企事业单位上网服务产品销售方法

1、第5讲企事业单位上网服务产品销售方法目的：详细介绍企业上网产品（E路通，生E通）和他们的销售的具体的方式,方法，使盟友通过对具体产品的俏售的设计明白得差不多的俏售知识和技巧，获得销售前期会员产品的实际方法。内容：1 .企业上网服务的意义（什么缘故企业要上网？企业上网服务如何样设计才能够满足需要？）2 .E路通和生E通的设计特色（如何满足企业，商家的网络需要，会员的长远意义，销售中的网站推广）3 .结合门户网站和推广产品的整合销售4 .各类客户细分和针对性销售，销售中的操纵要点5 .销售技巧（产品包装，产品组合，市场细分法，定价策略，促销，售后，产品展现，小窍口）建站的业务是盟友们加盟都市中国网

2、站后能够直截了当进行的一项业务，建站，专门容易明白得确实是给当地的企事业单位建设网站，提供他们的上网服务,在每个地点都有专门多的企事业单位，专门多也还没有自己的网站，按互联网的进展来看那个市场是专门有潜力的，能够给我们的盟友带来许多的收益，然而专门多人可能会觉得业务的开展不是专门容易，忙了半天，别人未必要建站，或是不一定在我们那个地点建。事实上我们的会员式的企事业单位上网服务在网络市场上是专门有优势的，什么缘故会有如此不尽人意的销售结果呢？问题处在了销售方法上。销售要考虑几个问题，一个是客户什么缘故要购买产品，一个是什么缘故购买你的产品,一个是如何样让他购买您的产品？现在我们来一个一个的解决这

3、些问题。往常关于销售的讲座里说过销售是针对消费者的需要来设计的，那么企事业上网产品自然也是如此。企业上网是一个专门抽象的概念，要想找到他们的需求,那么有两个专门重要的问题，确实是他们什么缘故要上网？如何上网？什么缘故企业要上网呢？从大环境来看，现在是网络时代，中国网民人数差不多达到一亿，网络也普及到了千家万户，不是大都市的奢侈品了，网络营销在中国差不多进入了一个高速进展时期。2003年网络营销市场规模是18亿元，2004年是31亿元，估量2006年可突破75亿元，如此迅猛进展的市场契机下，企业网上进展是必定的，一个如此大的消费市场是在现在的产品过剩的条件下有着绝对诱惑的金库。然而什么缘故现在依

4、旧只要5%的企业在网络上掘金呢？那个问题就要看看我们现有的企业上网方式了。企业上网可能对专门多人而言确实是给自己的企业建个网站，把自己的一些信息公布在网上，如此的企业上网可能占了中国现有企业网站的多数。他们或许是一些结构专门复杂的网站，外表看起来也富丽堂皇，有专门多综合栏目，甚至还有电子商务功能的网上购物车。然而如此的网站有专门多真实的作用吗？答案是不一定的。企业建立网站，最终目的是使企业通过互联网获益。只有把网站做成企业和客户之间的有效纽带，网站才能真正发挥其作用。企业的网站应该关注于自己特定的客户群，通过多种形式和客户保持着沟通，吸引着自己的用户不断地和企业网站进行交互，从而起到加深客户关

5、系、了解客户需求、提供优质服务、加强广告和展现成效的作用。那么企业网站如何有优势的实现这些要求呢？第一、互联网络具有文字、图片、色彩、三度空间、虚拟现实等所有广告媒体的功能，通过它，能够让客户专门方便地看到公司的介绍、产品说明、服务方式、，而且能够加入声音、图片、动画和影像信息，达到真正的声情并茂,使客户（网民）在第一时刻就能够了解到企业的多方面信息，从而树立良好的企业形象。笫二、客户市场及全世界每个角落，不管你需不需要，你都会发觉网上的客户有可能来自世界各地。笫三、提供即时商业讯息、商品名目、广告营销等内容。专门多公司为了更新广告内容及商品名目，需要花专门多印刷费及人力，而资料一旦放在网页上

6、，不仅赶忙问世，开始发挥效用，更可随时更新、更正、省时省力，节约了大笔的人力及印刷费用。第四、广告营销成本低，同其它广告媒体相比，上网的成本可说极低，比起印刷商品名目和电视广告，其费用更显微不足道，且上网之广告区域能延伸之全世界每一个角落。如此的说法未免有点大，然而现实一点说，中国众多中小企业差不多上需要外宣服务的，然而传统媒体高昂的广告投放费用，比如要在省外电视台作个广告，在大的报纸上刊一个企业广告差不多上花费许多的，而通过网站来达到同样，甚至是更好的成效的宣传确能够只要数千元。第五、降低公司售前、售后服务的营业成本，传统的“售前、售后服务是职员接方式，可能造成人为错误，延误商机。而在网页上

