电子分销与直销渠道系统

1、电子分销与直销渠道系统电子分销与直销渠道系统301 演讲： 资料收集： 资料整理： PPT制作： 营销渠道创新的背景营销渠道创新的背景1.旧渠道模式难以适应新要求2.渠道危机冲突频现3.分销效率低下4.终端失效危机出现5.经销商自身结构失调电子分销，就是建立在电子商务平台上的，一种和传统分销商模式类同的网上分销模式。核心点是分销商大多不用备货，主要是做好网上推广工作。电子分销出现的原因v 电子分销适应了渠道转型的需要v 电子商务扩展了分销渠道管理的主要表现v 畅通的分销渠道信息流管理电子分销的优点电子分销的优点1. 电子分销降低了交易成本2. 电子分销降低流通成本3. 电子分销的杠杆作用4.

2、电子分销提高分销效率淘宝等分销模式已成规模化的集市类的电子商务销售平台，如淘宝、拍拍等综合性网络销售平台。这些都是成熟的电子商务平台。各厂家及个人，只需加入这个平台进行管理即可，不用自已去构建网站。主要职能是为客户在这个综合性平台上提供交易场所和保障功能。本身不销售实物产品，只提供服务和技术支持。（还有一些行业性的电子商务平台，如当当，以书为主。红孩儿，以儿童用品为主。）A、淘宝分销体系简介淘宝分销是淘宝内已自带有的一种销售模块，是为了方便厂商招募客户和分销客户加入销售体系的一个新型销售模式。B、淘宝分销体系操作流程 直销的定义 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义,直销

3、指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。直销的模式直销的模式直销单层次直销1多层次直销2多层次直销只是一个传统的销售方式加上一个新名词，即将货品由制造商-经总代理-代理商-零售商-最后到消费者单层次直销即介绍提成模式，例如保险公司、期货公司的经纪人都是无工资的，靠自己人际关系销售产品并获得提成，但开发的顾客没有成为销售人员，没形成层级结构，因此这是合法的 。 单层次直销是比较单纯的系统 多层次直销是比较复杂的组织多层直销与连锁经营的区

4、别：1.连锁经营是经销协议形式之一，经销商通常需要交付一笔费用不少的金钱作为购买经销权，且需要自备资本，设置商店或营业地方依照母公司。2.直销商不必支付支付一大笔权利费用作权利金，自己负责，且直销商亦不必自备营业场所。3.两者都需要母公司给予的协助，支持，如：训练、会议、规则、促销活动、经营理念方针，都要相互密切配合和运用。直销方式1、专营店铺专门销售自己生产的或厂家生产的产品的直销形式。 2、专卖店+直销员的上下呼应的直销形式。 3、以店铺为销售中心+辐射四方的推销员登门推销的内外呼应的直销方 式。 4、经销商招聘直销员层层推销、层层购买、层层发展下线的直销方式。 5、电话直销。 6、邮递直

5、销。 7、电视直销。 8、网上直销。 9、面对面直销。 直销制度的特征一、产品 一般消费品 多样化 品牌知名度不高 品质优良二、价格三、渠道四、促销 直销的优点 提供较多的社会及经济利益提供较多的社会及经济利益 适合一般要创业的小市民，少许资金及没适合一般要创业的小市民，少许资金及没有风险不需担心的周转金有风险不需担心的周转金 可利用空余时间从事经济性及生产性的活可利用空余时间从事经济性及生产性的活动，避免时间浪费动，避免时间浪费 直销方式使利益均分直销方式使利益均分雅芳：败也直销 成也直销它曾是化妆品行业的翘楚，最大的资本是麾下数十万销售人员，然而直销与专柜混营的商业模式令它备受争议。它从全

6、球样板变成了改造对象。近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直销模式。在中国的直销模式经历了千疮百孔之后，雅芳却想“在哪跌倒在哪爬起来”。重回直销试图扭亏为盈雅芳在华的21年里经历了中国直销市场的风风雨雨。在1998年的“421”事件后，雅芳也被迫转型，采取“店铺+推销”的经营模式。雅芳（中国）表示，公司在中国正逐步推进此前所宣布的从“直销+零售”复合模式向更专注于直销服务的经营模式转型。雅芳意图在中国推行一种全直销的经营模式，这意味着6000家专卖店的角色即将发生改变。它们中的一些可能会被关停，但更可能的情况是作为单纯的配送网点存在。目前，雅芳正在通过分批试点的形式逐步调整销售模式。事实上，

