西部证券投资银行业务发展战略

1、西部证券投资银行业务发展战略第3章西部证券投资银行业务内外部环境的分析3.1外部环境分析3.1.1外部环境的PEST分析a、政治法律环境分析法律的公正和公平性，是保证在一定环境下的行为，具有规范性。法律所赋予投资银行的责任，是要求其进行商业金融活动过程中，必须要遵守一定的程序和规范，以确保其行为符合规范要求。同时，法律也规范约束着其他竞争对手，保证在社会商业活动中的合理合法的秩序。2011年，国家在第十二个五年规划纲要中，就明确地提出：加快多层次资本市场建设，提高直接融资比重。债券市场的发展速度再一步提升，对于场外交易市场和期货市场要有计划，有步骤地稳步发展。国家经济改革二十年来，我国的金融资

2、本市场，经历了一个从无到有，最后进入到高速发展的阶段过程。中国经济的发展，离不幵金融资本市场的强大促进和推动作用。至2013年底，资本市场累计为企业股票融资3.82万亿，债券融资约5.74万亿，境内上市公司达2149家(A、B股)，总市值26.54万亿元、全球排名第二。运营规模的扩大，带来了极大的市场需求。在这样的市场需求带动下，各种金融交易的种类也不断地在发展、增加着。直到直接融资比重的再次提高，将间接融资的重要市场地位打破，投资银行迎来了发展机遇。新推行的保荐制度，将券商利润平均化的弊病打破，证券公司由此，进入到了市场竞争发展阶段。由于对保荐人的要求和标准较高，投行从业人员的素质也有着较大

3、程度的提升。业务精、信誉好、责任心强的保荐人是各大投行的抢手人才。从业人员水平和素质的提升，使得投资银行的专业性和竞争力在一定程度上得到提升。b、经济环境分析好的经济发展环境及金融经济政策，为金融资本行业的发展，带来了发展的强大需求和广阔的发展空间。在国家宏观经济发展下，一方面，企业的盈利水平得到大幅度地提高，另一方面，也拓宽了企业的融资渠道。这些因素的共同作用，使得投资银行有了更多的机会发展其业务覆盖面和业务种类。对于居民用户来说，收入的提高，使其有了更多的投资理财的需要。除了传统性的储蓄业务外，还有更多的业务可供其选择，如：基金、股票、债券等等。由此带来金融资产业务的比重不断增加，不仅为金

4、融企业带来更多的利润增长点，也使城乡居民的资产得到进一步地增长。证券交易及运营也进行着不断地调整和变化。为了适应竞争发展，推出的创业板大大降低了中小型民营企业的上市门檻，同时，中小型民营企业也有机会得到更加广阔的发展空间。中小型企业目前占据着我国的自有经济主体地位，其发展可以为投资银行业务带来更多的需求空间。这是相互促进，相互推进的关系。目前从整体的经济环境和宏观经济政策看，投资银行在国内面临着挑战与机遇并存的状况。市场的需求和变化，带来投资银行幵展新型业务的机会，对于投资银行来说，能否继续把握市场机遇，在企业扩大经营规模的同时，不断地提升自身的素质和管理能力是未来发展所面对的主要问题。对于投

5、资银行的业务体制建设，还需不断地进行完善。C、社会文化环境分析国有经济战略重组和国企改革服务，是投资银行所要担负的主要功能。通过投资银行在金融资本市场募集、调配资金，使得投资银行有能力完成金融资源的配置。作为投资银行来说，首先的服务对象就是政府部门。投资银行有着强大的金融资本作其资源优势，加上专业的金融知识储备，对社会的宏观资源配置需求，有着敏锐的感知。投资银行有能力协助政府完成其对区域经济的规划及其相关的调整计划。其次，投资银行服务于国有企业。对于国有企业当前所面临的重大改革和改制，投资银行可以提供更加全方位的咨询服务业务。协助国有企业完成其上市、资产重组等企业运营活动。由于投资银行，属于知

6、识密集型行业。其完备的金融管理理论，是为客户提供专业的、全面的服务保证。所以投资银行的运营和发展，离不开具有高级业务素质和业务能力的专业金融人才。但是投资银行在我国的发展时间并不算很长，行业内的从业人员专业素质不尽相同，总体业务素质不高，再加上从业人员的流动性较强，为投资银行的可持续性发展带来一定的阻碍。最为困扰的因素就是国内缺乏具有一定针对性的专业金融技术人才，尤其有着丰富经验的高水平管理者和专业技术人员更为缺乏。目前国内的金融经济市场发展迅速，投资银行也要提高自身的业务水平和业务素质。为了使得从业人员能更好地提升和发挥自身的实力，投资银行在引进人才的同时，还要对现有人才进行相关的培训和教育

7、，这样才能在一定程度上有效解决人才短缺所带来的发展困境。d、技术环境分析俗话说，科学技术是第一生产力。在当今社会，科学技术和信息技术迎来了发展井喷的时代。科技进步使得多种产业蓬勃兴起。如生物技术、航天技术、新型材料、微电子技术和计算机网络技术，都迎来了辉煌的时代。其技术发展的优势，使得高科技产业有了发展的技术基础，但是其经济规模又对发展起到了限制作用。投资银行在金融投资领域有着较强的优势和基础。对于一个优秀的投资银行，其业务覆盖面应是全方位的。所以投资银行应建立一个强大的信息数据库和信息搜集平台，为现代的高科技产业发展，提供强大的金融资本和资本运营服务。并且由于网络信息技术的强大优势，使得如今

