橱柜销售工作计划

1、共享知识 分享快乐isais 市营1131讨论群第六组2012/06/10目录企业概述一、当前营销环境分析二、stow分析 三、目标与问题 四、营销战略 五、行动方案 六、费用预算 七、控制企业概述湖南艾度装饰材料有限公司，座落与美丽的星城长沙，诞生于1999年，是中国最早从 事厨房用品生产和研发的企业之一。企业率先引入 整体厨房”的概念，开创厨柜生产数字工业化的先河，中南部厨柜企业的杰出代表，湖南厨柜行业领军企业 。一、当前营销环境1市场描述橱柜为朝阳产业、发展难度大、市场开发潜力大。2 产品评述湖南唯一品牌，创立历史较久、有11年，国内十大品牌之一，省内市场份额占百分之 五十。技术优势、设

2、备都是德国进口 。设计奇特、安装精美、质量好、性价比高、售后服务质 量好（保修十年）、免检产品多、价格实惠。3竞争评述竞争对手多（主要是捷西橱柜）虽然在省内占有一定的优势，但在省外压力巨大。捷西橱柜是捷西实业有限公司旗下专业运营中高端整体橱柜业务的品牌，经过十余年发展壮大，捷西实业现已成为集研发、设计、生产、销售及服务为一体的专业制造整体厨房及厨房配套产品的企业，是中南地区橱柜行业规模最大、设备最好、设施最齐全的知名橱柜企业，是中南地区唯一一家通过iso国际质量体系认证的橱柜企业；是全国整个橱柜行业最早制定企业标准且企业标准高于国家标准的 橱柜企业，更是湖南省唯一参与全国橱柜行业标准起草的橱柜

3、企业，连续多年的湖南省著名商标。二、stow 分析1、优势湖南唯一品牌，创立历史较久、有11年，国内十大品牌之一，省内市场份额占百分之 五十。德国进口 设计奇特安装好质量好为免检产品 性价比高售后服务好（保修十年）2、劣势近两年才开始展开网络营销、不成熟。产品局限于省内消费群体范围小巨迪橱柜主要针对的中高端消费群体，消费市场没有完全的开拓3、机遇橱柜为朝阳产业市场开发潜力大有意向向江西和重庆发展房地产发展迅速 人们生活水平提高，追求高质量的生活品质篇二：橱柜销售方案橱柜销售方案1. 与设计师合作： 与设计师达成合作意向 ， 利用设计师手里的客户资源抢占先机， 每个设计师的手里都会有多个品牌的同

4、种商品已做比较， 设计师会根据商品的不同特性和顾客的提出的不同要求综合设计风格来决定使用产品品牌， 所以需要大量的接触设计师 ， 设计师人员基数是关键 ， 需要业务人员前期大量的工作。 或者可以接触私人设计工作室 ， 这些工作室的设计对选材， 用料 ， 设计风格 ， 颜色搭配等比较挑剔 ， 但是他们掌握很多高端客户资源， 可以多接触。2. 社区推广（ 团购 ）： 与开发商或物业合作在社区内设置样板间 ， 展台 ， 广告 ， 彩页 ，与装修公司合作开设家装讲堂等方式在新交房社区内推广 ， 利用社区样板间和物业或开发商的优势组织团购活动 ， 针对社区不同的消费能力使用不同的优惠方法， 可以设立几种

5、价格方案， 由高至低 ， 适合每一种消费能力的家庭， 由顾客自由选择 ，并且可以在价格优惠方案之上在给予一定优惠， 例如一次性付全款可以送五金件，家居用品 ， 延长质保或者增加橱柜配置（ 门吸 ， 阻尼 ， 液压支撑等 ）， 多种方法吸引顾客 。 家居用品和橱柜搭配推广 ， 一举两得 。3. 与开发商合作： 无论是精装房还是简装房都需要橱柜 ， 可以和开发商接触， 寻找合作机会 ， 开发商在选择供货商时大多注重成本， 其次是质量， 可以针对开发商设计不同的2-3套价格方案供选择 ， 合作方式可灵活多变， 开发商即可以现金支付，也可以物换物， 既降低了我方风险也减轻了开发商的资金压力 ， 实现双