7、去年雅芳便开始在一些城市进行全直销试点。经销商尹先生加盟雅芳已有10年时间，他坦言，该店每个月的销售额大概是1万-3万元，最好的时候能达到5万元。“雅芳从2004年开始推出直销模式，这个模式在国外一直是成功的。中国市场一直没有国外做得好，就因为模式没有与国外接轨。”雅芳财报显示，去年第四季度，中国区总收入5500万美元，同比下降45%。去年全年，雅芳中国区业务累计亏损1080万美元。雅芳化妆品市场份额降低有如下原因：人们开始去国外买高档化妆品；网购抢占市场空间；国内民族品牌的风起云涌；“韩流”袭击；假货冲击。 渠道之惑 多网点能否规避混战雅芳期望能建立一个在数量上远远超过现有专卖店、资产投入成

8、本更低的服务网络。“从长远来看，这个网络将确保我们把直销业务不断渗透、覆盖到全国各地，并提升我们的产能。”雅芳（中国）表示。作为最早进入中国的跨国直销巨头之一，雅芳始终面临着渠道混战之惑。之前，雅芳在中国市场上采取的“直销+零售”复合经营模式，相继牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题。一位资深业内人士透露：“1998-2003年专卖店成为雅芳盈利的主要增长点，但两条通路混合模式导致雅芳在中国的业绩裹足不前。”中国只有10家企业获得直销牌照。安利在全国的100多家店铺只是安利在各地的仓库，而无论是销售员还是顾客，要想买产品都必须通过分销中心，避免了直销与专卖店两种渠道撞车。而雅芳非授

9、权店面不需要和雅芳签订协议，店内所需的专业硬件可以不要，进货也是根据自己的需要，没有相应的进货压力。非授权店面进货来源主要是一些正规专卖店的囤积货。雅芳有着复杂的价格体系，进货额越高，产品的进价就越便宜，如果一个店每月进货超过3.5万元，就能以产品原价的6.1折拿货，如果达不到3.5万元，就要以6.3折进货。专卖店被多家卖雅芳的“黑店”包围，卖的都是雅芳的真货，“黑店”的价格却便宜得多。此外，雅芳还对从低到高的销售业绩返还不等的现金，进一步拉大了进货价格的差异。“囤货”与“蹿货”的现象由此出现直销的缺点1）产品低价高卖，消费者难以接受。2）直销商要赚到钱就要不断的推销。3）必须送货。4）容易囤

10、货，产生削价竞争。5）业绩压力。两大严重问题两大严重问题 传统直销是以销售为导向。传统直销是以销售为导向。 传统直销顾客续购率不高。传统直销顾客续购率不高。直销与传销的区别 1.不要求交付任何形式的人头费和加入费。2.要成为经销员时不会强迫购买大量存货。3.赞助的经销员不会仅仅由于赞助行动而得到任何好处。4.借助反购法规，防止收购存货附加费用。5.公司的营销计划是建立在商品直接分配给消费者的基础之上的。谢谢！1.渠道必须适应客户需求，必渠道必须适应客户需求，必须以客户作为经营的中心须以客户作为经营的中心2.经销商要注重由产品中心向经销商要注重由产品中心向客户中心的转变客户中心的转变 提供了新的消费模式 扩展了分销渠道的范围1.电子商务解决了渠道主体的利益分配电子商务解决了渠道主体的利益分配2.集成一体的分销信息流集成一体的分销信息流3.促成分销渠道扁平化促成分销渠道扁平化淘宝分销体系操作流程 1、上游也就是厂商，确定准备推广产品。设定分销政策。 发布招募信息。 2、下游也就是分销商。先择想要分销的上游厂商。提出申请。 3、厂商收到分销申请后进行审核。不同意的申请退回，同意的进行批复。与分光销商沟通交流。 4、分销商收到批复后，尽快上线厂商发布的分销产品，可以自行装修。也可直接同步厂商发布的信息。 5、分销商收到订单