7、，可提供通过精心设计的常遇问题解答、商品注意事项”及"使用指南等资料，让客户能在自己的电脑上储存或打印，既快速乂方便。第六、能把广告营销与订购连成一体，促成购买意愿。在网上，可设计订购单，让客户选择购单或宜截了当在线送回，为客户提供更快速、更直截了当的购买渠道。第七、可提供全天候的广告及服务而不须增加开支。网页的爱护及运作由网络服务公司负责有专业设计的电脑软件24小时全自动处理来往信息、统计、存档，无须增加企业本身的营运或人事成本。第八、不与现有其它传统商业媒体冲突或重复，减少白费。网络上的商业还能够满足那些重视隐私权，不愿亲自登门购买、年长或残疾而行动不便的客户的专门需要，从而增加

8、更多的商机。企业网站既然这么有优势，也是一个相对廉价的宣传方式，那么的确是专门适合中小企业走出当地小市场，向外拓展业务的好机会。然而开始提过一个问题,确实是什么缘故他们要购买我们的产品？为中小企业建网站的公司现在多如牛毛，什么缘故要选我们呢？大伙儿都明白网上有海量的信息，作为一个网民，需要以各种方式找到自己需要的信息。那么一个如此的企业网站，假如我们需要了解他生产的产品如家具,我们能够通过什么方法访问到那个网站呢？在我们没有具体目标厂商的条件下，我们会选择搜索（家具）那个关键词。那么那个做的专门精美，豪华的网站会可不能被我们看到呢？问题就出来了，网上有家具那个关键词的网站专门多，那个网站可能会

9、排在专门后面，我们可不能去看，即使他的产品专门符合我们的要求也没有用。那么那个问题是能够解决的吗？上次的讲座差不多说过，搜索，推广产品和对那个网站做做网上宣传差不多上能够让那个网站排名靠前的，如此访问的人数会随之增长，然后更稳固了搜索的前列位置。因此了，那个网站也能够被介绍给潜在的客户，那么谁会给您举荐那个网站呢？广告是一个最常用的连接媒介，在一个有目标客户的网站作广告或是挂连接差不多上专门好的宣传方法。通过如此的方法，网民会来到那个家具网站了，然而依旧有专门多问题，他们会可不能专门快被那个网站吸引住，找到他们需要的信息，依旧看看就走了，一无所获。网站假如结构专门复杂，信息专门杂乱，可能关键信

10、息会被埋住在垃圾信息的海洋种，大伙儿第一次看都市网站的时候也会有如此的感受，觉得专门多扫瞄，看的眼花缭乱，也不明白什么是重点。然而门户和企业网是不一样的，门户能够建立固定的用户群，而且服务方式也是连续的，然而企业网就比较强调一下子展现出关键信息了，就像卖货的要把最吸引人的产品摆在最显眼的位置一样。大伙儿买电脑也会有那个感受，假如把好货，畅销产品放在箱子里明显是没人会买的。整齐，清晰，到位的信息展现，对企业网站而言是专门重要的。因此,要让人们相信那个网站上的信息，网站上要有那个企业的详细的联系方式，地址和一切产品和经营许可。总之，越权威越翔实的信息，越有说服力。如此，消费者也能够情愿和厂家联系来

11、得到产品，不用太担忧欺诈。如此的一个企业网站，就会比较容易开展网上的宣传和销售活动了，那么如此的网站多吗？我们都做过一些建站业务，都明白地点上的专门多企业住的状况，他们对网络认识专门少，对网络前景只是有感受，然而没有什么深入了解，让他们自己认识到那个金库的大门如何开启可能不是专门现实，因此，企业上网需要服务商提供全套负责的服务方案。说了半天，依旧没有说到底要如何才能够让企业享受到贴心的上网服务，现在我们能够结合我们自己的E路通来说说那个问题。E路通是一个包括模板建站，产品推广，商机订阅，人才聘请，供求公布，招商引资，二手信息的企事业单位综合信息服务。能够给当地的中小企业，乡镇政府，机关单位等各

12、类机构提供上网服务，这一系列的服务专门多差不多上和我们的网站结合的，而这些服务也差不多上一个企事业单位，不管他上不上网都需要的。一个企业需要卖产品，那么产品服务是必不可少的，我们的产品库能够让找产品的人在那个地点搜索到需要的东西和提供商，（再以家具为例）这比在网络上找一个网站要容易的多，而且也比较快速，商机订阅呢，也是企业进展必不可少的，不断把握市场商业机会，才会找到客户和好的供应商完成自己的生产，销售活动，人才聘请更是现在专门多中小企业，专门是中小都市企业遇到的大问题,人才难求，然而互联网能够提供一个跨地域，成本低廉的方法匹配人才的供求，供求和招商差不多上和企业经营息息相关的信息服务，如此的