6、赢 。橱柜销售工作计划 ， 建议前期工作侧重设计师与社区推广 ， 民用橱柜的终端竞争很激烈 ， 各厂家 ， 品牌之间的竞争白热化 ， 恶意竞价等恶劣手段屡见不鲜， 在这样的市场环境下如何推广我司产品和品牌是一个大问题 ， 我司有整套橱柜生产线， 经验丰富的设计， 技术 ， 安装 ， 售后 ， 可根据不同客户不同需求设计， 加工 ， 生产 ， 安装不同的橱柜， 整个生产线流水作业， 质量稳定 ， 这是我司优势所在 ， 但在销售方面我司的劣势明显， 民用零售方面， 没有品牌知名度 ， 没有合作的家装公司和设计师 ， 在主要建材卖场没有店面， 甚至没有样板间可供业主参考， 民用零售营销几乎一片空白

7、， 在这样的情况下想开展民用销售， 一方面要在业内提高知名度 ， 在装修公司 ， 设计师方面多下工夫， 业务代表多接触设计师和装修公司 （ 此方法可借鉴科勒洁具 ，科勒要求每个业务员每天至少拜会三个以上的客户或设计师， 这样基数大了销量自然就有了提升） 。 二方面在社区针对业主的宣传， 通过多种促销形式吸引顾客， 达成销售 ， 并努力在业主处留下好的口碑， 让业主替我们去宣传 。 三方面 ， 定位 ， 虽然我司橱柜定位高端但这是说工艺，质量 ， 服务 ， 价格方面定位偏高 ， 并不亲民 ， 没有品牌的支撑在激烈的价格竞争中并不占优势 ， 可对目前民用市场考察后考虑调整。 篇三 ： 橱柜网络营销

8、推广方案计划书目录 ：一 、 方案概述 01 、 市场分析02、 整体思路二 、 确定目标 01 、 营销目标 02 、推广目标 03 、 销售目标 三 、 群体定位 01 、 媒体群体 02 、 用户群体 03 、 口碑群体四、 工作安排 01 、 整体时间 02 、 工作进度表五 、 建设网站第1 页 共 4 页 六、操作策略01 、 网络营销策略02 、 新闻营销03 、 软文营销04 、 事件营销05 、 借力营销07 、 数据库营销08 、 搜索引擎营销 (seo+sem)09 、 网络推广策略10 、 媒体推广11 、 i m 推广12 、 论坛推广13 、 图片推广14 、 视频

9、推广15 、 百度系列产品推广 (百科 +知道 +文库+经验+贴吧 +空间 +视频 =地图 )七 、 资源配置01 、 人脉资源02 、 媒体资源03 、 人员配备04 、 经费预算八 、 监测管理01 、 奖励机制02 、 惩罚机制03 、 报表制度7.4 、 应急机制上之美橱柜网络营销推广方案计划书一 、 方案概述01 、 市场分析 ：在当前 ， 行业内的竞争主要表现在设计、 服务 、 创新 、 质量 、 配套 、 品牌等方面， 有序的竞争使行业得以健康成长、 规模发展 。 随着竞争的加剧 ， 小的厂家因品质管理经验不足 、 营销技术滞后 、 系统成本管理等原因很可能面临被淘汰出局或者被大

10、企业兼并的局面， 而实力雄厚、 大品牌厂家的规模则逐步扩大， 品牌的影响力越来越大， 品牌效应也越来越明显。 同时关联行业的大厂家也看好这份肥牛， 也不在 “临渊羡鱼 ” ， 而是 “退而结网 ” ， 有好多大牌的家电企业都纷纷投资进入橱柜业。橱柜行业门槛低 ， 属于劳动密集型， 使得一些不具备专业知识 ， 缺少生产设备 ， 资金不足的企业或个人纷纷加入这一行业， 不计其数的 “前店后厂 ” 的 “杂牌军 ” 抢滩登陆 ， 先期瓜分 ，造成 “抢单 ” 、 “恶意攻击 ” 、 “相互压价 ” 等不良竞争现象彼此起伏 ， 对整个行业的经营品质、顾客信誉造成了极大的负面影响。正因为橱柜业目前没有什

