想把库存服装变现金用电子商务吧

1、想把库存服装变现金用电子商务吧2009 年被业内人士称为服装企业的洗货年。 服装企业如 何将仓库里的库存变现 ,安然度过这个经济寒冬 ?最近 ,听说一个朋友老 Z 工作有了调动 ,任某品牌服装公 司特销中心的总监了。我很纳闷 ,他怎么被公司贬职了呢 ?老 Z 在这家公司打拼多年 , 是这家服装企业招收的第一个MBA毕业的高材生 ,从总经理助理干起 ,历任营销、 物流 &计划等部 门的总监 ,算得上是“元老”级别的人物了。我曾经非常看好 他,认为他是很有机会升任到营销副总裁之类的职位的。但这一次他怎么从物流中心总监平级调任特销中心总监了?况且一般来说 ,特销中心是属于为公司善后的部门,仓

2、库里卖不掉的老货、次品都需要特销中心去“洗货” ,所以这个部门不是 公司的利润中心 ,也不是老板关注的焦点。然而，老Z的同事告诉我，这回老Z虽然算不上高升，但绝 对是公司大老板对老 Z的一次考验。2009年,公司把目光紧 紧地聚焦在特销中心 ,可以这么说 ,十年内公司能不能有充裕 的现金流，就要看老Z的工作业绩如何了。原来公司对于突如 其来的国际金融危机估计不足 ,对于 2008 年的销售过分乐观计划销售增长率为 40%,而事实上 ,2008 年公司的整体销售率 不升反降 ,销售额是 2007 年的 85%不到 ,也就是说公司的业绩 是负增长 15%。截至 2008 年底 ,该公司一共积压了超

3、过 1.5 亿元的库存 ,而其中 70%是 2008 年的新增积压。这些库存不 消化掉的话 ,2010 年公司就再没有现金进行周转 ,而且服装卖 的就是“时尚” ,时间拖得越久 ,公司面临的损失也就越大。在与行业内其他几家鞋服品牌企业的朋友沟通时,我了解到,2008 年的金融危机 ,对国内外所有的鞋服品牌厂商都产 生了不小的冲击 ,各家公司的仓库里多多少少都堆放着2008年的库存。 这些库存商品如何处理 ,考验着每家公司老板的神 经。把这些库存直接低价甩出去卖掉 ,肯定会冲击 2009 年的 新款货品销售 ;不甩的话 ,只能任其贬值。然而 ,洗货没有那么容易。有的企业 , 就算是不顾甩货对 新

4、品的冲击 ,想找一个合适的洗货渠道也不容易。 找原有的代 理商渠道 ,他们手上有你的新品 , 所以不愿意这么做 ;受制于区 域独家代理的合约 ,又不能找其他的代理商做 ;自己手上又没 有什么直营店可以承担这一职能。看来怕是要流落到在大街 上摆个摊来“甩货”的境地了。但要真的这样,那公司的品牌就算是毁了。2009 年被业内人士称为服装企业的洗货年。 服装企业如何将仓库里的库存变现 ,安然度过这个经济寒冬 ?服装行业电子商务势头强劲我们来关注一下金融危机形势下的 2008 年 ,服装行业电 子商务的状况。先看一组数据 （以下数据来源于艾瑞咨询 2008 年中国服装电子商务发展报告 ）:? 2007

5、2008 年 :服装电子商务爆发年2007 年服装服饰类成为网购的第一大类商品,交易额最大。同时，在PPG的市场培育下，20072008年,大量男装B2C 平台出现。 服装电子商务一时之间成为市场关注的焦点 ,其中 的商机也被很多传统服装品牌发现和重视。根据艾瑞咨询统 计,大大小小的服装电子商务平台总计达几千家。? 国际金融危机难挡服装电子商务强劲势头2008 年全球经济环境的压力对传统服装行业造成较大 影响,在这种情况下众多传统服装企业开始寻找集约型经营 模式 ,同时一些投资也继续关注互联网,新的商业模式和商品种类不断涌现 ,外界经济的低迷反而给服装电子商务带来新 的增长动力。 艾瑞咨询预计

6、 ,随着百度等新进入者对市场发展 的拉动 ,网络购物市场将继续保持高速增长。预计2011 年服装网络购物的交易规模将超过 700 亿元。? 服饰网购继续领跑 , 个别商品网购出现下滑根据艾瑞调研数据 ,服装鞋帽类商品 2007 年开始超过手 机、笔记本等数码类商品 ,成为网购交易量最大的商品品类。 2008 年上半年淘宝销量排名显示 ,服饰类商品仍然稳居第一 , 为淘宝贡献了将近 15%的交易量 ,成为网购第一大类商品。 2008 年 5 月 ,相关部门对用特快专递、包裹邮寄物品的管控 加强。从淘宝数据看 ,化妆品和小家电的销量排名都出现了大 幅下滑。? B2C 服装企业发展迅速 ,需精准定位

