总分公司经营管理模式探索(13)

1、1平安人寿发展策略浅析平安人寿发展策略浅析2009.72目录目录策略回顾策略回顾总公司经营管理平台总公司经营管理平台分公司经营管理平台分公司经营管理平台把平台建立在营业部上把平台建立在营业部上3策略回顾：策略回顾：两大策略两大策略挑战新高、二元战略挑战新高、二元战略两种模式两种模式健康人海，周单元经营健康人海，周单元经营挑战新高：挑战新高：实现集团发展愿景和超越市场的成长；重点推动三级机构的快速成长，根据三级机构的不同类别拟定相应发展策略和投入资源；二元战略：二元战略：在稳固中心城市市场占比的基础上，投入资源大力推动平安在县域市场的发展；健康人海：健康人海：六大铁率（增员率7，13月留存率30

2、，有效活动率70，3连钻人力占比10，人均FYC同比增长10，人均长险件数1.3件 ）；周单元经营：周单元经营：通过缩短经营周期加密管理，实现人均绩效水平的提高。4目录目录策略回顾策略回顾总公司经营管理平台总公司经营管理平台分公司经营管理平台分公司经营管理平台把平台建立在营业部上把平台建立在营业部上5经营管理平台经营管理平台资源配置资源配置平台平台运运营营服服务务策策略略运运营营支支持持系系统统 业业务务资资源源配配置置策策略略资资源源管管理理系系统统运营服务运营服务平台平台为实现公司可持续、有价值、高速的业务成长，为实现公司可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台。经营管理

3、平台由需要搭建高效的经营管理平台。经营管理平台由业务、人才培养、运营服务、资源配置四大平台业务、人才培养、运营服务、资源配置四大平台构成构成业务平台业务平台人才培养人才培养平台平台人人才才发发展展策策略略人人才才养养成成系系统统人人力力资资源源配配置置策策略略业业务务发发展展策策略略业业务务推推动动系系统统业业务务支支持持系系统统人人力力发发展展系系统统6业务平台业务平台业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（动系统和业务支持系统以

4、实现业务计划（1/2）人力发展系统人力发展系统业务发展规划业务发展规划:由业务计划、机构发展规划和二元由业务计划、机构发展规划和二元发展构成发展构成;1、确保计划符合集团铁律以及挑战新高的规划2、控制业务节奏3、确保机构、网点铺设和发展的有序4、拓展新的人力增长点，针对人力成长关键环节做项目性资源投入业务发展模式业务发展模式:周单元经营和健康人海模式周单元经营和健康人海模式1、建立内外勤周单元经营系统2、 提升人均产能3、外勤组织结构稳健并持续优化，关键指标符合公司要求个险产品策略个险产品策略:完善的产品体系和合理产品结构完善的产品体系和合理产品结构1、满足各层次客户需求2、件均稳定并有提升3

5、、内涵价值符合公司要求业务发展策略业务发展策略人力发展制度：人力发展制度：基本法基本法 1、具有竞争力，成本控制在合理范围内 2、能够支持组织发展推动人力发展 3、队伍结构匹配，组织裂变符合个人、团队、公司利益增员选择：增员选择：由增员体系和选择体系构成由增员体系和选择体系构成 1、增员主体具备增员资格和辅导技能 2、针对增员渠道开发增员工具，保证增员效率 3、选择流程、监控指标设计合理，能够挑选符合基本法、行业监管要求，有潜质的人训练体系：训练体系：由课程规划、训练管理、训练运作模由课程规划、训练管理、训练运作模式构成式构成 1、新人、钻石、主管生产线标准和流程设计合理 2、ETS系统能够支

