联想之渠道销售系列核心能力胜任模型

1、渠道销售序列胜任能力模型联想集团关于胜任能力模型一、我们为什么要发展胜任能力？2001 年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、 储备、激励和培养等人力资源管理体系， 通过行为引导方式强化对员工的指导、 培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。对照胜任能力模型， 我们可以明确 “我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？”二、我们的胜任能力体系是什么样的？联想的胜任能力体系分为三个层

2、次：1全员核心胜任能力 ：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列；2序列通用胜任能力 ：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的；3序列专业胜任能力： 一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。 一般我们将专业胜任能力分为 34 个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。第一阶段：学习发展第二阶段：独立贡

3、献第三阶段：团队贡献备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。能够快速获得本岗具有独立完成工作具有深度与广度相三、渠道销售序列的胜任能力组合：位工作所需的知识所需的知识和技能结合的专业知识和1 序列通和用技胜能任能力包括：能够为他人提供专技能具有基本的技术和协调推进能力具有创新思想和方沟通表达能力 逻辑分析能力业支持胜任力跟踪本行业的发展法积极学习相关的专动态，娴熟掌握相作为资源为他人提业经验和知识关知识供有效的指导为他人提供业务增第四阶段可根订战推动平的专业可2 序列专业胜任能力包括：市场信息分析 产品技术知识 渠道规划建设 渠道管理支持 营销策划实施通

4、用胜任能力- 渠道销售序列沟通表达能力喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信耐心倾听他人 / 客户的需求，积极了解其他部门 / 客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题记录、复述并确认自己与他人 / 客户沟通的重要信息善于运用书面表达方式，为他人 / 客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品 / 方案介绍材料和专业文件等作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人 / 客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判

5、断，给出反馈意见和处理方案在回答他人 / 客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系逻辑分析能力协调推进能力从客户的支离、零散根据本部门 /本人的业绩的信息中总结整理出目标，制订日、周、月工客户的真正和可能的作计划来实施具体的工潜在需求作目标从多角度思考问题，在处理多重任务时， 能分能在不同事件中找到清主次，有效利用自己和相关的联系或是确定他人的时间没有关联性对已明确承诺的内、 外部能够将现行的业务步客户需求和工作目标能骤流程化，发现问题积极寻找、协调内、外部时，能快速找到关键资源予以落实， 并将落实节点和突破口结果及时向相关客户通报学会“用数据说话” ，善于用与本岗位相关对于已达成一致的沟通

6、的关键绩效指标（如：或协议，要列出时间推进销量、销售额、回款表，有计划地监控客户方率等）解释问题，并或公司内部协同部门落注意以文档形式进行实，并历史数据积累对未达成一致的沟通结遇到问题，不是一味果，按“公司沟通四步骤”蛮干，而是独立或与及时反馈公司内相关部其他成员仔细寻找问门 /人员协商解决办法，题的根源，再解决问同时将结果再次与客户题通报在遇到问题时，能参做工作规划时， 考虑一种考( 自己的或他人的 )(以上 )备用方案以前的工作经验，加以分析后应用根据已找到的 “关键绩效指标（ KPI ）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施专业胜任能力市场信息分析胜任1 级能力市场了解进行市场分信息析

7、所需信息的种分析类和来源 / 获取途径 ( 如渠道代理、终端用户、竞争对手、IDC 数据等 )利用有效资源掌握联想相关产品或服务在其辖区市场的特点 ( 如：竞争对手、市场容量、市场占有率、消费水平、当地行业政策等)能对联想相关产品的销售数据( 如辖区销量，代理库存等 ) 进行收集、分类和跟踪，并向有经验的业务代表学习如何分析数据了解辖区内汇总的来自终端用户的完整信息（如：家庭用户消费习惯、价格承受能力、企业客户采购流程以及客户对产品的反馈建议、投诉的原因等）能积极主动将获2级3级研究联想在本辖区内充分掌握辖区内渠的相关历史数据，分析道、产品、市场等信联想相关产品在辖区息资源，了解相关产的成长规