7、、细分用户艾瑞咨询认为，中国服装电子商务市场的 C2C和B2C网站 正处于不同的发展周期。 以淘宝为代表的 C2C购物网站正在 进入稳步成长期。 这类网站需要树立渠道品牌意识 ,维护业已 建立的信誉 ,通过优化用户体验和购买流程、 加强服务水平来 维护既有消费者。B2C类服装网站正处于快速成长期 ，众多规模小、定位趋同的这类网站为争夺市场大打价格战,导致市场的混乱。 这类网站需要在商品门类和质量方面细致挖掘,覆盖最准确的用户群 ,不求做大而需做精 ,避免恶性、同质化竞争。? 订制类服装走俏 ,线上线下结合随着生活水平的提高 ,人们对个性化商品的需求也开始 加大。由于 T 恤、衬衫等的标准化特征

8、 ,局部微调以实现个性 化的难度较小 ,因此很多网站 ,尤其是男装网站在提供标准化 商品的同时也开展了个性化的服装订制业务,以衬衫为主 ,也有一些西装订制的业务。市面上也出现了专门从事服装订制 的网站。 但由于西装定制对量身的要求很高 ,消费者很难直接 在网上下单 ,一般网站都是起到宣传推广的作用。因此,线上线下结合将是订制类男装的主流商业模式。通过以上数据 ,不难看出服装行业电子商务已经不声不 响地成为国内电子商务领域的龙头。虽然之前一直靠的是淘 宝的C2C模式在带动整个行业增长，但自从PPG在B2C领域 发力以来 ,已经有众多服装企业开始推行自己的电子商务策 略。服装行业电子商务道路其实并

9、不平坦。供应链响应、客户精确定位、及时响应和服务、产品定位、价格策略,这些都考验着这些从来不知道电子商务为何物的企业家们。2009 年是服装企业的洗货年 ,高端品牌的价格将走向中 高端 ,中高端品牌的价格将走向中低端 ,中低端的品牌则有可 能被洗出这个市场 ,彻底消失。当然 ,在洗牌过程中 ,谁能够在 乱军中胜出 ,成为新的“高端品牌” ,尚不可知。在服装电子商务已成为不可逆转的潮流时,背负着沉重库存负担的服装企业应该如何制定电子商务路线呢 ?一举两得 :洗货再加打造互联网新品牌老 Z 在被任命之前 ,与公司的老总有过一次深入的沟通 , 他拿出了自己在特销这一块的思路 ,这个思路很大程度上得

10、到了公司领导的认可 ,这才有老 Z 走马上任的故事。老 Z 的思路是 , 库存的洗货要靠两条腿走路 :一是依靠现 有的销售渠道 ,如直营的特卖场 ,还有就是一些代理商的特销 店。但这种方式一来容易冲击现有的新品销售,二来渠道相对有限 ,整年下来只能完成 30%还不到的库存处理。 另外一个思 路,就是拓展新的销售渠道 ,即电子商务。选择电子商务的几 个理由是 :第一 ,电子商务刚刚兴起 ,发展潜力大 ,是公司未来 一定要去做的 ,以库存商品的销售作为切入点 ,符合公司目前 的实际情况 ;第二 ,拓展电子商务也不容易 ,作为相对后来者 , 该公司的品牌对互联网的消费群体来说只能算是 “新品牌” 所

11、以在这个时候以优质低价赢取市场是一个不错的策略。老 Z 目前的具体做法如下 :第一 ,组建公司专门的电子商 务团队 ,主要由负责营销与市场方面的人员组成 ,在与其受众 群体相符的网站投放互联网广告 ;第二 ,寻找稳定的电子商务 服务商 ,搭建电子商务网站及运营后台 ;第三 ,直接通过淘宝商 城，借助第三方的平台实现 B2C的销售 这是目前最直接、见 效最快的运营方式 ,这是他们目前已经在做的方式。老Z算了一笔账：目前公司有1.5亿的库存需要处理，传统 渠道只能消化 5000 万元 ,远远不能完成公司的库存清理。公 司如果能够在电子商务这一块投入 500 万元 ,达到消化 5000 万元库存的目的 ,那么这个电子商务策略就算成功了。 这样就 可以盘活公司资金 ,不影响公司传统的销售渠道 ,同时为公司 在互联网上打造一个新品牌 ,可谓是“一石三鸟”之计。老 Z 的规划的确是一个大手笔 ,但因为没有太多的经验 可以借鉴，老Z也在摸黑前进。借这篇文章，也希望能够征集读者的想法 ,寻求更多更好的创意 ,共同推进服装行业电子商 务的发展。我国服装行业电子商务发展阶段孕育期起步期发展期成熟期? 电子商务起步? 服装业引入电子商务? 2003 年网络购物转折年 ,C2C市