规矩是人制定的，为什么偏偏是的，为什么偏偏是1010分钟，而不是分钟，而不是1111分钟分钟? ?再说是因为塞车我们才迟到的。你认为塞再说是因为塞车我们才迟到的。你认为塞车是我们的过错吗车是我们的过错吗?“?“那是市政交通问题，那

5、是市政交通问题，我们是受害者，你得让我进去我们是受害者，你得让我进去”一边一边说一边推撞着检票员，越说越激动，越推说一边推撞着检票员，越说越激动，越推越用力。越用力。华信教育资源网华信教育资源网 这时候，一直在一旁寻找机会的这时候，一直在一旁寻找机会的第二个人第二个人趁第一个人推撞检票员的瞬间，偷偷从检趁第一个人推撞检票员的瞬间，偷偷从检票员上举的右臂下钻了进去，边走还边回票员上举的右臂下钻了进去，边走还边回头做鬼脸。头做鬼脸。在这期间，在这期间，第三人第三人干脆走进了剧院旁的一干脆走进了剧院旁的一个小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等待个小酒吧，一边品尝着威士忌，一边等待下一场演出的开始。下一场

6、演出的开始。而而第四个人第四个人，一刻不停地抱怨自己：，一刻不停地抱怨自己：“我我怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只珍怎么这么倒霉，昨天不小心摔坏了一只珍贵的花瓶，今天看演出又迟到了，要是我贵的花瓶，今天看演出又迟到了，要是我早点来，现在不就看成了。唉早点来，现在不就看成了。唉!”!”偷偷溜进去的第二个人：偷偷溜进去的第二个人：与检票员争论的第一个人：与检票员争论的第一个人：心平气和的第三个人：心平气和的第三个人：自认倒霉的第四个人：自认倒霉的第四个人：情绪易于冲动、脾气暴躁、易怒、反应快情绪易于冲动、脾气暴躁、易怒、反应快动作敏捷、机灵、敏感、反应迅速动作敏捷、机灵、敏感、反应迅速沉着冷静、

7、安静、稳重踏实沉着冷静、安静、稳重踏实情感敏感、善于觉察别人不易觉察到情感敏感、善于觉察别人不易觉察到的细小事物的细小事物华信教育资源网华信教育资源网 体液学说：易兴奋，直率、热情、精力旺盛、自我控易兴奋，直率、热情、精力旺盛、自我控制能力差，容易冲动，脾气暴躁。制能力差，容易冲动，脾气暴躁。：活泼、好动、灵活性强，喜欢交往，兴趣活泼、好动、灵活性强，喜欢交往，兴趣广泛但不持久，情绪变化快。广泛但不持久，情绪变化快。：安静，稳重、沉默寡言、善于忍耐，情绪安静，稳重、沉默寡言、善于忍耐，情绪不外露，做事慎重但不灵活。不外露，做事慎重但不灵活。：多疑，孤僻，行为迟缓，悲观。多疑，孤僻，行为迟缓，悲

8、观。案例：如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。请问：以上做法反映出消费者哪些气质类型?（1）据理力争）据理力争胆汁质胆汁质（2）灵活变通）灵活变通多血质多血质（3）耐心诉说）耐心诉说粘液质粘液质（4）自认倒霉）自认倒霉抑郁质抑郁质代表人物代表人物：代

9、表人物代表人物：代表人物代表人物：代表人物代表人物气质气质类型类型购买行为表现购买行为表现接待注意事项接待注意事项胆汁胆汁质质易冲动，忍耐性差，对销售人员的要易冲动，忍耐性差，对销售人员的要求高，容易发生矛盾求高，容易发生矛盾要态度和善，语言友好，要态度和善，语言友好，千万不要刺激对方千万不要刺激对方多血多血质质活泼热情，见面熟，话多，改变主意活泼热情，见面熟，话多，改变主意快，易受环境和他人影响快，易受环境和他人影响应 主 动 接 近 ， 介 绍 （ 提应 主 动 接 近 ， 介 绍 （ 提示），交谈示），交谈粘液粘液质质内向，购买态度认真，不易受暗示及内向，购买态度认真，不易受暗示及他人影