8、的证券发行和证券交易方式，有了更加便捷的交易实现平台。便利的交易方式，不仅为客户节省了大量的时间，还使得投资银行的业务成本大大降低。3.1.2竞争环境分析a.客户旳讨价还价能力对于投资银行来说，客户议价能力体现在二个方面：第一，客户对市场了解程度。如果客户对市场的了解，没有达到较深的程度，那么其与保荐机构进行沟通过程中，缺少议价能力。这种情况对投资银行较为有利。第二，客户对价值的敏感度。客户如果对市场价格敏感度不高，则投资银行可以得到较高的佣金。因为投资银行所推出的服务项目，会对企业的发展产生重要的影响。所以客户在不熟悉市场状况的情况下，宁愿选择品牌较好的机构，即使付出较高的价格，客户也会觉得

9、服务有保障，业务较专业。b.卖方的讨价还价能力我国的股票销售方式釆用的是集中申购式。投资者在规定的时间内，以证券交易所的电脑交易终端，买入股票。然后登记结算公司负责对申购资金进行验资。以有效申购数量和股票发行数量的多少，来决定认购方式。如足额认购，中签率认购，或是承销商包销。市场上的唯一卖方是证券交易所，投资银行虽然发行股票，但是其没有销售股票的权利，投资银行只是在股票流通过程中，负责进行股票额度分配。这种制度方式，使得投资银行的产业链缩短。由于所有的产品，只能通过证券交易所来完成交易，投资银行的收益能力也大大降低了。但是这种方式也降低了投资银行在金融资本市场中，股票发行的风险。由于证券交易所

10、往往采用将新发行股票，买断后再向终端客户转售，其销售风险提高了。作为市场上的唯一卖方，证券交易所会以提高发行收益的方式，降低其销售风险。在这个过程中，卖方的议价能力较强，并且投资者并不依赖于投资银行进行股票交易，所以卖方的较强议价能力，对于投资银行来说，存在着较强的威胁作用。C.新进入者的威胁潜在进入者，可以使行业竞争提高活跃度，并且促进企业发展业务、提高服务质量。对于客户来说，有了更多的选择和比较。但是对企业的发展存在着一定的威胁。企业的生产资料和市场份额面临着被瓜分的境地。如果企业应对不及时果断，或是企业对自己产业结构没有作出及时调整，那么有可能不仅仅是利润率的降低，严重会导致企业破产，退

11、出市场竞争。竞争者能否形成有效的威胁，主要由下面二个方面的因素决定：新领域的壁垒和现有企业对进入者的反应。在国内，证券从业受到较高的壁垒限制。国家公布了证券法等法律法规明确规定了进行证券公司的成立要求、相关业务范围和资本条件等。对于新进入者来说，壁垒作用主要体现在二个方面：行业准入门榲和资本进入门植。其中，行业准入门檻对新进入者来说，影响较大。证券行业的准入壁垒可以限制普通投资者进入投资银行领域，对于规范整个金融资本市场的秩序有着一定的作用，但是对于全牌照证券公司和大型金融投股集团的进入，其壁鱼作用就显得微乎其微了。大型金融控股集团的进入，对我国的证券竞争市场有着较大的冲突。由于大型金融控股集

12、团的混业经营的运营模式在较短时间内，很难打破，所以其在资本规模和经营业务方面，对证券公司的分业经营模式有着较大的冲击。证券公司现有的市场份额逐渐被大型金融控股集团所瓜分，使得证券公司的生存空间受到了严重的威胁。全牌照证券公司进入金融资本业后，可以同时发展投资银行和混业经营业务，这对于只能在一级市场发展业务的投资银行来说，毫无优势可言。投资银行面临着新进入者的严重威胁。d.替代业务的威胁在我国，证券行业属于国家严格管控的行业。不仅对进入资格有着严格的限定，对其经营的业务及业务范围，也有着较严格的审核，这与证券行业对国家金融资本调控有着较强的作用有关。由于严格的控制和审核，很难有其他的替代业务，所

13、以替代业务的威胁作用较小。e.产业竞争者在我国的证券交易市场，不同规模和实力的证券公司，有着较为分明的竞争格局。大型证券公司的资金储备和专业技术，都有着较为强大的实力。基本上大型的融资项目，都由大型证券公司所垄断，其他规模的证券公司很难接手。合资证券公司的网络资源和人才储备有着较强的优势。国内的高端市场基本上都是合资证券公司和国内大中型证券在进行竞争抢占市场份额。其他中小型证券公司由于管理和经营较为灵活且业务和服务存在着一定的差异化，所以在中低端市场占有较多的市场份额。3.1.3外部环境因素评价EFE矩阵的建立将以上对西部证券投资银行业务的二项重要影响因素：宏观环境和行业，系统分析的结果，建立