13、服务在现实中要开展差不多上要耗费专门多人力物力还不一定有好的成效的，然而在网上，信息来源专门广，加上我们联盟的本地化运作，增强了信息的真实性，使得如此的网络服务更加有含金量。而我们的模板建站，在如此的信息服务的背景下，就显得专门丰满了，不再是一个信息孤岛，没有支持了。即使现在模板可能不是专门漂亮,速度也不是专门让人中意，然而如此的联盟化的信息服务却是没有别的提供商能够做到的，而模板本身也没有太大的技术含量。开始也说过了，网站重要的依旧信息的易得性，模板尽管简单，然而他关于网民迅速找到信息是专门有优势得，栏目设置都专门清晰，也不要盟友自己来策划网站构成（我们的模板设计看似简单，但实际上差不多把专

14、门多网站经营得观念放在了模板里）。（举例，栏目设置）,如此的专业化的上网服务设计事实上是专门适合中小企业开展网上营销的。关于机关单位，如此的会员服务依旧不太贴心的，他们的需要乂有点不一样了，机关单位常常会有一些文件和工作需要社会各界的了解和配合，开展一些活动和召开一些会议，我们的门户网上也有和各类机关单位匹配的信息栏目，（举频道例）然而现在还没有把会员和他们都联系起来，这是以后的开发方向，然而确实是在现在，通过我么的治理后台的权限设置，我们也能够自己来给会员绑定如此的信息服务功能，比如说给医院建站我们就能够给那个医院开权治理卫生健康的一些频道，他们能够在那个地点充分的宣传自己的医疗服务，给自己

15、医院的大夫做介绍，让大伙儿更了解医院的工作，便于大伙儿选择，甚至能够提供在线服务，（再举学校的例）这些服务的组合，能够让我们的会员更有吸引力，因此了，开始说过的网站本身的推广服务也是专门重要的，我们能够通过会员和搜索推广产品组合销售的方式来卖。有一个门户网做依靠，销售的具体技巧还有专门多，那个再下面会说，现在通过上面的解说，估量大伙儿对会员系列服务对企业的作用也有了深入了解了，如此的服务，再专门多地点是没有提供商能够满足的,即使有的小网站能够提供，也专门难有全国的联盟的宣传能力，而他们在单独运营的条件下，所承诺的如此的大范畴服务也就不是专门真实了，比如说产品推广,人才，商机服务，没有全国的资源

16、，那么和本地的媒体如报纸，电视之类也没有什么可比性了。谈到那个地点差不多上说得是会员服务对企业的作用，那个地点顺便提一句我们会从会员服务里得到什么呢？实际上我们的收益是更多的，会员销售实际上是现在专门流行的一种销售方式，会员集合了一群人，如此的人群差不多上分类比较清晰的，做服装那个行业的，或是电脑行业等等，对他们能够进行针对性的会员销售，也确实是以特定人群为目标选择他们需要的产品箱售，如此我们能够提高信息使用的效率，不管是卖什么，有特定的客户群是极大的优势，卖电脑的都明白，假如能够针对一群发烧友俏售，或是别的对电脑有特定要求的人销售产品和在广场上销售的成效是绝对不一样的，会员确实是有如此的成效

17、，而且通过我们的服务和业务关系，实际上也是一种信誉销售，或是人际俏售，如此的多重优势是别的销售形式没法比的。同时，往常我们也说过会员也是我们的合作者，我们网站的内容提供方，是我们的资源，他们能够给我们宣传，推广门户和聚拢人气，因此会员的价值远远不是那一点会员费能够涵盖的。前面我们解决了什么缘故有会员的需要？我们的优势问题。随便还提了一下会员销售的价值。现在还剩一个问题，确实是如何让他们买我们的产品？这是销售的关键所在，理论上说得通的事还要实施才会看到收益。上次的讲座也说过，销售分几个时期，从初步接触了解，到目标客户定位,到客户细分，定价，到商谈，展现，最后是购买和售后服务。那个过程中客户有一个

18、了解时期，产生需要，考察产品，作出决策，达成购买或是不购买的过程。那个地点的每一个时期差不多上我们做销售需要注意的，每一个时期也都有专门多方法和技巧来操纵我们做业务的成败。现在一个一个的认真介绍，往常也提过做销售不一定要和生疏的客户去谈生意，专门是关于网站如此比较新的产品，能够用网上网下的方式先和潜在客户做初步接触，让他了解我们的产品，我们也大致明白他们的情形，能够用专门多方法，比如在当地建qq群，用论坛开设网站建设如此的专板，也能够搞免费送1个月企业机关会员的体验活动，这些活动的关键在于我们要让参与者确实学会使用我们的会员服务，发挥互动的功能，而且在如此的活动中我们也能够搜集到潜在客户的信息

