联东U谷产业园商业运营模式

1、联东U谷产业园商业运营模式作者：日期:联东U谷产业园运营模式最早进入产业园区，抓住政府与企业需求 ，“先产业，后地产”；专注微笑曲线 的两端，只做园区规划与营销，设计可复制的模式，精耕10年，积聚规模优势。房地产行业的商业模式相差不大,大体上都是拿地、建房、卖房。在房产行业火 热的时候，造就了万科、万达等有代表性的开发商，它们分别代表了住宅地产、商 业地产的模式。联东10年前进入房地产业，选择了一条不一样的路径：做产业园区 开发。产业园区是一个必须耐得住寂寞的行业，因为它的投资规模大、投资周期长，我 们在这个行业里坚守了十年。我们很庆幸当初在众多选择中，选择了这一条路，在房 地产调控、经济低迷

2、的外部环境下，我们还能保持高增长。目前全国有13座产业园在运营，2013年会集中爆发，共有4 0座产业园投产。不论万科还是万达，不论他们的商业模式设计如何不同，有三点是共通的：第一， 述求明晰，也就是要为目标客户解决什么问题是非常清晰的；第二，产品聚焦，这 能够让商业模式连续拷贝，可以做到跨区域扩张；第三内部资源可以很好地配合， 集 中使用。而在这三点上，联东也探索了一些经验，我们用“U模式”来运营产业园区。为“政府+企业”解决后顾之忧我们的目标客户非常清晰，就是政府和企业，这是由产业园区的性质决定的。在中国，主导产业发展的是政府，因为土地资源在政府手里。地方政府最关心什 么问题呢？第一是土地

3、集约利用；第二是税收，辖区内企业能否带来长期稳定的税收 第三是模式问题，产业规划能否把企业高密度集合在一起，产生聚合效应；第四个退出机制，中国的企业生命周期很短，一定要保证产业能够持续流动起来，持续产出; 第五是快速见效，因为政府领导是有任期的，希望任期内迅速把事情做出成效。而企业客户有什么需求呢？第一，企业客户选址关心效率和成本，从投产，运营， 配套，必须让运营成本降下来。第二，要能够提高品牌形象，在哪里办公就代表是什么 档次。第三，要有投资价值，很多企业都购置自己的物业，只要产生购买，就带有投 资行为。全方位分析了客户需求后，就形成了我们的价值主张：为入驻企业打造舒适、 高效的运营平台，帮

4、助企业提升品牌形象，降低综合运营成本，实现高效率、低成本 的发展；为政府打造产业平台，节约利用土地资源，创造更多的税收和就业，协助地 区产业集聚和升级，提升区域综合价值。基于此，我们对入驻企业有些硬性要求，比如必须注册在当地，必须在当地交税； 在产业园定位上也遵循当地的产业导向原则。最重要的一点是，我们保证财务上达到 税收投资的强度，实现跟政府的承诺。否则，短期内圈了地 ，未来三五年之内也肯定 会出现问题。产品思维：先产业，后地产施振荣先生有个著名的微笑曲线理论：在产业链中，附加值更多体现在两端，研发设计和营销，处于中间环节的生产附加值最低。这一理论在产业园区行业同样适 用。2003年，我们从

5、建筑模板领域进入房地产开始了产业园区的摸索，积累了一些 经验后，2005年4月，我们成立了北京联东金桥置业有限责任公司，开始建设联东 U谷?北京金桥产业园项目。那时候，我们确定了一个思路：围绕微笑曲线的两端，主要做产业链前端的园区规划设计和后端的营销招商，以产业为依托，地产为载体，实现土地的整体开发与运营。产业园区筹备周期非常长，一般做一个产业园需要35年的筹备期。这期间，非常重要的功课就是园区定位，产业研究，因为产业园区必须“先产业，后地产”。产业研究是一个系统工程，要结合宏观产业趋势与地方微观产业政策导向来综 合分析、研究、论证项目的可行性。我们联东内部有一个专门研究产业的团队，做 了大量

6、的产业研究，另外我们还建立了一个强大的外部顾问团，与咨询公司结成战 略合作伙伴，每年他们都会贡献很多有价值的建议。比如研究总部经济的北京方迪经 济发展研究院就为我们的主打产品总部经济体提供了积极的建议，北京长城战略咨询为我们做定向产业研究。经过多年的积淀，我们在电子信息、能源环保、机械制造、 生物医药四大产业方面有着丰富的经验，并形成了四大产品集群。分析产业走向后，接下来非常重要的一环就是选址。联东有两大主要产品线：产业综合体和总部综合体。在不同的城市，不同的区 域,根据产业发展趋势，打造不同的产品。产业综合体主要设立于一、 二线城市的远郊区、产业新区，重点支持区域发展第 二产业，匹配的产品是