10、响，喜欢独立挑选，动作缓慢他人影响，喜欢独立挑选，动作缓慢主动热情，要有耐心主动热情，要有耐心抑郁抑郁质质多疑，动作迟缓，反复挑选多疑，动作迟缓，反复挑选要有耐心，多做介绍，要要有耐心，多做介绍，要允许反复允许反复气质类型与购买行为表现的对应关系气质类型与购买行为表现的对应关系 气质在营销中的作用：气质在营销中的作用：1、气质类型、气质类型无好坏无好坏之分；之分；2、气质不能决定个人活动的社会价值和成就的高低；、气质不能决定个人活动的社会价值和成就的高低；3、气质可以影响人的、气质可以影响人的活动效率；活动效率；4、气质可以影响人的、气质可以影响人的情感和行为。情感和行为。. 思考题思考题1、

11、生活中我们经常说到“气质”，它与心理学讨论的气质是一样的吗？2、各种气质类型的表现是什么？华信教育资源网华信教育资源网 消费者性格一、概念： 是人们在对待客观事物的是人们在对待客观事物的态度态度和社会和社会行为方式中，行为方式中，所表所表现出的稳定的现出的稳定的心理倾向。心理倾向。华信教育资源网华信教育资源网 二、性格与气质的区别二、性格与气质的区别1、形成的客观基础条件不同、形成的客观基础条件不同气质受先天因素大，具有气质受先天因素大，具有先天性先天性；性格是后天形成，；性格是后天形成，具有具有社会性社会性。2、稳定程度不同、稳定程度不同气质具有较强的气质具有较强的稳定性稳定性；性格具有较强

12、的；性格具有较强的可塑性可塑性。3、评价不同、评价不同气质气质无所谓好坏无所谓好坏；性格；性格具有好坏具有好坏之分。之分。三、性格发展的影响因素 遗传：它奠定了性格赖以生遗传：它奠定了性格赖以生成的物质基础，并不直接决成的物质基础，并不直接决定性格，而是以间接的方式定性格，而是以间接的方式潜在地影响性格形成。潜在地影响性格形成。 环境因素：环境因素： 家庭家庭是培育个体性格是培育个体性格的摇篮。儿童期、青春期、的摇篮。儿童期、青春期、成人期；离婚、独生子女、成人期；离婚、独生子女、父母因工作长期不在家；父母因工作长期不在家；家庭成员的价值取向；偶家庭成员的价值取向；偶然的情景因素等等然的情景因

13、素等等 学校学校 是个体尝试和选是个体尝试和选择性格发展的时期择性格发展的时期 社会文化社会文化 决定性格发展决定性格发展的大方向的大方向职业职业 医生的镇静和不医生的镇静和不动声色；政治家的不怕挫动声色；政治家的不怕挫折；科学家的好奇喜研究；折；科学家的好奇喜研究；律师的重视公平；会计的律师的重视公平；会计的谨慎、严谨、刻板等谨慎、严谨、刻板等卡特尔卡特尔1616种人格因素测验种人格因素测验Raymond B. Cattell Raymond B. Cattell 卡特尔（卡特尔（1905199819051998）伦敦大学理学士伦敦大学理学士, ,文学硕士和文学硕士和哲学博士学位哲学博士学位

14、1.81.8万个，万个，45004500个，个，3535个基本因个基本因素素四、性格特征对社会、集体、他人的态度；对劳动、工对社会、集体、他人的态度；对劳动、工作、学习的态度；对自己的态度等。构成作、学习的态度；对自己的态度等。构成个体起主导作用的性格特征，属于道德品个体起主导作用的性格特征，属于道德品质的范畴，是性格的核心。质的范畴，是性格的核心。态度态度特征特征感知方面是主动观察型还是被动感知型；在感知方面是主动观察型还是被动感知型；在思维方式方面是具体罗列型还是抽象概括型思维方式方面是具体罗列型还是抽象概括型；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。；在想像力方面是丰富型还是贫乏型。理智理智特征

15、特征受情绪感染和支配的程度、情绪受意志控制受情绪感染和支配的程度、情绪受意志控制的程度、情绪反应的强弱或快慢、情绪起伏的程度、情绪反应的强弱或快慢、情绪起伏波动的程度、主导心境的程度等。波动的程度、主导心境的程度等。情绪情绪特征特征是否具有明确的行为目标，能否自觉调节和是否具有明确的行为目标，能否自觉调节和控制自身的行为，在意志行动中表现出的是控制自身的行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。还表现为是否坚定、顽强、忍耐、持久等。意志意志特征特征按倾向分类按倾向分类 性格性格 外向型外向型 内向型内向型 五、性格类型五、性格类型五、性格类型五、性格类型按机按机能分类能分类理智型理智型情绪型情绪型 意志型意志型 按独立性分类按独立性分类 性格性格 独