6、持规范化管理 3、训练架构可以支持各类训练模式的开展 4、课程体系构建合理，内容标准化具有可传承性7业务平台业务平台业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务业务平台是经营管理平台的核心：通过制定业务发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推发展策略，搭建人力发展系统、分层级的业务推动系统和业务支持系统以实现业务计划（动系统和业务支持系统以实现业务计划（2/2）业务支持系统业务支持系统前线组织架构前线组织架构:总、分、支前线组织架构总、分、支前线组织架构. 1、总、分、支公司各层级分工明确、职责清楚2、架构规划合理，有效支持业务推动追踪体系：追踪体系：由报表体系、会议制度和督导制由报表体系、会

7、议制度和督导制度构成度构成1、MIS系统内指标体系完善、分析维度全面2、确保各层级沟通机制健全3、确保各项制度、策略在各层级的有效落实评估体系评估体系：绩效考核和激励体系构成绩效考核和激励体系构成1、关键指标设计合理，引导机构健康发展2、资源投入合理，提升机构竞争能力、营造积极向上的氛围业务推动系统业务推动系统激励支持：激励支持：由荣誉体系和激励方案构成由荣誉体系和激励方案构成 1、能够鼓励和推动业务员做绩优人员 2、营造氛围，调控节奏，推动高目标达成行销支持：行销支持：由主顾开拓和行销工具支持构成由主顾开拓和行销工具支持构成 1、流程规范，能够积累主顾量 2、 针对性强，能够降低销售难度E化

8、支持：化支持：由由E行销系统和行销系统和E化工具构成化工具构成 1、系统设计合理满足业务销售管理需求 2、树立队伍专业销售形象，提升销售效率综合开拓：综合开拓：产品、业务支持构成产品、业务支持构成 1、积累客户、提升队伍收入 2、能够与产险、养老险、证券建立长期、有效的沟通机制 3、协助队伍通过考核8人才发展策略人才发展策略人才培养平台人才培养平台人才培养平台是经营管理平台的前提：通过为员工人才培养平台是经营管理平台的前提：通过为员工提供有规划、有系统的培养，使员工成长与业务发提供有规划、有系统的培养，使员工成长与业务发展互为促进展互为促进人才养成系统人才养成系统人才发展规划：人才发展规划：由

9、发展路径构成由发展路径构成1、员工从新人DCBA的发展路径清楚，各阶段应具备的技能、素质要求明确；人才选拔：人才选拔：由标准、流程、渠道构成由标准、流程、渠道构成1、挑选符合公司制度，具备发展潜质的人2、选择流程设计合理，渠道能够覆盖选拔需求人才储备：人才储备：由潜才库构成由潜才库构成1、储备人才充足，能够支持各项业务需求2、储备人才结构合理与岗位需求匹配3、保持流动性，更新和补充及时人才训练：人才训练：由指导人计划、人才培训构成由指导人计划、人才培训构成1、责任明确、辅导内容明晰，操作性强、效果可评估2、培训课程、形式设计合理，具有延续性能够针对不同类别员工并和员工成长阶段匹配人才使用：人才

10、使用：由绩效考核、晋升制度构成由绩效考核、晋升制度构成1、考核办法公正合理，能突出优秀人才2、体现竞争、激励、淘汰原则9运营服务平台是经营管理平台的基础：以运营服运营服务平台是经营管理平台的基础：以运营服务策略为引导，依托运营支持系统的有力支撑，务策略为引导，依托运营支持系统的有力支撑，实现实现P-STAR五星级服务五星级服务运营服务平台运营服务平台运营规划：运营规划：由运营策略、机构作业、中心作由运营策略、机构作业、中心作业、外包作业构成业、外包作业构成1、各作业单位运营职责清楚、外包协议合理2、各作业单位沟通机制健全，能高效协作服务规划：服务规划：由服务项目、服务标准、服务渠由服务项目、服

