坭兴陶营销策划书2

1、WORD格式圣文坊坭兴陶项目营销策划方案2015 年 3 月专业资料整理目录坭兴陶古称越陶， 与宜兴吴陶齐名， 至今已有一千三百余年的历史。 在漫长的发展 历程中， 坭兴艺人们将传统儒家文化与少数民族风情完美结 合， 缔造出了坭兴陶洁净细腻、雅致轻灵的独有特色，使坭兴陶获得了中国四大明陶之一的美誉。 清末民初是钦州坭兴陶的极盛时 一度成为皇家用器， 坭兴陶艺人曾被光绪皇 期，帝1915 年举办的美国旧金山 及袁世凯、段祺瑞等人召见。同时，坭兴陶冲出国门，在万国博览会上获得金奖， 1930 年再次获得世界陶艺展览会金质奖，成为中国首个获得世 界大奖的工艺品。随着国家与社会各界对传统文化及传统工艺

2、的日益重视， 坭兴陶又一次迎来了发展 的春天。 1997 年，坭兴陶与“壮族织锦”一起列入“被保护的民族特色工艺 品” ； 2006 年，坭兴陶获联合国教科文组织“世界杰出手工艺品徽章认证” ； 2008 年，坭兴陶获批 “国家地理标志保护产品” ，同时被列入“国家级非物质文化遗产”名录。 2013 年，中 国工艺美术协会授予钦州 “中国坭兴陶之都” 的称号，在这片古老的土地上，坭兴 陶再次焕发出蓬勃的生命力。随着我国经济的迅速发展，人们的生活水平不断提高，在物质享受不断满足的同时，开始追求更高层次的文化享受。 借此时机， 广州市圣文坊文化传媒有限公司开启坭 兴陶品牌营销活动， 希望通过此次活

3、动， 使更多消费者接触、 了解坭兴陶， 为坭兴陶 打开更为广阔的消费市场。 与此同时， 我们力求打造完美的圣文坊品牌， 为坭兴陶奠 定品牌化经营的基石，推动坭兴陶向国际平台迈进。第一章 产业发展现状一、陶瓷产业发展现状陶瓷是中国的骄傲，更是世界认识中国的起源。正是因为中国陶瓷的独特魅力， 世界才会以“ china （陶瓷）”命名中国。从某种程度上讲，在我国历史上影响深远的海 上丝绸之路， 也是一条陶瓷之路， 陶瓷产品自古以来都是我国与世界各国往来的重要见 证。一万多年的陶瓷发展史， 记载了炎黄子孙在人类历史长河中的繁衍生息与努力奋斗， 承载着独具特色的华夏文明，为人类历史留下了光辉灿烂的文化遗

4、产。改革开放以来， 我国陶瓷行业获得了举世瞩目的大发展， 行业总产值从区区十几亿 元迅速增长到今天的数千亿元（公开数据高达 3000 亿元人民币，但由于改革开放之前 国有企业数据大多“注水” ，而今天的绝大部分民营企业数据恰恰反过来太多“缩水” 因此实际数据远远高于 3000 亿）。 2013 年我国陶瓷产量约占全球总产量的70%，总产值达 2000 多亿元。图一： 2010 年 -2013 年，我国日用陶瓷行业的市场及增长率但是，三十年来，我国陶瓷行业仍然未能完全走出“凭力气赚钱”的局面，离“凭 智慧赚钱” 的境界还有不小距离。 日本、 贴、特别保护等贸易壁垒。在海外市场上，西班牙等国同类产

5、品的十分之一到七分之一，在国内市场上，空间，但忽视知识产权和一窝风你模我仿的生存习惯， 还直接导致了陶瓷原材料资源过度消耗，甚至导致了环境污染等严重问题。仅从产值产量的角度来讲， 我国陶瓷行业还算是相当的富有， 上社会效益、环境效益等等角度来考量，虽然我国陶瓷行业虽然在短短的 里夺得了“产量 合实力世界第一我们的陶瓷产品销售价格仅是意大利、 所以我们经常会面对反倾销、 反补 我们的陶瓷产品虽然比国际市场上更有利润 在引发了无休止的价格战的同时，世界第一”的宝座，但却距离“质量世界第一”越来越远。但如果从利润空间加30 年的时间 技术世界第一” 、“、陶瓷产业发展面临的问题近年来，随着中国在世界

