价值转移与销售模式

1、价值转移与经营模式总体方法概述说明:依据对某一行业多种销售模式历年来销售额的变化情况，可以分析出客户价 值（客户需求）的转移情况，而一旦得出某一趋势，则根据股市的“趋势理论” 这一趋势必将沿原有惯性继续延续，这时企业应顺应“大势”，通过认真分析客户需求的转移动机来转变自己的经营模式。创新背景和创新方法应用领域说明:创新背景：在进行浙江金属发展战略咨询时，客户一直认为民营企业是其未 来最大的竞争对手，原因是民营企业有灵活的机制，不可否认这是一个原因，但 深入的分析却表明不同的销售模式才是造成这一差异最根本的原因，通过历年来客户价值（销售额）的转移情况分析也验证这一观点。应用领域：需要对某行业多种

2、销售模式进行比较分析的场合。由于顾客需求的不断变化和行业内部各企业间竞争的日益激烈，行业的市场 份额、利润在各竞争企业之间的转移成为现代商业的常态。特别是近二三十年来，随着社会变革的加速，产业竞争的全球化和信息产业 的崛起，价值转移亦呈现频率加快和规模放大的趋势。 在钢铁、汽车等传统产业， 我们看到日本、韩国企业的强悍攻势和美国企业的节节退却；在IT业，我们看到微软、康柏对IBM、DEC等老牌企业的决定性胜利；在通信行业，我们看到 诺基亚和爱立信等移动通信新贵对西门子、阿尔卡泰尔等行业霸主地位的成功取 代，以及九十年代中期以来，一批网络精英与华尔街共同谱写了一个又一个致富 神话。这一切都表明价

3、值转移和价值创造正以前所未有的速度迅猛姿态展开。通过对这些事例的深入分析，可以看到这些变化的根源同一行业内企业间不 同经营策略一商业模式的得失与成败。企业竞争首先是其竞争策略之间的竞争， 既哪种策略更能满足客户的需求，在创造更多的客户价值的同时也创造企业本身 的价值（见图一所示）。巻户恃虽1孫户价应2窖喧j輕营锁4图一：企业不同的经营策略导致不同的客户价值如果把顾客需求看作“自变量”，企业的价值（通常以市场价值衡量）看作“因变量”，则不同企业针对客户需求变化所采用的经营策略就成为决定企业价 值大小的“函数关系”，企业间不同的经营策略将造成企业间价值的不断转移。以近年来金属材料流通行业价值转移来

4、看，由于行业内的企业采用的经营策 略不同，造成行业内价值和利润的迅速转移。金属材料流通行业的企业大致可分为以批发为主的企业和以零售为主的企 业二类。近年来钢材用户，特别是制造业的钢材用户对金属材料的供货需求不断 提高，主要表现希望钢材经销商能及时根据企业的产品订单提供可直接加工的成 品钢材，而不是根据年初计划定购大量多品种钢材并自己剪切加工。为适应这一变化，一些以零售为主的钢材经销商转向了多品种、 小批量、提供剪切加工服务 的经营策略，并将钢材仓库和剪切加工设备直接设在钢材交易市场内，使用户提 供快捷、便利的“定制化”的服务。而一些原有国营物资系统演变而来钢材经销 企业仍然沿用单一品种、大批量

5、的批发销售模式，不能及时满足客户需求的变化。 金属材料流通行业二种经营模式对比见表一所示。表一：金属材料流通行业二种经营模式对比客户需求变化根据产品订单，及时提供可直接使用的成品钢材企业经营的模式批发为主零售为主经营 策 略品种规格少，但销售批量要求大，多品种、多规格、小批量销售仓库多设在码头、车站附近， 远离交易市场小批量经营，仓库直接设 在交易市场内以批发为主，直接用户少，难以提供剪切加工服务提供剪切加工服务大批量销售，且由于体制原因，不允许赊销小批量销售，可以为用户 提供赊销价值转移方向价值流出利润流入近年来金属材料流通行业的价值转移情况可通过图二和图三明显看出，以1996年为例，金属材料流通批发行业的销售收入占到全行业销售收入的 95%, 而到2002年之一比例却下降到45%,取而代之的是金属材料零售行业的销售收 入却提高到55%。图二：金属材料批发行业销售收入与全行业销售收入对比5000400030002000100001996199719981999200020012002钢铁冶金行业销售收入（亿元）金属材料零售行业销售收入占比（）金属材料批发行业销售收入占比（）金属材料批发行业销售收入（亿元）通过以上分析可以看到：对企