11、务标准、服务渠道构成道构成1、服务项目全面，关注重点客户，能够树立品牌且满足客户的服务需求2、渠道覆盖面广，方便且容易被客户接受运营制度：运营制度：由保单作业规则、流程、风险控由保单作业规则、流程、风险控制构成制构成1、规则清晰，可操作性强，在风险可控的前提下最大限度支持业务发展2、流程简单，可持续优化，风险可控运营服务策略运营服务策略运营支持系统运营支持系统系统支持：系统支持：由由ELIS系统构成系统构成1、系统设计合理，能够有效支持各作业单位的业务操作，满足各类用户的使用需求2、能够根据作业规则要求，分配用户、权限合理、控制风险资源支持：资源支持：由运营架构和运营服务成本构成由运营架构和运

12、营服务成本构成1、架构设计合理，可支持各项运营、服务的有效展开2、在持续优化流程的前提下，产能提升，成本逐步降低10人力费用配置原则：由人力费用配置原则：由绩效评绩效评估、薪酬制度构成估、薪酬制度构成1、高效率的业务单位、个人获得最大支持2、保证关键人群薪酬具有竞争力，依据贡献度，制定差异化分配办法配置标准：由配置标准：由组织架构、编制、组织架构、编制、职数构成职数构成1、设计合理能够支持业务发展2、配置标准符合产能提升要求资源配置平台是经营管理平台的保障：通过业务资源配置平台是经营管理平台的保障：通过业务资源和人力资源配置策略的有效运用，实现资源资源和人力资源配置策略的有效运用，实现资源效用

13、的最大化效用的最大化费用配置原则：由费用配置原则：由常规费用常规费用和专项费用配置原则构成和专项费用配置原则构成1、总量控制、重点倾斜2、战略投入专款专用配置标准：由配置标准：由财务预算、职财务预算、职场、资产构成场、资产构成1、符合费用增长低于业务增长的铁律要求2、指导价与市场实际状况匹配资源配置平台资源配置平台业务资源配置策略业务资源配置策略人力资源配置策略人力资源配置策略预算管理：预算管理：由预算编制和授由预算编制和授权制度构成权制度构成1、预算编制与年度计划相匹配，预算动支与业务进度相匹配，实行全预算管理2、按管理职责分级授权，实施管控投产评估：由投产评估：由投产评估指标投产评估指标和

14、考核构成和考核构成1、引导机构关注经营效率2、指导资源投向资源管理系统资源管理系统11目录目录策略回顾策略回顾总公司经营管理平台总公司经营管理平台分公司经营管理平台分公司经营管理平台把平台建立在营业部上把平台建立在营业部上12分公司经营管理平台分公司经营管理平台资资源源获获取取资资源源配配置置资资源源使使用用及及管管理理运运营营服服务务系系统统运运营营支支持持系系统统人才培养人才培养平台平台发发展展规规划划体体系系人人才才培培训训体体系系人人才才养养成成体体系系业务平台业务平台人人力力发发展展线线产产能能提提升升线线产产品品推推动动线线销销售售支支持持系系统统资源配置资源配置平台平台运营服务运

15、营服务平台平台为承接总部经营平台在分支机构的系统运作，分为承接总部经营平台在分支机构的系统运作，分公司应根据总部平台搭建业务、人才培养、运营公司应根据总部平台搭建业务、人才培养、运营服务和资源配置的经营管理平台服务和资源配置的经营管理平台13人力人力发展线发展线产能产能提升线提升线产品产品推动线推动线销销售售支支持持系系统统业务计划达成业务计划达成产品结构合理产品结构合理销售队伍发展健康销售队伍发展健康业务平台业务平台业务平台：业务平台：建立以人力、产能、产品三大主线为建立以人力、产能、产品三大主线为核心，销售支持系统为支撑的发展平台核心，销售支持系统为支撑的发展平台14新人生产线新人生产线主