6、政治经济中所发挥的影响力越来越大，尤其是加入 以来，中国企业在国际贸易中的地位不断得到提升， 有助于中国陶瓷产品在国际市场上 的竞争。另一方面，我国国民经济增长迅速，连续几年以 超过 拉动了国内需求， 这些对于陶瓷业的发展是个非常好的机 遇。WTO10%的比例增长，极大地的发展与以下因素息息相关：巨大的市场需求、丰富的原材料、充裕的人力资源、 低矮的进入门槛、中国人特有的韧性与勤劳，这些都为我国陶瓷行业提供了“土壤” 这是我们中国陶瓷的骄 傲。但是，随之国内陶瓷行业超常规的迅猛发展，巨大的挑战也随之出 现。（一）低价竞争导致行业不断洗牌。 我国生产陶瓷产品的资源丰富且质优价廉，劳动力便宜，陶瓷

7、企业所用的大部分 原燃材料及运输价格都低于国际市加上进入门槛过场，低，异常激烈， 导致我国瓷砖出口价格相对低事实上中国陶瓷取得这样极其产业规划不尽人意，廉， 这是我们的竞争优势， 弱点。我国很多陶瓷出口企业也正因为彼此之间陷入了无序的价格竞争， 尤其是中小企业陷入了依靠国家出口退税生存的艰难境 地。国内竞争但也是我们致命的使得不少企业，口退税率， 就直接导致了相当数量的中小企业关门结业。政策，无异于在能耗与污染大户之一的建筑瓷砖生产企业头上加了一道事关生死的 箍咒”，不少中小型瓷砖生产企业被迫搬迁、整合甚至关闭。如今年国家再度调整陶瓷出加上国家强制推行节能减排新“紧（二）关税保护政策逐渐放宽，

8、陶瓷行业“与狼共 舞” 舞” 随着市场的逐步开放， 显，接轨， 国内企业肯定会失去关税和非关税的保护。 资金、先进的技术带到中国来投 资，的产品，参与国内竞争，国内市场与国际市场将在更大程度 上 与此同时， 国外陶瓷企业会把他们的 利用我国低廉的劳动力和丰富的资源生产外国 品牌全球化趋势日益明他们的生产成本会下降， 同时随着国外产品的进 入，我们的自身优势将会被逐步弱化。获利能力会加强，从而会削弱国内企业的竞争优势和竞争力。 络、地域优势将不复存 在。 国际市场上已形成一些优势他们凭借这些优势竞相采用现代技术研究陶 瓷， 瓷市场制高点，引导国际陶瓷市场潮流，对我国陶瓷行业极具威胁。国内陶瓷企业

9、原有的价格、销售网加之目前世界陶瓷强国在抢占国际陶三）国际巨头以国内贴牌生产抢占竞争优势。所占市场份额较少， 在未来激烈的世界市 场由于我国的陶瓷业在国际上地位不高， 的竞争中处于劣势。 最要命的是我国陶瓷行业目前在国际市场上并未形成真正有影 响的 品牌没有国际名牌就是我国陶瓷行业的“短 板” 视陶瓷的发展，给我国陶瓷产业也带来了很大的威 胁。许多发展中国家和地区也开始重另一方面， 随着中国加入世界贸易组织以后， 前，已有多个国家和地区的洋品牌在我国注 册，国外知名陶瓷企业纷纷进入中 国。许多外资陶瓷企业已经把生产基地转移本土品牌将面临全面的竞争压 到中国， 甚至已开始了对中国市场的本土化研发

10、， 力。 尤 其应当注意的是， 进入我国市场的国外大型陶瓷企业由于拥有雄厚的资 金， 先进的科研能力和管理经验， 对国内企业将形成巨大的压 力。团公司来到中国与中国名牌陶瓷厂商谈贴牌生产， 这些洋品牌在很多领域抢占国内陶瓷市场的同时， 展战略问题， 以压制中国陶瓷的海外拓展。如意大利、 西班牙几家鼎鼎大名的集 都希望将玻化砖的生产基地移往中 国 还要考虑如何立足国内走向世界的 发 因此，我们将处在一个没有世界名牌的情 况下和全球知名品牌展开残酷的“肉搏战”（四）出口退税政策扼制瓷砖出口。2007 年 6 月 19 日，国家财政部、国家税务总局颁布文件，我国陶瓷产品出口退税 率调低到 5%。此前

