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文档简介

1、什么是ABC分类法?ABC分类法又称巴雷托分析法，它是根据事物在技术或经济方面的 主要特 征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方 式的一种分析方 法。由于它把分析的对象分成A、B C三类，所以又称为ABC分析法。其中A类约占10%- 15%,B类约占15%-25%余下为C类，其 中A类为最重要的成熟客户。具体来讲，ABC客户分别是指：A类客户对MT产品及服务认可，满意度高，有需求或需解决的问题时会第 一时直 接找到我们的客户，销售贡献大或潜力大。代表 重要的少数”，它是指通过ABC法则，在目标客户群中选取的 重点 细分客户，在该细分客户中投入相当于竞争对手2倍的人力、物力 和

2、财力。这 类客户量少价值高，他们应备受重视而享有最佳的客户开发 管理，包括最完整的 服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的服务 措施等。及时执行公司营销计 划并反馈客户信息，选择最佳的服务方 案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够 在短期内迅速赢得该类重点客 户。B类客户对MT的产品和服务比较认可，较满意，但还有一些异议，有需求时会找我们， 但需排除异议后才会购买的客户，销售贡献一般或有一定 潜力。指数量和质量介乎C类与A类之间的客户。通常要把对这类客户的跟踪工作作为管理的重点，不时地拜访他们，听取他们的意见加以改 进。可采用 培育的方式进行，当该类客户数量由于质素变动降到某一特 定水平时，应自动增 补该类客户并加以培育。C类客户处于观望状态，会拿MT与竞争对手比较且一般倾向于竞争对手产品和服务，MT在某些方面不能满足客户需求，且问题不容易解决的客户。指琐碎的多数，这类各户量多而价值低。对这类客户来说，不宜有过多的管理，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。因此在一般情况下，C类客户可以按部就班，但还要仔细分辨是否能拉到B类或A类，以避免误判 而导致损失。当发觉这类客户娄量过少时，设法加以补充和关注。还有一种分法为ABCD3类，其中D类为暂时不予关注的市场或客户，其划 分及维护关系如下面两图：潜力小潜力大B类

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