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文档简介

1、商务谈判策划书第八谈判小组谈判主题 与苏宁签订明年的年经销协议，维护长期友好合作关系。谈判团队人员组成 主谈：（公司谈判全权代表）； 决策人：（负责重大问题的决策）； 技术顾问：负责技术问题）三. 谈判前期调查我方利益:1、以合适的价格顺利与苏宁签订明年的年经销协议,确保自身利益;、维护长期友好合作关系。对方利益:1、以与各厂家提供的利润不能相差大多的价格与我方签订明年的年经销协议。2、维护长期友好合作关系我方优势:1、我方是大型综合性现代化企业，而且是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地;2、经营范围广，规模大，销售网络遍布全国，业务在全国省市占有一定市场份额;3、我方一直保持着健康、稳

2、定、快速的增长，信誉度咼。我方劣势:1、我方销售模式与海尔不同，但苏宁要求各厂家锁提供的利润不能相差太多，处理不慎，影响谈判 结果;、目前市场上的家电产品价格竞争激烈， 影响我方谈判。对方优势:1、苏宁电器家电连锁零售企业的领先者， 是中国家电连锁第一，实力雄厚，规模大，信誉度高。2、苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服 务。对方劣势：我方经营范围广，销量大，掌握一定的话语权。四、谈判议题确定问题一：了解海尔等空调产商的价格地位。分析：苏宁要求各产商所提供的利润不能想差太多，所以要了解其他产商的价格，以此基础报价。问题二：关于运输问题。分析：双方共

3、同承担。问题三：关于空调维修的问题。分析：我方负责维修。问题四：关于保险问题分析：在成交价格的基础上，考虑我方的利益，提出由谁负责保险。五、谈判目标最理想目标:可接受目标:最咼目标:六、开局及谈判策略 1、开局: 方案一: 策略：感情交流式开局策略: 分析：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽 的谈判气氛中 方案二: 策略：以静制动的开局策略:分析：我方不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，所以 首先要专注于倾听、记录和推敲对方的发言，搜集信息。2、中期阶段:(1)步步为营：不动声色推行自己方案，以我方微小的代价换得对方较大让步。(2)抛放地球：先提出一个低于我方实际要求的谈判起点， 以引起苏 宁的兴趣，然后再与被引诱上钩的苏宁进行真正的。(3)最后通牒，当谈判处于僵局时，采用此策略来加速谈判进程 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段:(1)开诚布公将本方的观点立场交易要求告诉对方，以便于对方理解，相互沟通，迅速达成交易。(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认，并确定正式签订合同时间 七应急方案 1、如遇僵局或谈判处于一种强硬和恶劣的气氛。找出造成僵局的关键问题，再认真分析在谈判中受那些因素的制约，积极主动做好与有关方面的疏通工作，寻

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