11、么准入门槛 ， 过程销售灵活性较大、 创造性强 、 基于购买对象的个性要求较大， 所以此行业连一个完整的行业标准都没有， 质量标准 ， 尺寸系列 ， 款式风格等， 八仙过海 、 各搞各的的本事， 有的甚至没有什么标准， 客户要什么就生产什么 ， 既而廉价劣质材料和非环保的材料大量采用引发了 “价格战 ” ， 需求过程充满了不规范的服务和极差的产品交付 。致使行业内的 “价格战 ” 的恶性竞争有愈演愈烈之势 。 这些典型的中国竞争形式， 导致市场上产品从外观到功能普遍相同 ， 行业集中度很低， 严重阻碍了产业的技术升级和优秀企业发展的步伐 。 介于发达国家的厨房设备已经形成高度的系列化 、 标准

12、化 ， 具有成套性、 通用性和互换性 。总体分析 ： 价格 ， 服务 ， 质量 ， 绿色环保 ， 创新有较强的美观， 诚信上达到一定要求才能更好的抢占市场。02 、 整体思路 ：建立品牌 （ 取品名 ） ， 推广品牌 （ 知名度 ） ， 提升品牌 （ 美誉度 ） ， 提升基数 （ 用户 ） 。以推广带动营销， 以营销促进销售。二 、 确定目标01 、 营销目标 ： 以一个季度的营销 ， 让有意愿的消费者来上之美02 、 推广目标 ： 通过一个季度的推广 ， 让上之美橱柜成为知名品牌， 让这个品牌在广大群众中有一定信誉度03 、 销售目标 ：三 、 群体定位01 、 媒体群体 ： 网络综合门户

13、， 行业门户 ， 综合社区 ， 时尚社区 ， 行业社区 ， 其他 。02 、 用户群体 ： 新厨房准备装修的 ， 旧房厨房准备改进的 ， 对厨房有较强审美观的 ， 潜在的买房者 ， 装饰工程公司 （ 通过合作模式）03 、 口碑群体 ： 网络媒体 ， 四 、 工作安排 01 、 整体时间 02 、 工作进度表五 、 建设网站 ： 1 、 符合橱柜行业， 美观 ， 大气 ， 清爽 ， 消费引导性强的网站 ;2 、 会员系统 ， 为数据库营销和口碑营销做基础 ;3 、 订购相约系统， 为线上与客户交流， 并且相约洽谈订购 。4 、 互动系统 ， 以分享和问答为主要形式。六 、 网络推广操作策略1

14、、 媒体推广3 、 论坛推广 ： 关键在于以下几点 ：关键词 ： 在大量的文字中体现关键词的意义， 这会成为论坛中的亮点 ， 可以通过关键词加亮 ， 或者链接来体现。内容 ： 内容要具有时代性， 要符合论坛的主题 ， 并且能吸引更多的访客参与到主题的讨论中去。标题党 ： 一个好的标题可以让您事半功倍图文并茂 ： 适当的插入图片 ， 图文并茂 ， 言简意赅转帖 ： 通过转帖 ， 广而告之 。 可以通过某一句广告语加亮自己的转帖 ， 相信群众的力量是强大的比较好的推广论坛有： 阿里巴巴 ， 阿里妈妈 ， 支付宝 ， 淘宝帮派 ， 淘宝商 ， 店长俱乐部4 、 图片推广5 、 视频推广6 、 百度

15、、 搜狐等系列产品推广 ： 百科 + 知道 + 文库 + 经验 + 贴吧 + 空间+ 视频等进行发帖上传文章8 、 . 电子邮件推广方法：基于用户许可的 email 营销与滥发邮件(spam) 不同 ， 许可营销比传统的推广方式或未经许可的 email 营销具有明显的优势， 比如可以减少广告对用户的滋扰、 增加潜在客户定位的准确度 、 增强与客户的关系 、 提高品牌忠诚度等。 根据许可 email 营销所应用的用户电子邮件地址资源的所有形式， 可以分为内部列表email 营销和外部列表email 营销 ， 或简称内部列表和外部列表。 内部列表也就是通常所说的邮件列表， 是利用网站的注册用户资料

16、开展email 营销的方式， 常见的形式如新闻邮件、 会员通讯 、 电子刊物等。 外部列表 email 营销则是利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展email 营销 ， 也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息 。9 . 、 友情连接：文字连接和图片连接以及首页醒目位置的交换 , 最好找一些pr 较高的网站10 、 广告交换：可以找一些流量相当 , 或者是内容互补的网站交换广告, 也是很不错的推广方11 、 名片宣传 ： 可以印刷一些名片 , 并印上网址. 发给客户和自己的好友.12 、 网摘推广 ：这是网站推广的最好办法! 只要你推荐你网站的一两篇好文章， 你就会发现， 从网摘过来的