14、外部因素评价矩阵，也就是EFE矩阵。通过EFE矩阵对西部证券投资银行业务发展，所面临的威胁和机会，做以研究。设计战略关键性因素的有效反应度评分，以1至4分来代表反应度由差到好的程度。1代表反应很差、2代表反应为平均水平、3代表反应超过平均水平、4代表反应很好。每个评分和权重，依据笔者对西部证券投资银行业务调查意见所得。其具体如表3-3所示：通过EFE矩阵分析，不难看出，当前西部证券投资银行业务面临着很多的发展机遇：保荐制度的推行、国家经济高速发展、融资需求增多、上市潜在需求量大、国家政策制度导向、证券市场的快速发展、买方议价能力较低、无替代产品或服务出现等等。但是，西部证券投资银行也面临着发展

15、困境：卖方议价能力较高、无法向二级市场发展业务、潜在竞争者介入、行业内部竞争激烈等等。从表3-3 EFE评价矩阵的具体分析可以清楚看到：西部证券投资银行业务总加权分数为2.15分，略低于平均分2.5。这种情况说明目前，对于外部环境机遇和竞争环境的威胁西部证券投资银行的反应不够快速，企业的战略目标需做出调整，以便能更好地适应市场需要。3.2内部环境的分析波特教授的价值链理论认为，投资银行在经营活动中，存在着基本活动和辅助活动。基本活动是指投资银行的正常业务活动。可分为三个部分：选材过程、加工过程和服务过程。选材过程包括有：业务的挖掘、制定项目计划书、达成合作意向和协议的签订。之后，进入项目加工过

16、程：建立股份公司、制定申报材料、发行股票、咨询服务和交易上市等。服务过程有督导咨询等。辅助活动有：建立信息库及信息交流平台、人才储备等。通过分析，可以将西部证券公司投资银行业务的价值链，进行分解。将西部证券投资银行的内部影响因素的具有战略性环境，与其他的竞争对手相比较，得到公司内部环境对于战略发展，具有优势和劣势地位的因素。具体如图3-1所示：3.2.1公司基础企业基础是由企业运营的活动构成。一般有：计划、财务、管理、法律、质量、安全等。每个活动不能够单独起作用，而是通过对整个的价值链，发挥其应有的作用。西部证券投资银行的价值链在以下几方面，具有一定的优势地位：a.公司高层对投行业务的的支持作

17、为西部证券公司的投资银行，其业务在一定程度上能够体现券商的核心竞争力。并且投资银行的主要服务对象是一级市场，在投资银行的业务绩效优异的情况下，对于服务于二级市场的西部证券交易公司，其业务的发展有着较大的促进作用。所以一直以来，西部证券公司的管理高层很重视投资银行业务发展。不仅在人力资源、物力资源方面有所扶植和帮助，在管理政策方面，也能体现出管理髙层的重视度。多方面的支持和帮助，使得西部证券投资银行的发展，从成立之日起，就有着飞速的发展和壮大。目前，西部证券公司的大部分绩效，都是由投资银行所担负和完成的，这对投资银行的可持续性发展，奠定了坚实的基础。b.扁平化的管理体制西部证券投资银行采用扁平化

18、管理体系进行管理。在公司运营过程中，各个部门相当于一个独立的团队，对各自的工作任务，独立负责、独立考核。这样的管理模式，可以在一定程度上，激发员工的工作积极性，并且在部门间，员工彼此的凝聚力较强，相互间配合默契，具有很强的战斗力。如果市场环境发生了变化，这样的管理模式下，可以对变化较快响应，最快时间内做出调整，以适应市场的发展和变化。并且灵活的用人制度，也有利于吸引人才的加入和优秀人才的晋升。目前西部证券投资银行总部以十五个业务部为前台，资本市场部为中台，质量监督部、业务督导部与总部一起，在后台，对前台和中台进行统一的调配管理。具体业务工作由专门的审核小组完成。在图3-2中，将西部证券投资银行

19、的组织架构，做出显示。C.陕西省政府及各级主管部门的支持西部证券公司，是西北地区大型具有证券行业资质的综合性证券公司。自成立之日起，受到当地政府各级领导的重视和支持。由于其对当地的金融资本调配，有着重大的作用和贡献，所以陕西省政府不仅给予政策上的优惠和扶植，还为西部证券公司的发展，提供了丰富的资源。所以，西部证券公司不仅具有政府资源的支持，也具有着地域资源的优势。3.2.2人力资源一个企业的发展，离不幵优秀人才的努力和支持。作为西部证券公司这个知识密集型企业来讲，人才资源对企业的运营和发展，具有着较重要的影响作用。一个完整的人力资源管理，包括对人才的招聘、储备、录用、培训、考核与激励等等多项工

20、作。而人才对企业的价值链的影响，是较为巨大的，其对公司的基本活动，起到重要的支撑作用。在成立之初起，西部证券公司就聚集了大量的人才，做为公司发展的核心团队。经过多年的努力和奋斗，现已打造了一批业务素质高、业务技能全面的优秀人才队伍。培养了大批客户幵发及服务、运营管理、发行承揽等方面的资深专业人才。西部证券投资银行的业务开展了四年多，现在企业人才队伍较为稳定，专业技术较为全面，可以充分适应市场的需要。现拥有保荐代表人才26名，其中保荐代表人16名，准保荐代表人10名。公司专业人才覆盖到经济、财务、法律、金融等多项学科专业，团队总人数105人，其中，研究生学历占总体的85%以上，具有着高学历、高素

