回款计划管理

1、你是怎么做回款管理的？近几天接连见了好几位在家电企业工作的朋友，差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对企业而言，回款并不是什么新鲜事，之所以拿出来讨论， 还是想看看大家对此有些什么样的看法。销售经理宝鉴之回款注意1、尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多赢利机会，但企业必须制定严格的赊销政策，切勿随意。2、 对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收账款不超过资产的20 %。3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不正常的征兆要高度警惕，切勿赊销期满才过问，否则，很可能竹篮打水一场空。4、信用调查和评估不能忽略，哪怕是对老交情，要知道，现在最时髦的就是宰熟客。调查客户

2、的信用度可用 五C评价法”品质，是否有履行债务的道德诚意；能力，偿还债 务的能力；资本，债务人的债务状况；抵押，是否能够提供足够的抵押品；情势，偿还欠款 的预期环境。5、追款及时，时间拖得越长，就越难回收。研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不 是账款金额。6、 不要怕追款会失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出不供货 就不再付款”的威胁，要当机立断，及时停止供货，以免陷于绝地难以脱逃。7、收款时不要做出过激的行为。8、必要的时候请讨债公司，采用一些别出心裁的方式可能有奇效。9、对销售员和追款人员的培训、奖惩相当重要。10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以

3、提供特别的优惠条件。回款计划管理很多一线业务人员都做月度销售计划，报公司有关部门。可是，主管的部 门领导总是百思不得其解，一个月下来，为什么一线业务人员自己上报的任务都不 能完成？公司给部门下达任务指标，但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压 力。我们知道，在许多企业里采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月 都制定滚动计划目标。但是，目标制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻：目 标是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中，目标更多地是上级下达，下级执行。我们抛开这个因素不谈，分析业务人员为什么没有完成回款任务的主观原因。1. 对客户没有采取目标管理对客户没有实施目标管理，缺乏有效计划

4、。有的业务经理说，每个月给客户做 了回款计划，就是不能实现；或者给了客户目标，但客户没有接受我们的计划，到 了月底就打了折扣。我们一定要注意，回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供 方单方面做计划往往是没有效果的，是一厢情愿。我们知道，将自己口袋里的钱掏 出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做 工作、不做计划能行吗？有的业务经理说自己太忙，没有时间做月度计划，更不可 能与每个客户都谈每个月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品，客户哪能一个 个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口！这样的业务经理显然是不成熟的，对工作 也是不负责任的。 我们知道，计划是必须要做的事情

5、， 是业务经理起码的工作职责， 没有任何理由可以推卸、推脱！很多客户就是希望业务经理这样做，客户的压力就 很小了。现实业务往来中，一线业务人员能够积极与客户谈月度销售计划的还不多 见。2. 对于目标的差距缺乏针对性措施一定要明白，工作措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说：A客户答应回款10万元，但是自己设定 A客户的目标是20万元，这样一来，目标差 距就有10万元。那么，采取哪些措施可以增加回款而缩小目标差距呢？于是，有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心，有的措施是针对客户搞激励，有的在基 层搞促销宣传，有的为客户开发网点，有的提供新的产品，有的干脆给客户提供业 务人员，给客户

6、的业务人员搞培训，等等，方法多种多样。按照采取的种种措施， 预计每种方法措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些方法措施可能增加的回 款，消除了目标差距，任务就容易实现了。3. 客户没有做出回款承诺是主要原因之一客户之所以没有做承诺，是因为供方没有要求客户做出承诺，供方的业务人员 不够主动，没有这方面的意识。生活经验告诉我们，在人们的生活中，绝大多数人 都会谨慎作出承诺。因为，没有兑现的承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确 切地说，客户没有做出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。对于没有承诺的客户怎么办？显然，这是业务人员要下功夫的地方。也就是说,要制定针

