房地产广告如何有效

1、房地产广告如何有效一位跨国公司的总经理曾经这样抱怨广告， “我知道我们投放的广告费有一 半被浪费了，但不知道是哪一半” ，对于深圳房地产企业而言，其广告投放浪费 的恐怕还不只一半。广告投放是基于一定的市场判断，明确要达到目标实施的。 如何对销售促进产生影响，对品牌价值有所增益，对竞争者实现区分， 是房地产 广告要解决的问题，也是判断房地产广告是否有效的一个参考标准。房地产广告源于生活而高于生活，要将真实的事情艺术的告诉大家，是基于 科学调研、理性分析后的智慧密集头脑风暴的创作，判断房地产广告是否有效， 一定要基于广告目标的界定、 与产品的相关性、 可记忆性以及与受众的沟通来把 握。简而言之，从

2、一则房地产广告能否较清晰的具有记忆点 (Memory) 、利益点 (Benefit) 、支持点 (Support) 、沟通点 (Commcenication) ，可以反映出映出该 广告的有效性。挖掘记忆点 (Memory) ，用李奥贝纳的话来说，“广告就是要挖掘产品内在戏 剧性、让产品成为过目难忘的英雄。 ”，一个好的房地产广告深刻洞悉目标受众对 家、对生活、对空间的独有理解和潜伏心底的情愫，找寻到最能代表、体现目标 消费者对家与生活理解的相关创作原素， 通过艺术的方式放大， 形成对目标受众 强烈震撼。这处原素可能是一个场景、一个音符、一个生活片断、一个记忆、甚 至是一份朦胧的向往。记忆点必须

3、与产品有关联性，能突出产品的特性，例如 99 年评为十大明星楼盘的海月花园，其广告口号“海风一路吹回家”成为海月 推广的一个极好记忆点，她一方面传达出滨海大道开能后蛇口与市区的交通便 利，另一方面切合深圳人对海的惓恋、对家在海边的向往。般来说，构成广告记记忆点的的原素中，动感比静态更能形成记忆点，大 面积图形易形成记忆点，富有戏剧性、幽默性的造型易形成记忆点，重复、对比易形成记忆点，越是创新的东西越易形成记忆点。按照伯恩巴特 ROI 广告创作 理论，寻找广告的记忆点的过程也就是寻找广告创意的切入点的过程。 房地产广 告的记忆点要基于产品的特性 （关联性 Relevance） 、其创作原素应是新

4、鲜（原创 性 Originality ）、深入消费者心中（震撼性 Impact ）。找准利益点 （Benefit） 就是告诉买家你的房子能提供什么利益和便利， 对于竞 争激烈、 市场发育成度高的深圳楼市而言， 发展商卖的不仅是房子， 还是一种生 活方式，在广告中就要传递出物业所提供的或者说买家入住后所能体验的何种生 活境况，这种生活境况对置业者来说有何种意义。找准利益点在广告文案创作中有特别重大意义，如何找到一个利益诉求点并 概括成一句精炼的广告语， 去说服消费者采取行动， 是房地产广告创作中的难题 所在。目前深圳房地产广告普通显出一种浮噪心态，对项目欠缺深入理解， 对置 业者购买行为不做深入

5、研究，表现诸如“欧陆经典、至尊豪宅”的空洞口号和平 面表现上的大红大紫的奢华。 广州奥林匹克花园以健康住宅为项目定位， 在广告 推广中以“运动就在家门口“为主题创作一系列广告，清晰的告示知受众，买的 一仅是房子，也是健康的社区、健康的家庭、健康的生活。明确的利益诉求让置 业者心动并产生行动。广告中一定要有利益诉求点 （Benefit） 源于瑞夫斯的 usp（ 独特的销售主张 ）理 论，这位广告大师强调的是广告应从具体的产品特征中找寻出对消费者有重要意 义的利益，而这利益是竞争者能以实现的。可以说利益点是房地产广告的主题， 房地产广告找到一个好的利益诉求便成功了一半。把握支持点 （Support

6、） ，就是应用科学原理或事实来说明广告中的利益承诺 点，泛指房地产广告中说明部分，招商海月花园最近一次广告以“海月生活，成 熟之美“为利益诉求是基于项目本身事实： 环境营造美仑美奂、 项目建设已成现 楼、社区配套功能强大、海月业主实现宽带上网等支持点的把握。任何广告创意一定是基于产品本身的特征，同时受众理解、相信广告创意也 必然基于事实。 支持点一般作为辅助性文案出现， 作为房地产广告中对项目描述 性文字一定要简短、明确、易读易懂，同时要求客观、真实、科学。支持点一般 是关于项目的基本事实， 也可以是科学原理、 权威机构的技术鉴定如东海花园就 以建设部康居示范工程作为基豪宅的主要支持点。广告中

7、可能有多个支持点，但要求有主有次，广告中的支持点一定要可信， 有说服力。如果把广告中的利益点比作树干， 那么支持点就是广告中的枝叶部分， 好的广告就应该做到枝叶并茂。创设沟通点 (Commcenication) 就是要建立广告活动与消费者进行双向信息 沟通的通道，劳特朋 (Lauterborn) 所宣称的营销整合理论最后一条就是沟通。房地产广告时消费者反应怎样？有什么要求？这就需要设立一个沟通的通 道，最普通就是打上一个电话号码， 其实在房地产广告中创设沟通点是大有讲究 的。平面广告中以设立赠品、 有奖问答的形式强化受众与发展商沟通的热情。 在 项目推广中可利用办法更多： 建立万客会、 招商地产会员俱乐部之类的客户联谊 组织、举办装修讲座等方式可以有效增加主客双沟通接解的频度和深度。沟通所带来年收益是是多方位的，通过沟通能使企业更好地改进产品，调整 营销策略，更深入回应消费者置业所关注的问题。总的来说，广告首先要解决的是定位问题，事实证明大量的无效广告多数是 由于定位模糊所至，一条好广告首先要求能吸引人，引起人们的关注， 然后清楚 地告诉消费者利益的承诺点和支持点， 最好能创设沟