逸山居前期营销策划方案

1、 逸山居前期策划案前 言本司通过与贵公司相互交流与沟通之后，初步了解到贵公司即将开发的位于福山路西侧，文化中路以南的逸山居项目的基本情况。我公司鉴于对该项目高度负责的态度，在接到贵公司的委托后，马上成立专门的营销策划小组对该项目进行前期营销策划及市场定位工作。本次调研我们主要采取理论分析、常规调查与抽样调查相结合的方式；楼盘的详细数据来源为实地调查（踩盘），并与各盘的销售人员进行座谈核实后得出；入户及街访调查工作由我司市场部专业的调研员完成；整个调研数据的后期处理我们采用SPSS和EXCEL软件完成。所以，这次调研基本上能保持数据资料的祥实、准确和专业性。相信本次策划会对该项目的合理定位以及销

2、售策略提供一定的决策依据，预祝本项目取得圆满成功！ 威海巨鲨地产咨询有限公司一、 产品调整建议：（一）户型调整建议：1、高区户型分析：高区多层住宅代表性楼盘户型一览表楼盘名称户型面积主力户型畅销户型金海岸富豪城四房三厅二厨140、154m2140、154m2140、160 m2三房二厅二卫160、170m2四房二厅二卫185m2蓝天广场靖隆园二房一厅80、90m2142.5 m2100、142.5 m2三房一厅100m2 四房二厅130、140 m2跃层155、270 m2新浪屿花园三房一厅一卫 100m2100 m2100 m2三房二厅一卫163m2三房二厅二卫194m2林语山庄二房一厅70

3、m280、90 m270、80 m2三房一厅一卫90m2三房二厅二卫 120m2三房二厅二卫130m2金城花园二房二厅一卫81、97m290、144 m2119、136 m2三房二厅一卫119、121m2三房二厅二卫121、136、144m2从以上统计可以看出，高区的多层建筑的户型大都以120平米以上的大面积户型为主，从长期供应以及现实的销售状况来看此类户型的楼盘竞争较为激烈。部分100平米左右的中小户型虽然开发量较少，但是从销售状况来看，却得到了市场的充分认可。这表明该片区部分中低收入人群的中小户型购房需求还未得到充分的满足，估计100平米左右的中小户型在高区还有一定的发展空间。本案的多层建

4、筑户型设计与以上分析十分吻合，能够有效填补片区中小户型需求的空白。高区小高层住宅代表性楼盘户型一览表楼盘名称户型面积主力户型畅销户型凤凰城三房二厅二卫159 m2159m2159 m2四房二厅二卫168 m2金海岸富豪城三房一厅二卫200 m2200m2世纪家园三房三厅二卫（跃层）125m2+跃层面积135、155、165、185m2155 m2三房二厅二卫135、155、165四房四厅三卫（跃层）160m2+跃层面积五房四厅三卫（跃层）185m2+跃层面积新浪屿海云轩一房一厅一卫77.24m259.15m2二房一厅一卫116.48m2二房一厅一卫115.58m2一房一卫59.15m2青青小城

5、三房二厅二卫130 m2121 m2、130 m2、140m2-160m2；80m2-300 m2三房二厅二卫121 m2四房二厅二卫140m2-166m2无房三厅三卫（跃层）223 m2碧海楼海云轩三房二厅二卫119、127、131、142 m2119、127、131、142m2131m2四房二厅二卫173、190 m2依海嘉园一房一厅一卫83m2 103-130m2二房一厅一卫103108 m2二房一厅一卫 110-130 m2跃层250 m2 从以上数据中可以看出，高区小高层住宅主要以110至150平米左右的大户型为主，两房的主力面积也达到了110平方米以上，而在市场中占主体位置的三房主

6、力面积大都集中在130至200平米之间。到目前为止，高区的小高层建筑开发量已经远远超过了多层建筑开发量，而且单位户型面积也正在迅速增加，从金海岸富豪城以及碧海楼海云轩等代表楼盘的销售状况不难看出，高区户型面积较大的小高层住宅已经发出红色警报。高价位，大面积所堆砌的高总价已经让多数消费者望楼兴叹！高区乃至整个威海市的大户型楼盘正接受市场的严峻的考验。2、 本案户型存在的问题分析：在充分研究贵公司的户型设计方案以及片区产品户型结构后，我们认为贵公司的多层户型设计较好，但是小高层户型设计存在以下几个问题：（1） 小高层总体户型面积设计偏大。 本案共有两栋小高层，最大的户型面积达155.6平米，最小的