19、，对他们进行分类，制定谈业务的策略。我们获得了客户信息后，就能够按他们对网站的需要和他们的消费类型来分类，考虑进展业务的先后了。我们的E路通会员服务对象是地点上的中小企业,机关单位，各级政府，医院学校等，这些大类里乂有专门多小类，中小企业有外宣，内宣的，有实力大的，有小的，有急速扩张的，有处于衰退的，总之，每个企业都有自己的优势和劣势，而每一个企业差不多上需要解决问题，发挥优势的,而他们需要做的事无非是宣传产品和自身，开发市场，广获商机，在竞争中立于不败之地。我们能够结合我们自身的优势来找到最容易购买我们会员的客户，我们的联盟型区域的优势乂专门多，开始也说过一个是会员的一体化服务，实际上我们还

20、能够有专门多卖点，比如说联盟的外宣性广告（域告确实是能够在选择好的区域来投放，让广告公布客户能够有针对性的在各地投放不一样的广告，选择广告的目标地点实现更灵活的操纵自己的宣传费用，方式，成效），联盟也提供了专门多虚拟产品的代理，那么也能够以低价把会员和专门多推广产品捆绑销售，门户网上自有的广告位，企业频道的宣传作用，对企业主自己的个人宣传，门户网本身也是一个在当地专门有进展前途的事业，用我们的服务是一个长期的，会有进展的投入，只有有前途的公司才会提供连续的有生命力的服务，我们的会员也是一种社区性质的，实际上通过如此的机会，盟友也能够组织一些商业活动来促进当地的，本区域的商人的广泛来往，给他们制

21、造更多的商业机会。说完了企业，机关单位也有专门多类，也有外宣和内宣的需要如旅行局，招商局确实是外宣的，教育局和工商差不多上是内宣的，对信息服务的需要方面也是不一样的，比如说工商局事实上就比较需要公布信息来开展工作，他们要治理当地的企业商家，常常要出台政策，搞活动，而电视台则能够通过公布广告信息来赚钱，他们也需要和观众互动，给观众各种信息输出，从观众那儿得到反馈，比如说xx评选。旅行，招商部门则需要把信息公布到全国范畴，让更多得人了解到他们的信息，完成他们的工作任务，因此这些部门的会员销售能够捆绑上频道治理来进行。地点各级政府需要信息化来树立政府形象，开展电子政务和政府上网，需要有政绩，那么我们

22、能够开展一些如此的活动来给他们做政绩，也开展了政府上网工程，还能够拉到宣传资源，如媒体报道，新闻追踪等，比如后台说过的乡镇上网活动，我们能够用如此的方式在乡镇设我们的信息录入点，如此的会员销售才能够让我们的网站和会员的作用得到充分的发挥，而我们得到了政府的支持后专门多后续工作就会更容易开展了。再说学校和医院，他们录入我们的会员能够开展电子校园和电子医院，并能够在本地宣传他们的业务，医院和学校在地点上往往是要专门的区域和专业市场的竞争的，比如说教学质量，名医数目，学校设施，医院条件，收费标准，中医院和综合医院差不多上有区别的（现在学生择校，就医选医院是专门普遍的，实际上显示中也有一些中介机构开始

23、为一些高端客户提供收费的择校服务，如留学机构，培训机构等，因此这也都可能是以后服务的进展方向）。要箱售第一要了解我们的销售对象的日常工作，这一点是销售中的重中之重，因此要想赚大钱，先要多看多学，才能真正做到说出客户的心声,让客户觉得您不是在销售，而是以一个网络应用专家的身份帮他在网络上解决问题。从那个地点，我们引出了一个概念，专家式营销，而不是简单的销售或是推销，现在我们的专门多盟友总是觉得销售专门难，看起来是求着别人建站一样，事实上如此的心态本身就差不多错了。我们是一个地点门户运营商，有总部的远程支持，我们的企业实际上差不多是一个大公司了，有着北京的技术和运营的远程部门，能够在后台随时获得支

24、持，加上自己在本地的已有企业形象和现有人际关系和网上人际关系，尽管在项目经营之初我们没有专门多网站经营知识，然而通过总部的培训，我们也能够成为互联网方面的专家，远远比地点上的企业，机关单位上的人了解互联网，互联网的应用和如何平复的看待网络，从网上掘金而不是玩网络。有如此的背景，我们的营俏决不是一种推销了，而是站在一个互联网专家的地位来看待地点上网问题了。认真分析一下我们的网站，那么多频道，那么多功能和产品，差不多上您能够用来调配组合来制作成各种产品组合来满足不同顾客需要的,（比如说会员+域告+搜索，推广满足外宣性，快速进展的中小企业拓展全国市场如特产销售商，会员+本地大广告位+搜索，满足内宣大

25、企业,或是有强竞争的大企业的形象宣传和品牌宣传和实力展现如电信或是当地知名企业，会员+搜索，推广+频道广告满足专业市场川户，比如药店就情愿在卫生健康栏目作广告或是用那个地点的频道内容来介绍自己的各种药物的作用等。会员+推广+信息录入点或代理满足地点政府或是有信息公布需要的如广告公司，会员+推广+频道满足频道盈利客户如电视台，职业中心，二手市场，婚介中心。如此类似的组合还有专门多，事实上网络箱售还能够乂专门多捆绑方法，比如说送广告免费试用1个月，会员试用，搜索登陆成效评判，频道录入方案和目的，送个人搏客或是名人搏客，免费宣传企业家或是领导个人形象，送冠名权也确实是频道冠名，还能够送企业log。（