11、的 2006 年 9 月 15 日，我国才将陶瓷出口退税率从 13%调低到 8% 。 在不到一年时间里， 国家两次调低陶瓷产品出口退税率， 已经十分明确地表达出了今后 陶瓷行业的总体发展方向。 由于竞争空前激烈， 潮州相当一部分中、 小型陶瓷企业产品 目前在海外市场上的利润空间十分微薄， 有的甚至仅仅靠国家出口退税生存着。 而当出 口退税率从 13%调到 8%，再调低到 5%时，这些靠出口退税生存的企业的生存空间已经 不复存在。 因此，相当部分中、 小型陶瓷企业不得不关门结业。就算是一些颇具规模的 企业， 仅仅依靠海外市场也“过活得十分艰辛” ，业内不少有识之土 均感叹道： “出口陶 瓷不变就

12、前途渺茫了，就是要在稳定出口份额的前提下打开国内市场， 两条腿'走路 才能稳健发展。 ”这一政策出台的结果是 2007 年我国陶瓷出口增幅大幅下降，比 2006 年增幅下降了 19.32%。据国家税务总局透露，在未来3 到 5 年内，我国还将大范围取消进出口退税。 作为劳动密集型的陶瓷行业尤其是建筑陶瓷行业， 因其资源、 能源消耗 严重，环境代价高昂，最终难逃被国家限制出口甚至限制生产的命运。（五）反倾销的威胁也不容忽视。“反倾销” 作为一种世界各国普遍认可的限制进口的手段， 逐步演化成各国保护国 内产业的主要工 又由于支付高额的律师费等方面 具。 遭受国外提起的反倾销诉讼后， 的 原

13、因， 国内许多企业不敢应 不肯应诉或应诉不诉、 力，导致我国陶瓷的出口遭受很大的阻击。在我国刚加入WTO不 久，中国陶瓷企业就被大量的国际反倾销案件罩上一层阴影：印度对佛山三家陶瓷企业提起反倾销控诉并成功；墨西哥、菲律宾、 埃及及相继对 中国陶瓷采取放倾销调查措施。 许多国家（特别是发达国 而比反倾销更为强大的一支拦路虎则是技术贸易壁垒， 家） 往往善于凭借自身的技术及经济优为了保护本国的利益不受损害， 势， 通过制定苛刻的 将我国 技术标准， 技术法规和技术认证制等设置技术壁垒， 阻止向其出口陶瓷产品， 陶 瓷产品拒之门外。 由于陶瓷在国际上尚未形成统一的检测标准， 我国陶瓷的生产与销售 方

14、式越来越不适应世界各国的不同需国产陶瓷缺乏与国际接轨的质量标求，准，这是国内陶瓷进入国际市场的最大障碍。 而今，伴随着国外更加先进的新型装饰材料大量涌入我国， 发达国家最近开发的极为流行的软性外墙材 也将大量进入我国市料， 场，这些材料以其良好的装饰性能会越来越受人们的欢迎，陶瓷产品的生存空间将受到严重威胁。（六）技术、管理、设计落后当我们再把目光移向本身时， 不难发现， 我国陶瓷行业当中一批中小企业将面 临淘汰的危险。 我国陶瓷企业重复建设严重， 产品同质化日趋严重，规模普遍偏小， 经济实力较差，许多都是“中小型”企业，这些企业自身都还存在资本缺乏、技术落 后、管理滞后、 机制不活、 人才缺

15、乏等方面的问题。 资本的缺乏使的这些企业难以取得现代 国际企业所拥有的综合规模效应； 技术的落后使的只有较少企业拥有达到国际先进水 平的核心技术管理经验； 市场经验等的缺乏使的这些企业在面对瞬息万变的国际市场 时显得难以适应。三、陶瓷产业发展的趋势从国际市场来看， 高质低产已成为当今国际陶瓷生产发展的趋势， 消费者对高质量 陶瓷的需求逐渐增加。今后 5 年内，陶瓷市场将保持旺销势头，主要原因有五个： 一是陶瓷产品结构的合理调整， 迎合了人们的消费需求。 为适应国际陶瓷市场消费 的新趋势，英、德、中等陶瓷重要生产和出口国，不断调整产品结构，从生产日用陶瓷 转向生产高科技陶瓷，并开始向艺术化等方面