21、质、专业覆盖面广等特点。在国内投行行业保荐代表人状况看，截止2013年10月，中国证监会已注册的七十一家保荐机构中，共拥有保荐代表1517人次。如表3-7所示。整体行业前十名的保荐机构，共拥有保荐代表人653人次，占全国具有保荐资格人数的43.05%。从这样的分析可以看出，在人才资源方面，西部证券公司足可以与全国行业排名前十的保荐机构竞争。根据以上情况看，西部证券投资银行拥有着一支优秀的，具有较高业务能力和管理素质员工队伍。这正是西部证券投资银行在未来发展所具备的一项具有一定竞争力的内部优势。3.2.3研究开发西部证券注重研究和提升，在当前经济市场的需求下，进行较为深入的研究。目前所进行的研究

22、产品充分体现了现代市场化特色。如：宏观经济分析、行业背景下对企业发展的研究、各种金融专题研究、投资分析策略、基金投资研究等等。并且形成了行业为版块，区域为版块的研究专题。从研究的问题覆盖面及深入度上，与时代发展相接轨，并且涉及到了当前发展所面临的各个热点性研究问题。经过几年的发展，各个研究专题都进行到了一定的深度，打造了一支具有丰富理论体系和实践经验的高素质业务团队。团队的骨干成员，不仅能快速对市场的变化做出反应，还能紧紧把握经济变化的动向，抓住市场变化带来的发展机遇。这正是西部证券注重研究开发所带来的核心竞争力提高的体现，也是西部证券未来发展中所具备的优势之一。3.2.4营销选材与目标客户进

23、行互选，是选材工作得以顺利开展的前提条件。这个过程的作用是，充分挖掘业务，在合适业务的基础上，制定项目计划书，最后达成意向并合作签订协议。从市场经济的角度上讲，选材的过程，就是投资银行的前期营销过程。投资银行进行业务挖掘工作，主要通过三种方式进行：券商现有经纪业务网点资源开拓、研究所行业分析开拓和公司人脉资源开拓。从专业角度分析，投资银行的核心竞争力主要有二个方面可以体现：第一：选材过程具有超强研究实力。对业务有着专业的评价估值。第二：具有强大的销售能力。对于第一种能力，可以创造具有较强投资性的证券产品；对于第二种能力，可以在销售环节创造较好的绩效，并在其过程中，有效地进行风险规避。对于西部证

24、券目前的情况，在以下几方面，存在着竞争的劣势地位：虽然西部证券投行业务，在北京、上海、深圳等经济较为发达的地区，建立了近七十家营业部，并且业务逐渐向华北、西北等区域进行福射，有着较强的区域覆盖率，但是与其它证券投资银行相比，西部证券投资银行的组建时间较晚，还没有形成较优势的品牌。在知名度上，无法与其他国内的知名投行相比。在优质、大型项目的幵发方面，缺乏丰富的经验和业务拓展渠道。目前，主要以中小型项目为主，对于省属大型项目，缺乏实力竞争。现由于各方面的硬件与软件实力较弱，发展处于前期瓶颈阶段，在今后的运营中，需要较快地进行业务积淀，在圈内形成一定的知名度，打开业务渠道，逐渐建设自身的品牌优势和影

25、响力。3.2.5发行配售与客户签订了正式的合作协议，业务就进入了项目加工的进程。具体包括了六个工作环节：设立股份公司、辅导、制作申报文件、申请发行、询价配售和上市交易。根据投资银行的加工产品变化情况，投资银行所推行的产品可分为二个大类：一是融资类产品，有IPO、再融资、企业债券等类型。从宏观角度讲，企业私募股权、BOT形式依托的融资项目、信用担保和金融租赁等形式作为主要依托手段的债务融资，都可以归结于此类型。在实际的业务中，后几项会随着时间，转换成首发、再融资的企业债券手段，而不是做为目的来执行。可以看出，在今后相当长的时间内，投资银行的业务支撑主要为融资类产品。二是财务顾问产品类型，其中包括

26、有：企业股权分置、改制、改制辅导、企业收购与兼并、整合企业文化、策划企业战略规划发展、不良资产处置、证券化资产等等相关的产品。在这一类产品类型中，除企业股权分置、改制辅导等属于纯粹性顾问业务，其他业务均以财务管理为核心内容。在这一类产品设计中，投资银行首要解决的就是客户的财务问题。通过必要的速效方案设计，使得客户对企业的财务问题得以解决。和第一种业务相比，这一类业务的操作难度提升，要做好方案，必须将多种社会资源和经济资源，加以整合管理，才能使得目标得以实现和完成。在投资银行的具体业务中，二类产品相互辅助，相互是对方的服务手段。对于投资银行来说，无论其规模大小，无论业务或产品种类有多少，最关键的

27、是服务手段必须具有优势，这是保证投资银行业务可持续性发展的关键所在。投资银行的利润创造，主要靠客户的支持，但是现在由于当前的市场形势变化，其客户的概念和含义，也与传统模式有所差异。对于传统投资银行，客户就是具备上市条件、具备融资条件的企业，投资银行的主要关注点就是尽量争取客户，客户越多，投行的赢利点越高。但是，现在的客户，更加具有宏观的概念，无论进行资金输出，还是资金输入，都是客户；无论是大型国有企业，还是小型自有企业，也可能成为客户；关键是看进行的业务服务类型。而对于投资银行来说，在拓展客户资源的同时，更要注重对服务产品的设计，使得产品和服务更加符合市场的需求，并且能够得到客户的认可，这样，

