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文档简介
1、天津八里洲碧桂园电开工作管理制度 一、 管理构架 6 6 名电开人员对应 6 6 个销售小组,电开人员由销售组长直接管理,由行政部门 配合协作。销售组长负责安排自己组内电开人员的工作, 并向相关负责人反馈工作 销售组长 工作职责: 管理电开人员,记录其考勤,维持工作纪律,安排其奖惩; 管理电开资源,负责电话资源的发放; 收集电开工作数据,统计来访成交情况以及电开人员绩效; 培训电开技巧、项目信息、销售动态及其他内容; 按照规定周期及时汇报电开工作成果; 建立有效的客户资源数据库。 电开人员 工作职责: 及时与组长沟通,领取每日电开资源; 完成每日规定的 CallCall 客数量; 在工作过程中
2、,做好数据统计工作; 填写并上报【电开效果管控表】【意向客户邀约到访登记表】; 配合电开培训,及时反馈客户情况以协助针对性地调整电开说辞。 二、 考核激励 1.1. 考核制度 每人每天至少完成 callcall 客电话(可拨通电话)100100 组,若未能达到规定 call call 客数量,每少 1 1 组,扣罚 1 1 元。 每人每周至少完成 1010 组邀约到访,若连续 1 1 个月内,每周都未能完成任务 者予以辞退。 2.2. 激励制度以邀约客户来访数量和到访转成交数量作为激励指标。 邀约客户确认标准: 客户到访时,如联系电开人员,则电开人员引领客户至前台,相应销售顾 问在客户邀约表上
3、签字确认; 如客户到访时未联系电开人员,则按新访客户接待; 每名电开人员的邀约客户到访数量仅以以上两种标准确认。 激励方式: 每名电开人员每有 1010 个 callcall 客转到访,则可以带薪休息半天; 每名电开人员每有 1 1 组到访转成交,高层成交一套奖励 200200 元,别墅 成交一套奖励 500500 元。 二 工作时间 冬季工时:9:00 9:00 17:0017:00 夏季工时:9:00 9:00 17:3017:30 每周休息一天。 四、 工作内容 1.1. 根据培训要求完成每日的 callcall 客任务,即每人每天至少完成 callcall 客电话(可 拨通电话)100
4、100 组,并对当日的意向客户进行短信跟进 2.2. 每人每周至少完成 1010 组邀约到访,并做好回访邀约客户的工作 3.3. 在【电开效果管控表】中记录每位客户详情,对意向客户进行特别标注,并逐 个按要求填入【意向客户邀约到访登记表】 4.4. 电开人员每天 CallCall 客工作结束后,在表单上完成当天的的电开数据统计,包 括电开数量、打通有效电话数量、以及意向客户数量,将数据输入相应统计表 统计汇总后,上交给各自组长,由各位组长完成对每名电开人员的考核监控 五、 工作流程 1.1. 取得渠道资源 渠道资源的来源为:由策划导入的短信赠送的电话资源;近半年的来电来访 留电;拓展部的拓客留
5、电;由各个销售小组的成员汇总所得的留电,包括不限于 外展点的咨询留电、大客户拜访的留电、派单的留电、酒店的咨询留电、圈层活 动的留电等,以及常规性的电开资源。将所取得的渠道资源分配给电开人员进行 Call Call 客。 2.2. call call 客 销售组长将电开资源分配给电开人员,每日根据及时的销售信息以及最新的 现场活动对电开人员进行培训,并梳理来访意向客户情况,帮助电开人员有效邀 约客户来访。 电开人员每天完成 callcall 客任务,同时完成两个表:【电开效果管控表】【意 向客户邀约到访登记表】 【电开效果管控表】:交由每名电开人员,由电开人员将所取得的电开资源逐 个录入,包括
6、客户姓名、电话、资源来源,并进行 CallCall 客邀约。电开人员将客户 意向按 ABCDABCD 勺分级填入表单,对于意向客户要标明其产品需求,并备注客户详细 情况。每天工作结束后,填写登记日期和电开人员的姓名,以及电开数量、有效电 话数量、意向客户各等级数量、各类产品需求数量、当日到访量、成交量等。此表 体现电开资源的获取来源,以便统计不同来源的电开资源质量以及对拓客留电质量 作出反馈。 a1 H 8 a 组摂 s 台帐 电汗人员 销售人员 表 控 管 果 效 开 电 员 人 开 电 日 己 量 电 意向等级 量 产品需求 墅 别 电开效果 量 访 到 量 数 B 房 洋 量 交 成 有
7、效电 话数量 量 层 高 n 量 号 亠予 向 意 户 客 求 需 品 产 注 备 1 单 派 A 墅 别 2 四 李 电 留 展 外 B 房 洋 3 五 王 电 留 店 酒 D 层 高 4 备注:意向客户判定标准: A A 级:有购房意向,抗性不大,愿意到访 意向客户 B B 级:有购房意向,有抗性,可能到访 一一意向客户 C级:有购房意向,抗性较大,不愿到访 一一潜在客户 D D 级:无购房意向 一一无效客户 【意向客户邀约到访登记表】:交由每名电开人员,由电开人员将邀约到访的 意向客户姓名、联系电话、资源来源、产品需求做好登记,并记录好到访时间,填 写登记日期和电开人员的姓名,上交销售组
8、长。由销售组长安排接访人员。客户到 访时联系电开人员,由电开人员介绍给接访人员,接访人员签字确认。若客户未按 时到访,则做好回访及再次邀约工作。此表一式二份,由组长确认签字后,电开人 员与组长一人一份。 3.3.每日反馈 意向客户邀约到访登记表 登记日期: 电开人员: 序号 客户姓名 联系电话 资源来源 产品需求 到访时间 接访人员 确认签字 回访客户 再次邀约时间 备注 1 张三 外展留电 别墅 2 李四 酒店留电 洋房 3 王五 派单留电 高层 组长签名: 电开人员每日将上述 2 2 张表格交给销售组长,由销售助理将电开反馈数据整 理至【天津八里洲碧桂园电开台帐】,并上报销售组长。 4.4.每周反馈 各组每周将【天津八里洲碧桂园电开台帐】交由相关人员,由相关负责人汇 总销售中心全部销售小组每周的电开数据及电开情况,销售反馈数据,拓客效果 数据以及所有电开意向客户的电话等所有电开相关数据。
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