16、发展。二是陶瓷产品的趋向为高质低产， 陶瓷产品总量将逐渐减少。 目前， 日本与台湾一 直是 亚洲陶瓷生产技术高、质量好和出口额最大的地区，近年因资源减少、人工费用 高造成利润率下降，已开始转向低产高质。三是欧美国家陶瓷进口量猛增， 其市场大有可为。 近几年来， 虽然英国、德国等国 陶瓷进口量减少， 造成欧美市场的供应缺口。 但是东欧的几个主要陶瓷餐具生产国对西 欧出口呈上升趋势，成套的餐具在欧美仍有很大市场，销售约占总销量的60。四是陶瓷产品出口税的降低， 刺激了陶瓷产品在国际市场上的流动。 为扩大陶瓷产 品加快进口，澳大利亚从 1988 年起已经连续降低陶器、艺术装饰陶瓷产品的进口税， 从而

17、使陶瓷进口额猛增 10 多倍；中国台湾则将瓷砖进口税从 35降至 17.8 ，后又减 至 12.5 。五是陶瓷工业在中国发展较快， 销售市场逐渐转旺。 中国是一个陶瓷生产大国， 对陶瓷的需求量也越来越大。从国内市场情况看，近年形势喜人，名、特、优、新陶瓷产 品供不应求， 高档陶瓷和中高卫生陶瓷十分抢手， 质量好的传统产品继续畅销， 滞销 的只是质量差的产品。第二章 市场分析一、SWOT 分析（一）竞争优势1、坭兴陶产业链发展迅速 近年来，以广西钦州坭兴陶职业技能培训学校为代表的钦州陶瓷教育得到了较快 的发展， 在陶瓷技术、 设计和管理人才培养方面， 无论是层次还是规模都上了一个较大 台阶。以钦

18、州坭兴陶工艺美术研究所为中心的坭兴陶研究机构形成， 为坭兴陶产业的发 展、创新奠定了坚实基础。 2013 年，钦州市大力打造的钦州坭兴陶文化创意产业园投 入生产，预计到 2015 年坭兴陶文化创意产业园产值可超过 15 亿元。同时，钦州市还积极推进坭兴古陶街区的建设，计划将坭兴陶悠久历史与陶艺文化与旅游结合， 建设坭兴陶博物馆、 陶艺演示区、 产品销售和展示街、 陶艺风情主 题公园、古窑址浏览区、古窑址浏览区，以坭兴陶为主体，融合茶艺、古玩、书画、花 鸟、根艺、奇石等高端文化艺术产品为一体的文化工艺品集散地。坭兴陶产业链的不断完善， 将避免行业内耗， 互补资源配置， 推动整个行业蓬 勃健康发展

19、。2、圣文坊于坭兴陶龙头企业的良好关系 广州市圣文坊文化传媒有限公司长年来与多位坭兴陶大师及龙头生产企业保 持着良好的合作关系，保证了圣文坊旗下坭兴陶产品的优良质量。从源头泥质、 生产工艺、生产设备等各个方面来说， 圣文坊旗下坭兴陶产品， 均采用了传统的手工生产模式， 这 是圣文坊旗下坭兴陶产品区别于其他品牌的最大优势。同时，圣文坊组建了专业的产品研发团队， 对旗下坭兴陶产品进行积极的创新。 无 论是品种、 造型，还是在创作、 设计水平上， 都有极大的提高。 我们通过创意化的设 计，赋予坭兴陶更大的品牌价值。3、专业化的营销模式 圣文坊将组建专业化的市场分析团队，通过对市场需求及消费者心理的实