17、访问量是惊人的 。 推荐几个访问量比较大的网摘： 天天网摘 , 加加文摘 , 人人网摘 , 新浪vivi ， 我摘等 。 推荐文章的时候要注意， 文章在于精而不在于多 ! 在使用网摘之前， 一定要先阅读他的说明 ， 以免因触犯规定而被列入黑名单。 在这方面有人教训惨重。 向网摘推荐文章也要把握好时间 ， 一般选择在上网高峰即将到来的时间推荐， 你的推荐文章访问量比别人多 ， 才可以在人气榜上显示。 一旦登上人气榜， 访问量将是惊人的 。 根据本人经验， 发现早晨 8 ：00 8 ： 30 是向网摘推荐文章的黄金时间 !13 、 在各种留言簿 、 聊天室 、 新闻组发布信息引人注意14 、 多结

18、实朋友任何推广方式， 都比不上这点来得更重要 ， 多结识一些朋友， 各种各样的朋友都要认识（ 但不是让你滥交朋友） ， 譬如你和某商业站的网管私交不错 ， 那完全可用他的关系帮你在其职权允许的范围内进行推广 ， 如果你认识某位撰稿人， 那么说不定他会主动来帮你写篇文章推广你的网站 。采用此种推广方式的典型个人网站是： 华军软件园15 、 21. 报刊杂志 、 广播电视 ：报刊杂志 、 广播电视的比例占用户得知新网站的 49.9% 。 这项数据说明 ， 要重视新闻稿对网站推广的作用 ， 与新闻媒体良好的关系往往对网站推广起到意想不到的效果。16 、 . 网站优化 ：网站优化 , 优化代码 , 标

19、题 , 关键字等 , 让页面在搜索引擎里排的靠前, 效果非常不错17 、 内容合作 :内容有互补性的两个网站 , 完全可以进行内容合作, 互相增加流量.18 、 书签 ：请访问者把您的网站做个书签 。 这看上去非常简单， 但您还是一定要请访问者做个书签方便下次访问 。19 、 问答式广告：20 、 借势 ：易趣 、 淘宝 、 一拍这种平台在网站发展初期可以利用 ， 其人气不容低估， 可将客户顺利转移到自己网站 。 门户网站的商城可以不考虑， 一是其收费过高， 二是其流量虽大但有效客户不多 ， 一句话 ： 性价比实在太差。对于个人网站推广方式总是要抱着一种不花钱或少花钱， 却能办成事儿的态度，

20、这种在各个留言簿 、 论坛或其他交互地点发布广告信息的推广方式就是免费的 。 具体方式需要记住两点： 一是要找人气旺 、 质量高的论坛或留言簿发布信息; 二来要注意别让自己是来做广告的这个目的太明显， 因为这样不但会引起论坛网友的反感， 也可能会被版主删除贴子甚至封帐号你完全可以潜移默化地进行推广篇四 ： 导购如何销售橱柜橱柜销售技巧1. 要对自己销售的产品有充分的了解 。2. 要保持良好的心态。3. 不要把顾客当上帝，要把顾客当朋友。4. 要以诚相待 ， 不能胡乱承诺。5. 要学会和顾客聊天。6. 要变换角度思考。7. 要掌握还价技巧。8. 要随时清楚库存量。9. 要做有效的回访。一 、 橱

21、柜作为商品的特点1 、 贵 每个顾客要细看2 、 复杂 每个顾客都看不懂所以需要比较高的推销能力二 、 橱柜推销能力是怎样来的误区 ： “不去细致的了解产品知识， 只从大处讲解 ， 不讲细节 ”销售讲解有多种方式， 每种方式都有成功的先例 ， 但并不是每种都适合整体厨房的销售。但在现阶段国内卖整体厨房, 不讲透细节绝对不行”制定终端营销策略， 一定要遵循以下原则 ：区域特色原则 ： 橱柜企业要根据地区分布、 消费者的消费习惯、 区域市场的消费特征、终端网络特点等， 拟定相应的终端营销策略， 实施区域终端特色营销方式。文化营销原则 ： 任何一家橱柜企业的橱柜产品 ， 除了满足消费者的生活需求外，

