纯水机销售策划方案

1、本文格式为word版，下载可任意编辑纯水机销售策划方案 纯水机销售方案 一、 加盟代理模式 公司只留下几个关键的区自己做, 其他均招区域代理和加盟代理商 商. ， 招到区域代理经销商的同时， 由公司营销中心指导 ，经销商出资在当地建立专卖店和售后服务部，以解决产品能准时销售出去和售后服务问题渐渐形成网络并能在全市各地销售。利用 产品 的优势快速占据北京市场. 把影响度发挥到最高. 二、开办水机产品专卖店 1 、小区专卖店 在居民小区内建立统一门面形式的 水 家电产品专卖店，既可在小区范围内宣扬产品，免 费供应纯洁水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费者，使他们敢于尝试和购买。店

2、不 需要大 ，标准全都就行，里面有海报、展板、演示专柜， 现场做演示，让 居民 看得明明白白，能增加消费者的购买信念。起步阶段，即使每销 月销 34 台，也可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。专卖 店工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，工作人员肯定要对 水家电产品有充分的了解，能准时回答消费者提出的各类问题。对于有爱好试饮的消费者，热忱做好供水服务。通过试饮，让消费者体验 纯水机软 水机产品的功效， 采 用免费安装试用和分期付款等多种形式鼓舞居民安装 试用. 通过社区居委会的帮助，做水健康讲座，通过发纪念品，抽奖等方式来进行鼓动居 民当场购买或者订购 ,

3、。 把机器的影响做到最大。 当这个社区已经比较成熟的时候，在换到下一个社区。 2 、大型商场 或者建材城产品展现. 城区 大型 建材 商场、 家电 超市设立专柜， 比如大中 ， 国美 ，竟然之家等， ， 有条件的要做好纯水机等 产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣扬资料，提高产品知名度。 最 最 关键在于增加 公司，机器和品牌 可信度 和信誉度. 三、 兼职 业务 员营销 ， 为了使业务以最快的速度渗透到每一个角落， 市场部 要培育一批 兼职业务员。业务员必需全面了解水产品的性能和健康饮水的科普学问；具备肯定的口才和 渠道 。如 居委会 人员、专业营销人员、四周

4、口碑极佳的 无业 人 员和网销人员 是最好人选，有效协作各地推广中心和售后服务部的工作 。 。 招到业务员后，首先要向他们讲解饮水学问及品的性能与特点，发放必备的宣扬资料和正常的检测工具，然后要明确酬劳的安排比例及责任义务。一阶段后，要准时总结阅历教训，修正经营策略，完善详细措施。也可以以开展科普活动的方式邀请有爱好者参与 水与健康学问讲座，讲座中说明使用和销售 纯水机 产品的好处，吸引更多的人加入到直销员队伍中来。肯定要有明确制定相应的销售措施和嘉奖机制。 好的产品、好的策略是关键，但更重要的是需要一支优秀的 销售团队去制造出好的销量。一切方案得有人去执行，而执行力的凹凸取决 于执行团队的工

5、作力量。营销的个人英雄主义时代已经过去，单凭 本人单 兵作战明显不能适应市场要求， 没有完善个个人，只有完善的团队。 竞争已经迎来团队对抗的时代。 销售团队的筹建要 依据销售方案、销售渠道、价格体系等来确定，详细应当确定以下问题： 1） ）招多少人；2 ）招什么样的人；3 ）怎样招人；4 ）如何管理。 公司必需有的人员： 1 ）有丰富终端运作阅历的管理人才。担当与终端谈判、合约签订、卖场布置、促销、人员培训、促销活动组织等事务。 2 ）肯定阅历的终端促销人员。在大多数消费者还不认知纯水机的市场状况下，没有促销员的终端销量是可想而知的。 3 ）特地的安装服务人员。 团队不是简洁的人的聚合。要建立

6、有真正高效执行力的销售团队， 要制定公正激励的管理方法，充分调动和发挥 员工 的工作乐观性，并且还需要注意对团队的培训工作。当然，作为团队的首脑，团队的责任人 人- 本身应当具备相当的素养，只有负责人具备了对业务人员的培训力量，整个团队的执行力量才能得以升级。优秀的团队都是培训出来的，销售队伍的组建应和培训同步进行，针对业务人员、安装服务人员、商场促销人员，要制定不同的培训方案和内容。销售业务人员的培训内容应全面些，包括纯水机产品学问，竞争对手的产品状况，销 售技巧等等，安装服务人员则主要培训把握纯水机的安装，使用维护，净水技术等学问，而促销人员主要培训把握纯水机产品学问，产品的介绍规范，竞争