28、才能保证其具有着可持续性的竞争力。目前，由于经济金融市场的发展迅速，市场化进程较快，对于投资银行来说，其发行产品的风险增加了，这对投资银行的专业水平有较高的要求。投资银行必须加强自身素质建设。从上面的情况看，西部证券投资银行现阶段的发展劣势，主要体现在市场影响力较小，客户资源渠道不足，产品及服务的设计要完善。3.2.6内部要素评价IFE矩阵旳建立从以上对西部证券投资银行的分析中，可以清楚看到目前发展过程中，存在的优势和劣势因素。以内部要素评价矩阵（IFE)，对企业价值链的各个环节和活动，进行分析总结，找到影响西部证券投资银行业务的最核心关键所在。通过对企业的内部关键要素设计，其中：4分代表重要

29、优势、3分代表次要优势、2分代表次要劣势、1分代表重要劣势。在评分中，特殊点在于：劣势的评分必须为1分或2分，优势的评分必须为4分或3分。以产业类别做为权重设计的依据，以公司的基本情况做为评分基础。通过笔者对企业的实地调查，对西部证券的内部要素评价矩阵表进行设计，得到表3-12所示内容：通过计算，西部证券投资银行的业务得分为2.4分，略低于行业平均分2.5。这可以很明显地看出，目前在企业的发展过程中，具有一定的内部劣势。而通过对IFE矩阵的分析结果，笔者发现对于西部证券的投资银行业务发展，最具有优势的因素是：国家经济政策的支持、公司高层管理者的重视、雄厚资金支持、管理体制扁平化、具有实力的研发

30、团队等等。其劣势体现在：区域品牌影响力度不大、对于客户挖掘渠道不健全、对于承揽大型项目的能力和实力不足、业务及服务设计不清晰等等。3.3西部证券投资银行业务现状及存在的问题通过对西部证券投资银行业务的外部和内部环境分析，可以对西部证券投资银行业务现状和存在问题有一个清楚地了解和认识。3.3.1西部证券投资银行业务发展现状通过对内部环境的分析，结合西部证券投资银行业务价值链的分析。可以看出，西部证券公司的管理高层很重视投资银行业务发展。不仅在人力资源、物力资源方面有所扶植和帮助，在管理政策方面，也能体现出管理高层的重视度。从对投资银行业务的管理来看，西部证券投资银行采用扁平化管理体系进行管理。在

31、公司运营过程中，各个部门相当于一个独立的团队，对各自的工作任务，独立负责、独立考核。由于西部证券公司，是西北地区大型具有证券行业资质的综合性证券公司。自成立之日起，受到当地政府各级领导的重视和支持。西部证券投资银行的业务开展了四年多，现在企业人才队伍较为稳定，专业技术较为全面，可以充分适应市场的需要。现拥有保荐代表人才26名，其中保荐代表人16名，准保荐代表人10名。经过几年的发展，各个研究专题都进行到了一定的深度，打造了一支具有丰富理论体系和实践经验的高素质业务团队。团队的骨干成员，不仅能快速对市场的变化做出反应，还能紧紧把握经济变化的动向，抓住市场变化带来的发展机遇。虽然西部证券投行业务，

32、在北京、上海、深圳等经济较为发达的地区，建立了近七十家营业部，并且业务逐渐向华北、西北等区域进行辐射，有着较强的区域覆盖率，但是与其它证券投资银行相比，西部证券投资银行的组建时间较晚，还没有形成较优势的品牌。3.3.2西部证券投资银行业务存在的问题通过对IFE矩阵的分析结果，笔者发现对于西部证券的投资银行业务发展，最具有优势的因素是：国家经济政策的支持、公司高层管理者的重视、雄厚资金支持、管理体制扁平化、具有实力的研发团队等等。其劣势体现在：区域品牌影响力度不大、对于客户挖掘渠道不健全、对于承揽大型项目的能力和实力不足、业务及服务设计不清晰等。第4章西部证券投资银行业务竞争战略的制定4.1西部

33、证券投资银行业务竞争战略选择4.1.1投资银行业务SWOT分析a.优势西部证券投资银行的业务辖射较广，全国各个地区都有其业务的开展。公司从建成之日起，得到了公司高层管理者的大力支持，其业务发展有着较好的渠道建设，并且地方政府的政策性扶植力度也很大，这一切，都是西部证券投资银行的发展优势。b.劣势西部证券投资银行的品牌知名度，还需要进一步提升；对于大型项目缺乏运营经验和承担条件；业务渠道较为单一，缺乏市场挖掘深度；其业务模式不健全。C?机会目前国家政策大力扶植金融证券企业的发展，西部证券投资银行面临着较好的发展机遇；国家保荐制度的适时推出，带来更多的业务需求，而这正是西部证券投资银行拓展业务的大