20、时 分析，打造合适的营销模式。在如今的互联网时代，圣文坊将打造 O2O 的营销平台，通过线上带动线下，线下 丰富线上的营销模式，为坭兴陶销售找到更合适的渠道。（二）竞争劣势1、生产厂家整体素质和管理水平不高 钦州坭兴陶生产厂家大多具有丰富的实践经验和社会经验， 敢为人先， 但文化层 次相对不高，缺乏科学的管理知识和先进的经营理念， 缺乏技术创新能力， 发展后劲不 足，这些制约了坭兴陶向大规模、高层次、集团化发展。2、科技含量不高，市场竞争能力不强大多钦州市坭兴陶企业缺乏创新的本领， 不少企业的设备、 技术都比较落后， 企业 生产和发展资金投入不足， 没有技术研发和专门产品设计机构和人员， 产品

21、更新速度 缓慢。许多企业的产品单一， 没有形成独树一帜的个性风格特色， 对自己的消费市场 没有 明确的目标和认识， 尤其是细微到认识市场所在地的文化背景和消费倾向等。 生产过程 中习惯于模仿和跟风， 产品科技含量不高， 多为传统手工艺上的粗加工， 跟不上现代 需求形势。3、品牌意识淡薄。虽然钦州坭兴陶饮誉全国， 畅销海内外， 但除钦坭坊等几家大企业外， 多数还停 留在小作坊式的时代， 规模小，营销手段落后， 企业的产品缺乏知名度， 甚至根本没 有自己的品牌。 另外，钦州市许多陶瓷企业只做贴牌生产，因此信息来源狭窄， 无法掌握国 内陶瓷企业动态， 产品落后于市场需求， 从而在市场中处于被动地位。

22、 企业缺乏品牌 意识，只图眼前利益，没有长远发展的战略眼光。4、产品出口量大价低。虽然我国陶瓷出口产品结构不断改善， 质量不断提高， 但相对于其它国家而言， 我 们的日用陶瓷产品大多还属于中低档产品。 虽然出口的数量连年增加， 但由于产品价格 低廉，出口换汇率很低，仅为国外产品的 1/5-1/7 。虽然近年来受人民币升值、劳动 力成本提升、原材料价格上涨、出口退税进一步下调等影响，陶瓷企业的成本不断上 升，企业利润空间大幅挤压。（三）竞争分析 陶瓷在中国享有悠久的历史， 各类驰名陶瓷层出不穷， 除与坭兴陶并称 “中国四大 名陶”的紫砂陶、建水陶、荣昌陶外，贾湖陶、甘肃彩陶、龙山黑陶、广东石湾陶

23、、贵 州牙舟陶、 安徽界首彩陶等也在世界上享有盛誉。 但现今陶瓷市场仍处于混乱阶段， 紫 砂陶以其深厚的文化底蕴在艺术陶瓷界独领风骚， 建水陶凭借其产品特质在建筑行业独 树一帜，其他市场品牌占有率较低，单一品牌市场份额不超过 5%。与此同时，水晶、贵金属、有机制品等新型手工艺品开始在市场上崭露头角，凭 借独特的材质、低廉的价格、优秀的创意，对陶瓷等传统手工制品造成巨大的冲击。（四）市场机会 随着国内陶瓷生产企业的不断增多，市场竞争日益激烈，客户对产品功能、 外观、款式的要求不断提升，传统艺术类陶瓷在新的市场环境中竞争能力正逐渐 下降。同时， 在国内经济发展和居民消费观念转变的驱动下， 消费者将

24、更关注陶瓷品牌及差异化特征， 其产品有向个性化、 功能多样化发展的特点。 如何应对这些变化， 是我国陶瓷企业所 面临的重要问题。二、目标市场分析（一）消费群体分析在经济不断发展的今天， 人们的生活水平不断提高， 生活质量也不断提升， 对日常 用品， 或对美的追求的要求也更高， 日常使用的产品也越来越繁杂。一方面，现代人们 正处于消费旺盛的社会， 收入与支出频繁， 而另一方面他们对艺术欣赏品的品质和收藏 价值也愈加重视， 因为这更能体现一种身份、 地位及个人品味。 并且现代成功人士有种 趋年轻化的势态， 交通生活更为便利， 人们有更多的时间和精力进行艺术品消费， 易于 培养对坭兴陶的忠诚度。消费