26、自己按网上的设计一个就好了）送广告图片，广告语设计，送名片模板，企业网站设计方案差不多上能够和会员分开销售，作为捆绑项目的，想要一级域名的能够和域名捆绑销售，因此了，如此的捆绑一定要把每一项的价格定好，免得不行灵活运用，产品的定价要定死，不能总是面议,然而要打折能够乂专门多理由，比如促销，和老总的个人交情，用于优待换取宣传等，因此在做业务往常要给所有的服务制定一个合理的价位，然后具体谈的时候拿出价格列表说话，具体到底如何收费能够乂专门多方法调整，然而起点价不能低了，现在是网络市场的开始时期，假如一个会员只要儿十元，那自己的企业形象和网络行业就大打折扣了。市场上一样的建站差不多上1500-200

27、0,能够依照地点企业的宣传公关费用来制定一个合理的价格，前期能够免费试用一个月，或是打点折，然而价格要明白，免费和打折是给了优待，而不是那个东西不值那个价。现在我们能够以一个网络营销专家的身份来给我们的客户制定他们的上网方案了，现在我们按往常说过的五类客户的消费适应分分客户，（1.发烧型：是追求最新技术、最新产品的那一批人，但数量有限，他们对新发明新制造极感爱好，情愿尝试不成熟的技术和产品，甚至自己动手参与个性或给厂家提出建议。他们一样比较情愿尝试网络产品，喜爱新事物，如此的人是能够最先作为目标客户群体来进展的，一样他们差不多上地点上比较活跃的网民，容易在网上熟识，能够先在网上建立良好的关系，

28、甚至可能让他们自己来注册会员服务。2 .先锋型：是比较有远见、有追求的一批人，对技术、产品有一种敏锐，情愿采纳已接近成熟的技术和产品来提高工作效率和生活质量，走在大多数的前面，他们一样对网络和电子设备认识比较深入，对会员服务和网络商业机会比较重视，比较容易认可网罗进展的前景和趋势，然而考虑较理性和实际，需要全面的了解产品和服务的价值和可靠性才会作出判定，那个人群也是上网比较多的，然而对投资的考虑比较慎重，通过详细的介绍会比较容易同意，他们对提供商的考察会比较多，本地优势和联盟实力是专门有利的，他们往往也比较看重进展前景，情愿为了一个长远的进展而投资。3 .有用型：是讲求实际的一批消费者，喜爱从

29、几家知名的大公司那儿购买已有若干个品牌参与竞争的产品，以求得较好的价格和完全感，而不愿冒风险去尝试小公司的新产品，这批人也称为早期成熟用户，如此的用户可能不是会在最早期同意网络产品的，然而关于传统业务不是网络的公司转型网络方面会感受到公司的实力，对提升公司形象和传统业务也是有关心的，因此，在差不多有了一定的客户积存后，这些人会容易同意网络产品，专门是别人举荐的的话。和他们谈业务需要更多的展现公司实力，和给出较多的服务，客观比较竞争者的优势，劣势也是专门有效的。4.保守型：是比较传统的一批消费者。他们可不能同意并选用与现在的工作方式与生活方式不相同的新技术、新产品，也不愿花时刻去学习某类产品。只

30、有当某类产品已成为技术上专门成熟，几乎成为像牙膏、肥皂如此的日用消费品时，才会考虑，功能简单甚至单一，不需要自己再去配套或把握一些专门知识。这一批人往往也是同意电脑和网络专门晚的人他们不情愿学习网络，满足现在的方式，只有到了地点网络进展到了一定时候可能才会同意网络，然而假如专门多同行都使用了我们的额服务的情形下，他们的态度就会发生转变。而他们对操作的不了解能够成为后续服务收费的机会，因此，他们对稳固的品质要求也是较高的。5。怀疑型：是专门顽固的一批消费者，即使周围的专门多人已同意或采纳某一种产品，他们仍抱有怀疑态度，总能说出使用这种产品的负作用和消极的一面，挑出许多毛病来，不到万不得已，他们可

31、不能下决心购买。如此的客户群最好要是在有政府支持后开展销售，有了政府统一的活动，专门多人的疑虑就会被打消了。）通过如此的分析就能够按自己网站的进展时期和客户类型来谈业务了，那个地点依旧要强调人去直截了当谈业务的重要性，而不是业务，甚至qq业务，如此我们就白费了我们的本地服务商的地域优势，和个人对销售的阻碍作用。具体谈业务的时候我们依旧要以我们的专家营销的定位来做事，而不是给人以谈成这笔业务为动身点的，我们是网络应用的专业人士，那么我们能够依照客户的情形给出他们建议，而不是用网站和技术来吓人，只有知识能够让我们的形象更高大，得到别人的尊重。因此了，不管是作什么的销售，我们也要有一种不怕困难的心态