22、 更应该从产品的先进性、 使用的方便性、 使用过程的情感满足度等方面， 去传播和演绎一种民族的 、现代的文化 ， 或是去培养消费者的一种全新的消费习惯， 创造一种文化氛围 ， 推行一种先进的理念 ， 从而实现企业的营销策略。情感营销原则 ： 随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强， 消费观念越来越理性化 ， 需求层次愈来愈高。 人们从单纯追求产品的实用性， 逐渐演绎到实用性以外的情感需求。 产品能否传递给消费者某种情感， 往往决定了消费者对这一产品的注意力和购买欲。 因此 ，在终端营销策略的制定中 ， 紧紧抓住消费者的某些需求， 一方面在样品设计和广告诉求中去营造情感氛围 ， 另一方面

23、从营销过程中让消费者体验这种情感， 从而培养消费者的心理体验， 成为这类消费群体的情感载体， 这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功 。培养品牌的亲和力原则 ： 品牌的亲和力 ， 包括对销售网络和消费者两方面的吸引力 。 橱柜企业在制定终端营销策略时， 应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用 ， 以及通过各种宣传、 促销活动 ， 使经销商和消费者实实在在地得到实惠， 才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度和信任度的目的 。市场竞争原则 ： 针对市场和竞争对手的特点 ， 橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似的方法参与竞争， 而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节， 攻其软肋 ， 创出特色 ，

24、从而达到制胜的目的 。重点攻略原则 ： 不论是运作局部市场还是全国市场， 任何一个橱柜企业的产品营销策略中都应体现出重点 、 次点和非重点的区别 ， 并针对不同的市场制定不同的市场攻略。终端营销的策略卑微如蝼蚁、坚强似大象共享知识分享快乐终端营销策略包括以下几方面 ：直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节 ，加强对终端网络的掌控力度 。在各级城 市直接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直接运营该城市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网络。 梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态势；另一方面以重点建材超市为中心 ，向 其它

25、建材超市辐射，形成梯度进攻态势。以动制静”的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入 条件进行合作。重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业的人力、物力和宣传投入，一举攻克。避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投入 ，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进攻。个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出与主要竞争对手的差异性 。突显自己的个性色彩，以

26、吸引消费者的眼球和购买 欲望。伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经销商以及主要终端网络 ， 组成战略同盟全面建立合作伙伴系统 ，共同运作市场，共同宣传，相互促进，以实现共同赢利 的目的。绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服 务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时代环境，顺应了可持续发展战略的需要 ，有利于企业获得合理经济效益 。绿色营销的实施，促使橱柜企业 将经济效益、社会效益与生态效益结合起来 ；在提高经济效益的同时，保

27、护环境，节约资源， 确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给橱柜企业带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇 。橱柜企业只有以强烈的社会责任感，将绿色理念融入整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能抓住新市场机遇而不至于被时代所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意识。树立绿色营销观念，准确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上，搜集绿色市场信息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融入到产品研发和产品生产过程中。终端营销的管理橱柜企业

28、在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的管理，这包括以下一些方面：终端网络管理：根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定相应的管理办法，并进行分类，专人管理。价格管理：按照统一管理和统一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控，以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端客户的积极性。经销商管理：对经销商市场价格掌控力度进行管理；对经销商经济和人员进行管理。营销团队管理：针对助销、促销、营销人员及终端客户进行管理。样品陈列管理：样品在经销商门市及卖场的陈列管理，包括产品的及时更新等。运输流通管理：橱柜产品运输、安装及售后服务的管理。

29、终端营销成本管理：指定适当的标准和严格的审查及监督程序。对促销费、广告宣传费、营销人员费用、管理费用等营销环节中所产生的费用，进行严格的监控管理，降低不必要的营销成本。促销物资管理：建立一套促销物资领用及发放的管理及监督方法，并落实专门人员进行有效的管理。橱柜行业终端营销管理，归根到底，其关键是五个 到位”：产品到位”：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无论采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品顺利流动。所以，产品到位”其实就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施，以及确保渠道政策制定和实施的商务部门、物流部门、区域

30、销售队伍。“品牌形象到位”：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传物料、促销员的服装等。在每个终端都要数量足够、位置突出、形象鲜明独特、统一协调。这表明橱柜企业必须有统一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终端的执行标准。'人员到位”：就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、推销能力强的销售 人员。要做到这一点，一定要有一整套销售人员招聘、培训、上岗辅导、日常管理等工作制度，并设置相应的管理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。人员到位”实际就是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。&#

