2019年银行ⅩⅩ年个人信贷业务指引

1、XX银行X X年个人信贷业务指引根据各地区个人资产业务市场发展情况，结合我行零售银行业务 工作总体思路，制定x x年个人信贷业务指引。一、个人信贷业务总体定位xx年个人信贷业务在保持规模适度增长的同时，要以“三性”为原 则，优化信贷资产结构，注重提高贷款质量及综合收益。因此XX年个 人贷款坚持客户、产品、区域相结合的市场发展策略，以中高档大型 楼盘住宅按揭贷款为主体，以商用房按揭、小业主经营贷款以及其它 个贷产品为必要补充，实行分类指导，比例管理。1、授信客户定位：积极支持中高端客户的信贷需求，由单纯的产 品策略逐步向客户-产品策略转变，提升授信客户整体素质，防范贷 款风险；2、区域政策定位：

2、根据区域消费特点和经济特征，对各区域分行 实行差别对待，采取不同的产品组合策略，同时积极推进大中型二线 省会城市的业务发展，分散区域性市场风险；3、贷款产品定位：优先发展一手房住宅按揭贷款，适度发展有较 好商业氛围及增值潜力的商用房按揭；在民营经济发达、个人信用环 境较好的地区，试作以个人房产抵押为主的小业主经营贷款；以“一对 一的直客方式”营销目标客户的汽车消费贷款；进一步优化本行理财产 品相联系的质押贷款以及与储蓄存款连接的等其它个贷产品；4、风险管理定位：以考量客户综合还款能力为基础，结合贷款用途、贷款担保，综合评价贷款风险，达到风险和收益的相对平衡二、区域一产品策略由于各地经济、房地产

3、市场的发展程度不同，其贷款的风险特点 和管理成本存在较大差异，因此总行采取有差别的区域 -产品政策，逐 步调整信贷产品组合。1、北京市场特征：市场容量巨大，房价基本平稳，优质楼盘供不应求。授信策略：我行可主要发展中高层次客户的住房按揭贷款，适当 涉及核心商业（务）区的投资型物业。2、上海市场特征：房价连续出现大幅度上涨，外来资金购房比例偏大， 新房二手交易活跃，供求关系不确定因素较多，存在一定的市场风险。授信策略：加快个人信贷资产的结构调整，对住房贷款总体实行 适度从紧的授信政策，严格控制贷款成数，发展有较高性价比和流动 性的大中型、中高档高品房住宅楼盘，禁止向投机性购房客户发放贷 款；适度发

4、展核心商业（务）区的商用房按揭贷款、小业主经营贷款 和汽车按揭贷款；围绕我行理财客户发展理财产品质押贷款和其他消 费贷款。3、杭州、宁波、苏州市场特征：人均收入较高，民营经济发达，房地产市场在高位盘 整，与上海市场走向联系紧密。2授信策略：对住房贷款总体实行适度从紧的授信策略，严格控制 住房贷款成数；可针对成长性较好的小业主适当发展以个人家产（如 房产）做抵押的融资贷款。4、深圳、广州市场特征：房地产市场发育较早，目前市场较为理性，房价基本 平稳，有实力的开发商较多。产品策略：积极与优质开发商建立合作关系，开拓持续稳定的一 手楼按揭贷款市场；适当发展二手楼按揭贷款业务；发展一定比例的 商业用房

5、贷款和成熟专业市场的经营户的财产抵押贷款。5、南京、武汉、重庆、成都市场特征：当地房地产市场正处在上升通道当中，市场活跃，交 易金额逐年放大。产品策略：主要发展小康型住宅按揭贷款，谨慎对待二手楼和商 业用房，原则上不介入写字楼项目。6、其他分行主要发展小康住宅贷款，谨慎对待商用房贷款，原则上不介入二 手楼贷款、写字楼贷款。三、授信客户策略我行零售业务客户定位于中高端客户，但对于贷款而言，除了单 纯考虑个人收入高低以外，还要考虑其获得收入能力的稳定性，贷款 用途和目的，综合评价贷款风险。（一）我行个人授信业务目标客户主要群体范围是：1、国内优质的大中型企业、金融机构、三资企业的中高层管理者 和稳

6、定在岗的员工；2、政府官员和政府公务人员；3、科、教、文、卫等企事业单位中的中高职称人员；4、专业人士或专业技术人士，如律师、设计师、艺术家、IT工程师等；5、有一定行业经验和经营规模的民营经济经营者，包括成功的个 体工商户和私营企业主；6、其他比较成功的自由职业者等。（二）对于下列客户应予以谨慎对待：1、只是阶段性在当地工作，但不准备长期居住的港澳台人员和国 外公司派驻中国工作人员；2、不在当地生活和工作，以博取房屋差价为目的的借款人；3、一年之内，多次（两次或以上）出现买卖行为的炒楼客户；4、歌舞娱乐、网吧酒吧等易受政策影响的行业从业人员；5、还处于创业初期（一般经营没超过 3年的中小公司

7、），缺乏行 业经验的个体工商户和私营业主。四、贷款产品指引（一）住房按揭贷款鉴于目前的房地产市场状况，我行住房按揭贷款原则上实行最高70%的抵押率，主要与优秀开发商合作开拓中高品质楼盘；对于二手楼，楼龄最长不超过10年。1、积极发展地理位置较好、配套设施完善的大中型社区住宅，性价比合理的小康住宅；具备较好环境优势且交通配套比较齐全的低密度住宅、花园住宅、普通别墅等高品质住宅；与当地或全国著名开发商合作的住宅项目；主流楼盘价格为当地商品房均价的1.52倍之间。2、限制授信异地按揭贷款；价格虚高，不具备稳定实际价值支撑的项目，如装修价格超过30 %的“精装修”楼盘等；超过当地商品房均价3倍以上的高