7、也有106.3平米，平均户型面积达128.73平米，正处于高区小高层建筑最密集的户型设计范围内，面临较大的市场销售压力。我们认为本案偏大的户型设计存在以下风险：A、容易和本案附近的高档楼盘形成直接竞争。从片区竞争开看，本案的E39的155.6和154.8户型与金海岸富豪城、凤凰城、世纪家园、碧海楼海云轩以及青青小城等五个楼盘的大户型形成明显的直接竞争。客观地讲本案无论从规模、区位、周边配套还是从环境来说，还都不具有明显的竞争优势，如果在这样的条件下和他们发生正面冲突，其竞争结果可想而知；本案F25的户型设计市场压力虽然相对较小，但也和青青小城、碧海楼海云轩、依海嘉园三大楼盘形成了直接竞争。虽然

8、在未来的销售上，本案和以上楼盘兵戎相见在所难免，但是我们还是主张避其锋芒，攻其虚弱，尽量避免消耗战、持久战。B、销售时不容易快速出手。目前本案对以上楼盘的唯一优势就是销售价格可能比较低，但是这种优势在一定程度上又被本案比较偏僻的地理位置劣势所抵消，所以本案较大的户型面积在销售上基本上毫无优势可言。较低的销售价格乘以较大的户型面积所造成的较高的置业成本使普通人望尘莫及，而高端客户又因为本案较为偏僻的位置不来置业。这就在一定程度上导致本案的大户型产品的目标客户群十分稀缺，在销售时容易导致持久战。C、容易贻误战机，从而陷入更激烈的片区竞争。对于整个昌鸿生态园近70万平米的其他项目而言，本案最大的、最

9、有利的时机就是开发早、销售早，所以本案开发销售的总体思路就是实行短、平、快开发策略，实现快速销售，从而有效规避后期片区竞争。一旦因为本案的大户型开发导致持久销售，随着片区其他项目的开发，客户在价格以及户型设计上将具有更大的选择空间，那时的销售将变得遥遥无期。（2）E39标准层户型设计空间浪费较大。A、154.8平米的户型设计存在较大的空间浪费。这首先表现在过厅设计上，整个过厅设计达20个平米左右，不菲的价格买来这么大不能有效利用的空间，对客户来说将是一个极大的浪费。这一点也极有可能成为本户型的滞销的直接原因。二是本户型的东边朝阳面没有有效利用。本户型虽然也是边户，并且是东户，但是在户型设计上，

10、本案竟然把两个卫生间设在了东边，实在是可惜。B、154.8平米的客厅设计不符合动静分区的原则。由于本户型把两个卫生间设在了东边朝阳区，为了保证客厅的采光效果，所以不得不把客厅设置在向南的朝阳区，但是这样一来客厅就完全处于两个卧室的夹缝中，两个卧室中的起居生活都会受其影响。3、 户型调整建议：a) 将E39中的155.6平米户型和154.8平米户型都调整为F25中的138.9 平米户型。虽然这样在销售面积上每户要减少接近17平米，但是减少的基本上都是原来的户型浪费的空间，更能得到消费者的认可，另外还可以有效利用边户采光充分的良好条件促成销售。b) 将F25中两边的138.9平米户型撤掉，调整为1

11、14.5平米户型，户型样式修改为三室一厅一卫（两室朝阳、一室居北、客厅靠近东西边窗）c) 将F25中的106.3平米的户型，改为95 平米左右的中等户型。因为此户型是黑厅设计，并且处于楼盘正中，客厅采光相对不足，把户型改小可以有效降低总体置业成本，这样就会有部分中小户型需求者会在置业成本以及客厅设计上采取折衷方式购买。d) 将F25中的114.5平米户型改为106.3平米户型，户型样式参考114平米户型，两室朝阳，客厅靠近北边边窗。4、 调整总结：调整后的户型面积E39每层减少销售面积32.6平米；F25每层减少销售面积43.9平米，每层总共减少销售面积76.5平米。虽然减少了一定的销售面积，