7、对性的措施才行！比如说，有的客户长期不回款，找出的理由是基层零售 商拖欠，难以收款，对此，就要求客户陪同自己一块下去收款，多收几次。等等。4对客户的承诺没有跟踪或跟踪不力是另一重要原因。在货款管理中，重点是管理好有承诺的客户，这是回款任务实现的主要来源和 保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地 对待，显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的，跟的松紧要掌握尺度，信 誉好的客户松一点，信誉差的客户就要紧一点，这样一来，回款目标实现的可能性 就大大的提高了。不过要密切注意，有的客户采取部分兑现承诺的方法对待，这还 是跟进不力造成的。因为，客户的回款可以分时段进行

8、，不要指望一次到位。有一 个时段的计划不到位就要加紧督促了。客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时来拿。给谁呢？显然，一 开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。一般的企业付款经验是重点对象要先 保证，小单先打发，对于哪些大不大、小不小的单拖延是办法。5 对客户的要求过低是不可忽视的一个原因在回款中，客户总会提出这样或那样的理由来达到不回款或减少回款的目的， 资金在自己的腰包里最好！有很多业务水平经受不了这种考验，欣然接受了客户种 种理由而原谅了客户，结果自己该回的款不能回，任务没有完成。比如说，有的客 户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员，造成责任在厂方的错觉；还 有客户以

9、买房产、建仓库、结婚等等理由拖延付款，让业务水平面子上难以撕破，欠帐还钱，天经地义。一定要提高客户的要求，这是企业发展的要求，也是自 己做好业务的要求，同时也是客户合作的要求。有了这样的态度，就可以要求客户 养成定时、定量回款的习惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的习惯，不要指 望以后再慢慢地改变。要知道，留给客户的第一印象很关键。6 业务人员缺乏业务知识、技能、胆量。无知才能无畏，只有小孩子是这样， 所谓初生牛犊不怕虎。 业务人员是成年人, 无知的时候只有不做声。如果平时都不做声就没有办法做业务了。因此，业务人员 必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说，有的业务人员预计客户可以 回

10、款10万元，常识是客户都有打折扣的习惯，为此，熟练的业务经理在与客户谈目 标时，就会提出20万元的回款要求，客户讨价还价，最后达成15万元的共识目标。 这是一种谈判技巧，是做业务的一项基本技能。有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不 知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如 说：业务经理开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想 办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于 自己与败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不会买这一 套！单刀直入反而是有力的武器。总之，回款

11、是做业务的核心工作之一，也是企业生存、发展的要素之一，只有不断提高回款质量，不断提高业绩，企业才能健康发展，自己才能快速进步。1、指导并督促销售代表对项目方资信进行了解;2、指导销售代表在签单时争取更好的付款方式及更短的付款时限；3、要求对销售代表的每一个订单的付款做到心中有数。按期督促销售代表回收款项；4、协调各部门配合销售代表回收款项；5、必要时，为表示公司对回款的重视，自己协同销售人员一起道客户岀催促；6、制作项目回款进度表，对每一项回款进度进行明示，并标注等级。如：超期020天内为绿色,表扬；超期2140天为蓝色，警示；超期 4160天为黄色，催收；超期 60天以上为红色，主管跟踪， 寻找原因，并提岀解决方案。进度表应包含内容：销售代表、需方及项目名称、合同编号、总金额、付款期限及对应进度、等级等；7、制定回款相应奖惩标准；8、寻找原因作出奖惩决定；9、对销售代表的回款注意事项进行培训；10、作岀停止售后服务或起诉的决定。二、财务部门1、对合同进行备案；2、货款到期打电话提醒销售代表；3、逾期没回款，按照制度规定的处罚措施，通知相关销售代表，并开岀罚单；4、制作相关财务知识培训资料，对销售代表进行培训。三、法务部门1、制作相关法律知识培训资料，对销售代表进行培训；2、配合销售代表催收货款；3、依法诉讼违约需方，收回货款。四、售后