8、价楼盘、豪宅，产权式旅游地产项目等；酒店式公寓、小户型（主要面积在60平方以下的项目）、产权 式酒店等主要用于投资型的物业；经济适用房、集资建房（优质企业的员工集资建房除外）；小型单体楼盘（指整体开发规模在3万平方米以下的楼盘）；重新包装上市的烂尾楼盘等。（二）商用房按揭贷款商用房是与地域经济状况紧密联系的物业类型，鉴于目前市场总体出现的供过于求和租金下滑的情况，对商用房我行应谨慎介入，一 般支持已有成型商业氛围的核心商业（务）区的，且租售比相对较高 的项目。1、临街商铺：位于主要商业街区，人流旺盛、有成型商业氛围， 且大小、朝向具有招租的优势；2、写字楼（含商住两用楼、综合楼项目等）：写字楼

9、按揭项目属 限制类授信，我行不主动营销，可仅满足我行优质客户的投资需求。 楼盘项目应位于核心商务区，承租对象一般为全国或当地著名的公司， 有稳定安全的收益来源，对于中小企业自用性写字楼原则上不介入；3、社区底商：一般位于大中型社区之内，面积适中（一般 300平 方以下），符合人流走向，靠近社区的核心公共区域。新开盘的社区 底商属限制类授信，主要用于配合住宅按揭项目的整体营销；4、专业市场、大型综合性商（市）场：支持经营时间较长、已形成稳定客流量、在国内有一定知名度的专业市场。对新建的大中型商 业用房项目，除由著名开发企业和零售企业联手定制开发，具有良好 发展预期的，其他的商场一般不介入；对于售

10、后包租，或者仅在地坪 线上划线示意分割权属单元，在物理形态上不构成独立、封闭的空间， 不符合房屋基本特征的摊位等严禁介入；5、其他商业用房：其他商业用房如厂房、展馆、宾馆、酒店等， 由于专用性强，不易处理和流通，一般不介入。说明：简易的租售比计算公式=（月租金相关税费）X 12/房屋 总价。我行接受的租售比不低于7%。（三）小业主经营贷款我行对小业主的经营贷款以个人财产（主要为个人房产和可受理 的存款、理财产品，以及我行认可的其他权利）抵押为主，并根据地 域经济特征在有关分行试行。该贷款风险和管理成本相对较高，因此 要摒弃传统的、简单的被动受理方式，积极主动寻找客户，组织专门 的团队对细分目标

11、市场进行整体营销，而不是单单局限于单个客户的 贷款收益上。该业务指引如下：1、细分目标市场总行建议该类业务主要投放于下列现金流量较大，单户借款规模 适中，适合以个人房产抵押的细分市场，以贸易、服务行业为主：具有全国或区域影响的小商品市场、批发市场、批发性商业一 条街等专业性的交易市场，主要支持市场内品牌经销商，连锁经销商 等有一定规模的私营业主；小型出口导向型企业和小型外贸公司，在我行办理押汇、打包、 开证、提货担保、招投标等国际业务，我行能够控制交易过程和现金 流量，授信方式主要以短期授信额度为主，强调贷款与贸易关系的一 一对应性；为大中型企业提供配套产品或服务的企业集群，特别是为我行 公司

12、客户配套的中小企业主，该类企业的授信以用于应收账款的融资 为主，我行通过发票融资、发票贴现实现对小业主贷款还款来源的控 制；已在我行长期往来，合作较好的其他个人客户等。2、关于借款人基本条件我行贷款对象应为企业实际拥有者和控制人，个人及企业信用 良好，遵纪守法，无不良记录；个人（家庭）资产规模不低于 200万元以上，其中实物资产不 低于50万元等；借款人所拥有的企业一般成立3年以上，有一定的行业经验，产 权清晰，主营业务突出，有稳定的产购销渠道，盈利能力较强；3、抵押担保小业主经营贷款以房产抵押为主，一般为价值充足，流通性强的 住宅、商铺、写字楼等，对于其他担保方式应报总行审批后实施。4、为了

13、进一步提高客户资金归行率，可结合客户的日均存款，在 利率、抵押率等方面给予一定的优惠；（办法另订）5、若有意规模进入该细分市场的分行应建立专门面向中小业主服 务的团队，否则只能限于对本行已有的优质客户提供配套服务。目前 建议深圳、广州、杭州、宁波做为第一批试点分行，其他分行视条件 发展。（四）汽车消费贷款就全国银行系统来看，汽车按揭总体风险较大，不良资产较高， 主要问题在于缺乏合适的信用调查手段、贷款担保不足以及银行管理 的粗放。目前汽车价格风险较大，贷款市场规模逐渐缩小，银行投入 产出较低，因此我行目前的汽车按揭定位于“满足目标客户多样化的贷 款需求”，各分行可通过客服中心、电子银行、直邮等

14、低成本渠道进行主动营销。汽车按揭原则上应符合以下条件:1、经销商：品质有保障的“三位一体”的品牌经销商；2、汽车种类：市场主要畅销车型，以轿车为主，一般不受理工程车、货车、客运车、搅拌车等用于经营的车辆；3、汽车价格：销售价格（净车价）一般不低于10万元，不高于50 万元；4、贷款要素：贷款金额不高于净车价的70%,期限最长3年（以 房产抵押的除外），分行可视客户与我行的往来情况给予利率、费用 等方面的优惠；5、购车用途：家庭自用；6、客户：以我行信用记录良好的老客户为主，或批量营销收入稳定的知名大中型企事业单位的职工；7、担保：担保方面支持房产抵押、汽车抵押加专业担保公司（或 经销商）担保。对于优秀客户也可在控制成数的基础上放宽担