下载本文档
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
1、什么是ABC分类法?ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的 主要特 征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方 式的一种分析方 法。由于它把分析的对象分成A、B C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%- 15%,B类约占15%-25%余下为C类，其 中A类为最重要的成熟客户。具体来讲，ABC客户分别是指：A类客户对MT产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会第 一时直 接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。代表 重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的 重点 细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力 和
2、财力。这 类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发 管理，包括最完整的 服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务 措施等。及时执行公司营销计 划并反馈客户信息，选择最佳的服务方 案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够 在短期内迅速赢得该类重点客 户。B类客户对MT的产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们， 但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定 潜力。指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改 进。可采用 培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特 定水平时，应自动增 补该类客户并加以培育。C类客户处于观望状态，会拿MT与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，MT在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。指琐碎的多数，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判 而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。还有一种分法为ABCD3类，其中D类为暂时不予关注的市场或客户，其划 分及维护关系如下面两图：潜力小潜力大B类
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论