7、对手产品状况，促销技巧，顾客心理分析等方面内容。 四、送水站经销 目 目 前市民饮水大多是桶装水，各 小区 都有送水站，送水员直接进入千家万户，他们最了解消费者，假如依靠他们开展业务肯定会事半功倍。我们可以制定一个批发 价向他们供货，严格要求他们根据全国统一零售价销售。 送水站卖桶装水只能赚 几 块钱，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很乐观地推销。一般说来，送水站在当地都有一些机关单位、写字楼、家庭的固定客户，关系比较亲密，送水站向他们推举 商务纯水机 信任肯定会有劝说力。 这个问题关键在于怎么样让水站老板可以长期的有利润 。假如老板不情愿合作可以和送水工沟通合作，赐予高提 成。

8、 五、房地产楼盘配套销售 近年来，房地产业非常火爆，人们对新建的楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费者的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。 公司 可与当地房地产公司合作，以纯水机净水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满意用户改善饮用水的需求，把纯水机家电产品引入楼盘销售宣扬中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产开发商的 合作可一举数得，批量销售，获得销量的增长。 六商务机模式。 商务机可以安装在高档公寓；商务写字楼；大中 学校校、医院、公司、工厂、大中型企业等企事业单位；便利店、超市、市场、商场、饭店等营业性场所；车站、候车室、步

9、行街、旅游区等公共场所。可以实行租赁或者直接销售的模式。我们的商务机型不但可以为企业节省资金，还能提升企业的形象和硬件设施. 这是一个很大的市场空白点，有特别大的进展空间。 详细市场细分如下 1. 酒店. 依据市场调查 小型饭店都是用的自来水做饭和饮用, 有一部分中型大饭店也是如此. 所以现在主推的为中型和大型饭店. 困难在于是否可以找到饭店的总经理, 推广的重点在与节约桶装水费用和提升饭店的档次. 2. 旅店宾馆. 宾馆是桶装水消耗最 大 的地方. 高档次的星级宾馆难度比较大,负责人不简单见到. 同时会要求肯定的好处. 困难在于酒店不是个人的,无法从节省的角度来和负责人沟通, 因此在返点上要

10、赐予业务员肯定敏捷的空间. 私营酒店和连锁酒店是推广重点 3. 洗浴中心. 洗浴中心在 有不少家, 推广重点在于改善水质, 推广阔型软水机, 改善水质, 增加泡泡浴, 矿泉浴等项目, 增加卖点. 另安装纯水机系统,节 节约桶装水费用. 困难在于是否能够找到洗浴中心的老总. 4. 茶楼. 查找用水量比较大的茶楼, 与其合作 作. 泡茶的水据了解应当是用好 弱碱性水比较好. 现有的桶装水假水比较多, 一般都是纯洁水, 可以给茶楼安装一套纯水系统, 依据其需要配置成为矿化水或者弱碱性水.节 节约其桶装水费用. 5. 私营公司. 正规写字楼的公司不考虑安装. 由于写字楼内部的公司没有安装水源的地方.

11、先考虑安装的是在公寓和民宅办公的公司. 选择桶水消在 耗在2 桶以上的公司, 从价格和质量的前提动身. 冬季由于喝水比较少,因此会有肯定难度. 比较看好的有规模的公司为链家地产. 6. 美容院. 现在 有些高档美容院都是在用纯洁水做美容, 由于纯洁水有 点弱酸性, 对皮肤比较好. 推广方式和茶楼一样, 依据其用水量给他安装一套比较合适的纯水机设备. 7. 政府部门厂矿企业. 政府部门和事业单位入手点在健康和廉价是没有效果的. 人脉关系和好处费是最关键的一点. 怎么样来运用需要把握好分寸.( 医院.证券公司. 银行. 电信. 邮政. 铁路. 保险公司. 车站等) 8. 健身房. 龄球馆. 健身房