16、管生产线主管生产线新人生产线需实现新人生产线需实现确保增员整体目标确保新人结构合理确保组织结构合理确保新人较高的留存人力发展线人力发展线：由新人生产线由新人生产线、主管生产线构成主管生产线构成,以以合理晋升结构下的组织发展促进人力增长、以专合理晋升结构下的组织发展促进人力增长、以专业训练下的人力增长推动组织成长业训练下的人力增长推动组织成长人人力力发发展展线线 增员生产线增员生产线新人留存工程新人留存工程育龙计划育龙计划飞龙计划飞龙计划腾龙计划腾龙计划主管生产线需实现主管生产线需实现确保全年合理的主管晋升率及新主管的保级率合理规划各层级晋升,实现主管层级的合理架构建立晋升文化,实现晋升带组织发

17、展良性循环15新人生产线：新人生产线：由增员生产线和新人训练线构成，由增员生产线和新人训练线构成，以组织发展带动新人的进口量，以实战训练保证以组织发展带动新人的进口量，以实战训练保证新人的留存新人的留存组织发展组织发展推动人力发展推动人力发展实战训练实战训练推动健康晋升，带动持续的增员推动健康晋升，带动持续的增员阶段性的阶段性的02起飞增员活动启动增员意愿起飞增员活动启动增员意愿一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度二月二月五月五月八月八月十一月十一月1-34-67-910-12标准化的新人留存工程标准化的新人留存工程培训、营业区、营业部协同作战培训、营业区、营业部协同作战司龄司龄新

18、人成长步步高新人成长步步高新人加油站新人加油站02起飞起飞钻石、主任养成钻石、主任养成16育龙计划育龙计划腾龙计划腾龙计划飞龙计划飞龙计划业务员业务员转正后转正后0-3个月个月晋升说明会02起飞培训6-12个月个月准主任选拔3-6个月个月主任养成主任晋升主任主任6-12个月个月主任主任1-6个月个月主任晋升培训主任加油站主任研修高级主任养成高级主任晋升培训高级主任高级主任1-6个月个月以组织晋升计划为依托，以生涯规划面谈为工具，通过意愿启动以组织晋升计划为依托，以生涯规划面谈为工具，通过意愿启动和选拔培养实现晋升目标，建立晋升文化。和选拔培养实现晋升目标，建立晋升文化。高级主任高级主任6-12

19、个月个月资深主任养成培训1-6个月个月筹备部经理座谈会部经理养成培训7-12个月个月部经理晋升培训晋升荣誉会面谈、追踪、激励、荣誉面谈、追踪、激励、荣誉主管生产线：主管生产线：设立晋升目标设立晋升目标,依托晋升工程训练推依托晋升工程训练推动动,实现合理的组织发展目标，带动人力良性增长实现合理的组织发展目标，带动人力良性增长17目标：目标：月均活动率月均活动率 70目标：目标：钻石会员占比：钻石会员占比：10钻石部占比：钻石部占比：5钻石组占比：钻石组占比：5产能提升线产能提升线由周业务追踪线和钻石生产线构成由周业务追踪线和钻石生产线构成, 通通过业务推动的周运作和钻石队伍的培养，持续提过业务推

20、动的周运作和钻石队伍的培养，持续提高整体产能（人均件数）高整体产能（人均件数）周业务追踪线周业务追踪线钻石生产线钻石生产线产产能能提提升升线线周目标设定及推动周目标设定及推动周追踪评估周追踪评估周节点支持周节点支持钻石激励线钻石激励线钻石荣誉体系钻石荣誉体系钻石部钻石部/组推动线组推动线18周业务追踪线周业务追踪线通过周目标设定及推动、周追踪评通过周目标设定及推动、周追踪评估两项关键运作，实现活动率目标的达成估两项关键运作，实现活动率目标的达成分公司制定未来三分公司制定未来三个月的业务规划，个月的业务规划，分解每周经营主旨分解每周经营主旨及各节点目标，确及各节点目标，确定各节点的业务推定各节点