34、好时机；由于经济快速发展，一级市场的融资需求不断增多，这也为投资带来更多的业务拓宽渠道；相对于买方，投资银行具有较强势的议价能力。d.威胁由于西部证券投资银行的过快发展，使得金融专业性人才较为匮乏，人才匮乏成为制约投资银行发展的瓶颈因素；由于国家政策的支持，金融证券类企业蓬勃发展，同行业间竞争较为激烈；相对于供方来说，投资银行的议价能力较为弱势。4.1.2备选竞争战略比较分析由于西部证券公司成立之初，将自身定位为全国性综合券商，所以目标集聚战略与公司的战略发展有所冲突。笔者将对西部证券投资银行的机会、威胁、优势及劣势所涉及的几个方面，逐一进行分析，选择可能的战略模式进行研究，确定适合西部证券投

35、资银行的发展战略。在表4-1中，将西部证券投资银行的业务进行比选，具体分析其发展状况。通过对表4-1的分析，可以得出结论如下-a.总成本领先战略分析西部证券投资银行，在陕西省的发展首要考虑总成本领先战略模式，将投资银行的业务，与其它金融业务一起，进行资源整合，使之形成协调性的共同发展状况。这样，可以充分发挥国家的政策优势，使得投资银行的资金资本得到快速的积累，也能充分挖掘一级市场的业务需求，拓宽投资银行的业务模式和渠道，对自身发展不利的劣势进行回避。西部证券投资银行实行总成本领先战略发展业务，可以在经营过程中，弱化品牌影响力不足的劣势，并且一定程度上，克服缺乏承担大型项目能力带来的发展制约性，

36、有力地将政策优势和公司资本实力的优势结合起来，快速扩充银行的业务渠道和市场占有率，为投资银行的进一步发展奠定基础。b.差异化战略分析由于国内的各个地区经济条件和市场竞争环境相同，所以证券公司的经营模式都较为一致。各个公司为了发展业务和战领市场份额，都进行低水平的恶性竞争，互相压价，证券公司的利润率得不到提升，一定程度上，阻碍了证券公司的发展和经营。所以若想在新的经济环境中，占领竞争地位，证券公司必须打造属于自己的核心竞争力，开拓新的客户渠道并且丰富业务种类，这样，才能确定自身的战略规划发展，实施差异化战略经营。由于中国金融资本市场结构及金融投资者，有着多层次的特点，所以中国证券企业的发展方向，

37、也要朝着多层次的方向进行，这样才能充分适应市场环境和客户需求。西部证券公司将从区域化战略及专业化战略入手，研究适合自身发展的战略规划模式。其主要从以下几方面入手：区域化战略，实施区域深耕式战略模式发展。西部证券公司自成立之日起，立足于狭西区域发展，由陕西向西北五省进行区域辐射式发展。经过几年的积累，已经初具规模，并且在西北五省地区，有着较好的口碑和品牌优势。今后西部证券公司可以继续发挥其西北市场的优势，对西北五省地区的客户，进行深度挖掘，拓宽客户和业务渠道，使得西部证券公司在西北区域的业务根基雄厚。在此基础上，向东部沿海地区及华北、华东、华南地区进行逐步地业务渗透，将服务及业务福射至全国地区。

38、这样，可以在较快的时间内，将自身的规模进行扩充，业务的范围也会加大，建成大型综合性金融证券公司。专业化战略，实施业务及服务的专业化。由于金融行业属于知识密集型行业，在投资银行的发展过程中，要加强自身业务的专业性，形成较强的专业性优势，这样，才能与大型券商的网络优势、人才优势和资金优势相抗衡，在市场的激烈竞争中，占据一席之地，并且能有机会得到更加长久的发展，以便日后扩大经营规模和拓宽业务渠道，占领更多的市场份额。另一方面，西部证券公司还要加强自身的人才队伍建设，在不断吸引优秀人才的同时，对在职员工也要有计划地加强培训和学习工作，使之在工作实践中，不断地进行理论化、系统化地学习，以适应不断变化的市

39、场环境，也完成了自身专业理论知识储备及业务素质提高的过程。综合来讲，西部证券投资银行的差异化发展战略，可以从以下三个方面进行：1)客户主要以中小型企业为主，在企业发展起步阶段与其建立合作关系。由于国内经济市场，以中小型企业为主体。而中小型企业在发展起步阶段，对金融类服务的需求较大，投资银行可以与其建立良好的合作关系，为其提供专业化的融资服务及财务管理服务等等，而通过投资银行的专业、全面的服务，建立长期合作关系。以此发展投资银行的长期客户服务关系。并且通过客户的良好口碑宣传，扩大品牌影响范围，为投资银行后期的扩充发展，奠定良好的基础。2)将权益融资与债券融资进行有效地融合，使得投资银行的服务范围

40、扩大，满足企业多方面的金融需求。为了树立品牌效应与拓宽客户渠道，利用自身的专业优势，结合企业的具体情况，以多种融资手段与方法，为企业解决金融资金等需求。并且与大型国有银行建立战略合作关系，借助银行的强大资金优势，更好地为企业客户服务，并且通过银行的渠道，发展投资银行的客户关系。通过为中小型企业融资，解决中小型企业的发展困境，并且为其提供各种财务、资产的咨询服务，帮助其快速成长，培育投资银行的大客户。3)将政府与企业间的关系，进一步协调发展。由于金融投资产业受政府政策的影响较大，尤其更需要企业所在地的政府大力支持。所以与政府间的关系融洽，可以提升竞争环境优势。国家近年来，政府的职能进行逐渐转变，

