如何提高超市客单价ppt课件

1、内资大卖场客单价：40元客单价：80元 C4：如何打造：如何打造80元的客单价？元的客单价？ 1、在价钱带中塞进高价货：、在价钱带中塞进高价货： 在每个品类中适当导人高价钱、高价值的商品。在每个品类中适当导人高价钱、高价值的商品。 例：家乐福女拖鞋的价钱带例：家乐福女拖鞋的价钱带, 购物心思调查显示购物心思调查显示:人人们以为一双女拖鞋们以为一双女拖鞋6元以下就比较廉价元以下就比较廉价,所以家乐福所以家乐福最低定价最低定价5.9元元,在这个价位上提供两个单品在这个价位上提供两个单品,让顾客让顾客觉得这儿有廉价的女拖鞋。调查还显示觉得这儿有廉价的女拖鞋。调查还显示,一双拖鞋一双拖鞋20元以上就有

2、些高了元以上就有些高了,所以家乐福所以家乐福27个拖鞋单品中个拖鞋单品中,有有22个定在了个定在了19.9元以下。同时元以下。同时,为了拉高品单价为了拉高品单价,又在又在24.9元的价位上提供了元的价位上提供了4个单品个单品(后来又在后来又在39.9元价位上提供一个单品元价位上提供一个单品,突破传统心思价位突破传统心思价位,反衬反衬24.9元不贵元不贵)。反观普通超市。反观普通超市,16个单品中最低价位个单品中最低价位在在1.9元元,最高最高19.9元元,从区间分布上来看从区间分布上来看,明显倾向于明显倾向于低价位单品低价位单品,所以其客单价低于家乐福也是自然的所以其客单价低于家乐福也是自然的

3、事了。事了。 2、有战略的跟价：市调、有战略的跟价：市调降价？涨价？降价？涨价？ “跟价指数跟价指数与竞争对手的价钱比值与竞争对手的价钱比值 比如跟价指数比如跟价指数95%,意思是对手的价钱为意思是对手的价钱为10元元,那么他的价钱直接跟进为那么他的价钱直接跟进为9.5元。防止元。防止门店在上万个单品的竞争过程中门店在上万个单品的竞争过程中,无法快速无法快速决议价钱终究跟到什么程度的难题。根据决议价钱终究跟到什么程度的难题。根据不同品类的商品不同品类的商品,分别订出不同的指数。家分别订出不同的指数。家乐福乐福C类商品的跟价指数高达类商品的跟价指数高达130%!这也就这也就是为什么我们市调时不能

4、只抄低价的缘是为什么我们市调时不能只抄低价的缘由。由。 3、抓住一切时机主推高价钱、高价值商品、抓住一切时机主推高价钱、高价值商品 某门店身处的社区购买力强某门店身处的社区购买力强,希望可以吸引月收希望可以吸引月收入入2000元以上的购物群，实践上门店也根本做到了。元以上的购物群，实践上门店也根本做到了。但分析其卫生巾品类但分析其卫生巾品类,却发现该品类吸引了大量却发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说元以下收入的人群。也就是说,门店破费很多门店破费很多精神吸引来的中高收人群精神吸引来的中高收人群,却不在该门店购买卫生却不在该门店购买卫生巾。查找缘由巾。查找缘由,发现该门店卫生

5、巾品类的产品陈列、发现该门店卫生巾品类的产品陈列、促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手促销都倾向于低档或不知名的品牌。门店立刻着手优化卫生巾品类优化卫生巾品类,陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列从按夜用、日用转为按品牌陈列陈列,并配以柔和的粉红色并配以柔和的粉红色,促销也开场偏重一些高促销也开场偏重一些高值商品值商品,卫生巾品类的生意很快就得到了卫生巾品类的生意很快就得到了17%的增长。的增长。 相反在购买力低的社区相反在购买力低的社区,面向家庭消费的卖场要面向家庭消费的卖场要思索在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩思索在促销时主推大规格、大包装、捆绑装或量贩装的商品装的商品,让顾客

6、有价廉物美之感让顾客有价廉物美之感,引导多买多廉价引导多买多廉价的消费理念的消费理念,最大限制地提高客单价。最大限制地提高客单价。 销售=销售数量？ 高单价商品的客单较高； 满足中高端顾客需求； 有效提高门店客单价； 商品构造调整要关注高单价商品； 要加强推进高单价商品的促销； 要给高单价商品更多的推进时机； 回想一下,一线的大卖场里,方便面更多的是不是大包装?洗衣粉的包装是不是越来越大,甚至出现了一些超大包装?洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装(如1000毫升)上?这些都是提高客单价的手段。 搞鸡蛋超低价,拿青菜、白菜2毛3毛一斤赚人气，这都没错,但要看时机。马上降临的春节，我们应促

7、销什么？顾客是不会为了鸡蛋廉价5毛、青菜廉价5分跑来凑繁华的。他 们更关怀过节的商品哪家卖场更多、更全。这时,门店要将有价钱优势(高价钱、高价值、高毛利)的商品,放置在主通道或货架最正确位置上,引导顾客。有些超市,从春节前一个月开场,杂货、百货低于5元的东西,不允许上海报,不允许做堆头,只能在排面上正常陈列。想一想,一年365天就春节那么点好光景,假设我们还沉浸在低价位商品,那另外三百多天的生意怎样做?我们要抓住一切能够的时机,力推高价钱、高价值商品。4、加强整件商品的销售和促销；、加强整件商品的销售和促销； 整件商品的客单远远大过单个商品； 整件商品满足高端人群和高收入家庭； 注重整件商品的

