分公司销售业务计划书

1、2009年 分公司销售业务计划书、任务分解、进度管理2009年1月1日至2009年12月31日时间段内完成美美净水设备产品销售金额:万元。1、任务/进度分解：时间产品2009.12009.22009.32009.42009.52009.6净水设备：1、厨房净水机2、管道超滤机3、管线机4、直饮机5、软水机6、商务机7、大设备季度销售（小计）时间 产品 '2009.72009.82009.92009.102009.112009.12净水设备：1、厨房净水机2、管道超滤机3、管线机4、直饮机5、软水机6、商务机7、大设备季度销售（小计）2、区域/业务线分解:湖北省区域/业务线任务（示例）武

2、汉：300万元其他地级市：150万A线一级客户 按300万元分解规划3个、现有2个甲：乙：丙：规划6个、现有4个十堰：宜昌：襄樊：荆州：B线一级客户 按150万元分解规划2个、现有1个XX装饰：XX厨卫：C线工程签约商按100万元设定目标规划4个、现有1个高校系统：监狱系统：银行系统：一级经销商任务汇总表（示例）、市场布局、客户规划1、 一级经销商由 08年家增长为 家，增加家；其中：地区新开发和二级升一级客户 家；B线新增加客户家；2、二级分销商规划目标：二级经销商由08年约家增长为 家，增加 家;其中：地县市场新开发 家;经销商名称08年实际完成（万）09年任务（万）哈尔滨美泰59100长

3、春东腾4370哈尔滨乐营（大庆）1425牡丹江好水好家925齐齐哈尔索贝尔1130松原利君（新开）525新开客户甲085合计141360B线家装设计类新开发家；B线橱柜、空气能类新开发家;B线社区代理加盟类新开发 家;市场布局及客户规划表（示例）地区规划一级经销客户名称二级分销客户分布哈尔滨市区哈尔滨美泰大庆（豕电卖场）哈尔滨乐营齐齐哈尔齐市索贝尔牡丹江（豕电卖场）牡丹江好水好家佳木斯寻找新客户（现为二级商操作）七台河寻找新客户（现为二级商操作）鸡西寻找新客户长春长春东腾吉林长春东腾延吉长春东腾（二级）白山长春东腾（二级）松原松原利君（10月新开）通化寻找新客户四平寻找新客户3、卖场终端规划目

4、标:卖场终端由08年家增长为 家，增加 家;其中：家电连锁新进场家家，达家国美系统门店家，达家大中系统门店家，达家永乐系统门店家，达家苏宁系统门店家，达家区域系统门店家，达家商超百货新进场家家，达家沃尔玛门店家，达家麦德龙门店家，达家家乐福门店家，达家（新进入）好又多门店家，达家（新进入）大润发门店家，达家区域系统门店家，达家 建材KA新进场家 家，达家百安居系统门店家，达 家红星美凯龙系统门店家，达 家东方家园系统门店家，达 家家的宝系统门店家，达 家区域系统门店家，达 家 自建专卖店家，达家三、分线操作、考核管理1、A线业务系统划分：A线XX客户：操作国美、苏宁等家电连锁快速铺设终端网点，

5、提高产品曝光率，提 升美美净水机品牌拉力；A线XX客户：操作武汉工贸等家电连锁、中百商超;A线XX客户：操作家乐福、沃尔玛、麦德龙商超；2、A线客户资金准备（全年销售任务总额十4次资金周转次数）客户名称09年任务（万）资金准备（万）资金到位要求XX客户XX客户XX客户3、A线客户人员准备（客户合计）聘用管理卖场的专职人员 名，并与分公司终端督导对接；招聘卖场导购专职 名，并共享（饮水机现有）兼职导购 名;招聘终端周末演示人员 名；招聘安装服务人员 名；4、A线客户考核指标客户名称月任务平均卖场零售月度逾期合计完成得分结构得分铺底扣分得分XX客户7020090XX客户5015570XX客户305