12、但是却从总体上达到了有效规避区域竞争，促进快速销售的目的,从而有效降低了投资风险。（二）景观调整建议:本案片区目前还处于自然状态，基本上毫无有价值的景观可以利用。但是从远期规划方案来看E39 号楼后面有一人工湖，但考虑到人工湖的区位较高，估计也只有E39号楼的业主会享受到依山傍水的自然之乐，而其他几号楼（除F25 较高层外）业主只有望湖兴叹的份。所以我们建议在进行园林景观规划时应注重公共场所的绿化（如F24与F25 之间的公共绿地、E35与E38 之间的公共绿地、G19上也顶部绿化等）、景观小品的运用（如在F24与F25之间的广场上设置小型雕塑或凉亭以供业主或游客休息）。（三）车库设置建议：车

13、库按原方案设置在E35、E38、E39地下部分，建筑面积在5000平米左右。（四）物业管理建议：1、物业管理建议：（1）局部封闭、局部开发式物业管理（建议优先考虑）：建议封闭部分是E35、E38和E39三栋建筑，开放部分是F24、F25以及G19三栋建筑。理由如下：A、 这样做主要是考虑到F24、F25以及G19三栋建筑的地下乃至地上商业部分经营的需要。本案的商业总体面积达6000平米左右，其中地下部分为3000多平米，地上部分为2750平米左右，很显然无论做哪一种商业形态，单纯靠本案的业主是很难支撑的。而商业成功的最基本前提就是商业本身必须是开放式的、自由的物业形态，很难想象顾客会在一个封闭

14、的环境中购物娱乐。特别是本案的地下部分的一个出口设在了F24与F25之间的广场的西边，我们可以想象得到当顾客从东边进入而从西边出来时，却进入小区的封闭物业管理区内是多么的尴尬。所以我们建议F24、F25以及G19三栋建筑尽量采用开放式物业管理。B、 本案规划区内有一道路将E35、E38和E39三栋建筑和F24、F25以及G19三栋建筑分成两大部分，如果强行统一封闭肯定会造成一些不必要的成本支出如道路下挫，拱桥设计等，而且对本案的商业运营不利。（2）分区封闭式物业管理：对两大部分分别实行封闭式物业管理，每个区域分别设置一个保卫室和出入口，但是物管人员可以共享。这样做的好处是免去了以上两个方案的道

15、路施工和桥梁架设费用，对小区的园林规划也没有太大影响，但是两个出入口的设置会多多少少的给业主带来一些不便。（3）统一封闭式物业管理:如果不顾及本案商业部分的运营成败，可以实行统一式物业管理，具体建议如下：1、将分割路（在此将分割两块区域的弧形道路简称为分割路）在本案规划区内的部分的路面稍微下挫1米形成一个凹形坡道，然后在上面建一到两座（建议南北各一座）观赏性较好的天桥将东西两大部分连接，桥面离水平线1米，这样外区车辆行人可以从桥下通行，本案的人员可以从桥上通过。建成之后用围篱将全区自然为何即可。这样做的主要弊端是由于道路下挫所形成的凹形地面会影响整个小区的景观规划，另外如果天桥较少会给业主带来

16、大量不变。如有可能可以将整个路面全部铺设天桥，不过这样造价较高。2、将分割路极力下挫至2到3米，桥面与地面持平，路下部分形成一个隧道，然后本案周围用围篱自然围合即可。这样做得好处是不会破坏整个小区的园林景观规划，本案业户居住比较方便。而最大的弊端一是这样的设计会不会得到有关规划管理部门的认可，二是F24附近的区位较高，道路施工有一定难度。三是成本较高。2、物业管理内容：（1）一般性管理内容：A、对业主或承租商的管理：一般宜采用管理公约的形式，明确业主、经营者与管理者的责任、权利和义务，以此规范双方的行为，保证良好的经营秩序。也可由工商部门、管理公司和业主、经营者代表共同组成管理委员会，由管理委

17、员会制定管理条例，对每位经营者的经营行为进行约束，以保证良好的公共经营秩序B、商场安全保卫管理：安全保卫要坚持24小时值班巡逻，并要安排便衣保卫人员在场内巡逻。商场晚上关门时 ，要进行严格的清场。同时在硬件上要配套，要安装电视监控器及红外线报警器等报警监控装置，对商场进行全方位的监控，为顾客购物提供安全、放心的环境，确保商场的货品不被偷盗。C、商场消防管理；要管好消防设备、设施，组织一支义务消防队，并要有一套紧急情况下的应急措施。D、设施设备管理：管好机电设备，保证电梯、电力系统的正常运行。E、清洁卫生及车辆管理：要有专门人员负责场内流动保洁，将垃圾杂物及时清理外运，时时保持场内的清洁卫生。车