41、对于各种中小型民营企业和服务业，都是政府工作的重点，政府在工作日程中，以一定的计划和步骤，对其进行发展扶植，其中就包括西部证券公司。地方经济的发展，可以带动区域经济的快速提髙，而金融资本产业的发展，可以有力地提高地区经济的发展，这与政府的工作目标是相吻合的，所以证券企业的发展，一定首要与地方政府的关系协调融洽，这是西部证券公司今后的发展基础。通过多种手段，充分利用国家政策优势和当前发展机遇，加快建设投资银行的一级市场业务渠道，优化投资银行的服务模式，丰富扩大业务服务种类，使得自身议价能力提高，并且快速形成适合自身发展的核心竞争力。西部证券公司的高层管理者，应当将自身经营状况，与当前社会经济发展

42、状况及国家政策制度导向，充分结合起来，研究出西部证券公司的战略发展规划，并通过有效的管理手段和方法，逐步实现企业的战略发展目标，充分利用差异化战略模式，扩大市场业务占有率。争取在较快的时间内，弥补自身品牌建设不足，缺乏承揽大型项目经验等的弱势，将自身的业务渠道进一步建设拓宽、业务种类设计进一步丰富，为西部证券公司的可持续性发展，打下坚实的基础。如果西部证券公司，能够充分发挥自身具备的优势，避免发展劣势，就能够在当前的市场机遇下，将规模和业务，进一步扩大发展，使得自身克服发展瓶颈的限制，实现企业战略发展目标。4.1.3定量战略计划矩阵选择最佳竞争战略定量战略计划矩阵，又称为QSPM矩阵，是一种科

43、学的管理分析工具，通过使用定量战略计划矩阵对企业的战略模式进行分析研究，可以很容易和直观地看出，选择何种战略模式更能使企业具备竞争力，由此为企业的战略规划的制定，起着最佳的参考性作评价每个战略备选方案的相应战略要求吸引力分值大小，以矩阵的方式，进行综合分析。每个吸引力大小以1、2、3、4分别代表战略方案的不可接受、勉强可行、可以接受、最受欢迎。因素的得分和权重度，是根据笔者对西部证券公司的实地考察、征求专家意见、经营状况汇总等方式，进行综合评价得出，代表着西部证券的实际经营和管理状况。得出定量战略计划矩阵如表4-2内容所示。进行定量战略计划矩阵的研究分析过程中，要充分结合影响战略的关键性外部环

44、境因素和内部环境因素，进行系统、科学的研究。通过笔者的研究分析，得到二个备选方案中，总成本领先战略的综合得分为4.2，差异化战略的综合得分为7.39。这个结果直观地表明了实施差异化战略，可以具有较高的吸引力。所以可以初步确定，目前的发展情况下，使用差异化战略模式，可以充分发挥西部证券投资银行的优势，使其业务及服务的发展状况，达到最优水平。4.2西部证券投资银行业务竞争的战略目标这个战略目标，是西部证券投资银行对其具体业务发展的战略目标，不同于企业战略规划目标，而是一个较为微观的战略计划目标。根据前文所分析，西部证券的投资银行，在其业务的发展和设计方面，应首要考虑差异化战略，通过提高自身的专业素

45、质水平和专业业务能力，发展具有符合自身优势的业务结构及业务模式，从而形成业务及服务的差异性，避免同行业竞争对手的过度模仿，实现西部证券投资银行的战略竞争地位。根据差异化战略模式，可以初步对西部证券投资银行进行市场定位：依托投资银行的传统承销业务，在此基础上，充分开发陕西及西北五省的业务渠道，扩大服务覆盖率，将服务客户定位于具有发展实力的中小型企业，通过对中小型企业的专业化周到服务，建立品牌优势。其发展战略目标可以分为市场目标、人力资源目标、财务目标、业务发展目标及社会责任目标几个方面的内容。4.2.1投行业务发展战略定位战略模式的选择，是企业从根本上建立自身的核心竞争力，避免与同行业竞争对手进

46、行过度竞争，而使得自身利润率降低。一个适合企业发展和生活的战略模式，能使企业的产品或服务获得差异性，这样就能增加企业产品或服务的附加值，有力地保证了企业的利润水平。西部证券的传统业务是证券承销业务，这也是西部证券公司的发展立足之本。目前西部证券公司的业务覆盖到西北五省的大中型城市，其服务重点对象是中小型企业。对于西部证券公司的战略规划设计，应将其重点业务服务定位与顾客定位和目标市场定位结合在一起，进行综合分析评价，从而得到西部证券公司的业务发展优势所在，以便今后的经营中，获得更强大的竞争优势。重点业务定位：坚持传统承销业务为西部证券发展主要业务。其中包括有：新股的发行、债券业务、企业财务指导、

47、企业改制并股、企业项目融资等等。在原有业务的基础上，加大新型业务的发展，根据市场的变化和需求，对新项目、新业务创新和改良，实现对企业金融资本需求全程服务。业务做到全面覆盖企业需求，有利于企业的二次需求，也拉长投资银行的产业链，使得业务风险降低，利润率提高。重点顾客定位：由于服务的对象为中小型企业，中小型企业在发展过程中，对资金的需求量较大。通过周到的服务和定期回访，掌握中小型企业的发展状况，及时为其提供后续的金融服务，也有利于建立公司的品牌形象和地位。目标市场定位：经过长期的努力经营，目前在西北五省，西部证券已经成为一个金融资本市场的标杆品牌。通过保持目前的市场份额和服务质量，将服务区域向东部