6、1025第1月任务完成率+第2月任务完成率+ 月任务平均完成率=2月任务平均完成率 20 %以下一一得分为0分;月任务平均完成率2030得分为10 分；月任务平均完成率3040得分为20 分；月任务平均完成率4050得分为30 分；月任务平均完成率5060得分为40 分；月任务平均完成率6070得分为50 分；月任务平均完成率7080得分为60 分；月任务平均完成率8090得分为70 分；月任务平均完成率90 100 得分为80 分；卖场零售结构得分=A 级卖场终端比重得分 B 级卖场终端比重得分一级卖场终端（月平均零售20 台以上）比重占到20 得分为10 分；一级卖场终端（月平均零售20

7、台以上）比重占到10 20 得分为5 分；一级卖场终端（月平均零售20 台以上）比重占到10 以下 得分为0 分；二级卖场终端（月平均零售10 台以上）比重占到30 得分为10 分；二级卖场终端（月平均零售10 台以上）比重占到20 30 得分为5 分；二级卖场终端（月平均零售10 台以上）比重占到20 以下 得分为0 分；月度逾期铺底扣分月度逾期铺底金额3 万元以内 扣分0分月度逾期铺底金额3 10 万元 扣分5 分；月度逾期铺底金额1020 万元扣分10 分；月度逾期铺底金额20 30 万元扣分15 分；月度逾期铺底金额30 万元以上 扣分20 分；5、A 线客户考核管理 分公司每月度对所

8、属区域客户考核评分并汇总到总部； 总部对于月度合计得分低于 50分的客户，予以书面通报批评； 总部对于连续两个月度合计得分低于50分的客户，予以书面警告； 总部对于连续三个月度合计得分低于50分的客户，予以销售区域调整； 总部对于连续四个月度合计得分低于50分的客户，予以取消一级经销资格；6、B线业务系统划分：B线XX客户：操作百安居、东方家园、好美家、南国建材市场分销网点、社区加盟代销网点；B线XX客户：操作叶之峰、东易日盛家装设计、欧派橱柜门店；7、B线客户资金准备（全年销售任务总额十6次资金周转次数）客户名称09年任务（万）资金准备（万）资金到位要求XX客户XX客户XX客户8、B线客户人

9、员准备（客户合计）聘用管理建材卖场的专职人员 名，并与分公司终端督导对接;聘用跟进家居橱柜线业务员 名；招聘卖场导购专职 名，并共享兼职导购 名；招聘社区直销人员名；招聘安装服务人员 名；9、B线客户考核指标客户名称月任务平均零售提货月度逾期合计完成得分结构得分铺底扣分得分第1月任务完成率+第2月任务完成率+月任务平均完成率=2零售提货结构得分=每月零售金额 十每月提货金额x 20月任务平均完成率20 %以下得分为0分；月任务平均完成率20 30 %得分为10 分;月任务平均完成率30 40 %得分为20分;月任务平均完成率40 50 %得分为30分；月任务平均完成率50 60 %得分为40分

10、；月任务平均完成率60 70 %得分为50分；月任务平均完成率70 80 %得分为60分；月任务平均完成率80 90 %得分为70分；月任务平均完成率90 100 %得分为80分；月度逾期铺底扣分月度逾期铺底金额3万兀以内-扣分0分；月度逾期铺底金额3 5万兀扣分5分；月度逾期铺底金额5 8万兀扣分10 分;月度逾期铺底金额8 10万兀扣分15 分;月度逾期铺底金额10万兀以上扣分20分;10、B线客户考核管理分公司每月度对所属区域客户考核评分并汇总到总部;23 总部对于月度合计得分低于 50 分的客户，予以书面通报批评； 总部对于连续两个月度合计得分低于总部对于连续三个月度合计得分低于 总部

11、对于连续四个月度合计得分低于50 分的客户，予以书面警告；50 分的客户，予以销售区域调整；50 分的客户，予以取消一级经销资格；四、资源配置、预算管理1、资源配置A 线客户：进场费由厂家、客户按 1：1 承担；导购员、 演示人员底薪按 1 ：1 比例承担、 提成由分公司制定提成比例， 经销商发放； 分公司承担专柜制作费用，以中岛形式为主要形式；分公司承担导购培训教材 /讲解工具册、部分终端宣传物料；分公司按销售网点配置户外演示台、滤芯功能演示台； 分公司与客户共同承担导购团队建设费；B 线客户：进场费用、公关费用由客户承担设计师、材料导购员提成由客户承担分公司承担展示制作费用支持简易可移动中