18、辆管理要分别设置汽车 、摩托车、自行车停放保管区。要有专人指挥，维持良好的交通秩序，同时应设专人看管，以防偷盗。（2）特殊物业管理内容：A、 配合开展商场整体的促销活动；B、 协调商场各经营者的关系C、 开展经营者之间的互帮互助和信息交流、融资等活动；D、 协调管理者与经营者之间的关系；E、 与工商管理部门配合严格执行，严厉打击假冒伪劣产品，维护市场形象。（五）小区出入口建议：1、如按局部封闭、局部开发式物业管理办法进行，建议封闭小区（E35、E38和E39三栋建筑）出入口设置在E38和E39之间的公共部分，其出入口正对着F24和F25之间的商业部分出入口，方便封闭区业主出入和购物。商业部分的

19、出入口设置在G19的中间部分。2、 如按分区封闭式物业管理办法进行，建议E35、E38和E39部分的出入口依然设置在E38和E39之间的公共部分，其出入口正对着F24和F25之间的商业部分出入口。F24、F25以及G19部分的入口设置在G19建筑的中部，出口设置在F24和F25之间公共部分的西部，出来之后就是分割路（在此将分割两块区域的弧形道路简称为分割路）以便于顾客出行。3、 如按统一封闭式物业管理办法进行，建议将出入口设置在G19的中央部分二、 价格定位建议：1、小高层及多层的定价建议：（1）本案小高层价位市场比较法系数修正表:（假设对方的基数均为为100，我方则按市场比较法得出相对基数）

20、项目名称基价（元/m2）交易情况修正区域因素修正本项目住宅相对售价（元/m2）交通配套环境繁华金海岸富豪城4000100/10096/10094/10097/10095/1003326.24蓝天广场358098/10097/10098/10098/10096/1003137.65康安嘉园308099/10096/10098/10099/10098/1002870.66按照叠加平均法计算的本案小高层基价为：（3326.24+291.40+2616.240）/3=3111元/m2（2）本案多层价位市场比较法系数修正表:项目名称基价（元/m2）交易情况修正区域因素修正本项目住宅相对售价（元/m2）交

21、通配套环境繁华金海岸富豪城3380100/10096/10094/10097/10095/1002810.68蓝天广场318098/10097/10098/10098/10096/1002787.07凤凰城3280 98/10097/10097/10098/10096/1002845.38按照叠加平均法计算的多层基价为：(2754.46+2592.32+2757.69)/3=2814/m2定价总结：本案的基价要远远低于其他楼盘的基价，较低的基价容易实施低开高走的入市策略。小高层和多层的基价都直接冲击3000元心理价位，对于对价格相对敏感的广大市民来说具有较大的吸引力。（3）本案商业网点价位市场

22、比较法系数修正表：项目名称临街商铺售价（元/m2）交易情况修正区域因素修正本项目住宅相对售价（元/m2）交通配套环境繁华吉林路路西1400080/100 95/10095/10090/10070/1006368.04布艺一条街1300080/10090/10095/10090/10080/1006402.24朝阳小区800090/10096/10096/10095/10090/1005673.37按照叠加平均法计算的临街商铺售价为：(7277.76+6402.24+5792.81)/3=6147/m2注：此价位为临街商铺的售价，本案的地下以及其他商业店铺的价位还应适当下降。2、价格策略建议:由

23、于本案定的基价比较低，所以建议运用低开高走的价格策略入市，一方面用低价保证本案在销售中的人气，另一方面用高走策略保证开发商的利润。在综合分析了片区楼盘的价格浮动比例后，对本案的价格浮动比例做出如下建议：小高层价格浮动建议：1 层： 基价3111/m22至 4 层: 每层上浮80元5至 7 层：每层上浮100元8至10层：每层上浮120元10层以上：每层上浮140元边户上浮60元/m2多层价格浮动建议：1 层： 基价2814/m22 层： 上浮 8% 3 层： 上浮 12%4 层： 上浮16% 5 层： 上浮10%6 层：下浮8% 边户基价加50元/m2三、 商业调整建议：1、商业规划调整建议：

