美林证券的经纪业务模式与FC(营销支持与客户经理)管理!

1、| 证券营销网 | 营销团队论坛 | 联系我们 | 更多下载 |证券营销网倾情奉献美林证券的经纪业务模式与FC 管理一、客户分类美林客户分类、现有客户与市场潜力客户的比较(单位:千客户分类最低标准现有客户潜力客户百分比最重要 25 266 9.4重要优先客户 100万元150 8864 1.7优先客户 25万元825 10495 7.9富裕客户 10万元2500 94577 2.1团体雇员服务关系 2000 27000 7.4超过100万美元资产的客户占全部资产的60%, 15%的最大资产客户占所有客户资产的75%。二、客户服务通过全国约750个办公场所、近16400名金融顾问为私人客户服务,

2、并根据客户投资资产的大小确定与不同级别的金融顾问的联系方 式和紧密程度。1、 1000万美元以下的客户:通过金融顾问中心(FAC 为客户提供服务,所有中心的客户都可以得到以金融顾问团队为基础的服务,这种服务通过电话和互联网 进行,每周7天,每天24小时。对于500 1000万美元的客户,提供传统的全能服务手段,给每个客户配备一个金融顾问,为客户提供财务计划、股票、基金和债券 的买卖、信托服务、离岸业务服务等。2、 1000万美元以上的客户:- 1证券营销网倾情奉献提供最优秀的私人财富顾问(PW As ,集中全公司的资源帮助客户解决所有问题,包括:.公司专门设立主席办公室,高层几乎每天与客户交流

3、、会面; .客户访问计划,让客户直接接触到公司执行管理层,并享受到投资银行和产品专家的周到服务,在纽约等城市设立客户访问团队;.设置客户中心,在纽约等城市设立客户服务中心,让客户与专家会谈,满足客户的各种需求;.组织客户活动,每年组织客户参加美林全球研究会议和财富管理会议,维系稳定的客户关系。三、服务产品及其收费1、客户自己管理的服务产品(1完全自己管理的服务产品:不需要金融顾问的意见和指导, 自己通过网上进行交易,可以投资的产品包括:股票、基金、固定收 益证券、信用交易等。还可以通过美林的IPO 中心参与新股配售。(2自己管理家电话咨询的服务产品客户可以每周7天,每天24小时通过免费电话向客

4、户代表获取信息、咨询和口头下单。这一类的服务收费方式如下:交易量收取的费用0 100股 50美圆101 250股 50美圆 + 每股0.25美圆251 500股 85美圆 + 每股0.125美圆- 2证券营销网倾情奉献501 1000 120美圆 + 每股 0.06美圆1000股以上 150美圆 + 每股 0.06美圆2、通过金融顾问管理的服务产品(1延伸性传统经纪业务服务产品:客户可以自己交易,也可 以咨询金融顾问,美林的大部分客户都拥有此类帐户。(2无限优势服务产品:客户可以得到金融顾问的个性化服务, 金融顾问帮助客户指定投资目标和投资策略,根据客户的风险承受能 力配置资产,并帮助客户实现

5、投资目标;客户每天还可以得到美林高 级分析师最新的研究报告和美林综合性的银行服务。(3全权管理服务产品:客户全权委托美林的资产管理经理来 管理资产投资。上述服务产品,通过金融顾问管理的服务产品体现美林个性化的 服务和专业化的优势,这种服务主要针对富裕的大客户,收费相对较 高,主要根据客户资产的百分比收取管理服务费。无限优势服务产品的收费方式资产种类合法资产总额(万美元股票投资股票、平衡和高收益基金固定收入证券投资和现金0 100 1.5% 1.0% 0.5%100 500 1.0% 0.75% 0.45%500 1000 0.75% 0.5% 0.4%1000以上协商协商协商3、家庭办公室服务

6、由于美国有440万个家庭帐户,美林拥有其中80万个家庭核心帐户,每个帐户的资产超过25万美元,这些财富是美林管理的1.6 - 3证券营销网倾情奉献亿资产的核心部分,因此,家庭办公室服务是美林私人财富管理的另 一个重点。美林特别提供了一个为家庭帐户服务的私人财富管理团队,帮助 这些家庭进行资产的配置、资产分布的多元化,提供投资决策、投资 组合的选择、投资评估和资产风险分析,并为这些家庭与美林金融顾 问合作、对家庭帐户的结构调整提供解决方案。家庭办公室服务给客户提供的投资产品有14种,主要包括现金管理帐户(CMA 、自动投资项目(AIP 、个人退休金帐户(IRRA 、医疗储蓄帐户(MSA 、教育储