8、销售和推进； 采购要设置整件商品的货号； 门店要在货架下方专门设置整件商品的陈列位置； 条件允许的话，辟出整件商品的专区。5 5、提高顾客购买的单品数、提高顾客购买的单品数“让顾客多买两支！让顾客多买两支！买赠促销：买赠促销：“购物满多少就可获赠得购物满多少就可获赠得, ,换购促销换购促销: “: “购物满多少加购物满多少加1 1元可获得价值元可获得价值5 5元的元的效力促销效力促销: :促销员、收银员促销员、收银员陈列区：收银机台1.收银机上及明显区域放置 财神娃娃实物及包装收银员规范用语：“祝贺发财，要不要把财神请回家？当场换购 6 6、关联陈列、关联陈列 组合包装组合包装 例如薯片配瓜子

9、例如薯片配瓜子, ,把想买薯片或想买瓜子把想买薯片或想买瓜子的顾客的顾客, ,都吸引到一同。顾客拿一包都吸引到一同。顾客拿一包, ,却买了两样却买了两样商品。冬季的火锅节商品。冬季的火锅节, ,把锅底料和小料以及羊肉捆把锅底料和小料以及羊肉捆绑销售绑销售, ,同样是组合。组合装的定价不是简单相加同样是组合。组合装的定价不是简单相加两个商品原来的售价两个商品原来的售价, ,而要表达一定的组合优势而要表达一定的组合优势, ,让顾客在让顾客在“觉得划算中觉得划算中, ,不知不觉提高了客单价。不知不觉提高了客单价。 春节：年货应该如何陈列？春节：年货应该如何陈列？年货关联商品的集中陈列年货关联商品的集

10、中陈列 年货关联商品的集中陈列； 以年货大街的方式有效推进 ； 注重年节关联商品的销售有助于提高客单价； 注重年节关联商品的销售有助于提高毛利；年节期间有效提高客单价年节期间有效提高客单价 年节期间不缺来客； 年节期间的客单没有有效提升； 加强高客单品类的管理； 加强一线品牌的管理； 加强高单价商品的管理； 加强整件商品的管理；加强对高客单品类的管理加强对高客单品类的管理 销售=来客数*客单价 民营超市大部分的门店目前的客单普遍较低； 高度注重高客单品类的运营； 商品构造调整的有力保证；加强一线品牌的管理加强一线品牌的管理 一线品牌被很多中小超市忽略； 为了赚取更多毛利，重点运营三四线所谓高毛

11、利品牌； 一线品牌带来更多业绩支持； 一线品牌更多促销支持； 一线品牌带来更多高端顾客；加强年节期间地方特征产品的运营加强年节期间地方特征产品的运营 要把地方特征商品作为年节的运营亮点； 把有关各地特产集中陈列； 对特产区进展气氛的布置； 年节前加强对该分类产品的大力度宣传和促销； 创作关联陈列：春节十大聚会商品18经过手推车及购物篮的管理,顾客购买的种类数能翻一倍!他知道吗?7、推销购物车、推销购物车家乐福的门口只需购物车家乐福的门口只需购物车,没有购物篮。没有购物篮。热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，热情地给顾客一辆购物车。顾客会很开心，其实已中了糖衣炮弹：第一其实已中了糖衣炮弹：第一

12、,推着一个辆空推着一个辆空车的人会觉得不好意思车的人会觉得不好意思;第二第二,只需把一件商只需把一件商品扔进车里品扔进车里,闲逛的人就开场改动主意了闲逛的人就开场改动主意了,最最后他们也许会变成消费最多的顾客。后他们也许会变成消费最多的顾客。8、寻觅最正确的购物篮位置、寻觅最正确的购物篮位置总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是总有些顾客不肯推车或拿篮子。可是,他们会他们会这样不断走下去吗这样不断走下去吗? 看到拿了看到拿了2件以上的顾件以上的顾客客,就要给他们一个购物篮他又会赞赏就要给他们一个购物篮他又会赞赏他。他。让顾客方便的拿取购物篮：这对购物篮的摆让顾客方便的拿取购物篮：这对购物篮的摆放位置提出了要求放位置提出了要求这些位置需求测试。这些位置需求测试。在自动线的一些位置放上购物篮在自动线的一些位置放上购物篮,每次销售每次销售顶峰过后顶峰过后,看一看哪里的购物篮被拿走得最看一看哪里的购物篮被拿走得最多多,阐明哪里最需求放置购物篮阐明哪里最需求放置购物篮,时间一久时间一久,就就找到了最正确地点与最正确数量。找到了最正确地点与最正确数量。214件5.5件6.5件8件据统计：顾客空手进入卖场,最多购买4件商品;当他拿上购物篮后,平均购买件数成了5.5件;当他把购物篮换成购物车之后,平均件数上升为6.5 件;另外自动线上分布一些购物