21、的业务推动举措并按时宣导动举措并按时宣导推动推动周目标设定周目标设定及推动及推动周追踪评估周追踪评估经营周期经营周期周经营主旨周经营主旨周经营目标周经营目标第一周节奏前置首周活动率40%第二周二次开单两周累计活动率 50%且二次活动率达到15%第三周清零行动三周累计活动率 65%且二次活动率达到20%第四周综合开拓及主顾开拓实现一周内任何形式的收入及主顾储备的更新，为下一经营周期积累准主顾四周累计活动率 70且二次活动率达到25建立以分公司、片建立以分公司、片区、支公司、营业区、支公司、营业部为主线的节点经部为主线的节点经营会报体系，实现营会报体系，实现节点目标达成追和节点目标达成追和评估评估

22、层面层面报表体系报表体系会议体系会议体系分公司节点追踪报表、节点评估报告、节点方案追踪分公司月度经营会、班子节点会议、片区节点经营检讨会、支公司节点经营目标推动、节点追踪报表支公司节点启动会、节点目标追踪会、支公司节点经营检讨会营业部营业部月度目标分解、营业部节点追踪报表营业部节点经营检讨会议19钻石生产线钻石生产线通过三项关键运作，提升钻石人力及通过三项关键运作，提升钻石人力及钻石会员占比钻石会员占比配合开门红、四五连动、七配合开门红、四五连动、七八连动、收获金秋等业务节八连动、收获金秋等业务节奏进行物质激励奏进行物质激励目标：扩大钻石进口目标：扩大钻石进口钻石钻石激励线激励线完善以钻石名片

23、、钻石信签、完善以钻石名片、钻石信签、牵手画册、钻石俱乐部、季度牵手画册、钻石俱乐部、季度钻石年会（四小一大）为主的钻石年会（四小一大）为主的钻石荣誉体系钻石荣誉体系目标：引导钻石长期持续发展目标：引导钻石长期持续发展钻石钻石荣誉线荣誉线分公司对前线经理进行钻石部分公司对前线经理进行钻石部/组占比考核，对部经理及主组占比考核，对部经理及主任的激励增加个人入钻要求任的激励增加个人入钻要求目标：钻石部目标：钻石部/组占比组占比部部/组钻石组钻石推动线推动线占比占比20占比占比10持续率在持续率在90以上以上持续率在持续率在95以上以上单钻单钻3钻钻6钻钻12钻以上钻以上20产品推动线产品推动线由产

24、品结构线和产品训练线构成，通过由产品结构线和产品训练线构成，通过合理的产品结构维持较高的合理的产品结构维持较高的NBEV率及合理的件均率及合理的件均产品结构线产品结构线产品训练线产品训练线产产能能推推动动线线目标：目标：合理的产品结构合理的产品结构目标：目标：各层级业务员掌握销各层级业务员掌握销售主力产品的技能售主力产品的技能核心产品策略核心产品策略阶段性产品推动阶段性产品推动产品训练体系产品训练体系产说会训练产说会训练主顾开拓训练主顾开拓训练销售资格管理销售资格管理21产品结构线产品结构线通过推动主力产品组合销售，同时进通过推动主力产品组合销售，同时进行阶段性产品的推动，掌控业务节奏，实现合

25、理行阶段性产品的推动，掌控业务节奏，实现合理的产品结构的产品结构合理的产品结构及节奏合理的产品结构及节奏核核心心产产品品策策略略阶阶段段性性产产品品推推动动API合理占比合理占比件数合理占比件数合理占比主力产品活动率较高主力产品活动率较高1、根据全年计划及公司统一安排，进行节点性产品推动，确保年度API、NBEV均衡达成。2、停售产品推动3、新产品推动1、以万能、三鑫、天使、富贵、投连为主力产品，实施分层级产品销售策略；2、提高产品附加率，附加重疾组合及意外险、医疗险22产品训练线产品训练线通过四项关键运作，帮助符合条件的通过四项关键运作，帮助符合条件的业务员进行产品销售，实现合理的产品结构业

