凹凸百校市场数据总结

1、凹凸丨张晋巍凹凸短期的辉煌不是偶然，真正解决问题才是凹凸快速成长的秘密。600天，22个省，202家学习中心建立。数据回顾 主题回顾 市场分析 优秀方案 渠道方案2013重点学校资源量和招生情况直盟校 招生人数 月有效资源厦门2664543金坛2312355武陟2492545巴中2111223宝鸡2752755绵阳1692784柳州2953410十堰1912436辽阳3032986汝州1672669广元892849菏泽1932696临汾612863南阳1212377平顶山912098邢台3122946泉州602446达州542129济宁722858榆林1542217正宁1352086武威141

2、1867晋城891674苍山931595泰安1021556瑞安2471419宁波1511379绍兴841370临沂1341314慈溪1011291淄博541282重庆1992632郑州3415312双流1171752台州842441六安621664承德611533舟山1172517邵阳902321马鞍山2312235石家庄1572743新泰1932672乐清1662241余江1222101吉安781410资源与招生人数的关系投入产出比与新签任务完成率分公司业绩完成率 投入产出比重庆72.5%21.6%泉州70.0%11.6%分公司业绩完成率 投入产出比郑州109.4%10.6%厦门112.0%

3、10.5%分公司业绩完成率 投入产出比慈溪98.4%8.7%淄博98.4%7.9%双流98.3%8.0%台州98.1%7.0%六安95.4%7.6%承德95.2%5.4%舟山87.8%8.4%邵阳85.1%6.3%马鞍山78.2%7.9%石家庄75.4%8.7%新泰75.2%8.0%乐清62.6%7.2%余江49.3%7.9%分公司业绩完成率投入产出比金坛161.3%7.9%武陟158.3%7.0%巴中145.8%6.3%宝鸡138.1%7.3%绵阳138.0%6.2%柳州135.7%7.2%十堰128.5%7.4%辽阳125.8%7.5%汝州122.9%7.5%菏泽120.9%8.3%南阳1

4、19.3%8.8%榆林118.6%6.6%正宁117.8%6.9%武威115.6%7.7%泰安112.5%7.1%瑞安112.5%8.5%宁波112.4%8.3%临沂110.8%8.3%高投入高产出高投入高产出高投入低产出高投入低产出低投入低产出低投入低产出低投入高产出低投入高产出省会级城市为主省会级城市为主直辖市及部分竞争较大省会城市为主直辖市及部分竞争较大省会城市为主普通二线城市普通二线城市竞争较少的二线城市及普通三线城市竞争较少的二线城市及普通三线城市两类学校成长曲线分析1、有大班的学校前期招生迅速，平均5-6个月左右做到100人2、无大班的学校前期先对招生困难，平均7-8个月左右做到1

5、00人各媒体数据情况二三线城市平均情况媒体来源投入占比新签占比招生占比生均成本投入产出比汇总 报纸杂志13.9%2.3%2.3%8591 49.23%汇总 手机短信9.0%3.6%4.2%3100 20.42%汇总 网络媒体27.6%30.9%29.6%1346 7.34%汇总呼出0.0%0.2%0.2%0 0.00%汇总 地推进校30.1%27.2%29.0%1499 9.09%汇总 广播电视0.5%0.4%0.4%1869 10.48%汇总 户外广告12.1%6.0%6.3%2786 16.69%汇总 亲友介绍0.8%24.2%22.2%50 0.26%汇总 其他方式6.1%5.2%5.8

6、%1524 9.68%Q1汇总100.0%100.0%100.0%1446 8.23%年度市场数据小结资源量和签约量相关性明显，但是有不少分公司数据不准确完成率高于100%的公司接近6成，大家的信心更足！3/4以上的分校投入产出达标，成本控制不离谱省会级以上城市压力大 2个未完成目标媒体短信效率进一步低下，投入也不断降低地推进校和网络投入成为最基本的两项投入产出项目，且效率合理市场体系基本定型目标方法人才支持新签=有效资源量*转化率*单笔新签=市场费用/投入产出比数据回顾 主题回顾 市场分析 优秀方案 渠道方案市场基本特点与营销主题确定业绩特点上半年跟中高考大潮，明显三、四月业绩大增下半年紧跟

7、期中考试小高峰，明显11月好于其他月份，11月当月上半月好于下半月投放重点基本确定营销主题方向1月抓寒假，针对全年级，主要做促销2-3月目标中高考，主题以冲刺、保目标为主4月抓全日制，5月降低高考投入主抓中考，并针对期中考试后抓部分非毕业学生6-7月准备暑假8-9月开学主题，10月开始好转，11月通过期中达到下半年高峰12月做促销抓寒假提前报名数据回顾 主题回顾 市场分析 优秀方案 渠道方案市场分析媒体占比分析1、网络媒体的效果持续增加2、地推进校和转介绍的占比与去年持平3、报纸和短信效果持续下降2012媒体统计数据不全市场分析学员占比分析1、学校学生占比与学校主要目标客户群有关系2、较去年，

