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文档简介

1、业务员开发经销商心得体会昨天在办公室看公司的文件,里面有提到业务员在开发经销商时的情形。 从我个人看来,里面的套路基本是正确的,但是关键的几点还是偏于理论化, 于 是依着前两年的实战经验,作了一点补充。1、在跟经销商沟通的过程中,业务员通常会去问经销商很多问题。本来的 话,询问是没有错的,但业务员一定要识大体,要明白什么问题可以问,什么问 题不能冋。1)业务员必须善于观察,直接进店里就能看到的情形,诸如经销商经营的 品牌、各品牌的存货量等等,就不必要问了。2)还有一些能自己猜想得到而不方便问的问题,比如客户的月销量,从而 推算出客户的大致利润,如此便能做到心里有数。3)些无关紧要的话题就不用提

2、了,一个避免冲淡主题,另一个给人家的 印象是太肤浅,啰嗦。4)重点关注的是客户市场的竞争状况,客户对现有厂家的评价,这个的话 可能成为进入的突破口,从而达成目的成功开发经销商。值得一提的是,很多情况下,分销商都是忙于生意,并没有太多时间能陪 业务员坐下来一五一的谈,而且很多人也不耐烦这种警察审问小偷一样的盘 问,因此必要的时候开门见山直奔主题是可行的。 等到经销商有合作意向的时候, 再慢慢深入。2、业务员讲话必须注意技巧,要在合适的时机说合适的话。语言尽量巧妙, 能幽默诙谐,要客观公正。同时掌握说话的尺度,使自己要一直保持在主动地位。1)不能贬低其他的品牌而抬高自己,经销商对其经营的品牌即使不

3、喜欢也 是他自己的东西。无论是谁说他的东西不好,谁都会急眼,这是人之常情,所以 需要避免这样的错误。2)不能因为说希望能跟客户合作而极力吹捧客户。这样给经销商的感觉就 是一个业务员太虚太轻佻,不值得相信。另一方面如此也会成为经销商要挟的资 本,他们会向业务员讨要更多的条件,如此便会使业务员陷入被动。3)保护自己,当经销商或者其他人对自己的品牌或者个人有出言不逊的时 候,必须据理力争,维护自己的主权,还需要采取适可而止的反击。可以不需要 这个经销商,但一定要维护品牌和自己的形象。3、促进最终的订单,这是一个很有技巧的工作。谈话快要结束的时候,经 常会碰到经销商还在犹豫不决,到底是进货还是不进货。

4、他们会找出很多理由,” 要不过几天再说罢”,”我还得去找我家老婆商量下”,”我家货还有,等我卖 卖再说”,诸如此类不胜枚举。通常这时就需要业务员挺身而出,露出强势的一面,用自己的气势替他们 作决定,就是常说的”忽悠”了。主动挑起进货,态度要平和语气要坚定,同时 要给他们信心,”栾老板,怎么样,把我们产品给你少配一些,你卖卖看,不好 卖我过一个月来把你收回去! ”给他拉一个模拟订单,把常用的价格又便宜的货 物给他少配几款,尽量款式多数量少。如果客户中招以后,一个礼拜后再去拜访跟踪,如果他们有卖动的话,就 可以直接补货,再给他们增加一些新款,这样的话,经销商就算活了。反之如果 当场没有中招,仍然要

5、礼貌的离开说”下次再来拜访”。 进可攻退可守,还可以 当着他的面再去拜访他隔壁的商家,一个增加拜访机会,回头也是给他以剌激。基本上是我在以前行业的经验,非常确实可行。但相比较如今有一个很大 的区别在于以前我们是开车带着货,有一个德高望重的老总率领我们组团去”忽 悠”的。利用团队的忽悠力量,经常会把经销商忽悠蒙了之后, 趁热打铁逼着他 们掏钞票上货。现在的情形是业务员先在外面跑,有订单之后再组织送货,固然 是公司制度程序化。但现在顾虑的问题是如果趁热把经销商”忽悠”住让他们订 货,等我们走掉以后,凉风一吹醒了,有可能又后悔了,到时候再送货收钱就不 利索了。以上可能会让人觉得我们销售的是假冒伪劣产品,其实不是。经销商就是 这样,除非是妇孺皆知的品牌,即使是再好的产品,只要没有进他们的柜台,他 们就觉得是坏的,卖着赚不到钱。只要他们已经有了货源,绝大多数是不愿意再 去更换新的品牌,这也都是人的惰性之所在。因此做市场的话,很大程度上就是 如何突破经销商的惰性,把货物堆到他们的货架上。只有他们卖出去了一个,就 算赚到钱

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