项目销售管理制度--完整版

1、工程销售治理制度第一项 总那么为了增强现场的销售治理水平,标准、统筹销售过程,实现专业化、标准化、 流程化、制度化,特制定本制度,全体销售人员及销售治理人员应共同遵守.第二项销售纪律行为准那么一、考勤制度1 .作息时间：早9: 00-晚18: 00;午餐时间：12: 00-13: 30 注：午餐时间必须安排销售人员轮流值班,不得空场.2 .销售人员应严格根据工程作息时间准时上下班,自觉执行考勤打卡制度,不得 代打卡、代请假,发现视同旷工一次,严格保证考勤的真实性及纪律的严肃性；各类营销活动期间应根据活动方案和工程工作要求提前30分钟-1小时到岗03 .开盘期、强销期和节假日的工作时间可由销售总

2、监灵活调整,销售人员严禁无 故缺席,否那么按旷工进行处分.4 .销售人员不可因私事或急于下班而敷衍和草率接待来访客户,应严格根据接待 流程完成工程的全程讲解直至客户满意,送走所接待客户后才可下班.5 .不得擅自调班换岗,如确需调班换岗,应提前一天向销售总监口头申请,由销 售总监视工程工作情况进行安排,批准前方可进行.6 .销售人员应在上班前做好一切岗前准备签到,查看昨日工作备忘,着工装, 佩戴工牌,化装,用早餐完毕,前台及个人销售工具齐备.7 .每日早会：9: 00-9: 30;由销售总监主持并安排当日的现场工作,销售文员负 责做好会议记录以备轮休同事查阅.8 .销售人员休息安排在每周一至五,

3、周六、日及节假应全部上班,销售人员应服 从工作安排,如有特殊情况需请假必须请示销售总监.如员工休息时间应客户 要求来到销售现场,那么不另行安排补休；如员工休息时间应公司要求来到销售 现场,那么另行安排补休,计为累计假,累计假在一年内有效.9 .假设无正当原因销售人员不应随意请假,确需请假者事假应提前2日向销售总监提出书面申请,病假可于当日上班前以短信或 方式向销售总监提出申请, 事后补填请假单,病假1天以上需提供医院挂号单和病假条,每日 9: 00后请 假者视为旷工.10 .未经销售总监许可销售人员不可擅自离开自己工作岗位,擅自离岗视同早退, 离岗超过半小时记旷工一次.11 .上班时间场内不得

4、少于2名销售人员,所有销售人员应互相提醒,严禁出现空 场现象,一但发生空场,所有当班销售人员每人罚款100元,销售总监罚款500 元.12 .上班时间假设有事外出, 那么需填写?外出单?,交由销售总监签字生效前方可离 去,来去时间计入?外出单?.二、仪容仪表标准1 .销售人员于上班时间必须按公司规定统一穿着工装,佩戴工牌,工装应保持干 净整洁,无污迹无褶皱,工牌无损坏缺失.2 .上班时间应穿黑色正装皮鞋,并注意保持清洁光亮,严禁着拖鞋、露趾凉鞋、 厚底鞋及休闲运动鞋.3 .上班时间销售人员应始终面带微笑,态度和蔼,不得将个人情绪带进工作.4 .男销售人员不许留长发、胡须,发脚长度不得超过耳部及

5、衣领,不许烫染.5 .男销售人员须打领带,穿着长袖衬衣时,应将衬衣扎进裤子,不得挽袖.6 .男销售人员在场内任何时候不许吸烟,不许将手放在衣 /裤口袋里.7 .女销售人员不可烫发/染发过于夸张,直发或卷发都应梳理整洁.8 .女销售人员上班时间须着黑色丝袜,不得穿着其它颜色的丝袜或不穿着丝袜.9 .女销售人员上班时间须化清雅淡妆,饭后及时补妆,不得浓妆艳抹.10 .女销售人员化装、补妆、修指甲等应到卫生间或更衣室进行.11 .不可佩戴夸张饰物及同时佩戴多对耳环.佩戴饰物只限于手表、手链镯、戒指或非夸张耳环.12 .注意口腔清洁卫生,但不得在接待客户时嚼口香糖.、销售工作标准1 .销售人员应严格根

