原创我的销售心得(续4)-如何在客户的政治漩涡中拿到订单

1、原创我的销售心得（续4）如何在客户的政治漩涡中拿到订单  作者：王虎原文：我们做过直接客户销售的人可能都有过这样的经历：客户方分为A、B派系，或者A、B、C派，甚至更多. 那么我们如何在这样的环境中顺利的完成销售工作而且尽量全身而退呢？ 根据我的经验，目前中国的环境中（国外咋样不知道，没去过），有人的地方可能就有派系；尤其是一个比较大的行业客户，有或明、或暗的派系是很正常的事情，如果一个销售对这一点十分不敏感，那么估计你能做成项目真的是有足够的运气了。 依我的经验来看，一般，在你所要SaleIn的机构中，派系往往出现在处长、主管副处长之间；主管

2、副处长、主管科长之间；局长、主管副局长之间；行政主管（局长、副局长、处长、副处长）和技术主管（一般是总工）之间等等，或者多重派系互相纠结，难以分清。一般来讲，平级之间的派系不是很多，或者说不是很明显。 我们进入一个领域总有一些机缘巧合，或者通过朋友介绍、或者是经过多次拜访、私下交流而成为朋友、或者因为有总部的关系介绍、或者因为有某种特殊的情况，使你成为这个机构的某个项目的参与者。无论你是如何介入的，你一定知道销售中最为重要的内线和Caoch是你不可或缺的重要资源。 但是参与了就意味着你已经站在了历史的舞台上，已经不可避免的要卷入客户的政治洪流中；只不过这场洪流可能比较缓和，

3、像潺潺的溪水，波澜不惊；也可能这场洪流像飓风，像台风，不但卷起了内部的一切，而且也捎带脚的将你这个外界的小生灵也卷入，那个时候是非常痛苦的。 对待这种情况，我们还是要保持真诚、冷静，不要轻易发表意见，但是也不要苛求两全其美，幻想着在利益的双方你都能够站住脚跟，获得利益最大化。 事实上，随着经济的发展，法制的完善，客户的派系斗争已经出现由明转暗、由对抗转为缓和的趋势，并且经常是你方给我方面子，下次我方给你方面子，大家都过得去。 在这样的大环境下，要本着对得起朋友、决不轻易伤害谁的原则，尽可能的既维护你朋友的利益，又充分尊重、理解派系另外一方（或者几方）的处境；同时还

4、有一句箴言：千万不要多说话，千万不要乱说话，即使是在一方面前说另外一方的坏话，也可能对你造成致命的打击！这一点非常重要，基本上是几代前辈轰然倒下前的临终遗言！ 遇到这样的销售环境，你能作的就是将你的公司、产品、技术的优势尽可能的展现出来，将你的人格魅力充分展示出来，不要轻易谈论竞争对手，不要轻易在客户面前提到不同科室、不同部门的人，不参与用户方的涉及到政治、组织结构等敏感话题的讨论，但是销售该做的工作做到位！ 同时只要是有政治斗争的地方就一定要流血，一定要有人倒下，或早或晚，或多或少，一旦支持你的一方的朋友倒下，这个时候最需要的是你的关心、安慰，千万不要看到这种情况，赶忙跑

5、过去说“Bye Bye”，收拾起行李马上跑到获胜一方，这样做会被两方都看扁，会被人鄙视，会被人认为人品有问题，因此请各位一定要注意！ 当然，如果销售做的足够狠，根本不用考虑这些，甚至会踩着客户的“尸体”走上去拿到项目，这样的人也有（我肯定不是），只不过凤毛麟角罢了。我的销售心得系列： 有感销售心得有感原创我的销售心得转载销售如何做有效率的拜访原创我的销售心得（续1）销售应该培养一些爱好原创我的销售心得（续2）如何选择好的“枪手”？原创我的销售心得（续3）如何把握一个项目原创我的销售心得（续4）如何在客户的政治漩涡中拿到订单原创我的销售心得（续5）不要怨天尤人原创我的销售心得（续6）做个令人尊敬的对手原创我的销售心得（续7）如何招到优秀的销售人才原创我的销售心得（续8）什么样的售前是一个好的售前原创我的销售心得（续9）客户给我上的一堂课原创我的销售心得（续10）开放合作才能长久原创我的销售心得（续11）销售要学会获得资源原创我的销售心得（续12）饮酒与饮茶原创我的销售心得（续13）其实你只要多问一个问题原创我的销售心得（续14）几点感悟原创我的销售心得（续15）好销售都是人格分裂原创我的销售心得（续16）技术部门的演进原创我的销售心得（续17）我们应该树立什么样的职业操守原创我的销售心得（续18）不怕寡言，学会