12、, 龄球馆是冬季桶装水消耗最多的地方, 直接找到负责人是最关键的地方. 节约桶装水费用是最能打动老板的地方. 小的健身房可以先实行租赁的模式来进行. 9. 学校, 幼儿园 学校是水需求最大的地方, 现在的学校一般都是锅炉烧的开水供应同学饮用. 老师所饮用的一般还是桶装水. 可给学校安装可以刷卡投币收费的大型纯水机. 应当供应那种可以选择冷热型的. 困难也在于和后勤部和办公室主管的沟通. 七商业合作形式。 一实行商业合作和形式和装修公司谈判。 目前在 全部的装修公司建材都有特地的进货品牌的渠道，目前净水设备还是空白。利用品牌优势和装修公司合作。 由于市场前期不能开设许多专卖店，经过对市场上的各种

13、渠道进行分析，确定家装公司为主流通渠道、专卖店为帮助渠道的通路模式。这是因 为： 1 家装公司的目标客户与产品的目标群特别相符； 2 家装公司对于客户的装修具有参谋和建议的职能，可以从专业角度向客户推举。 3 家装公司具有专业施工水准，经过培训，可以担当产品的安装工作。 4 由于装修市场竞争激烈，价格渐渐透亮化，许多家装公司在寻求装修以外的利润来源。 5 为了便于价格掌握，保障装饰公司的回扣及更好的合作，装饰公司必需根据我们指定的价格销售。如每台纯水机，装饰公司必需根据台 我们零售价格进行销售！这样我才能保障每台 20% 的回扣。 由于赐予家装公司的利润特别丰厚，受到了家装公司的极大欢迎 ，双

14、方一拍即合，各有所获。而且，与家装公司合作还有个很大的好处，在为客户设计装修方案时就可以把产品的设计安装考虑进去，完善地解决了纯水机需要专业安装的软肋！ 二 二 和装饰公司的设计师合作： 1 设计师是和每个业主打交道时间最长，并且感情最深的人。由于从业主还没有确定找那个装饰公司装修时，设计师都在关心业主做设计图纸等。 2 在设计师和业主平凡交往的状况，业主对设计师是非常信任的。许多装饰材料，如油漆，地砖，橱柜，空调，纯水机等，业主都需要设计师设计并介绍。 3 就目前对内陆和沿海的设计师调查，许多设计师都是 盼望介绍如油漆，橱柜，空调，纯水机等，收取肯定的回扣！ 现在基本地板，洁具等都是给他们肯

15、定的回扣的。 和装饰公司的工程监理，工程负责人都可以合作！甚至和水泥工，木工都可以，只要能和我们合作！许多包 工头，老师头没有装饰公司，他们通过伴侣关系或者打着装饰公司的名义，在外面接一些单子来操作！他们也可以和我们合作。人基本上都是不嫌弃钱多的。 三 三 跟进做橱柜，太阳能的。 让他们关心我们介绍，并且可以在卖橱柜和太阳能的形象店里，免费供应样机。 可以让橱柜公司提高整体价格，公司把机器赚取少量利润供应给橱柜。 八 、礼品市场销售 中国是文明大国，礼仪之邦，尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，当然 北京 也一样，为表达心愿向亲人、向伴侣、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。但是作为一种信息沟通的过程

16、， 现代.人们最为关注的是健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深化人心，。 并成就了中国巨大的健康礼品市场。 安之星 电产品系列纯水机将连续强化这一市场概念，把 健康 产品送进每一家，借助元旦、春节、中秋节、国庆节等贯穿全年的节假日，不失时机的宣扬促销。可以就礼品、节日市场这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、 纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，营销中心的广告策划也就这一概念进行全盘炒作，形成 送纯水机就是送健康的广告特色 色. 九 、 带动购买的消费者关心宣扬销售. 好的产品找自己最好的亲友共同共享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地没有固定消费群，

17、但假如先从自己身边熟识的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品 品牌和质量的保证, 推广起来 对方简单接受，这样可让自己的亲朋好友 提高水健康意识, 留意饮水健康. 把好的东西推举给自己伴侣和家人. 客户没关心推举一台, 我们可以送一年的修理和换耗才. 关键就在于 售后服务是否跟上, 要确保机器质量和水质. 十 十 、 成熟社区 现场宣扬推销 1. 选择中高档住宅小区，与物业管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，恳求供应合适场地、桌椅、凳子、自来水、电源（可依据详细状况缴交少量管理费）。 2. 宣销活动的预备工作有：提前三天在现场悬挂横幅 5-10 条，造势并形成悬念，调动人们的奇怪心。内容