26、务员进行产品销售，实现合理的产品结构产品训练产品训练从意愿启动到销售各环节控制点的训练和组织从意愿启动到销售各环节控制点的训练和组织目标：提升销售技能、意愿目标：提升销售技能、意愿既能帮助销售促成又对产品及时回炉训练既能帮助销售促成又对产品及时回炉训练目标：提升产说会产品推荐技能目标：提升产说会产品推荐技能产说会训练产说会训练降低面对市场和客户的压力的训练降低面对市场和客户的压力的训练目标：提供工具与主顾训练目标：提供工具与主顾训练主顾开拓训练主顾开拓训练销售资格训练销售资格训练建立资格获取制度及资格取消制度建立资格获取制度及资格取消制度目标：降低销售误导目标：降低销售误导23人力发展人力发展

27、产品推动产品推动产能提升产能提升常规激励常规激励荣誉体系荣誉体系活动量管理工具支持活动量管理工具支持差勤管理差勤管理考核追踪考核追踪主顾开拓主顾开拓行销工具支持行销工具支持E E化推广化推广E E化训练化训练行销行销支持支持E化化销售销售管理管理支持支持销售支持系统：由激励支持、行销支持、销售支持系统：由激励支持、行销支持、E化销售、化销售、管理支持体系构成，支撑人力发展、产能提升和管理支持体系构成，支撑人力发展、产能提升和产品推动线，达成各阶段目标，实现保费及产品推动线，达成各阶段目标，实现保费及NBEV计划计划激励激励24 发展规划发展规划招聘规划：招聘规划：能满足各部门的新增人员需求干部

28、发展规划：干部发展规划：满足客户业务发展需要潜才储备第二梯队内勤员工培训体系：内勤员工培训体系：1、分系列、分类别、分司龄；2、形式多样：面授、网络、项目制、课题式；3、不同运作方式：封闭、讲座、研讨； 人才养成人才养成根据内勤发展阶梯配套搭建人才养成体系：1、人才使用方面，制订明确的考核办法，体现公司竞争、激励、淘汰原则，有进有出、能上能下2、潜才选拔方面，统一选拔流程、选拔渠道，分阶段制订选拔标准、方法3、干部都制定指导人计划分公司人才培养系统，是从用人部门在经营管理中产生并提出人员需求，到人力资源部招聘合适人员上岗，再针对不同系列、不同层级员工实施人才培养计划的体系。 人才培训人才培训人

29、才培养平台：人才培养平台：为员工提供有规划、有系统的培为员工提供有规划、有系统的培养，使员工成长与业务发展互为促进养，使员工成长与业务发展互为促进25运运营营服服务务系系统统P-STAR客户满意度居行业前列客户满意度居行业前列各项经营品质指标健康稳定各项经营品质指标健康稳定运营服务平台：运营服务平台：围绕围绕P-STAR核心理念，以系统核心理念，以系统化的运营支持系统为基础，保证运营服务系统的化的运营支持系统为基础，保证运营服务系统的高效运作高效运作运运营营支支持持系系统统26服服务务渠渠道道运运营营服服务务系系统统作作业业系系统统运营服务系统运营服务系统由服务渠道和作业系统构成，持续由服务渠

30、道和作业系统构成，持续改善服务流程，满足客户多元化服务需求改善服务流程，满足客户多元化服务需求柜面服务业务员保全员网络95511客户渠道结构：柜面：25；代办：45；网络：10；95511：20保单作业系统保单作业系统服务支持系统服务支持系统风险管理风险管理扫描作业物流网络保单制作档案管理保全管理 体检管理 理赔调查 投诉管理 诉讼管理 续期管理 BCP 业务员品质管理 欺诈管理27渠渠道道培培训训运运营营支支持持系系统统信信息息支支持持运营支持系统运营支持系统由渠道培训和信息支持构成，确保由渠道培训和信息支持构成，确保公司健康、高效运营公司健康、高效运营业务员训练系统业务员训练系统:制式培训

