拆迁案件经典谈判技巧.doc

1、拆迁案件经典谈判技巧拆迁补偿的谈判是一场博弈，被拆迁人的政治资源与资金 实力甚至于维权技巧都处于绝对劣势。 那么在拆迁案件中会有哪 些适用的谈判技巧呢？下面我整理了拆迁案件经典谈判技巧，供 你阅读参考。拆迁过程中被拆迁户的心理状态一、如意心理这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时，被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极 配合。拆迁工作人员与其相处也比较和谐。二、恐惧心理当房屋拆迁工作进入实质性阶段时，部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。 他们在不同程度上关心自己 利益的实现

2、，主要特征是表现出忧虑和慌张，在这种情况下，被 拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感，生怕工作人员克扣面 积、贬低价格及折旧率等。凡事总是斤斤计较、举棋不定。三、消极心理有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时，就处于一种消极心理状态，通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征。四、横缠心理当房屋拆迁工作进入实施阶段时，部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻，力求经济利益或其 他利益最大化，以拒不拆迁为筹码，表现为横扯和要挟行为。上 述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户:前者表现软 拖，后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致，也 是本文论述重点

3、。下面从 7个方面分别说明如何做一个合格 的钉子户。一、钉子户的分类：1、漫天要价型：漫不讲理，把动拆迁视为捞一票的机会， 撒无赖。翻手为云，覆手为雨，自以为老子天下第一，这一类人, 一般没有后台，没有关系，但有三四个狐群狗党，给他当狗头军 师，自己弁没有多少文化，也不懂多少政策、法规，这类人中， 地痞、流氓，无业人员、刑满分子居多。一般武来！2、后台撑腰型：有一定的社会关系，自持无恐，有文化、 懂政策，喜欢钻政策的空子，具背后往往有高人的指点。他们以 利润为目标。当他们的目标没有达到的时候，高层的电话、条子 纷纷涌来。他们会见好就收，只要达到目的。一般文来 ！3、自我保护型：他们是社会的弱势

4、群体，收入较低。以 下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了， 以至不信任任何人，他们的信念是坚持到底就是胜利， 他们对今 后的生活顾虑太多了，对生活没有多少信心，他们计算补偿能不 能买套房以后，还节余一点生活费。他们会耍无赖，会点小聪明,他们惧怕权威，对政府不信任，喜欢听小道，他们信奉只有自己才能保护自己。动迁中，最容易漠视他们的利益，因为动迁人员喜欢豆腐挑嫩的吃，柿子捡软的捏，这类人群更需要专业人士的 指点和帮助。拆迁案件经典谈判技巧拆迁谈判的开局技巧：1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件， 但一定注意不要 让对方认为你是在满天要价。2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁

5、补偿报 价，除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。如果不假思索的就答应对方的第一次报价， 这种做法通常 会让对方产生两种反应：我们本来可以做的更好， 一定是哪里出 了问题。3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外， 如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告，就要是这对里面的一些项目学会感到意外， 在你表示有些意外后，对方通常会做出 一些让步。如果你不表示意外，对方通常会拆迁人变得更加强硬。4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始 就和拆迁人争辩，产生敌对情绪，这样只会导致对抗，致使谈判 不能正常进行下去。5、拆迁谈判中钳子策略”的使用。一定要把精力集中到 具体的补偿项目上比

6、如自建面积的测量与补偿等，千万不要在意补偿总额，也不要用百分比的方式进行补偿谈判。拆迁谈判的中期技巧：1、一定要学会应对没有决定权的拆迁人O在进行拆迁谈判开始前，一定要搞清楚对方是否合法的授 权，有没有权利代表拆迁人进行谈判，最高谈判权限是什么。进 入了拆迁谈判的关键关节，对方往往会以 没有授权、说了不 算”等借口来进行推脱。2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行 “折中补偿。拆迁中对补偿的讨价还价弁不意味着要折中双方的谈判 价码，价码折中弁不是一种真正公平的补偿方式。3、学会应对拆迁谈判补偿的你局。如果遇到你局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会，一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足

7、道的问题 上达成一致，拆迁人就会变得更加容易被说服。4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其 他方面索取回报。拆迁谈判的结尾技巧：1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略，在这里面一定要注 意，区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸，拆迁公司的人 唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人，要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度，关键在于以下三点：(1) 一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步，自己主 动减少补偿项目和数额。(2) 一定谨防对方的心理战，尤其是奖励期心理战，不要 轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。(3) 一定不要因为拆迁人要你报出一口价，或者声称自 己“不喜欢讨价还价而一次性让出所有拆迁补偿利益。(4) 有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。谈判是一种学问，是一种心理战。运用好自己所掌握的证 据、资料和规定，最