7、蓄帐户、下一代大学投资计划等,为 客户提供包括孩子教育、医疗、退休金管理、现金管理在内的一整套 家庭理财服务。四、客户关系管理美林的客户关系管理分为四个循环的步骤:1、客户调查:客户代表直接接触潜在客户,了解客户的需求及 客户可以为美林带来的生意机会。2、商业计划:将客户代表手机到的散乱信息变成可查询的业务 点,写出前瞻性的客户商业计划,列举适合客户的各种产品的概述, 让各部门查看本部门能为客户提供的服务。3、行动:关系管理人员与公司服务团队共同执行计划。4、业绩回顾:关系管理经理向公司执行委员会汇报工作进度, 并根据回顾的结果开始新一轮的客户调查活动。- 4证券营销网倾情奉献上述四个步骤循环

8、反复,不停地为客户提供最佳的服务,并创造 出一个全公司共同为客户服务的客户关系管理模式。为此,美林开发 了一套信息共享系统,客户的信息集中在中央处理器上,允许每个团 队查看特定客户的所有信息,让各团队的不同服务专家通过电子邮件 分享信息,同时美林还设计了一套客户管理系统,及时反映客户的盈 亏情况。五、经纪业务组织结构全国共分八个区域,每个区域管理机构最少负责三个州的经纪业 务。区域管理机构不做具体经纪业务,但有一些如律师、外汇、保险 等方面的专家,以配合FC 对客户进行专业咨询;同时负责统计、培训等方面的工作,对各分行无实际管辖权。全美总行区域管理机构区域管理机构区域管理机构分行分行分行分行分

9、行分行六、分行的组织结构在美国,客户一般都是采用非现场交易,因此经纪业务都是在办 公场所通过电话或网上与客户联络的方式进行,一个分行就相当于中- 5证券营销网倾情奉献国的一个营业部。分行经理秘书行政经理销售经理运行经理秘书秘书FC FC FC FC秘书秘书分行的人员分工情况:1、分行经理:对分行的业务、业绩负责,拿固定工资和业绩提 成,相当于中国的营业部总经理。2、行政经理:负责对内的各项规章制度的管理,相当于营业部 办公室主任。3、运行经理:负责监察受托帐户的交易、帐单记录、往来交易 资金等,相当于营业部财务部经理。4、销售经理:不对业务负责,协助FC 处理一些事务性工作,接待来访,处理纠纷

10、,还兼职秘书工作。一般一个分行根据 FC 的多少设置销售经理人数,一个销售经理可协助30个FC 。销售经理无底薪,拿所协助FC0.2%的业绩提成。5、 FC (金融顾问 :一般一个分行有60 100名FC ,根据各地情况, FC 可以集中办公,也可以分散办公。FC 是分行业绩的直接创造者。- 6证券营销网倾情奉献对重点客户的开发, FC 可以随时与区域管理机构的法律、金融 专家组成团队共同工作(无须支付专家费用 ,一般一个FC 有几十个至几百名客户。FC 平均个人年收入为15万美元,业绩最好的税前年收入可达到1200万美元(所得税50% ;见习期的FC 有少量底薪,转正后无底薪,全凭业绩提成。

11、6、秘书:为分行经理人员和FC 服务,负责文秘、接待、联络、通讯等事务性工作,年薪较低,但可以从所服务的经理和FC 身上获得类似小费的业绩提成。七、 FC 的业绩来源和提成比例美林FC 的业绩主要来源于交易佣金、交易年费、共同基金佣金、顾问帐户管理费、财务计划费、人寿保险佣金、帐户管理费等, FC 一般不向客户推荐风险大的金融产品,如期货、期权等,尽管这些产 品的佣金很高。美林FC 业绩提成标准工作年限业绩(万提成比例(%0 3 0 29 324 0 19 304 20 29 325 0 24.5 255 25 29 326 0 25.9 256 26 29 327 0 26.9 257 27

12、 29.9 328 0 27.9 258 28 29.9 329 0 28.9 25 - 7证券营销网倾情奉献9 29 29.9 3210 0 29.29 2510以上 30 34.9 3310以上 35 39.9 3410以上 40 54.9 3510以上 55 84.9 3610以上 85 99.9 3710以上 100 111.9 3810以上 120 174.4 3910以上 175 249.5 4010以上 250以上41八、 FC 的招聘、培训和从业美林证券在招聘FC 时,特别侧重个人的综合素质,特别注重个人的开拓精神、自信心和沟通能力,并不看重其学历的高低和有无金 融从业经历。一经初试通过,即可进入美林的经纪分行和培训中心。接受为期 24个月的严格培训和见习FC 的工作实习。在培训见习期内,一般由分行经理指定一名老FC 对其进行业务指导。培训见习期的FC 经过严格考核,并