31、：以各司龄段为区隔的运营培训定向培训：针对运营问题及渠道推广开展的强制培训信息管理信息管理：支持服务提升，产能优化，风险管控的报表体系后援关键工作目标达成，运作效率提升；渠道占比达到目标品质指标健康客服人员培训：以实现P-STAR服务为目标的培训课程 保全人员培训：以提升收费效率为目标的培训课程高质量的客户服务高继续率内勤训练系统内勤训练系统:28资源配置平台：资源配置平台：围绕发展规划和发展举措，通过围绕发展规划和发展举措，通过资源获取、配置、使用与管理构成的配置系统，资源获取、配置、使用与管理构成的配置系统，实现资源最佳使用效果实现资源最佳使用效果资源获取资源获取机构常规年度预算总部区域专

32、项预算总部区域竞赛激励董事长备用金资源配置资源配置人事人财务财行政物资源使用与管理资源使用与管理总经理室及相关部门根据分公司的发展规划，整合获取的各项资源，并将其投放到相应的资源使用部门，由人事、财务、行政等部门具体执行落实资源的投放企划及其它相关部门配合三级机构、营业区等资源使用部门根据分公司的发展规划、举措合理使用各项资源，分公司相关部门追踪实施效果，资源使用进度，及时解决资源使用中出现的问题，确保：达成年度计划和发展目标达成总部战略规划对公司要求达成各类资源、政策申请计划目标根据分公司发展规划和总公司各项政策，合理制定资源申请方案，向总公司申请、获取最大可能资源资源申请、配置、使用，都需

33、要涉及的相关部门在充分把握分公司发展规划和发展举措的前提资源申请、配置、使用，都需要涉及的相关部门在充分把握分公司发展规划和发展举措的前提下相互紧密配合，并系统运作，方能使各项资源达到最佳使用效果。下相互紧密配合，并系统运作，方能使各项资源达到最佳使用效果。通过科学协调的资源配置系统，确保举措落实到位，实现发展目标、规划通过科学协调的资源配置系统，确保举措落实到位，实现发展目标、规划政策政策涉及部门总部特殊政策班子决策29资源获取资源获取重在通过建立机制合理获取最大可能资重在通过建立机制合理获取最大可能资源源机构常规年度机构常规年度预算预算总部总部 区域专项区域专项预算预算总部总部 区域竞赛区

34、域竞赛激励激励主要用于满足机构日常经营费用，与分公司年度计划相匹配。根据总公司或区域的专项发展案下发，有明确的资源用途，如二元专项，挑战新高专项。与总公司或区域制定的专项目标相匹配。由人事、财务等部门按总公司标准编制预算申请由总公司指定部门牵头（如企划），按总公司标准申请总部、区域设定阶段目标激励机构达成，用于阶段性竞赛激励。分公司相关业务部门需调动自身资源达成预定目标，方可获得资源董事长备用金董事长备用金主要用于以上各项资源仍无法满足分公司发展目标和规划需求，需要总部提供特殊支持的挑战方案分公司各部门需要制定合理的备用金使用方案及计划目标，汇总到企划部，统一向董事长、董办申请总部特殊政策总部

35、特殊政策总部常规政策外，对特殊机构或网点提供的特殊政策根据分公司实际情况，各政策相关部门向总公司相关职能部门申请资源获取部门应当充分把握总公司、区域的各项规划、政策、文件、通知，在此基础上资源获取部门应当充分把握总公司、区域的各项规划、政策、文件、通知，在此基础上根据分公司的实际情况争取最大化资源，并向班子充分汇报沟通根据分公司的实际情况争取最大化资源，并向班子充分汇报沟通资源使用方向资源使用方向资源获取责任部门资源获取责任部门30资源配置资源配置重在整合所获取的各项资源，并进行科重在整合所获取的各项资源，并进行科学投放学投放资源配置策略：资源配置策略：以年度计划目标为主配置常规资源，特殊资源