31、39;促销资源到位”：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售难度，提高橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划能力强的市场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。理到位”：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的管 理制度，形成一个管理制度体系。如硬终端管理制度、软终端管理制度、组织架构和岗位职责、 终端信息管理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的合理配置等均 能得到高效、准确地执行。一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级人员的积极性，并有效地进行管理，使之最

32、终达到有效控制终端营销的目的。篇五：橱柜业务应该怎么做橱柜业务应该怎么做曾几何时，橱柜行业竞争好像一夜间变得异常激烈了。传统的坐销、就是打打广告客户就会上门的日子渐行渐远 。橱柜开始从被动营销时代进入到了主动营销时代。橱柜业务员应运而生，对于橱柜业务员，行业里一直褒贬不一。但你不得不承认，他们对橱柜业的繁荣发展所 作出的贡献是不可抹灭的。我不知道这样一篇文章要发在哪里合适，因为多数都是设计的文章和作品，但我希望哪怕只有几个业务兄弟看到此文，只要对你的工作有些许帮助和启发我就很知足了。在没有进入正题之前，我要说明一点，不论你是何种原因进入业务这行的，哪怕你有 秦琼卖马、杨志卖刀”一般的无奈，你都

33、必须让你喜欢你现在的这项工作。这样你不光能做好它，你还能做到工作并快乐着 。如果你不喜欢你的工作、不把他当成一种事业来经营 ，而只当成暂 时吃饭的一个营生来混 ，那你的工作只能变成你的负担 。正像一个电视剧里的名句彳尔混日子，小心让日子把你混了如果不喜欢我建议你不妨放弃营销工作吧。业务员好似人人都能做、但可不是人人都能做好的，如果说人人都能做好，就真有点侮辱 营销人”这几个字了。下面我结合多年的事件经验，浅显的谈谈如何做好橱柜业务这个话题。第一个话题：做一名优秀业务员要具备的素质。第一、你可以没文化但不可以没素质 。大家千万不要觉得可笑，其实就是这样。一个人的素质不一定和他所受的教育程度成正

34、比。和他的家庭教育、职场教育也是息息相关的 。我说过一句不一定正确的话 ，就是 你可以 没文化但你不能没有素质 ”。素质是什么，看不见、摸不着，但他的确能最直接表现出一个人 的修养。接人待物、文明礼貌，与人交往，温文尔雅。所以我们应该从小事情严格要求我们，首先做个文明的人、有修养的人。以前我给市场部培训的时候大家问我。怎么才能把业务做好。我说，怎么把业务做好先不说，如果你不敢保证自己是一个受人喜欢的人，但起码做一个不让人讨厌的人，这是做好任何行业业务的前提条件。第二、要热爱并坚持向所有的人学习。现在很多公司在高层管理人员任用上，营销人员越来越受到重用 。为什么，首先一个好的业务员他不会放弃任何

35、学习的机会。我们知道人的一生，真正把在学校所学运用到时间工作的知识其实很有限。社会是另一所大学，一个真正的人才会在社会大学中不断汲取对自身发展 有用的营养，自学能力尤其重要。听君一席话，胜读十年书”就是这个道理。我们平时接触 太多的人的同时为我们创造出太多的学习机会。经过年积月累，你会发现不但你的知识得到了提高，同时你也变成了一个性格更兼容的人。第三、克服恐惧，要有一颗勇敢的心”卑微如蜷蚁、坚强似大象共享知识 分享快乐我们很多人开始做业务的时候 ， 恐惧和人交往。 我们首先要努力克服这点 ， 平时练习和人交流 。 如果你没有很好的口才不要紧， 请你学会静静地倾听。 其实有时候倾听者也是一个很好

36、的社交者 ， 不是吗 ？ 但首先 ， 你要勇敢走上去、 你要学会主动交流。 我曾说过 ， 如果你不是一个能很好地掌握如何辨别客户的人， 那么请你走过去， 如果你主动去问了 ， 至少有1%的希望。 如果你放弃了 ， 也就意味着你成功的几率只有0%了 。第四 、 “不抛弃 、 不放弃 ” 。无论对你的团队、 你的理想 、 还是具体到你的客户 ， 请记住 “不抛弃 、 不放弃 ” ， 锲而不舍永远是一个优秀营销人员应该具备的品质。第五 、 你要做个乐观自信的人， “笑容常挂脸上” 。无论你遇到怎样的挫折和磨难 ， 请保持乐观的心态。 作为一个优秀的业务员 ， 每天都可能遭受拒绝和挫折， 这时你一定会