25、的从众心理比较强，呼朋引伴式的消费占到很大的比例， 便于产品以很小的投入打开一个较为广大的市场。（二）市场定位市场定位实质就是创造产品和服务的特色， 突出产品和服务的独特性， 使之在消费 者心目中占据突出的地位， 得意和竞争者进行区分， 留下鲜明的自身印象。 通过产品自 身的市场定位， 企业可以获得竞争者难以逾越的竞争优势，并以此来拉开与竞争者的差距，企业一旦拥有了竞争优势， 可以在消费者心目中形成独特的消费认知和满足， 让消 费者感受获得了优于其他消费者和其他产品的价值感和成就感， 从而使消费者形成极高 的回购率和极长久的购买惯性。例如海飞丝定位抢占“能去头屑的洗发水” ；飘柔定位抢占“能柔

26、顺头发”的洗发 水；潘婷定位抢占“能营养头发”的洗发水。宝洁公司的这三款洗发水，分别定位三个 有价值点的诉求，都能清晰的告诉消费者“我是谁” ，从而占据了中国洗发水市场的大 壁江山。反观拉芳、 舒蕾等，多年来没有清晰的品牌身份定位，还停留在就洗发水而卖 洗发水上，导致消费者无所适从。可以清楚看到市场定位在市场营销上的重要性。 因此在销售坭兴陶产品上一定要做 到让目标消费者得到认可， 通过坭兴陶的独特的功能和相关的渠道来进行市场定位， 从 而确定产品的卖点，使坭兴陶得到一定的发展。功能定位 乐享绿色生活（ 1 ）坭兴陶陶土耐酸耐碱，不含毒性，铅镉等重金属元素释出量几乎为零。（ 2 ）坭兴陶独具透

27、气而不透水的天然双重气孔结构，有利于食物长久储存， 可做食具、茶具、花盘等，具有很高的实用性，适用于广大家庭。（ 3 ）坭兴陶无需添加任何工业制剂，即可实现“窑变”，属“纯天然”产品。品牌定位品味生活文化，享受文化生活 坭兴陶是一种独特的艺术品，更是一种宝贵的文化象征。它不仅具有如诗如画的 艺术风格， 具有深厚的艺术魅力和强烈的感染力， 更具有深蕴的文化内涵、 强烈的文 化底蕴及丰富的文化形式。 这些文化因素通过坭兴艺人的艺术创造得以再现， 传统文 化的精神和气魄融汇进造型艺术之中， 形成了坭兴艺术专盛不衰的生命力。 除了日用 功能、陈设审美、把玩品味，坭兴陶还包含着坭兴艺人创造者本身对于生活

28、的思考，传 递他们对于坭兴艺术表现形式的延伸和发展。第三章 营销策略一、产品策略创新是一个民族的灵魂， 也是一个产业的灵魂。没有创新，产品就没有市场， 产业就失去竞争力。 坭兴陶产业要加快发 展， 就必须建立完备的陶艺研究开发体系， 加强新 产品研究开发，加大自主创新力度，不断调整更新产品结构。创新产品结构，要双管齐下，做大日用陶类，做强艺术陶类。目前，钦州坭兴 陶产品主要有茶具、文具、食具、咖啡具、花瓶、花盆、熏鼎和仿古制品等八大类，花 色品种达 600 余种，但产品结构仍然单调，同质化现象严 重。就需根据各个阶层、 各种场所的需求， 开发不 要改变目前坭兴产品趋同的弊端，同类型、 不同档次

29、的产品。 如针对富人阶层、高端会馆开发各种高档的坭兴陶艺 术品，以开发出具有民族风格的坭兴陶工艺 满足其收藏需求；针对各种政府、社团活动， 品， 以 作为宝贵的互赠礼品；针对各种商务往来，开发出精 美、 大气的坭兴陶礼盒；针对寻常 百姓的生活需求， 开发物美价廉的坭兴陶套 装。 与此同时， 要大力开发陈设用坭兴陶产 品，如宾馆、饭店、别墅、家居的陶艺摆件、壁挂、壁雕等装饰品，美化室内环 境，增加室内文化品味。未来国际陶瓷市场上艺术化也将成为消费市场的一个主要特点， 高档化、艺术化的 陶瓷产品将更受到消费者的青因此， 要大力开发系列艺术性强的坭兴陶产睐。品， 日用“旧时王谢堂前燕 ”，不但能登