12、岛广告小礼品户外演示台、滤芯功能演示台导购培训教材 /讲解工具册，部分终端宣传物料；C线客户:工程推广费用工程团购工具包培训支持技术支持2、预算管理东莞网点投入预算（示例）序号渠道主销产品保底任务建设网每个网点每个网点预计合计资源类型（万元）点数量任务分解投入资源（万兀）投入（万兀）A1家电连锁常规品/特价品20040个50000 元1.144/个 /年A2百货商超水龙头/特价品10020个50000 元1.122/个 /年A3自营常规品/特价品20030个70000 元1.4744专卖店/个 /年B1建材KA常规品/特价品5010个50000 元1.111/个 /年B2家装设计常规品/特价品

13、/15050个30000 元0.6633家装渠道品/个 /年B3橱柜卫浴常规品/家装渠20050个40000 元0.8844洁具道品/个 /年B4太阳能/空常规品/家装渠20060个35000 元0.7344气能/MDV道品/个 /年B5社区直销/常规品/家装渠5020个25000 元0.5511代销道品/个 /年502个服2500005.511通过已装用尸服务产生的推存零售计入B5务商元/个/年合计1200282个264C工程团购常规品/家装36015个直240000渠道品营工程元/个/年商A线分公司费用结构控制:费用点位金额09费用结构08费用结构导购工资（导购团队费用）4.440 %41

14、%专柜制作（演示台）2.7525 %29%宣传物料申请1.6515 %17%节假日促销0.666%2 %产品进场及选位费1.110 %9 %渠道费用0.222%1 %培训会务费0.222%1 %合计11100 %100%B线分公司费用结构控制:费用点位金额09费用结构导购工资（导购团队费用）1.620 %专柜制作（演示台）2.835 %宣传物料申请1.215 %节假日促销1.215 %产品进场及选位费0.45%渠道费用0.45%培训会务费0.45%合计8100 %备注：以08年资源为基准工厂和经销商1比1投入计算（11%+11%）参见附件：关于2009年美美净水设备东莞市场资源共同投入的协议参

15、见附件：2009年东莞净水机销售结构及资源预算表五、团队分工、内部管理1、分公司经理的职责定位、角色分工? 理解总部指引，确立分中心阶段工作目标? 分解、贯彻具体工作目标至团队成员，并提供实施指引与培训? 组织并整合资源进行市场运作支持? 强化例外管理与支持，提升分中心的整体市场服务能力制定当地市场认真领会公司提出的年度营销策略和营销计划的营销规划分析当地市场的消费习惯和竞争对手状况根据公司下达的年度任务，制定确实可行的渠道结构，销售进度，终 端建设，人员分工，区域划分等规划，并报回总部备案。销售任务完成将销售目标合理分解到每个一级经销商和客户专员头上制定合理的分销方案和计划，并定期跟进实施状

16、况控制客户的滞销品及其他常规品的库存，降低客户风险根据公司的阶段性政策和促销活动，认真做好本地化的活动计划并监督实施，以及做好活动后的效果评估客户关系管理定期收集当地市场潜在和现有客户的动态资料，并做好科学的分类针对确定的核心客户制定科学的拜访频率和计划，并对客户的异动进行科学的评估及时向客户贯输公司的营销思路和整体策略，使客户能够适应公司的长远发展规划渠道管理分析当地市场容量和竞争对手的渠道现状，找出其中的强项和弱项确定年度的客户数量，规划好最多和最少的客户数量和区域结构分析当地市场的经济商圈，并做深度调研，确定核心发展客户区域市场N01策略的实施根据市场的竞争状况，针对公司的客户实施分区域

