美容院销售八大关

1、1启动关2、服务关成交八大关3、熟人关一4、大夫关一5、美容师关一6、产品关7、销售关一8、档案关主讲人提问：问题一： 为什么要过好启动关？本节课的目的在于使美容师学会处理成交中常见的问 题，问题二：你定的第一个目标 是什么?第一个目标能否 实现对你以后成长很重 要学会卖卡，保证完成每日和每月的予算任务。启动关、为什么要过启动关一因为好的开始是成功的一半。(1) 、启动关过的好的美容师，从进公司第一天就认同企业，思想高度集中，工作有激情 主动积极，进步很快。(2) 、启动关过的不好的美容师，从进公司的第一天就不完全认同企业，思想准备不充分， 工作抱着试试看的态度，进步很慢。 因此，每个人启动关

2、过得好坏影响到能否 迅速转变角色，与企业融为一体，适应公司 的发展，最终使个人的收入、地位都有很大 的差距。、如何过好启动关-定出一个具有挑战性的 清晰的个人目标。(1 )、阶段目标：A新员工回答：答1:因为好的开始是 成功的一半。答2:主讲人提问:问题三：为什么要过好服务关？问题四：过服务关哪点最重要？心态、技能？BCD:培训期十天学会基本的生存技能386手法,:实习期一个月完成院长交付的任务。:上岗期三个月后成为榜样美容师，:半年后申报院长。(2)、收入目标:A:当月1500元左右、:三个月后2500元左右 :半年后3500元以上。二、服务关、为什么要过服务关一因为要成为懂销售的服务型美容

3、师。(1 )、懂销售的服务型美容师，服务心态好，技 能好，对顾客的服务时间足，因此服务人 次增加，嘉宾人数增多，业绩就高，基本 过3万。(2)、销售型美容师：服务心态不好，手技不熟 练，服务时间不够，完全靠口才好，过多 承诺，甚至强买强卖来出业绩，因此使顾 客感觉很差，下次很可能就不来了，更不 可能带嘉宾来，业绩低于 8000元，亏损美 容师。、如何过好服务关 一树立良好的服务心态，学会 新美容师386手技与双人飞经络排毒。(1) 、树立良好的服务心态，作到买和不买一 个样，不能以貌取人，服务第一，销售第二。(2) 、学会新美容师386标准服务流程及手技香 香妃和双飞，靠技能吃饭。新员工回答:

4、答3:要成为懂销售的服务型美容师。答4:-三、熟人关：主讲人提问：1 、为什么要过熟人关 一因为销售首先是推销自己新员工回答：使顾客认可自己，占成交的 70%其次才是推销产品，占成交的30%)问题五：(1、熟人关过的好的美容师，业绩都很高，有时都不用过多地介绍产品。答5:因为销售首先是推为什么要过好熟人关？(2)、熟人关过的差的美容师，业绩低的根本销自己使顾客认可原因不是成交技巧和产品知识冋题。没自己，占成交的70%有成交的直接原因首先就是没有高质量其次才是推销产品，的过好熟人关。占成交的30%2 、如何过好熟人关 一选顾客感兴趣的话题，达问题六：到共鸣，而不是应答。答6：你最擅长熟人关哪个话

5、(1)、常见话题：爱好、品位、(表、包题？服装、首饰、发型、职业、家庭、住址。问题七：现在使用的化妆品的品牌及品种(便于进一共鸣与应答的区别是什步了解该顾客的美容消费习惯及消费能力)么(2)、过好熟人关的标准就是与顾客交谈中产生共鸣，交朋友，而不是应答。主讲人提问:新员工回答:例1、对穿着、手包、手表、发型都很有特点的顾 客就不能只说：王姐你的发型不错! 常见回答为：是不错。或王姐，你的手表不错！常见回答为：还可以。上述均为应答而不是共鸣，标准答案为：美容师问：王姐，你挺有品味的，发型、手表、服装都 挺讲究的。顾客回答：就是，我干什么都很讲究，只是脸上长了一 块斑。例2 :对带小孩的女士就不用

6、夸个人爱好和有品位，只 需直接夸其小孩可爱就可。3、过熟人关的注意事项：(1 )、熟人关没过好，坚决不介绍产品，最多分析完皮肤后再过熟人关。(2)、坚决禁止一开始做美容就介绍产品。主讲人提问：四、大夫关新员工回答：问题七：1为什么要过大夫关一因为大夫关代表顾客对 美容师分析自己皮肤问题专业知识，水平的认可。(1)、大夫关过的好的美容师对顾客皮肤问题分析的为什么要过大夫关？准确，恰当，实现咼额成交。答&大夫关代表顾客对(2)、大夫关过的差的美容师对顾客皮肤的问题分析美容师从自己皮肤需求的不准确或不恰当，在熟人关过的好的情况下出发提供服务的专业知问题八：经常只卖一瓶。识，水平的认可。你擅长

7、分析2、如何过好大夫关一找出顾客关心的一个皮肤小冋题，干躁缺水还是眼袋黑专业分析，放大缺点，产生压力实现成交。眼圈？(1)、通过探询、观察找出顾客关心的小的皮肤问题。(2)、五步专业分析，放大缺点，产生压力，提供答9：方案，实现成交。问题十一：为什么要过产品关?新员工回答:答11：因为产品是所有服务项目卡及会员卡的支撑点，最终卖的就是产 品答12主讲人提问：五、美容师关新员工回答：问题九：1、为什么要过美容师关一因为美容师关代表顾客对美容 师解决自己皮肤冋题专业技术的认可。（1）、手法好仪器熟的美容师：顾客感觉舒服，美容为什么要过美容师效果好，消耗合理，业绩高，顾客满意。答十：代表顾客对美容关