48、市场进行开拓，并且适时渗透到华北、华东和华南地区。扩大品牌知名度，并且拓宽企业业务服务渠道。通过有效的产品、客房和市场区域三方战略定位模式，西部证券投资银行业务得到了较好的发展，其品牌知名度也渐渐建立起来，拥有的客户资源和客户渠道也较为丰富，为下一步的发展，奠定了良好的发展基础。4.2.2投行业务发展战略目标企业的战略目标，是企业根据自身状况及发展愿景，所制定的长期性的规划发展目标。战略目标中包括企业生存和发展所追求的多方面的目标要求，并且与不同的企业所面临的不同的环境和追求有关。西部证券投资银行将市场和客户的需求，做为自身发展的追求目标，以不断地满足市场变化及客户需要为己任，通过自身的优质服

49、务及专业能力，为客户创造最大的商业价值利润，同时，完成自我价值实现，自我能力提升的过程。通过实现客户价值，企业价值，实现区域经济转型的宏伟目标，将西部证券投资银行建设成优质西部金融企业，树立行业的品牌标杆。根据西部证券投资银行的战略规划，可以将其分为市场目标、人力资源目标、财务目标、业务发展目标和社会责任目标几个方面的内容。由于企业战略目标是多元化目标的综合体，而每个目标的实现过程，都要与企业战略目标方向保持一致。以西部证券公司的自身发展情况，结合所处外部竞争环境，将企业的战略目标具体做以下方面的制定：市场目标：在未来的五年间，倾力打造西部证券投资银行的行业品牌，将陕西省为主的西北五省地区，作

50、为投资银行业务发展战略要地，使其市场份额占有率从目前的13%提到高50%左右。并且利用投资银行的业务渠道优势和经验积累优势，将服务区域向东部市场进行渗透，并且加大业务创新力度，使得西部证券投资银行的业务结构更具发展优势。人力资源目标：在未来的五年内，全面提升投资银行在职员工的业务能力和专业素质，不仅提高对人才的吸引力度，对于在岗人员要进行有组织，有步骤的人才培训计划，使得投资银行的员工业务能力和专业素质都有大幅度的提升。对员工的知识结构进行优化调整，使其专业领域扩大，不仅要具备金融、财务、管理、法律等方面的的人才，还要有营销、计算机、工程技术等多方面的复合型人才，以便能为各种企业提供专业周到的

51、服务，加强投资银行的服务营销优势。财务目标：争取在2018年使投资银行业务收入达到4亿元，争取实现利润一千万元，并且使得未来三年的利润增长达到15%。业务发展目标：在五年内，加大项目开发力度，使得投资银行的业务结构、业务种类等等，都有一定程度的优化。争取使得项目的周转速度提高，并且有效降低成本，提髙利润率。对于改制咨询项目及财务咨询项目的设计，作进一步地优化，使得客户的效益能得到明显的提高，并且使得服务周期缩短，有效节约时间成本。社会责任目标：通过投资银行的发展，为企业客户带来更多的效益和利润，并且加快区域经济建设速度，优化企业客户的资本结构，为企业客户又好又快地发展，奠定坚实基础。4.3西部

52、证券投资银行业务竞争战略的实施企业制定战略的目标就是使其具有更多的竞争优势，以获得更多的利润和利益。所以战略的制定要根据企业的实际特点和发展需要，采取因地制宜的原则，才能使得战略计划具有较高的可行性和实际操作意义。以目前西部证券的客户渠道和业务资源，以及国家政策的导向及市场竞争环境等诸多因素，采用差异化战略可以有效提高西部证券投资银行的核心竞争力。4.3.1以陕西为重点区域实施多元化由于西部证券的前身是陕西证券，长期立足于陕西省市场发展，在本地具有较好的地区资源和人脉优势。根据这个优势，可以继续发挥西部证券的渠道资源优势，将本地市场的市场份额做大，并且根据市场的需求，进行业务布局调整，使其业务

53、种类和服务种类，能够更加适合现代社会和企业的需求，建立自身的品牌优势力量。进行西部证券投资银行的业务发展，要将国内的经济发展环境与企业自身发展状况结合，进行综合研究和探讨，将以人为本的服务理念放在投资银行建设和发展的首要位置，在对企业客户进行分析的同时，不能割裂产业结构特征、业务模式发展及区域经济建设等因素的影响，将业务及服务设计，做到符合地区经济发展需求，并且多元化设计，有效满足企业客户的多层次需求。投资银行的业务多元化发展，包括以下几个方面的内容：首先，业务种类要多元化设计。根据投资银行的自身条件和优势，集中力量，发展核心业务。在此基础上，围绕核心业务进行其他辅助业务的发展，借助核心业务优势，助力发展辅助业务。对于业务种类的多元化发展，不仅可以使得投资银行的服务业务种类繁多，满足客户的不同需求，对于一个客户，还可以延长对其的服务产业链，不仅能使得投资银行的利润率提髙，也可