6、据轮岗制度接听来电,热情解答,认真做好 备忘和登记 并及时进行跟进和反应.如遇特殊情况如正在接听客户 等,其他销售人 员可进行协助接听,如轮岗者不在现场或正在接待客户,将予以轮空.2 .销售人员在接待过程中须使用礼貌用语您好、请、谢谢、对不起、不好意思、 打搅一下、再见、等,严禁恶意争抢和挑客户.3 .所有销售人员需及时对来电客户进行回访跟踪,来电客户最终归属以首席接待 为准.假设因销售人员跟踪不到位导致客户来访时为其他销售人员接待,那么视为 接来电的销售人员自动放弃该客户.4 .销售人员必须根据要求认真填写各种销售表格,保证内容真实有效,并于每日17: 30前交销售文员完成数据录入及统计.5

7、 .销售人员应自觉做好客户治理,整理好客户档案,及时主动维系客户.6 .销售人员应精通楼盘各项情况,熟练掌握房款、月供及各种税费的计算.7 .讲解沙盘或其他须指示的销售道具时应用镭射笔进行明示,不得用食指随便指 点或只是点头示意.8 .站立时应双手交握放在身前保持端正的站姿,不许手舞足蹈,身体倾斜倚靠墙 壁或趴伏在沙盘上.9 .就座时应保持一定角度与客户面对而坐,身体微微前倾与客户进行交谈,不得 懒散的靠在沙发或椅背上,不得翘二郎腿或不停的抖动双腿,不得不停的转动 手中的笔等销售道具.10 .销售人员应珍惜工程资源和物料,不得使用工程专用纸杯,不得食用场内接待 客户用的饮料、咖啡、糖果、糕点等

8、.11 .销售人员有义务监督并且制止破坏沙盘及营销中央其他财物的行为.四、严禁事项1 .未经公司许可,不得私自代已购客户转让楼盘.2 .不得私自接受他人委托代售楼盘.3 .对于未经授权之事,严禁销售人员擅自容许客户要求或不严格根据销售统一口 径对客户作出错误承诺.4 .严禁销售人员私自收取客户财物或接受客户邀请.5 .销售人员有义务保护客户私人信息,未经允许不得对他人透漏.6 .未经公司许可,任何人不得修改合同条款.7 .非会议时间,严禁销售人员二人以上在场内扎堆聊天,谈论与工作无关内容.8 .严禁销售人员在上班时间相互取笑,互起或称呼同事绰号,对同事进行人身攻 击.9 .严禁销售人员在上班时

9、间谈论公司内部事务或他人私事.10 .严禁使用热线 打私人 ,如使用 进行客户回访,注意限制时间一般 在3分钟以内,防止长时间占用销售专线.11 .严禁在场内化装、打牌、吃零食、看书报,追逐打闹,打磕睡,接打私人 ,如需接听私人 须到展场以外区域,不得超过 3分钟.12 .禁止销售人员在场内上网聊天、玩游戏或浏览与工作无关网页.13 .严禁翻看总监或客户电脑资料及文件,尤其销控表和未公开的价格表等机密销 售资料.14 .销售人员未经销售总监许可不得随意使用客户资料录入及数据整理等其他工作的电脑.15 .严禁在展场内大声喧哗、拌嘴吵架,如因争抢客户而在客户面前发生争吵,当场开除.16 .严禁工作

10、中不认真负责,消极怠工,不听劝告,屡教不改者,不服从销售总监 工作安排、顶撞领导,制造消极情绪,散布谣言.17 .以上严禁事项,如有违反者经查属实,视情节严重分别处以500-2000元罚款、停盘待岗、劝退、解雇、开除、记入人事档案/行业黑名单等处分.五、处分条例1 .每月允许迟到10分钟以内,超过10分钟扣罚20元/次,无故迟到/早退30分 钟以上那么视为旷工.2 .销售人员未经销售总监批准的迟到、早退或擅离工作岗位超过半小时的行为,计为旷工一次,每旷工一次罚款 200元.累计旷工三次者将予以开除.3 .出现以下情况者将给予口头警告：A.不服从上级领导安排；B.不尽心尽职,未完成所布置的工作；