30、陶瓷要艺术化，艺术陶瓷要实用化，使坭兴陶艺品这个 上 博物馆、会堂等大雅之堂， 还可以 “飞入寻常百姓家 ”，成为广大人民群众生活的一部分二、营销策略通过近年来对中国艺术品市场的认识和了解， 加以国际艺术品市场的一些成功经验， 将我们尝试建立具有中国特色的艺术品品牌营销模式：1、加大自身及坭兴陶产品的宣传工作，做好进入市场前的热身促动，拉动 市场受众吸引力，同时提升企业制作实力的形象宣传。2、加深与电视、平面杂志的合作深度，在获得产品向市场渗入资源的同时，取得 更多销售渠道，不断的完善自我。3、积极参加国内外行业展示会、交易会、交流会等行业活动，吸收更多的经验、 拓展视野范围、争取更多的行业合

31、作机会，同时开发渠道商市场。4、针对企业特点及形象美誉度，进行产品的商标与相关知识产权的注册，积极设 计、开发与产品相应的产业衍生产品，寻找合作商进行OEM 生产或授权生产，采取品牌授权加盟模式，迅速启动全国市场。5、建立终端零售网络是打造艺术品品牌的关键步骤，而优秀的营销部门则终端零 售网络的轴心。 我们将通过配备高素质的销售人才， 组成强大的营销队伍， 将圣文坊 的营销理念和企业文化灌注其中，打造圣文坊品牌。三、价格策略1、定价的方法（ 1 ）心理定价法：如尾数有些定价技巧迎合消费群体的某些特定心理， 如整数定价法和尾数定价法， 是 98 或 99 ，而不是整数 100 ，使消费群体产生错

32、觉，从而扩大销售的数量2 ）折扣定价法：此为最常见的销售方式， 折扣有不同形式，如现金折扣、 数量折扣等， 既能转变 某些消费群体的消费观念， 使消费群体望而却步， 此方式只适合一般消费群体， 这样 树立了品牌，又快速渗透到市场，取得了非常好的营销效果（ 3 ）差别定价法：根据不同顾客基础， 坭兴陶式样和性能基础、 时间基础等采取不同定价， 将坭兴陶价格从高到低或从低到高的模式排列， 一目了然。 公司采用顾客细分差别定价， 根据不同的顾客基础，把同一种产品按照不同的价格卖给不同的顾客。2. 定价的策略根据不同的细分市场， 不同的产品细分， 其价格也应该有不同的考虑。 产品的个 性化、差异化、和

33、系列化，是引导顾客，取得竞争优势的重要手段。产品细分定价指示表产品种 类形象产品产品的目 的 占位划分的理由优质的陶土和国际名师雕刻，打造一定产品的作用树立品质的形象从而带 动销售定价策略该类产品价格一 定要高， 通过高 端定价塑造高端形的品牌名气。象。利润产占利其既含有品牌通过销售该该类产品可以销品优势，又有雕类产品实现售一段时间后再刻，质量兼优利润最大化飙升促销产品占量和批量生产该类产品价格一 定要偏低， 成熟 再提高特制品占位打造符合每个适合每个顾该类价格按顾客人的品牌客的要求要求定价五、渠道策略1. 渠道的模式和结构设计广东地区的营销中心作为坭兴陶广东地区的总代理，在市场营销的第一阶段

34、，为了使其销售管道宽广，必须使其营销模式多样化，以应对当今行业的激烈竞争。其销售模式大致如下：直销分销销售模式促销中介终端区域经理直销代表普通代理一般经销新品促销库存促销广泛销售 兼职销售 豪华展览厅（ 1 ）直销策略为了提高销售效率和，大项目， 区域经理起带头的器市场的建立和推动，以树立品牌，吸引更多的代理商合作。（ 2 ）分销策略普通代理 - 负责某个市级区域的产品营销工作 一般经销 - 负责把该品牌推向消费者 （ 3 ）促销策略必须对营销团队进行明确分工，作用， 带领团队进行洽谈。做好直销是非常重要的，用于陶避免效率无效。 针对一些陶器行业的促销活动主要是针对其新产品的上市和清理产品库存开展的 则是在于如何抢占市场份额