8、今年各学校主要目标在初三学生身上，故初三学生占比大于去年，超过了高三学生3、小学基本为辅助年级，凹凸个性教育的主要目标客户群还在初高中学生身上市场分析学科占比分析1、数学和英语以绝对优势占据前两位，较之去年两大主科的占比略有下滑；2、物理与语文的需求基本持平3、化学与地理的需求略有增加4、其他学科基本上占比较小数据回顾 主题回顾 市场分析 优秀方案 渠道方案全城寻人活动 寻找在课外辅导没效果的100名学生，免费学科知识问题，学习习惯，学习方法测评、分析；免费制定个性化学习方案，免费陪读答疑，作业解答帮助孩子快乐学习，高效提分。在40个高端社区或重点学校投放40个广告牌，广告牌的宣传主题是“全城

9、寻人”，配合短信，地推，外呼，网络，报媒宣传，实现凹凸品牌的全面超越。分校结果： 12所分校使用了本套方案，平均投入算24000元，平均来电45，平均新签12人。VIP会员卡名师在身边名师在身边 针对社区客户，发放到社区客户手中，凭卡可享受对应会员服务。分校结果： 51所分校使用了本套方案，平均投入算20000元，平均来电150，平均新签30人。开业送油，给孩子学习“加油”开业送油 开业时，发放领油券，只要是家长上门了解凹凸就送油一桶，一共赠送1000桶，获得1000个上门机会。分校结果： 45所分校使用了本套方案，平均投入算30000元，平均上门300人，平均新签30人。重点案例：期中考后的

10、学校公关分析：5月，学生期中结束，成绩出来；依据成绩多数家庭针对孩子的成绩进行培优、补差需求强烈。主要工作：借建设校园文化进校；举办会销。第一步、建立校园文化手段推荐：柳州凹凸案例：与校方沟通，制作年级“光荣榜”把本学期期中考试各年级优秀学生成绩公布出来，勉励大家，从协助学校建设校园文化上，达到公关学校的目的。主要公关校长层面，从建设校园文化入手，建立关系。另外我们还可以学习合肥分公司制作班级文化墙，借此疏通年级组长，年级教导主任，因为具体落实到班级工作，可能公关教导主任的层面，更有利于实操。第二步：立即针对学生的期中成绩公关学校，组织会销。以学习力、家庭教育为主题。时间节点：5月初，期中考试

11、出来不久。讲师：可在北京寻找；主题：推荐关于学习力、家庭教育的主题讲座，如：提升学习力，铸就高效率；认识孩子 因材施教。关于会销重点：1、市场部组织有效的会销，能够带回数据，或提供咨询现场咨询及有效引流；2、重视对咨询师话术的培训，争取会销效果最大化体现。数据回顾 主题回顾 市场分析 优秀方案 渠道方案重点案例：针对中考的渠道建设案例5月是争取初三学生关键时期，一方面营造危机意识，另一方面还需要告诉家长，仍有机会！1、部分分校城市的中招咨询会将在5月进行，凹凸可参与并借势。2、短信塑造危机意识。短信内容显示数据：告知距中考还有多少天，从时间上让家长有危机感等。或给出某学校录取率极低等数据。（注

12、：关于短信可参照总渠道分享内容）3、通过物料100天100分，邀约上门。乌海校区案例：通过与书城合作，现场组织100天100分发布会活动，收取数据，现场会销详解。分校可借鉴：（1）在书城组织针对初三学生，邀约参与“100天100分”提高策略指导讲座；会后赠送书籍及活动礼品，留取数据；（2）短信、外乎邀约引导上门。针对中考学生，开展“100天提高100分，凹凸有高招”等为主题的小场讲座。社区活动渗透家庭（进社区）：操作方式：青岛校区案例：“个性化教育在你身边-中小学生欢乐节”优秀案例。在社区、街道露天组织活动，形式新颖中小学生乐于参与。第一步：5月中旬开始联系社区、街道；争取社区、街道协助宣传，

13、由凹凸承办。第二步：征集社区学生、老年人的才艺（也作为动员社区、街道响应的条件）；第三步：借势公关社区，组织针对有学生家庭个性化助学、培优补差、暑期安全等专题讲座。活动细节：桌椅、音响主要物料可与社区借用；活动索取KT版由凹凸制作。补充建议：与社区协商活动宣传能够渗透到楼道，通知活动的同时，加上凹凸电话等内容。非典型案例：暑假准备的渠道案例5 5月进入暑期宣传初期，此阶段适合营造暑期宣传月进入暑期宣传初期，此阶段适合营造暑期宣传潜在条件。潜在条件。拓展异业合作成为预备暑期的重点工作，推荐案例如下：银行类的合作银行类的合作A、参与银行特惠商户，换取其资源； 此种形式全国多分公司曾尝试，在此推荐南

14、京交行案例，可在分行网点跑马屏、短信、及ATM待机画面宣传等。优势：提供一定优惠政策，免费为我们做宣传。B、与银行合作组织持续会员讲座活动； 操作方式：银行邀约会员客户，凹凸准备讲座讲师。优势：能够面对面接触优质客户，不需要我们约访。争取在小升初报名现场活动时间节点：多数分校城市在5月中旬左右。小升初现场地推活动三步走：（1）4月底、5月初，充分了解目标学校小升初政策、材料；（2）沟通目标校方等其他单位，确保小升初学校报名现场凹凸可以公益服务：派发学校小升初报名政策单页，报名须知单页。（3）在公益服务的同时，获取家长数据，后续转化。活动形式：现场定点，引导填写问卷，咨询师现场沟通一周内进行数据转化：配合拿捏不定的家长，组织小场讲座进行二次转化。非典型案例：小升初的渠道案例争取在小升初报名现场