36、由分公司在此基础上统筹配置。以年度计划以年度计划目标为主配目标为主配置资源置资源各资源使用方的年度计划目标与常规经营举措相匹配，常规经营举措与所需的资源相匹配特殊发展专特殊发展专案资源配置案资源配置贡献性原则：对分公司可持续、稳健、高速发展贡献大的专案，提供资源倾斜重要性原则：对直接影响分公司当年计划目标完成的项目，提供资源倾斜资源配置方式：资源配置方式： 分公司获得的各项资源由班子领导决定最佳资源组合：各资源使用方有需求时提前向分公司各资源使用方有需求时提前向分公司申请。申请。分公司沟通、了解、评估资源使用方的需求，根据资源配置策略统筹决定资源的配置、整合，形成不同的资源组合由资源部门根据分

37、公司资源配置的决定结果，具体负责将资源及使用要求落实到各资源使用方（包括常规预算下达）每项资源均需明确资源使用方、资源每项资源均需明确资源使用方、资源管理方及资源追踪评估方管理方及资源追踪评估方阶段及临时阶段及临时性资源配置性资源配置对于临时突发性的资源需求，由分公司评估后提供相应资源31资源使用与管理资源使用与管理重在各方通过资源使用机制共同重在各方通过资源使用机制共同合作，使资源使用效果最大化合作，使资源使用效果最大化资源使用方资源使用方在获得分公司提供的资源组合后，将各项资源投入到各项日常经营举措中。资源投入应当与其年度发展目标的达成、经营节奏相匹配。各项资源需按总公司或分公司规定的用途

38、使用。资源管理方资源管理方人事、财务、行政等资源管理方，应协助资源使用方合理使用所获得的资源。如：人事协助进行人员招聘、干部配置、组织架构的调整等；财务协助及时进行动支、报销；行政协助进行采购、物品运送、日常管理。营销管理部等应协助确有需要的三级机构或营业区向总公司申请落实特殊政策，并协助他们了解政策的具体运用。资源管理方还应实时关注资源的使用进度，对于使用进度异常，应当及时反馈资源使用方，了解原因。分公司的资源追踪评估管理部门（如销售总、督导、企划部、营销企划部等），对各资源使用方的目标达成进度进行追踪分析，及时向分公司班子汇报，并协助资源使用方提出改进措施。各方共同各方共同合作，使合作，使

39、资源使用资源使用效果最大效果最大化，达成化，达成各项经营各项经营管理目标。管理目标。32年度常规预算年度常规预算年度常规费用预算财务资源配置原则财务资源配置原则：优化资源配置，促进业务发：优化资源配置，促进业务发展展各项财务资源各项财务资源资源配置原则资源配置原则常规预算适用标准配置原则常规预算适用标准配置原则根据公司业务发展需要，按总公司标准配置资源。保障各营业单位正常经营，资源定向投入专项预算、特殊政策适用差异化原则专项预算、特殊政策适用差异化原则依据营业单位发展的不同阶段，对新机构扶持、弱体机构保底、战略机构重点倾斜的阶阶段配置段配置政策保障业务发展，部分资源适度前置适度前置：如激励费、培训费配合营业单位业务推动，针对性地进行阶段培训及报销辅导总部总部/ /区域专项预算区域专项预算二元化专项、挑战新高、其它特殊政策特殊政策项目追加、特殊科目申请33年度常规预算：年度常规预算：年度职场、资产、宣传预算，总部审核后下发常规预算常规预算：按总公司下发预算和标准与分公司发展规划确定年度规划，按标准进行配置行政资源配置原则行政资源配置原则：标准规范、优化整合、合规：标准规范、优化整合、合规配