32、，客户的情形多种多样，网络有时候也会有问题，因此实际中专门多事不是我们能够全全操纵的，发生了一些问题差不多上正常的，然而不要有太多情绪，专门多时候理智的处理问题能够让风险减小，而情绪只会让问题扩大化。比如说在介绍模板的时候，我们预备的网站打不开了，如此的问题是能够解决的,比如多预备几个范例，还能够在在盟友那儿要几个地址，网站速度慢能够找代理,也能够告诉客户那个问题是电信和网通这两个全国性的网络服务提供商的网络连接造成的问题，您能够给他看看打开一些网通区的网站的确专门慢，即使是大网站，在谈业务之前先测试后需要打开的地点有没有做好，有没有故障，网站要展现的部分要把内容做丰富，一些细节的比如主编，合

33、作伙伴都要注意添加，让客户觉得网站的治理规范，客户关注的比如法律问题，合作介绍，他们的操作方式和收益（前面说过的8点）都要预备好文字材料，让他们能够带走看，还有我们合作的前景和我们的以后进展，都要有一些展现的文件让他们感受到我们的合作前景是专门好的，现在合作是专门划算的，专门是企业网站，以后还能够升级,用更好的开发方法如二次开发和个性建站来做成更好的有电子商务功能的站点，然而一定要以一个专家的地位合理的引导他们的方法，有的方案客户期望做，然而不一定是合理的，比如说要求有专门强的电子商务功能或是加上一个大论坛，如此对企业网站是没有什么价值的，现在实现网上订单是能够的，然而全程电子商务还没有配合条

34、件，而在网站上加专门多没用的东西，反而让目标客户找不到关键信息了，还会吸引垃圾流量。我们要能够教给我们的客户如何用网（因此这要求我们自己先明白如何用网络来营销）来销售他们的产品和服务，或是来完成他们的日常业务，告诉他们什么是要做的，什么是不要做的，什么是现在没必要做，以后要做的，否则，我们自己的思路就会被不了解网络的客户带着跑了。预备好了所需的知识，宣传，介绍资料和我们设计的解决方案，带上展现的工具（电脑或是宣传资料，介绍资料），穿上和体的正式的衣服，现在我们开始讨论具体谈业务了，谈业务是要有一个和谐的氛围的，让双方都觉得舒服，愉快,如此才能够让情况尽可能的顺利。谈客户也不是一次就谈成的，我们

35、要先通过沟通来获得对对方的更深的了解，才能够发挥我们的资源优势来给他们带来更多的利益和便利，因此我们需要询问他们的实际状况来找到他们更加能够同意的合作点和我们的网络解决方案。我们能够从企业上网的好处开始谈，让他们发表自己的看法和观点，谈论他们企业遇到的问题和他们现在的需要，我们能够讨论如此的问题，慢慢的让他们认同我们的网络观念和我们门户网站的前景，如此再谈到网上营销，就比较的顺理成章了，而且也防止了他们应为了解不足而没法沟通，我们能够在聊企业上网的好处的时候就充分的给他们介绍网络的使用。因此这些都涉及到和人沟通的技巧，大伙儿差不多上生意人，也有许多体会了，以后也会在专门的讲座也会涉及到这一方面

36、。沟通的方式是多方面的，我们能够用文字的材料系统化我们的理念和网络认识，用具体的网站展现来让他了解网络的意义（门户的展现和介绍，别的企业网站的展现和介绍，客户如何在网上订单）片面的介绍可能是单调的，我们最好要结合他们的实际来说，比如说他们传统的宣传方式可能是在街上打广告，一个一个的广告牌，如此的成效在企业网上也是有的,还有详细的介绍和相关信息，我们还能够在门户网上给他看广告，也是像他的广告牌一样的成效，然而成本更低廉，还能够在专门的栏目做，在外地做，如此的宣传成效自然是不一样的，还能够有动画成效，设计也能够灵活多样，常常更新。要让他明白得到网站不止是一个宣传方法，而且还绑定了俏售，是打开了一个

37、更大的市场。而且也能够让更多人了解那个企业，更容易树立企业形象和品牌，还能够通过网站频道的配合文章来详细推广那个企业，而会员的作用就更多了，（重提会员服务）您能够在茫茫网海找到合适的商业机会，公布自己的供求信息，招牌人员，结交商友等。因此了，您能够先让您的朋友加入会员，然后就能够用他们的网站来说明这些功能了，还能够加入本地点的知名大企业，免费给他们会员一年的服务，然后展现他们的王站，和会员服务，以及在企业频道的展现和介绍,让别的企业觉得这些服务是他们的确需要的，而且是大企业必要的。个人比较爱好上网的人能够给他介绍更多的服务，如个人会员，频道治理，互动留言等，让他更充分的感受我们的门户网站的可参

