2卖鞋子第二法先谋后战

1、第二法:先谋后战“先谋后战”注释：古今图书集成？兵略部记载：姜太公在回 答是否可以出兵伐商时说：“先谋后事者昌，先事后谋者亡。”这句话 的意思是说，任何行动成功，都必须建立在充分准备的基础之上。历史案例：公元前1068年，周武王姬发孟津（今河南孟津县东 北）观兵之后，在太公望（姓姜名尚，亦称吕尚或吕牙）等人帮助下， 采取了一系列措施，积极进行灭商的准备工作。在这之前，周武王之 父周文王已为伐商做了大量准备工作。 文王死时，灭商的时机已基本 成熟，周族已是“三分天下有其二”，成为商朝西方最强大的奴隶制 诸侯国。姜尚曾对文王说：“鸷鸟将击，卑身翕翼；猛兽将搏，耳俯 伏；圣人将动，必有愚色。”要文王

2、把握伐商时机，在开始行动前， 装出无所作为的样子，以免引起对方注意。至打周武王十一年（公元 前1066年），武王得到报告说，商纣王的叔父，大贵族比干因劝谏纣 王，被纣王杀死并剖观其心；纣王庶兄箕子因不满纣王残暴淫逸，被 囚；纣王庶兄微子见国势将危，多次劝谏不听，遂出走。周武王问姜 太公：“仁者贤者亡矣，商可伐乎？ ”太公说：“先谋后事者昌，先事 后谋者亡。”武王于是年正月率“戌车 3百乘，虎贲3千人，甲士 4 万5千人”,联合各诸侯国会师孟津。2月5日陈师牧野，武王指责 纣王罪行，鼓励士卒，牧野一战，十几万商军“瓦解而走遂土崩而下”， 纣王登鹿台自焚，商王朝六百余年统治结束。鞋店导购原则：卖鞋

3、并不是一件随便的事情，必须要有充分的预 期策算，必须要有准确的方式方法。在导购之前，我们需要有计划有方法，这样我们在导购的时候胜算会多一点现场情景3:顾客进店后，冷冷地看货，一言不发。【错误的做法1】急不可耐地介绍鞋子。【错误的做法2】顾客走到哪，导购就跟到哪，笑颜以对，以便 服务。【错误的做法3】导购在一边观看，或者说：“你随便看吧！”分析：1, 顾客进门之后不理导购自顾自地看，很怕导购介绍产品，这 是因为顾客对导购员总有一种“王婆卖瓜自卖自夸”的认知心理，我 们应该如何应对呢？如果导购急不可耐地介绍产品， 反而更会让顾客 产生警惕和反感。2, 一般来讲，导购笑颜以对，顾客习以为常，反应不大

4、。他们认为导购“献殷勤”只是有所图，要么会说，我随便看看，要么，缩 短了采购的行程，漫不经心地看几眼货品就匆匆离开。 导购本想近距 离服务，反而更加引起了顾客的警觉，让顾客认为你是有所图而为之 的。一些顾客进店是抱着一种随便逛逛也行的心态，因为没有意图要消费，担心接受导购员的热情后，不好下台阶说NO。如果顾客走到哪，导购就跟到哪，顾客就有受监视的感觉。3, 如果导购在一边冷冷地，毫不理会顾客，顾客又会觉得受到了冷落。如果再加一句“没有关系，您随便看看吧”这种消极性语言, 则暗示顾客随便看看，看看就走。一旦顾客抵触消费了，要想再次主 动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。【正确的做法1】给顾客自

5、由，先在合适的距离等候。【正确的做法2】认真观察。【正确的做法3】了解自己的目的。【正确的做法4】分析顾客特性。【正确的做法5】提前演练应对方法。【正确的做法6】确定顾客需求，对症下药。【正确的做法7】引起顾客注意。【正确的做法8】试着与顾客沟通。分析：1, 只要顾客进店，就是潜在的消费者，即使是光看不买，也会 是潜在的消费者，所以要认真对待每一位进店的顾客。 很多顾客并不 会第一次来就买鞋子，惧怕导购问这问那，所以导购要给顾客一个轻 松购物的心理环境，先要搞清楚顾客想要什么，再主动上前介绍产品， 这样的服务比较贴心。2，观察是为了实事求是地分析。看看顾客的年龄、服饰、身体 语言、行为、态度等