8、？（2）、手法差仪器生的美容师：顾客感觉不舒服，美容师根据自己皮肤需求效果差，容易使顾客流失。提供服务的专业技术2、如何过好美容师关学会新美容师两小时标准服务流及手法仪器掌握的认问题十：程和手技，学会用美容仪器消耗和销售产品。可。过好美容师关哪一点 对你最重要？两小时 服务流程、手技、仪 器？主讲人提问:六、产品关（项目关）1、为什么要过产品关 一因为产品是所有服务项目卡及会 员卡的支撑点，最终卖的和消耗的就是产品。（1 ）、产品熟的美容师与顾客交流时间长，热烈，答疑准确，自信心强，顾客信任，业绩高。（2）、产品生的美容师与顾客交流时间短，经常无话可 说，没有自信心，业绩低。2、如何过好产品关

9、-对应皮肤问题讲清服务项目名称、产品、价格、原料、原料作用及项目功效。问题十二：过好产品关哪点对你最 重要？产品、原料、价格 服务项目功效？主讲人提问:问题十四：为什么要过销售关?问题十五：过好销售关对你哪一点 最重要？对销售的认识、 十个经典答疑、床前成交 的哪一个环节、年卡的卖 法？问题十六：你能否配合业务经理坚持7天的八大关回放？七、销售关1、为什么要过好销售关-因为它直接影响业绩高低，是 一种习惯和能力，需刻骨铭心的训练，而不是弄懂而已。（1） 、销售关过的好的美容师，单产高（600以上）业绩高（3万以上），地位高，收入多，表扬多。（2） 、销售关过的差的美容师，单产低（300以下）业

10、绩低（8000以下）收入少，批评多。2、如何过好销售关 一正确认识销售工作，掌握床前成交十个环节。配合业务经理填好一周回放表。（1 ）、正确认识销售工作。第一、销售=目的性很强的聊天，因此一旦出现成交 信号（价格、功效、品牌、原料等信息），立即锁定成交 信号，实现成交。成交信号没出 现以前，不要急于成交。太急于成交很容易失败 第二、销售是有激情、快节奏的，因此成交时一定是 灌输式的而不是问答式的。第三、销售时常见的拒绝是一种购买前的习惯性拒绝 是一种成交信号，应给予台阶实现成交。而不应 该认为真的被拒绝了 ，就放弃了。（见十个经典答疑） 第四、化妆品的销售是一种随机性的购买，买多买少 买与不买

11、，大多数取决于美容师的沟通说服力， 而不取决于顾客本身。应学会高压减压或低压高压 的成交技巧。例如：买水果。第五、销售是一个艰苦的刻骨铭心的训练过程。必须用十次努力换回一次即将失去的机会，为此必须熟背相关产品知识、美容知识，成交答疑，作到应答如流（熟背 10句经典答疑）新员工回答:答14:因为直接影响 业绩高低，是一种习惯 和能力，需刻骨铭心的 训练，而不是弄懂而 已。主讲人提问:（2 ）、床前成交十个环节: 第一步： 第二步： 第三步： 第四步： 第五步： 第六步：领卡：便于在成交时给顾客展示项目卡。 接待：打水，铺床，问候顾客。 做脸：注重手法。与顾客愉快沟通。 展示：服务项目、卡、手册。

12、照镜子，夸效果。只提供一个销售方案（年卡） ，必须讲清楚：1、皮肤问题，2、畅销项目功效 3、促销计划 给顾客写下护理程序。算帐，用计算器和价格表，院长应及时帮忙。 答疑：超过三个疑问，重过熟人关、大夫关（举例：见10句经典答疑）第九步：帮顾客交钱，办卡，备货。第十步：建立档案。第七步:第八步:新员工回答:主讲人提问新员工回答:八、档案关1、为什么要建立顾客档案关（1 ）、预约、参加店庆、顾客活动、促销计 划，新产品试用的需要。（2 ）、美容师比顾客更了解顾客。（3 ）、顾客资源取之不尽，用之不竭。2、如何建立顾客档案 一美容师每天亲自填档 案表，美容师 每天下班前填次日预约表 及前台填当日服

13、务记录表。成交八大关串讲第一：熟人关：美容师说：王姐，你挺有品位的，看您的包、手表、穿着都挺讲究的。 顾客共鸣：我就是挺讲究的，但最近我的脸上就是有点起皮。特别不好看。第二：大夫关：顾客问：你看这是什么原因？美容师答：这是因为季节因素及保养不当造成的。你要及时治疗否则会形成真性皱纹，皮肤灰暗粗糙。你平常在家里要注意保养休息，外出后注意及时补水。第三：产品关（项目关）：顾客问：你看怎么办？美容师答：我们院开发了一个补水氧膜的畅销服务项目，对你这种干性皮肤有：水凝、柔肤水、滋50倍的养保湿露、赋活美容液、细胞再生素五种特效产品组合。它们都是水剂型产品，补水效果特别好，其 中：柔肤水中的天然保湿因子，可以提升皮肤的保湿能力；水凝修护露中的透明质酸可锁住 水分， 做完补水氧膜服务项目后可使面部水嫩光滑。第四：美容师关：顾客问：怎么治疗呢？美容师答：我会用仪器给你导入，效果更好。我的手法也很好，做美容很长时间了，服务过的顾客很 多。这个季节好几个顾客就是这样治好的（出示顾客档案）。（做完后一定要给顾客照镜子，夸效果）1:有效果吗？只要你今天开始每天抽时间到美容院做日护，保证您一周见效。我帮你办一张第五：销售关：顾客问 美容师答1：肯