38、与性，也会感受到加入我们的网站会员会专门有进展前景，不是简单的建设了一个网站。因此了，在刚开始的时候能够叫一些朋友注册会员，或是让自己的一些网友来那个地点玩，让网站上有一些互动的信息，也能够在论坛炒一些比较热门的话题，让网民情愿参与跟贴，事实上好的论坛依旧要好斑竹的，没有有建设性的话题，有意思的言论，是没有好论坛的。网上的人专门多依旧比较孤寂的，一些心情分享，友情故事，家庭生活，旅行传记之类的话题是专门能打动人心的，因此作为一个网站的经营者不要只看网络的表面了，要真正准确的把握网民的需要才能够做好工作。这差不多上题外话了，依旧把话题拉回到谈生意，那个地点要说一个注意的问题，我们谈生意的时候有一

39、个基础问题，确实是对方可能对网络明白不多，我们是要以专业来引导他。然而假如我们滔滔不觉的说可能是没有用的，对方可能可不能明白得，那么我们可能需要采取以一种更互动的方式来讨论这些问题，那确实是我们要多听他们的明白得和感受，他们如何想的，我们在用他们能够明白得的方式来和他们交流，比如说和一个电脑公司的老总谈建站，我们能够问问他现在业务如何样啊，是不是在电脑城里竞争专门猛烈，大伙儿都在那个地点卖电脑，用户看都可不能注意看可能就直截了当去了招牌最大的那一家了（专门惋惜或许不是你的客户）那家电脑店可能做的不错，然而也没有网站，我们那个地点网民也许多，事实上您的店要是在网上也开个连锁就不一样了，您能够让这

40、些网民在网上选购电脑配机方案，看售价和图片，还能够享受或网上订货和提出网上修理要求。在网站上也能够直截了当发表对产品的品论，使那个客户能够觉得您的公司售后比较人性，也方便，以后能够带客户。还能够在门户网上做广告,宣传自己的店，以后别人再去电脑城可能就会看到您的牌子就觉得往常在网站上看到过，就过去看了。如此说网站，和直截了当说网站如何如何样区别是专门大的，别人听得明白，也会觉得建了站他能够有专门多好处，不可能把店面放在更显眼的位置了，总能够在网上宣传一下自己吧，因此如此的谈法就比较贴近客户了。说的同时要随时注意观看客户的反应，帮他解决他感受到的问题，比如说有的人会觉得我们的网站模板比较简单，我们

41、能够给他看看网上专门多企业的网站，专门多大公司的网站事实上是比较简介的，然而有用，要给出最有用的信息。有的人可能会埋怨网速慢，那么我们能够告诉他我们是联盟的建站，（说一下电信网通问题）让他看看专门多不再自己区域的大公司网站速度也不快（提供网址）然后在给他详细的介绍我们的会员服务和联盟的外宣优势。大的企业可能比较看重形象树立，那么范例要做的好一些，也要用大企业来作，最好依旧他的同行，如此的大企业比较看重的是什么我们就要重点展现什么给他看，比如商机啊，人才啊还有广告，广告关于如此的公司是专门重要的，我们要给他看大的显眼的广告位的形象建立作用，就像在广场树了个牌子一样，让看过的人都有深刻的映象。然而

42、成本就大不一样了。我们的优势不是说的，要让他看到实在的，比如说联盟站共享的，能够直截了当打开盟友的站，让他看到我们能够给他提供直截了当的跨区域宣传，还有域告。产品库也是能够看到的，还能够让他看看总站的各种信息库，让他搜索一下试试，因此了，事实上好的宣传需要大伙儿的配合，往常也说，联盟的进展靠大伙儿，假如大伙儿都把信息录入工作做扎实了，图文并茂，有联系方式之类的，看到的结果也比较可信，现在可能专门多信息差不多上残缺不全的，让人感受有虚假之嫌。关于单位的客户，方法乂不一样了，单位的人比较适应上班，不是做开拓性和竞争的商业，他们比较喜爱根风，假如隔壁县市的单位也建了网站可能他们也会情愿建设一个，假如

43、我们能够做的比隔壁好那就更好了。如此，我们能够给他看别的地点是如何用网站来做日常工作的，让他们感受自己有点落伍了，能够如此用网来做事的，如此就要稍稍多的把握他们一天到晚作甚么工作，然后结合网站频道和他介绍如何在网上开展工作了。机关的人比较容易同意网络，然而比较关怀合作前景，因此可信，高质量的服务和进展前景是专门重要的。我们要告诉他们我们门户网站的定位和进展，对地点经济文化生活的作用，以及对他们工作的促进，如此的前景，对他们是比较有吸引力的。因此我们要给客户介绍任何东西，都要用一些看得见摸的着的东西来说，比如说网站，他们的工作等，而不要只是给出结果。专门多盟友可能觉得谈得时候会说不出话来，能够先