24、当前，开发商开发商业地产的模式主要有两种：一种模式是在住宅楼下开发一些底商，以满足政府对商业配套7%的要求。这部分底商由于规模小、需求旺，所以不愁卖。这是大部分开发商对商业的开发思路。另外一种模式是在传统的商业中心开发大型商业地产。本案的开发模式处于两者之间，既有住宅底层的商业网点又有较大面积的地下部分商业场所。如果地上地下部分全部统一经营，那么存在以下几点风险：（1）地上地下部分在经营中难以协调统一，统筹性较差。（2）片区市场难以支撑如此庞大的单一经营业态。（3）地上部分的商业系统由F24和F25 之间的公共广场连通就足以满足消费者购物需要，所以没必要再在其内部连通，内部连通一是相对制约了商

25、业经营品类的自由性，使部分消费者失去对商业网点的投资兴趣；二是浪费了大量的公共空间。如果地上地下部分全部分割为独立商铺，存在以下几点风险：（1）商业品类经营过于分散，很难把整个商业部分凝聚成有效的市场引力。（2）散户经营者过多，经营信心分散，容易影响总体经营气氛。（3）经营品类多而杂乱，影响住宅业主的居住质量。因此我们对本案商业的总体建议为：（1）地上部分的商业建设为独立网点房，可租可售，以售为主；（2）地下部分为统一经营的中型商业模式，实行统一式管理，以形成有效的市场引力，聚敛人气。（3）原规划的地下商场不变，把F25的地上一层办公公寓改为独立商业网点房。把F24的二层商业部分改为办公式公寓

26、或住宅。原因：（1）F25一层的商业价值要远远大于办公公寓价值。（2）F24的二层做商业经营值得斟酌。调整后的简易商业东立面图商业调整总结：（1）把地上部分的连通式商场改为12个左右的独立商业网点房，增加了商业销售的可操作性。（2）把F25的一层办公公寓改为商业网点，降低了办公公寓的运营风险并增加了商业网点房的销售收入。（3）把F24的二层商业部分改为办公公寓或住宅，一是降低了商业运营风险；二是万一本案的商业部分不足以支撑近1000平米左右的办公公寓，部分办公公寓还可以做住宅出售，降低了办公公寓的操作风险。2、商业业态选择以及业态组合建议：（1）地下仓储式商场或量贩式商场：仓储式商场指以经营生

27、活资料为主的，储销一体的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服 体、低价销、提供有限务）。 量贩一词原意为批发商或批发商场。这种做法最早出现于商业竞争惨烈的日本。许多批发商为了挤垮对手就在压低商品价格上做文章。他们发现人们的日常生活用品是购买频率最高的而确实有许多家庭主妇为此消耗了大量的时间。于是这些批发商就遵循大进大出薄利多销的原则，以“打”为销售单位销售日用品如牙刷、毛巾、水杯等。这样一来商品的平均成本可被压低至原零售价的85或更低。不仅零售购买者觉得方便、实惠，甚至二、三级批发商也被吸引前来。这种成打出售的做法很快风靡日本，并迅速传到中国台湾。量贩一词也出自中国台湾，只不过为了适应

28、中国人的购买习惯成“打”出售演变为以“五”或“十”为购买基数。但是从现在出现的量贩来看，量贩作为一种招徕手段已经和零售有机揉在了一起。本案的整个地下部分具备建设成为一个中型的仓储式商场或量贩式商场的可能：A、地理位置处在高区中心商圈边缘、连接高区和环翠区的交通要道上。 可以说到目前为止威海市的成熟商圈只有三个，分别为以环翠区为中心的中心商圈，以利群购物广场为中心的高区商圈以及以大福源为中心的经区商圈。本案正处于高区商圈的边缘地带，虽然离片区中心商圈较远，但是还有一定发展空间，这是因为：第一、整个高区商圈只有利群购物广场一个大型的零售购物业态，消费者在购物场所的选择上相对狭小，本案仓储式购物商场

29、的建立可以给他们提供另外一种业态。第二、虽然文化中路附近的居民数量众多，但是临近还没有较大的购物中心，估计本案会对他们形成有效吸引。第三、本案临近哈工大与山大，如果针对在校学生开展会员式或其他形式的特种经营，估计会吸引部分客流。第四、本案临近市体育场和体育馆，是全市展览会的举行场所，展会经济的带动会有效支持本案商业的发展。第五、本案片区总规划建筑面积达79 万平米，未来的片区业市场巨大。B、商店营业面积较大，大约在3000平方米左右。 C、目标顾客以附近的居民和学生为主。D、商品结构主要以食品（有一部分生鲜商品）、蔬菜、家庭用品、体育用品、服装衣料、文具书籍、家用电器、汽车用品、室内用品等为主