17、，分型号经营,保证客户的利润时刻保持当地市场的客户动态平衡，并及时优化和调整团队管理认真学习总部关于策划中心内部分工的指引将合适的人放在合适的岗位上，并做好工作标准的制订，和定期做出工作指引和评估根据年度、月度工作计划和销售计划，定期集中检讨工作完成的情况，相互取长补短，促进共同成长对员工工作态度，工作效果和工作能力进行全面的评估，并在团队中实行优胜劣汰，促进团队的专业化发展培训下属员工并协助总部培训实习人员竞品的研究和竞品信息收集渠道和周期的确定竞争对策的竞品信息的分析、反馈及有效反击制定负责协调并配合总部对策划中心的考核管理，并根据考核结果进行及时调整负责对公司机密信息的保密工作负责危机事

18、件的处理负责公司交办的其他事宜2、B线业务跟进人员的职责定位、角色分工? 业务拓展：在保障客户利润的前提下，协助客户积极分销；? 业务管理：协助提升 B线一级经销商的服务能力、改善二级经销商的经营能力;工作职责工作内容达成销售任务将销售目标合理分解到每个客户并取得客户对所分配任务的认可与策划中心经理一冋制定客户合理的分销方案和实施计划进行实地督促、引导和协助客户进行计划与方案的实施、推进控制客户的滞销品及其他常规品的库存，降低客户风险，并明确设定库存的最高和最低警戒线客户关系管理收集当地市场所有潜在和现有经销商的资料，并进行客户的分类存档，从中确定重点客户和编制经销商网络确定核心客户并制定科学

19、的拜访计划及拜访频率，对客户的异动及时进行客户的评估和记录及时向客户贯输公司的营销思路和整体策略，使客户能够适应公司长远发展的规划市场N0.1策略确定标杆客户，进行深度辅导并及时总结成功经验的执行空白市场、弱势市场的经销商的开发和跟进，培养潜力客户负责所辖区域内竞争对手信息的收集、反馈并予以及时有效的反击负责所辖区域内市场问题的反馈与应对措施的提出与实施3、终端督导的职责定位、角色分工 ? 共同构建分公司的服务支持平台 ? 提供资源支持，协助业务开展? 为客户和业务人员提供专业服务工作职责工作内容导购员培训管理组织培训资料，集中成分散地，对全省导购员进行培训 与策划中心经理一冋贯彻总部及策划中

20、心促销方案 引导培训导购员了解、熟悉、深化美美企业文化导购员日常管理导购员档案建立及管理导购员上班及休息跟进、督察导购员团队建设导购员内部优胜劣汰管理内部文件管理及信息上负责将总部新信息，下传各营销人员传下达负责将市场情况及动态及时反馈给总部相关部门内部文件管理及规章制度建立客户档案建立及更新策划中心赠品、POP台帐建立及管理策划中心地台、专柜、样机台帐建立及管理根据公司的促销活动指引及分公司经理的布署，认真做好本地化活动方案，并监督执行，并于活动结束后做好效果评估报告负责终端建设工作，提升卖场形象，完善产品出样结构服务主管：理解总部指引，督促服务网点严格执行总部相关政策和要求。建立完善的客户

21、服务体系强化分中心培训体系，并建立服务网点的自身培训体系。力口强各级服务网点信息录入准确性协助一级服务网点管理二级服务网点，并加强其服务质量监督。快速处理市场投诉，积极处理市场危机事件提高各级服务网点服务质量，提升美美净水设备口碑积极完成分公司经理交代的其它任务承担本区域服务考认真领会公司提出的各项考核指标和文件要求核指标合理规划本地服务网络，保证本地服务网点的区域覆盖率对各级服务网点服务政策的传达和服务考核服务专业素质提高提高服务网点服务人员专业技能和业务能力提供良好的售前、售后服务支持提高服务网点服务人员换芯成功率提高服务网点服务人员对设备隐形故障去除率培训体系建立总部培训计划执行现有网点针对性培训为客户、分公司提供相关售前、售后知识培训导购员产品知识和安装要求相关培训新开服务网点培训服务营销系统CRM使用培训培养一级网点培训二级网点的能力服务网点管理服务理念灌输；总部政策、制度传达月度保养任务监督与推进网点交接协调处理服务网点人员架构及薪资协助管理服务人员提成、奖励、处罚、上岗规范协助管理早（晚）会及周例会推进网点服务人员团队文化培养配件、耗材、提供经销商残