44、写在宣传材料上，照着一个一个的问题讲，免得遗漏。说完了，能够给他留一下材料，回去慢慢看。这种合作一样要我们拿出完整的方案，因此要做的专门细，不能着急。展现了我们的产品，就能够大致明白对方有没有爱好了，假如专门感爱好的化，专门快就能够讨论价格，商量合作方案，设计网站结构了。这时候依旧要表达出自己的专业水平，明白他们的网站需要有什么内容，这些内容差不多上如何发挥作用的，然后确定一下合作方式。一样可能专门多的情形是有爱好，然而犹疑不决的，如此的情形就要等下次在谈了，能够先给他开通一个他的网站（试用）,教他使用，让他了解，然后约好时刻再结合他的了解来谈。犹疑不决在他那个地点是有一些问题没有解决的，因此

45、我们要想方法明白问题出在哪里，如此才好解决。然而客户是不明白问题在哪里的，我们要不断的问他们一些可能的疑虑和困惑，然后才会化解他们的考虑。乂专门多可能的问题是会要考虑的，比如说我们有竞争对手，有的客户明白一些技术，要求网站复杂，有的人觉得贵了，有的人觉得网站没有用，这些问题都要结合他们自己的现有明白得来解决。1,我们有竞争对手，他们一样是当地网络公司，或是当地信息港，这些对手我们应该有清晰的把握，他们的产品质量，价格服务等，我们的系统优势是专门明显的，我们能够有一系列会员服务，网站推广产品，各类广告服务，不选择我们的会员服务，您能够问问他在别的网络公司以类似的价格能够拿到如此的产品吗？专门多网

46、络公司做的网站是外表比较好看，然而未必有用，也没有基于门户网站的宣传，只是一个信息孤岛而已，而信息港一样差不多上电信开的收费专门高，建站服务不多，服务也不行，他们差不多上吃广告费的，借着背景，要价专门高。因此在我们的门户网上作宣传成效一样，而价格也比较合理。实际上看看地点信息港就明白，内容没什么特色，不是扎实的做本土化的内容的，而我们的都市网站在这方面是有专门大优势的。2 .网站要求复杂，如此的问题在前面也说过，网站依旧要有用，一个企业网或是单位网站要能够展现他们的形象，便利他们的工作，而不是一个小门户或是娱乐网，我们的模板有产品系统，能够展现产品，有订单系统，有关于企业单位的介绍和新闻栏目，

47、关键依旧在于我们的会员和门户是联系的，能够公布猎取信息，还能够在网站上宣传，内宣的外宣的需要都能够满足。专门多功能差不多上没有必要的，比如说现在要求建完善的网上购物系统，现在在如此的环境下,如此的的建设就太超前了，没有使用价值，连定购的系统都没有完善的条件下，如何提供网上购物呢？我们要在客户的现有条件下结合网络来帮他们解决销售，宣传等问题，而不是简单的俏售我们的网站，我们是在帮中小企业利用网络的手段走出本地，作大自己企业，而不是用网络来装扮自己。3 .觉得贵了，如此的问题专门多，也不难解决，能够在网上找几个建站服务提供商看看，比较一下性/价比，因此，也不要把价订的太高了，一个合理的价格，加上我

48、们超值的服务才会打动客户的心，如何说现在专门多人依旧对网络应用依旧生疏的，不容易同意专门高的价格。前面也说过了，价格要定死，不能具体商量，要是要做调整，也要以促销或是打折的形式，防止产品在感受上贬值。事实上每个人买东西都明白价格不是关键，关键是值不值那个价格，因此说专家式营销的优势确实是提供他们专门难获得的专家式的经营咨询服务让他们感受到如此的会员和服务是物超所值的，事实上假如您在谈生意的过程中让企业老总打开了经营的思路,对那个企业老总来说就会有专门强的震动力，在感性的角度,就会专门相信您的公司和产品，而这一点正是网络产品在前期销售遇到的最大问题。4,觉得网站没有用。这依旧老问题，我们在前面差

49、不多说过了网站的8大作用，假如依旧觉得没有意义，那么确实是没有让企业老总明白得透这些东西，可能还需要更进一步的解说，要更加结合他们的经营实际来说，比如说如何节约他们的宣传成本，能够问问他们每年投入什么宣传，成效如何样？然后和网络来比较。假如是专门少宣传的企业，我们能够先自己搜集一些别的客户的宣传投入,让他们看到企业一样差不多上要投入宣传，还要让他们看到他们宣传的成效，假如是有竞争的就更有说服力了。明白得宣传我们也不能定位为广告费，招牌广告,宣传资料，宣传报道差不多上宣传的。因此我们能够在这些方面给他们找到办网站的优势。事实上让我们的客户了解到了网站的各个方面的对他们的作用和加入我们会员的前景后，他们会去考虑一些现有的小问题，比如说南方电信区临时的速度问题和模板美工上的不足是不是那个网站的关键。速度的确比较重要，然而问