30、。 E、店堂设施要简朴、实用、大方、明亮，尽量降低装修和经营成本。F、商品采取仓储式陈列（和小商品批发城形成明显区分界定）。 G、开展自选式的销售（和小商品批发城形成明显区分界定）。 H、有一定规模的公共停车场，建议在F24和F25 之间的广场上。 （2）地下娱乐城（参考河北亿德隆地下娱乐城）：A、娱乐定位：威海市第一个地下娱乐城！倾力打造威海市经营面积最大，经营品类最多的地下娱乐城！B、经营品类:包括夜总会、量贩式KTV、洗浴中心、电玩城、网吧、风味小吃、茶座、酒吧等C、操作可行性分析：a) 娱乐业受地域经营限制性较差，只要提供的服务刺激、新鲜、好玩，消费者一般不会顾及距离的远近。b) 娱乐

31、业的消费者主要是20至50岁左右的中青年为主，易于接受新鲜的消费观念与新鲜事物。c) 地下娱乐城作为威海全新的娱乐消费场所，本身就是一个极具市场价值的卖点。（3）地下商业街（参考济南人防商城）济南人防商城由于地处黄金地段，所以整个商城定位较高，整个商城分为若干个面积不等的独立商铺，商铺经营品种较多，产品档次也比较高。考虑到本案的地段有些偏僻所以建议引用济南人防商城的商业形式，但是产品经营以中低档的日用品、生活消费品为主。a) 整个地下部分分为若干个独立商铺，商铺面积大小可以统一，也可以不统一，以满足不同投资者的不同需要。一般的国际标准展位为3×3米。b) 经营品类要多，并且尽可能的分

32、类，并有所标示，以方便消费者购物。c) 经营品类要物美价廉。d) 可以按经营品类的不同分为小吃街、饰品街、针织品街、服装街等。（4）便利店（方便店）： 便利店是满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。建议设在本案的GI9或F24、F25地上部分。A、 供应本案业主为主，居民徒步购物5-7分钟可到达，80%的顾客为有目的的购买。B、 商店营业面积在100平方米左右，营业面积利用率高。C、 商品结构以速成食品、饮料、小百货为主，有即时消费性、小容量、应急性等特点。D、 营业时间长，一般在10小时以上，甚至24小时，终年无休日。E、 以开架自选货为主，结算在收银机处统一进行。（5）餐饮店：建议设置

33、在G19或F24、F25的地上部分。A、 目标客户群以本案业主、附近居民、哈工大的部分学生、对面广汇建材批发市场的经营业者以及部分流动人口为主。B、 中等档次，建议设置两三家左右，并区分快餐、酒吧、小吃店等经营方式。C、 单店经营面积在200平米左右。（6）网吧建议设置在G19或F24、F25的地上部分或地下部分。A、 目标客户群为哈工大的部分学生、本案的部分业主、附近的部分居民等。B、 单店经营面积在200至300平米左右。C、 中档，室内装修较好，宽敞明亮，机器配置良好，。（7）医药店建议设置在G19或F24、F25的地上部分。A、 目标客户群为本案的业主、附近的部分居民等。B、 单店经营

34、面积在100平米以下。（8）音像店、建议设置在G19或F24、F25的地上部分或地下部分。A、 目标客户群为哈工大的部分学生、本案的部分业主。B、 单店经营面积在100平米以下，装修中档，经营品类齐全。（9）书籍店建议设置在G19或F24、F25的地上部分或地下部分。A、 目标客户群为哈工大的部分学生、本案的部分业主。B、 单店经营面积在100平米左右，经营品类为英语四六级书籍、计算机过级书籍、考研书籍等。四、 操作思路:1、商业部分操作思路：一个商业项目的开发、经营涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此我们认为只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知商业项目营销推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。对此，我们根据近年来成功操作过的几个商业项目的营销策划经验，提出以下营销操控思路： （1） 控制总价：商铺价格高的特征决定了商铺销售更易受“总价论”的制约。因此，适当划小商铺面积来控制“总价”，是制定商业规划和营销政策时重点考虑的内容之一。此举不仅可降