新人辅导方法

1、当我们刚入司的时候，我们担忧什么？我们希望什么？今天您的员工刚入司，您希望他是什么类型的员工？您都帮他解决了哪些问题？您 对他作了哪些辅导？解决了他的顾虑、满足了他的需求吗？ 掌握新人心理，了解新人需求，协助新人尽快适应工作的要求熟悉多种新人辅导方法，以便新人辅导过程中对症下药了解陪同拜访对新人辅导的重要性，掌握陪同拜访的方法技巧，辅导新人成长。掌握新人心理及实务辅导步骤，循序渐进助其成功。新人的心理状态新人的实务需求新人的辅导方法与步骤陪同的重要性及操作方法、注意事项 公司简介：公司现在、过去、未来、公司优势、公司简介：公司现在、过去、未来、公司优势、 规章制度、企业文化规章制度、企业文化寿

2、险常识：寿险常识、寿险种类寿险常识：寿险常识、寿险种类产品简介：新旧产品、一般条款、特殊条款产品简介：新旧产品、一般条款、特殊条款收费实务：收费操作流程、操作要点、操作技巧收费实务：收费操作流程、操作要点、操作技巧服务常识：客服、理赔、契约服务常识：客服、理赔、契约拒绝处理：拒绝处理技巧拒绝处理：拒绝处理技巧 培训解决一般化的问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化的问题辅导解决个性化的问题。 一对一辅导、三人行演练、陪同一对一辅导、三人行演练、陪同 透过陪同拜访可以让组员看到正确性的展业过程透过陪同拜访可以让组员看到正确性的展业过程透过陪同拜访让组员认识到自己的行为与实际的差距透过陪同拜访让组

3、员认识到自己的行为与实际的差距透过陪同拜访让组员认清自己成长空间和努力方向透过陪同拜访让组员认清自己成长空间和努力方向透过陪同拜访让组员增强展业的信心。透过陪同拜访让组员增强展业的信心。 一定要做出成绩一定要做出成绩陪同拜访变成一次表演陪同拜访变成一次表演主管本身恐惧，怕出洋相主管本身恐惧，怕出洋相 从来没有从来没有100%正确的展业行为正确的展业行为从来没有从来没有100%正确的方法正确的方法 对客户做分析对客户做分析家庭经济状况家庭经济状况 男女主人的教育程度，性格，爱好男女主人的教育程度，性格，爱好 对已投险种的认同程度对已投险种的认同程度基本礼仪用语基本礼仪用语肢体语言肢体语言细节处理

4、细节处理重点观察：话术重点观察：话术做该做的事，说该说的话做该做的事，说该说的话 减轻新人的拜访心理压力减轻新人的拜访心理压力增强新人的学习压力增强新人的学习压力 我做了哪些动作？我做了哪些动作？我做了哪些技巧？我做了哪些技巧？我说了哪些话术？我说了哪些话术？客户有哪些反应？客户有哪些反应？你从中学到了哪些技巧和方法？你从中学到了哪些技巧和方法？ 新人讲述观察的重点新人讲述观察的重点回忆展业的过程，自我心得感悟回忆展业的过程，自我心得感悟多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 时间：新人培训结束后及上岗前一天时间：新人培训结束后及上岗前一天动作：新人岗前家庭辅导动

5、作：新人岗前家庭辅导 到新人家中与新员工面谈，主要为新人岗前培到新人家中与新员工面谈，主要为新人岗前培 训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。训状况了解，同时与新人的家人进行沟通。目的：目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同新、对其家人进行心理建设，使其家人认同新 人工作，给新人以归属感。人工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭情况（资信调查）。、同时了解新人家庭情况（资信调查）。 动作：动作：1、早会上自我介绍，二次早会介绍给每个组员。、早会上自我介绍，二次早会介绍给每个组员。 2、面谈：生涯规划及寿险的

6、意义与功用。、面谈：生涯规划及寿险的意义与功用。目的：让新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工目的：让新人认同寿险业，带动新人情绪，为下一步工 作做准备。作做准备。 动作：动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言、安排新人在早会发言，新人早会发言 的第一次时机应在开始展业之后，请的第一次时机应在开始展业之后，请 其谈感受，对其进行鼓励。其谈感受，对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管展业逐渐变、陪同两次，内容由看主管展业逐渐变 为主管看其展业，请其他职员对其进为主管看其展业，请其他职员对其进 行鼓励。行鼓励。目的：目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。、使其融入工作环境，逐步成熟。 2

7、、培养其展业技能。对其优缺点进行分、培养其展业技能。对其优缺点进行分 析并指导。析并指导。 动作：动作：1、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。、对投保实务、填写单据和公司运做流程等项目培训。 2、面谈：公司、展业部门规章制度进行强调。、面谈：公司、展业部门规章制度进行强调。 目的：目的： 1、对新人的基本技能进行培训。、对新人的基本技能进行培训。 2、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后、让新人了解并深化记忆公司的各项规章制度，为今后 管理打基础。管理打基础。 动作：动作：1、对条款进行讲解，对寿险相关法律、对条款进行讲解，对寿险相关法律、 社保基础知识、社保基础知识、

8、保户服务、理赔等知识培训。保户服务、理赔等知识培训。 2、面谈：对新人培训中专业知识的要点进行回顾并帮助、面谈：对新人培训中专业知识的要点进行回顾并帮助 理解。理解。 3、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何展业。、主管要陪同两次，内容是让新人看主管如何展业。目的：目的：1、对新人的基本展业技能和寿险相关技能进行培训。、对新人的基本展业技能和寿险相关技能进行培训。 2、为新人的展业拒绝处理打下基础。、为新人的展业拒绝处理打下基础。 3、起示范作用，让新人亲身感受展业过程。、起示范作用，让新人亲身感受展业过程。 动作：动作：1、每天晚上电话追踪一次。、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次。、家访一次。目的：目的：1、了解新人当天拜访状况和第二天计划，、了解新人当天拜访状况和第二天计划， 有针对性进行辅导。有针对性进行辅导。 2、了解新人心态状况，及时做出反应。、了解新人心态状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心，、拉近与员工距离，和员工及其家属谈心， 深