7、标准化厂房、低密度企业总部、定制厂房、中试研发等。总部综合体我们是建在城市核心或者副中心的地段，例如联东U谷无锡总部商 务园位于无锡的北塘区，位于北塘区政府大楼对面，天津的总部大观位于天津津南区 的核心位置，距离梅江会展中心非常近。因为总部综合体主要承载的是三产及二点 五产业，所以我们匹配的产品是企业总部、高层办公楼及商业中心。在初期我们尝试过给企业定制产品，现在全都标准化了，因为标准化的产品利于 全国复制。联东目前在全国已经建了 4 0座产业园区，分布在北京、上海、天津、广 州、无锡、沈阳、苏州、宁波等 20多个城市，明年将会逐一面市。集聚价值网的规模效应项目确定了后，营销推广和招商就要启动

8、，营销环节是价值链上含金量最高的环 节。产业园区招商和一般的房地产招商不一样，住宅地产和商业地产是靠大量打广 告,而产业园区客户是稀缺白理性的、复杂的 ，对运营团队的要求更高。联东招商运营团队是非常强大的，在招商的理论，招商的策略，招商的资源上都 形成了自己核心的优势。我们的招商团队形成了500多个人的队伍，都受过专业化的训练，在项目开始规划阶段，就进入整个项目的运营，而且目前积累的客户资源上 万条，在国内的同行里面招商能力首屈一指的。当企业做到一定规模，就能产生规模效应。现在联东招商的规模优势就特别明 显。我们在全国做联动招商。一是项目联动，在全国2 0个城市，40个项目之间相互 联动；第二

9、是产业联动，围绕着我们定位的主导产业， 从行业协会到各个分支机构进 行深度走访，挖掘产业链上的客户；第三是客户整合联动，我们已经有很多老客户，新项目一来，跟所有老客户打个招呼，我在哪里有新建园区，你有需求可以去，满足客户建分支机构的需求。第四是与政府联动，跟政府联合招商；第五是跟所有的机构 联动，中国有很多招商机构，我们与他们进行广泛合作。截止2 01 3年底,联东U谷招商企业客户共3100余家，涵盖生物医药、电子信 息、新能源、新材料、机械、电子信息等。仅北京金桥产业园一个项目，就成功招 商5 0 0余家企业进驻，实现年产值 700亿元。当企业入驻园区后，我们提供各种增值服务来服务企业， 联

10、东开创了产业园区专 业物业运营服务的时代。现在我们已经为企业提供多方位的服务，从最早的工商注册、审计咨询，园区 企业活动，园区安防、到政策培训、专利申请、信贷申请等，保障企业不分散注意力， 集中精力发展企业核心竞争力。 有个典型的例子，我们的入驻客户嘉洁能企业，三年 的时间，从纳税额20万元的企业成长为年纳税额超 50 0万元的中型新型能源型企 业。靠什么盈利对于企业而言，进展是否顺利，永远与资金直接挂钩，产业园区尤甚。因为产业 园区投资规模大，占用资金长，需要开发商有雄厚的资金，并且经营理念不激进，追求长期回报。200 3年，我们刚进入产业园区开发的时候，是用建筑模板业务来支撑地产发展 直到

11、200 7年以后，随着运营模式的成熟，产品实现预售，并且得到银行大额贷款， 再加上自有资金，每个产业园区项目就可以自己滚动起来了。其实，在资金这块，我们是有底气的，联东是东方证券、北京银行的股东，收益回报比较好。另外，在项 目上我们也使用了多种融资模式，做了类地产投资的工作，多方位股权合作等，VC、P E等也有接触。产业园的盈利模式是：销售加租赁。目前租赁的比例大概在 20%3 0%,这样 可以兼顾短期利益与长期利益。因为销售利于快速回笼资金 ，投入到下一个项目，利 于企业快速发展；而租赁可以保值增值，随着土地、租金的上涨，可以获得长期稳定 的收益。从目前来看，物业管理这块联东 U谷一直坚持在做。一是目前没有专业的产业 园物业管理公司，二是，其实搭建好服务平台，可以发现到处都是商机。随着联东产 业园规模的扩大，物业服务这块也会成为一个收入来源。常常被问到，与其他产业园区商百世金谷、 盈田、隹海等相比，联东的核心优势 在哪儿？我觉得有四点：一我们是最早做产业园区的，我们之前是做实体的，是从实体转型做产业园区的，所以我们更了解企业客户需求；二规模优势：我们