11、C.衣冠不整,上班时未身着制服,男士不带着带,女士没化淡妆,未按规定佩戴工牌；D.在销售柜台内或接待区有客户时吃零食、吃早午晚餐、打瞌睡等；E.在销售中央内抽烟；F.在销售现场化装者；G.不能保持清洁卫生；H.在销售前台打私人 ；I.在销售前台摆放私人物品的；J.在销售前台玩电脑游戏、上与工作无关的网站、看报纸；K.没有整理好客户资料,做好当日小结；L.客户进门时,值班销售人员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听 ；未用普 通话说“你好；M.工作时间带无关人员到公司.4.出现以下情况者将给予书面警告：A.擅自翻看A类资料或将内部资料复印、外泄；B.擅自在销售中央留宿；C. 口头警告未服从领导安排两

12、次者；D.用岗、离岗致使工作时间 无人接听,客户无人接待,影响工作；E.顶撞上级领导,并与之争吵；F.未经销售总监同意,私自调班换岗的；G.未预先向上级领导请假而缺勤；H.同事间发生争吵；I.销售人员没有及时跟进导致客户流失；J.没有认真填写好各种销售表格,造成错报、漏报或弄虚作假现象；K.违反现场业务操作流程,情节严重者；L.本职工作严重失误,造成较大影响；M.利用职务之便,损害他人利益者；N.损坏现场财物500元以下者；O.相同事件口头警告两次者；P.轮序销售人员无故不接待到访客户或迎接客户不积极、怠慢客户的；Q.销售人员不按顺序接待客户,遭其他销售人员投诉,并经销售总监核实的；R.销售人

13、员未经销售总监批准,中断正在接待的客户,转接其他客户；S.销售人员接待客户时,其他销售人员未受邀请主动插话或帮助介绍的；T.不当班销售人员未经销售总监同意接待客户的；5.出现以下情况者将给予记小过处理：A.与客户发生争吵；B.挑拨同事问关系,说三道四者；C.玩忽职守,在当班时从事与工作无关的事情；D.玩弄手法,欺骗公司及上级的；E.利用工作便利及资源从中获取个人私利的；F.损坏现场财物500元以上的；G.在销售中央玩牌或进行其他赌博活动者；H.累计书面警告两次者；I.假设因销售人员自身工作疏忽导致客户归属纠纷,经查实者；J.销售人员在接待其他销售人员的客户时未得到该销售人员的同意主动递送名片

14、的；6.以下情况者将给记大过处理或开除看情节严重追究其刑事责任：A.与其他销售人员发生交易争执,且不服从销售总监最终调解的；B.销售人员因效劳态度、工程讲解、引导方向、价款计算原因遭客户投诉,经核 实的；C.销售人员违背对外销售口径,私自承诺、擅自许诺折扣或欺骗客户,促使客户 成交,从而遭致客户投诉,经核实的；D.销售人员未经销售总监允许,帮助客户转名、调单元或延迟缴款及办理各项购 房手续的；E.假设销售人员在团队内部挑拨同事关系,散布影响团队和谐的话语,不利于整个 团队的开展,经销售总监核实的；F.销售人员相互间在销售现场或客户面前争吵,对工程及公司造成不良影响的；G.擅自复制、盗取和对外透

15、露工程未公开信息、各种销售资料、认购/签约资料、客户档案等；H.诋毁公司其他工程以达成成交的；I.盗窃行为者,私藏、挪用公司的物品；J.与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外效劳； 私自向客户收取费用; 藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为；K.当班时饮酒或不服从上班安排,在工作中有意欺骗上司；L.在公司中散布谣言,造成极坏影响者；谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言；M.泄露公司机密情节严重者,可作开除处理；N.在记过处分后,仍然不改正,继续违纪者；O.在记大过处分后,仍然屡教不改者；P.侮辱、欧打客户、同事；Q.违反国家法律,被当地执法机关拘留审查.7 .相应处分方式：A. 口头警告