6、，你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客 的眼睛去观察和体会。这样，才能提供优质有效的服务。3, 一个好的导购员首先要知道自己导购的目的。每次导购一定 要清楚，自己想使客户了解什么内容，给客户什么感觉，要达到什么 目的。不是每一次导购都会成交，但每次导购都是为最后的成交作铺 垫，所以，每次导购时，都要谋划一下，要讲什么，讲了以后可以达 到什么目的。4, 好的导购员不是凭空想象导购的方法的，而是根据顾客有的 放矢地思考导购方法。当顾客一进门，你就要分析顾客是什么样的消 费者，一般来讲，顾客可分为一下几种。寡断型：这类顾客在导购员反复说明解释以后， 仍优柔寡断，迟迟不 出手买鞋子；果断型：这类顾

7、客喜欢直来直去，要么直接拒绝，要么直接要产品，一旦决定购买，绝不拖泥带水，非常干脆；沉默型：这类顾客会对导购员的推介始终 金口 ”难开，这也是最难对付的一类；挑剔型：这类顾客比较挑剔，对导购员介绍的所有鞋子都不认可。 总 以为导购撒谎骗他钱；谦逊型：这类顾客总是能耐心地听导购介绍，并且会点头认可，但不 一定下手买鞋子；胆怯型：这类顾客很敏感，不敢与导购员对视， 无法将目光长时间停 在鞋子上；冷淡型：这类顾客对导购员的推销表示冷淡， 喜欢自己实际调查产品，但事实上他们对细微的信息很关心，注意力很强。5, 当导购遇到不同类型的顾客，要提供不同的服务方法。必须具体 问题具体分析，设定顾客类型，根据顾

8、客类型设定应对方案，再进一 步演练。在每一次介绍前导购都需确定：我们先介绍什么，怎样介绍， 按什么顺序。对介绍鞋子的内容必须熟记在心，只有做到心里有数， 和客户交谈时才会胸有成竹。要先考虑好以下问题：怎样引起对方注 意？怎样证明鞋子好？怎样让顾客产生购买欲望？怎样来表现本店 的鞋子好？6, 了解了顾客的需求，就要实事求是地解决问题。如果是顾客 以自我为中心，导购员应仔细地聆听并且恭维他，向他征询意见；如 果顾客很自信，知道自己要买什么，导购员就可以实事求是地解释； 如果顾客挑剔，导购员不能和他争论，承认缺点，要用逻辑和已证明 的事实来说服顾客。有了准备，导购员就会在销售中得心应手了。乙鞋店的鞋

9、子要引起顾客注意有很多方法，比如将鞋子陈列在 顾客流动最大的地方，用夸张的广告画和显著的优惠信息引起顾客的 关注。最好是等顾客在鞋店放松警惕后，导购员将一些即时新闻，把 顾客的注意力集中在导购员身上，为下面的沟通做铺垫。8, 般来讲，与顾客沟通不是容易的事，因为顾客知道导购员 说的再多都是为了推销鞋子，都是为了把自己口袋里的钱掏出去， 以，顾客的第一反应就是捂紧自己的腰包。所以与顾客沟通，要想方 设法。目前三种做法很有效：一，问问题，让客户参与。及时发问， 讲清鞋子最大的特色，了解客户的想法并很好地引导客户的思维。 问会让客户参与其中，对鞋子的感受会更加深刻；二，以客户的兴趣 为中心。见人说人

10、话，让客户亲自参与体验，才会感受深刻，因为客 户最在意自己的感受；三，将鞋子的优点与客户的需求连接起来，让 顾客听起来舒服，又能满足顾客的需求。现场情景4:顾客结伴进店，相互交流，并没有买鞋的o【错误的做法1】打断顾客谈话，试着与顾客沟通。【错误的做法2】热情地介绍特色鞋子。【错误的做法3】询问顾客：你们好！是您打算买鞋子？还是她呢？分析：1, 很多情况下，顾客都喜欢结伴逛街购物，在购买鞋子时，有了同伴的支持，就可能产生下手买鞋子的决心。打断顾客交流一是不 礼貌，二是会引起反感。同伴亲密的交流，也许能为卖鞋做铺垫。他 们在相互交流经验时，讨厌旁人插入其中影响其交流；三是让顾客立 刻警觉起来，切

11、断了之后导购员和顾客间的深度沟通之路。 这种情况 下，导购员所有的沟通语言都是废话。2, 盲目冒然地向顾客推荐鞋子是很不明智的。导购对结伴而来 的顾客不能随意根据其衣着、年龄等因素来判断其中哪位是购买者， 而在接待时顾此失彼，势必陷入销售困境。也许来人都是消费者，也 许导购员向其中一位打招呼，忽略了同行者，就会引起其同行者的不 满，同行者就可能说出不利于销售的怨言。3, 冒然地询问顾客，会让顾客感觉到导购员很“势利”，也会让 顾客的同行者觉得受到了冷落。虽然顾客同行者并不直接购鞋，但同 行者的意见可能会对顾客的购买决策产生重要影响， 所以不能将其排 除在外。在这种情景下，无论如何，导购都必须打