37、自我调整心态很重要 。 所以你要学会通过正常的不危害他人和社会发泄方式、 学会为自己减压 ， 学会自我树立信心， 这样你会越来越自信 ， 成功也就离你越来越近 。第六 、 勤能补拙 。第七 、 做个有特色的业务员 ， 不要做复制品 。我认为不管你做什么行业的业务员 ， 都不要做简简单单的复制品 。 因为我们每个人自身条件和特长不同 ， 一定要学会扬长避短才能更有出息 。 我对很对企业对业务员的培养是持保留意见的 ， 经过他的培训 ， 张三和李四基本没什么不同了 。 这样不适合发挥不同人的不同特长 ， 即使短期内对业绩额有所帮助 ， 但对营销人员以后职业生涯绝对不会是好事情 。第八 、 你可以没

38、有钱， 但不可以没有朋友。有句歌词 ， 我觉得就是写给我们业务人员的 ， 就是 “结识新朋友， 不忘老朋友， 朋友多了路好走 ” 。 别只把客户当成你致富的工具， 当你把他当成朋友的时候 ， 得失就不再那样重要，但同时你也许会得到更多 。第二个话题 ： 谈谈业务员的自我三大管理。业务员的自我管理尤为重要， 因为这个职业不同于其他职业， 工作场所 、 工作时间随意性很大 ， 你不可能靠别人监督来督促自己努力工作。 以前有的业务员很搞笑 ， 明明在家里偷懒一接到主管电话， 飞快的推开窗子， 让噪音做通话背景， 面带微笑 ， 说 “你好 ， 主管 ， 我正在路上 、 我正在 。” ， 可以说演技一流

39、。但我们想一想， 同样做一样的工作 、 你也不比人家少什么 ， 但当别人每月数着厚厚的劳动成果时侯， 你还在那翻来覆去看着那三、 两张百元大钞， 算计着怎么度日 。 究竟是谁欺骗了谁呢 。1 、 业务员要学会自我工作内容管理和考核 。“计划你的工作， 工作你的计划” ， 我们要对自己的工作有计划性同时要对自己完成情况进行自我考核。 每天要对当天工作效果做认真的总结。 不管成功还是教训都至关重要。 这样我们工作就不再是漫无目标的瞎忙活了 。 在没人监督的时候 ， 我们自己对自己管理监督至关重要自我管理其实比管理别人难度还要大， 这点没点决心和毅力是不可能做得来的 。2 、 业务员要学会自我工作时

40、间管理。我们有的业务员 ， 开晨会的时候雄心壮志 、 信誓旦旦 。 出了公司门口 ， 就不知道往东走还是往西走了 。 这样反反复复， 每天的大部分时间在路上耽搁掉了 ， 请问你真正做业务的时间才有几何啊。 还有的业务员 ， 把自己的工作时间也想当然的认为和别的工种一样， 每天 8 小时， 其实是不对的 。 优秀的业务员会合理的安排自己的时间 、 运用一切有利于营销的时间 。 比 如他会总结什么时间适合现场抓客户 、 什么时间有适合电话营销 。 什么时间进行初访、 什么时间又适合回访。3 、 业务员要学会自我客户管理。我们有的业务员当主管逼得紧的时候 ， 一天给同一个客户打 n 个电话 ， 结果

41、把客户惹恼了就这一个客户也丢掉了 。 我们应该建立自己的客户档案， 把客户进行分类， 哪些是近期潜在客户 、 哪些是远期客户 ； 哪些客户成交意向比较大、 那些客户成交意向比较小 、 哪些不是我们的客户 ， 要学会对客户资源进行筛选 。 甚至把客户按不同分类方法分类。 这样做是很有效果的我们建立了客户资源库， 根据客户动态变动保持你的客户资源总量处在一种动态平衡变化中 。当我们的客户流失了一些我们再通过客户拜访将客户资源补上。 这样你的客户资源基数有了保证 ， 那么业绩在平稳中爆发就是早晚的事情。第三个话题业务洽谈的几个关键步骤 ： 准备 接洽 陈述 处理反对意见 成交 一 、 准备要充足：我们从硬件上要准备你所需要用到的一