市场区域划分及客户信息跟踪管理制度

1、市场区域划分及客户信息跟进管理制度NHYX-01-2014/Q市场区域划分及客户信息跟进管理制度1目的1.1 为规范销售人员的工作准则，完善市场开发过程中的监管流程，区分 销售人员的主管区域。1.2 为进一步加强与用户的联系，建立和完善“沟通交流畅通、信息传递 快速”的市场信息渠道，及时获取掌握有价值的市场信息，增强对市场信 息的反馈敏感度。1.3 为及时处理售后问题和反馈客户意见，提升公司产品的客户使用满意 度。1.4 为进一步完善客户评定，区分关键客户，主要客户和普通客户，提高 公司客户质量。2范围2.1 市场区域划分及销售人员销售工作的监督管理。2.2 在市场销售过程中客户的拜访、回访，

2、以及市场需求信息的收集和跟 进。2.3 用户售后问题反馈及投诉意见管理2.4 客户的分级管理，加强管控，提高客户满意度。3工作职责3.1 完善市场区域划分，监督考核销售人员的工作。3.2 根据公司整体销售规划和战略，制订客户拜访和回访计划，定期拜访 客户，了解客户需求，处理客户问题，反馈客户意见，推荐公司产品，提 高客户满意度。3.3 筹划产品销售和市场开发及拓展方案，通过多种渠道搜集客户需求标 讯信息，开拓公司产品市场范围，提高市场占有率。3.4 按客户要求制作投标书资料，积极参与项目招投标，组织与用户的商 务、技术谈判，提高公司产品的中标率。3.5 及时处理售后问题和反馈客户意见，提高客户

3、满意度，定期给用户发 送满意度调查表，掌握第一手信息。3.6 保证公司产品可靠运行，降低产品故障率。3.7 按照客户设备规模，吞吐箱量，产品采购量，付款情况等综合信息将 客户划分为关键客户，主要客户和普通客户，建立动态的分类管理机制。4工作程序4.1 销售人员应加强自身学习，不断提高专业素质，努力发挥个人主观能 动性，加强和用户的沟通了解，建立融洽和谐的客户关系，确保完成年度 销售指标。4.2 销售人员在市场开拓工作中必须加强请示汇报，建立月报工作制度， 在归纳总结中提高能力。4.3 按照客户分布在全国范围内划分如下市场区域，每个销售区域由专门 的销售人员负责。a）东南沿海港口群b）西南沿海港

4、口群c）珠江三角洲地区d）长江中上游地区e）长江三角洲地区f）环渤海港口群4.4 定期拜访客户，收集和整理客户基础信息，建立完善的客户信息档案。4.4.1 定期拜访用户相关要求4.4.1.1 对于重要客户，每年必须保证进行至少两次的直接拜访， 面对面交 流。平时应加强电话、邮件等形式的沟通，做到及时了解用户的相关信息。4.4.1.2 对于一般客户，每年必须保证进行至少一次的直接拜访， 面对面交 流。平时应加强电话、邮件等形式的沟通，做到及时了解用户的相关信息。4.4.2 建立客户信息档案的相关要求4.4.2.1 客户信息档案应包括以下内容：a）客户简介：包括成立时间、投资方、控股方、企业性质等

5、相关信息。b）组织结构：包括部门机构设置、决策层，执行层相关负责人名录及 联系方式。c）码头设备明细表：包括在用设备的品牌及数量、年份明细、公司产品的占有率等。d）具体地址、交通路线、最适宜的住宿地点等。4.4.2.2 客户信息档案需定期及时更新，保证其准确性和完整性。4.5 通过多渠道收集市场需求信息，并加强信息的分析和跟踪。4.5.1 市场信息需求渠道a）直接拜访客户b）电话、邮件方式从用户获知c）通过代理商d）通过网络查询4.5.2 市场信息分析跟踪要求对于获取的市场信息，必须进行持续跟进，针对性的采取营销策略，尽最 大努力促成客户选用公司产品。对于流标项目必须仔细分析原因，进行与 竞争

6、对手的优缺点分析，并提出后补改进措施。4.6 投标项目处理及投标资料编制要求4.6.1 接到客户招标要求后需在客户指定时间内提交相关投标资料。4.6.2 投标资料需符合客户要求，如有必要应组织设计部门共商讨论。4.7 接到客户售后服务问题反馈和投诉意见后，由售后服务处进行跟进反馈，确保立即进行问题或意见反馈，24小时内处理解决问题，如果需要派 遣人员48小时内派遣人员赴现场处理。4.8 对于因用户自身问题，或超出吊具质保期的售后问题，同按本规定执行，但需收取相关费用。4.9 客户提出的质量问题和反馈意见应及时向设计工艺部反馈，分析问题 原因，在后续项目中进行整改，避免在发生同样错误。5.1 按照客户设备规模，吞吐箱量，产品采购量，付款情况等综合信息将客户划分为关键客户，主要客户和普通客户5.1 对关键客户进行重点跟进和服务