12、招呼，也不应该厚 此薄彼，将自己置于尴尬的销售困境之中。【正确的做法1】看看再说。【正确的做法2】分析谁是真正的顾客。【正确的做法3】找到沟通的突破口。【正确的做法4】确定销售的方法。【正确的做法5】把同行者当做重点沟通对象。【正确的做法6】按设计好的思路进行营销。1, 导购员对顾客实施销售方法源于什么？那就是判断。当顾客 进店后，导购员首先是通过眼、耳、鼻等感官去感知我们的顾客，看 看再说。观察是导购员认知顾客、获取知识的一个重要途径。据权威 部门统计，一个人知识的90%是通过观察得来的。达尔文说过：“我 没有突出的理解能力，也没有过人的机智，只是在发觉那些稍纵即逝 的事物并对它细心观察的能

13、力上，我可能在众人之上。”只有通过观 察，我们才能了解顾客的需求，才能有的放矢，设计销售方案。一般 来讲，当顾客突然停下脚步，表示看到了感兴趣的产品；当顾客仔细地打量某件鞋子，表示有购买欲望；当顾客找标签和价格，表示他对 鞋子已产生兴趣；当顾客看着产品又看看同伴，表示他想寻求同伴的 帮助。2, 顾客结伴进店，一般是对自己不自信，希望同伴拿主意，所 以会很重视同伴的意见，同伴的一句话往往成为购买决策的关键因素。导购员可从进店顾客的言行举止中找到真正的顾客， 不仅要对结 伴进店的顾客给予同等的关注和尊重，而且更要维护好与顾客同伴的 友好关系，想办法让顾客同伴做你鞋子的推销员， 顾客同伴讲一句话的作

14、用往往超过导购员讲十句话3, 沟通是导购中的一个重要组成部分。倘若不会沟通，将直接 影响销售业绩。在现实社会中，由于顾客的性格、秉赋、生活背景及 目的等等的不同，也许和导购员有一定隔阂，这是可以理解的。导购 员需要作自我调整并加以改变，依据顾客的年龄、性别、穿着等情况 找到沟通的突破口。找到突破口必须注意：一，要处处替顾客着想， 切忌以自我为中心；二，要要学会从顾客的角度来考虑问题，善于作 出适当的“自我牺牲”；三，要让顾客感觉到你们是在合作，是共同 分享营销过程的幸福，切忌处处赞美自己的鞋子。4, 观察、判断、分析、沟通，目的都是实现销售，如何实现销 售？那就需要找到方法。如果顾客有说有笑，

15、心情愉悦，导购可借机以寒喧的方式向顾客 及其同行者打招呼，一下子就能融入到她们的快乐氛围中， 拉近与她 们的关系，这时使用寒暄法：你们好！欢迎光临XX （品牌名或店名）， 看你们俩有说有笑的，今天来购鞋一定很开心吧！我能帮你们什么 呢？每个顾客都喜欢得到别人由衷的赞美。 遇到帅哥倩女，就使用赞 美法：你们好！欢迎光临XX（品牌名或店名），两位美女的气色真 好，一看就知道平时很会保养，想看看什么呢？切记，不能只是赞美 其中一位，要同时赞美。这会让顾客同伴的虚荣心得到满足，在快乐 的心情下，很容易实现销售。5, 结伴而来的顾客，往往关系都比较亲近，互相信任，会在选 购产品时听取对方的意见，导购员要

16、将结伴而来的每个人都视为顾 客，不能怠慢其中任何一位，而应给予同等的尊重与关注。寒暄也好, 赞美也好，都要涉及结伴而来的每个人，并且要对顾客的同伴更加小 心接待，使顾客的同伴不会因为受怠慢内心不快， 进而故意给出负面 意见，或许因为导购接待的热情和专业，有可能令本来不打算购买的 同伴也被感染，开始消费本店产品。6, 寒暄也好、赞美也好，都需要根据自己设计好的思路进行营销，寒暄、赞美可以完成销售的第一步一一沟通；随后可以进入销售 的第二步一一介绍：介绍产品功能，介绍产品优势，再介绍客户的利 益。这里有一个固定模式：“由于这款鞋一一你就能够一一也就是说 ”随后把客户带入一个点头说“是”的节奏中去，进而自然地 问顾客：“对不对？”“您相信吗？”“很好，您觉得呢？”最后完成销 售的第三步一一顾客买单。让顾客买单