16、：扣除20元/次；8 .书面警告：扣除50元/次；C.记小过：扣除200元/次；D.记大过：扣除500元/次；E.开除：个人业绩佣金作为公佣处理,同时根据国家和公司人事治理制度执行；F.处分原那么：凡违反以上现场规章制度者,视其轻重程度给予相应处分,所得罚 金全部上缴公司处置.六、申诉处理：1 .在销售总监责任范围内有关工作纪律的处理,假设销售人员对处理意见不满意可 进行申诉,申诉程序：由销售人员对处理过程写出书面意见,上交总经办处理. 假设未按上述程序办理,给予销售人员停盘一周处理.2 .交易争执在销售总监判定后不得申诉, 如有违反,给予销售人员停盘一周处理.第三项销售现场接待流程治理规定一

17、、接听 标准1 .销售人员应按规定执行轮值顺序.2 .接听 应于响铃三声之内.3 .接听 态度必须和蔼,语音亲切,注意 礼貌用语,接听时应第一时间送上问候语并报上工程名称：“您好！工程.4 .通常客户在 中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题, 销售人员要扬长避短,在答复中将产品巧妙的融入, 内容应简练并及吸引 力.5 .在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系 等 个人背景情况的资讯.第二,客户能够接受的价格,面积、格局等对产品具体 要求的资讯.其中,与客户联系的方式最为重要.6 .引导邀请客户来现场具体了解.约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉 他,

18、你将专程等候.7 .要限制接听 的时间,一般而言,接听 以 2-3分钟为宜.8 .如属找人 ,应答复“请稍候或“请等候再行转接,假设找的人不在那么应 客气的请对方留言或留下 ,以便回电.二、来访流程与标准1） 迎客入门a如是预约客户来访,应提前做好准备工作并在门口前台等候.b客户进门,必须主动上前迎接,并彬彬有理地说“您好,XX先生/女士c接待客户一次只接待一组.d假设不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好 印象.不管客户是否当场决定购置,都要送客到售楼处门口.2介绍工程a总体介绍工程.b让客服人员询问客户需要什么饮料,及时效劳.c根据了解的客户意向选择推荐具体户型

19、,进一步判定客户意向.d根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重工程综合优势卖点.3参观示范区及会所a客户提出想看样板问,说明本工程需要预约参观并做登记.b结合现场现状和周边特征,边走边介绍.c结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别.d带看现场路线应事先规划好,注意沿线的整洁和平安.e详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯.f根据样板间统一说辞自然而又有重点的介绍产品着重户型优势、各功能空间 面积大小、户型可变性、家居动线体验.g当客户超过一个人时,注重客户需求的分解和针对性互动.h介绍过程中应在客人比拟留意注重的局部作更详细的介绍说明.i介绍样板房装修风格时应

20、将统一说辞融会贯穿,在入户后边走边介绍,安防系 统、各局部所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍.4置业商讨.计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定a倒茶应酬,引导客户在洽谈桌前入座.b在客户未主动表示时,应该马上主动地选择一个单位做试探型介绍.c根据客户喜欢的户型,在肯定的根底上,做更详尽的说明.d针对客户的迷惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购置障碍.e在客户有70%勺认可度的根底上,设法说服他下定金购置.f 适时制造现场气氛,强化购置欲望.g不是职权的范围内的承诺应呈报销售总监.5暂未成交a销售人员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别, 再请其择日再来,并约定时间；倘假设

21、客户是借故推辞,那么说明其意向度不够, 销售人员不应强留,可借此暗示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽“请原谅,希望今后再来,并保持联系.b将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播.c登记客户资料,并再次告知折扣优惠,完整客户资料.d再次告诉客户联系方式和联系 ,承诺为其做义务购房咨询.e对有意的客户再次约定看房时间.f销售人员应该态度亲切,嘱咐客户带好随身所带物品,并送客出门.6资料录入a无论成交与否,每接待一位客户后,马上填写来访客户登记表,并录入电脑.b填写重点客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交 的真正原因.c根据成交的可能性,将其分成等级认真填写,以便以后跟踪客户.d客户资料应认真填写,越详尽越好.7客户维护再次邀约a根据销售周期,定期 与客户保持沟通和反应,争取客户复访,另外没有约 来的客户要及时再次邀约.b注意周期的限制,以免引起客户反感.c对反映问题应及时予以解释与反应.d结束时应有邀约动作及对客户表示感谢.e及时进行回访记录并加以总结.第四项销售现场资料档案治理规定1 .现场资料按其保密性分为三个类别：A类为内部机密资料：包括销控、日