18、为您还在使用桶装水吗？直饮水来了！桶装水换代产品珍惜生命，从改善饮用水开使！早一天饮用，早一天受益！免费供应新奇直饮水等。 3. 宣扬推销前贴出通知和海报、让居民知道宣扬推销内容 ，宣扬单张上要写出 营销优待政策消息 ， 开展赠品促销活动。 。 4. 宣扬推销前三天在推销区域内普投一轮宣扬单张， 5. 促销 时，要着装干净，配戴员工牌，体现企业形象，一人 主讲。对有剧烈意向的客户可派发更多的资料，关心其熟识产品，并登记在册，以便跟踪访问。 6.促 促少 销活动至少 4 天，一般选择在双休日开头，对较大的居民区可驻点宣扬推销。 十一 、有目的有重点地推广 现代人的健康意识越 来越强，因水污染造成

19、的地域性怪病发生的报道也常常在各大新闻媒体暴光。其实只要我们去留意，这种事情往往就发生在我们的身边。假如我们能抓住机会，利用这样的重大大事，协作 一个大规模的促销活动, 肯定可以起到很大的影响力. 实施这个方案的关键是要找到目的，除关注媒体报道外，更要自己去收集信息。 通过公共关系获得人们的信任，树立企业或产品形象， 关心实施销售，用非付款的方式通过各种公共宣扬工具所进行的活动，包括一切对企业或产品形象有利的公共宣扬。如召开各种会议、供应各种优待服务、开展公益性的.（赞助）。 活动、展销、展览会等等。 十二 纯水机销售分析 人员推销促使推销人员与顾客的关系可以从单纯的买卖关系向人际友情与感情方

20、面进展，建立一种长期的合作关系，这是其他促销方式所不能及的为达到传播信息、影响消费者态度和行为的最佳效果，我们可以选择几种促销方式的有机结合。我们应结合促销目的、 顾客特性、产品特性、当地市场特性、产品所处的生命周期阶段来考虑。 促销目的: 比如在肯定时期内，要快速增加销售量，扩大市场份额。则应更注意于广告和营业推广，强调短期效益。若目的是塑造企业或品牌形象，以赢得今后有利的竞 争地位，则应更注意于公共关系并辅之于必要的公益性广告，强调长期效益。 顾客特性: 一般地，顾客的购买行为过程可划分为知晓、了解、信任、购买四个阶段。在不同的阶段，不同促销方式的促销效果不一样。在建立购买者知晓阶段，广告

21、和公共关系的作用最大；在促进顾客对企业及其产品的了解阶段，人员推销和公共关系起着重要的作用；在信任阶段，顾客对企业及其产品的信任程度受推销人员的影响最大，其次为广告、公共关系和营业推广；在促成顾客的购买阶段，人员推销发挥最主要的作用，其次是营业推广。 市场性 特性: 不同的市场对不同的促销方式的接受程度也不同。如在某些地区，顾客在选购产品时比较信任推销人员的推举，此时推销人员推销就显得比较重要。而对于一些消费者对广告普遍持不信任的态度的地区，广告的效果自然不会好。 产品所处的生命周期阶段：在导入期，为扩大产品的知名度，让更多顾客熟悉并了解新产品，广告和公共关系在这方面具有最显著的作用。在成长期

22、，影响最大的仍旧是广告和公共关系促销。在成熟 期，由于顾客对产品已比较熟识，营业推广的作用开头超过广告和公共关系促销。在衰退期，除了营业推广的效果尚可，其他各 种促销方式的效果都在显著下降。 纯水机是一个新产品不行否认，产品还处于导入阶段，大多数消费者对产品不认知，更谈不上了解、信任，因此要促成顾客的购买，销售人员 需要紧紧围绕让顾客知晓、了解、信任、购买的几个过程，并结合以上分析的状况以及自身的资源状况选择合适的促销方式，而且需要对促销的效果进行分析，因市场的变化不断地进行改进和调整。只要做好一个样板，重点推广，就会以点带面，起到轰动效应。 十二 、做好售后服务 争取更大的市场 售后服务不但关系到品牌形象，更重要的是直接关联着我 们自己的市场。由于我们的优质服务会感动消费者，消费者就会介绍他的亲戚伴侣来购买您的产品，这样我们的市场就会越来越大。相反，我们的市场会逐步萎缩。 对于 公司 来讲，纯水机的销售服务一般包括售前和售后服务两方面内容。售前服务主要是：解答顾客的技术询问，比如需不需要纯水机，选择纯水机的目的主要是解决喝水还是家庭全部的生活用水净化，应当选择什么型号的纯水机提高我们产品的美誉度和市场销量。纯水