8、律 ( 如：产品品的历史和现行市场销售、市场份额、客户情况，有意识建立所群体等变化 ) ，从中获辖区域的情报信息体取经验系跟踪了解辖区内所负利用相关数据，分析责产品的市场趋势和联想相关产品的市场动态 ( 如：企业目标客发展趋势，不仅发现户群体的变化、市场容渠道当前存在的问量、辖区经济、政策发题，还能够预见潜在展动态等 ) ，对其进行的危机，将自身 “分清楚、准确的记录，归析数据监控驱动业档务” 的工作成果以书利用收集到的信息，预面形式与他人 / 相关部门分享测市场的近期前景，帮助联想作好售前和售能够对各种代理和终后服务等业务准备端用户作进一步的市场细分，分析不同用利用正规的途径了解户的具体需求

9、竞争对手的状况，包括其产品 / 服务的种类，通过获得的竞争对手性能特征，销售价格和情况，分析其市场策售后服务、营销活动等略对联想产品的影响，区分自己公司与主动通过多种途径了竞争对手在能力上的解本辖区内的其他品差别，由此提出联想牌或相关产品的代理短期应对策略的建渠道的情况，包括渠道议，并与相关人员及类型、特点、分布及合时沟通自己的建议作稳定性始终能积极参与行业总结辖区内如市场秩序等方面出现过的问交流活动 ( 如媒体座谈题，协同联想内部相会、业务研讨会等 ) 并关部门建议制订或修关注相关出版物，及时改规划或政策，以免取的市场信息进行整合和初步分析后汇报给上级和相关部门掌握最新的行业动态再犯对辖区内

10、的异常现象将自身在市场分析方（如渠道忠诚度）和市面的经验（如获取、场秩序等方面的问题分析信息的技巧等）能及时判断，采取行主动总结 / 传授 / 转移动，减少可能的损失给其他同事专业胜任能力产品技术知识胜任1 级能力产品熟悉公司所销售产技术品的销售话术， 并能知识向渠道代理和终端用户进行呈现和演示熟悉掌握公司相关产品的状况， 包括配置，功能、价格，目标客户以及服务政策等；了解 PC硬件技术，如二级缓存技术、 P4较 P3 的改进等熟悉基于硬件产品的应用，如：家庭数码的影音制作、 手写输入、多媒体应用、一键上网等熟悉基于 PC硬件捆绑的预装应用软件，如：WINDOWS XP ，幸福之家等能清楚、如

11、实地回答所负责的产品及应用方面的基本问题2 级熟悉公司所有业务产品架构和产品线全貌，并能够探询客户需求，采用客户易于接受的方式进行推介了解竞争对手同类产品的特点以及和联想产品的比较，从而有针对性地向客户进行比较性的介绍了解产品标准配置和特殊配置在价格，功能等方面的差距了解公司高端产品/ 应用方案产品 / 信息化建设的知识了解无线接入、网络协议等方面的基本知识了解数据库 / 操作系统等基本概念能够帮助终端用户解决简单技术故障能够就所负责销售的产品，针对代理商的销售人员组织开展产品技3 级了解 IT 行业的各种技术和应用知识，不断关注新的技术应用发展趋势，并能将其很好地应用到渠道销售业务中除了本公

12、司的产品外，了解重要配件供应商的质量，价格，技术性能方面的状况，能够参与应标中的技术应答能够通过典型案例在技术和效能方面宣介解决方案，参与应标能够与公司内部产品/ 研发 / 维修人员、渠道代理 / 终端客户的技术人员进行技术沟通能够在渠道销售过程中发现公司产品在功能上和客户需求定位等方面的问题，并及时向相关部门反映能够对渠道代理提出多线产品的代理组合建议能够对公司产品规划和定位等决策提术培训出有效建议专业胜任能力渠道规划建设胜任1 级2 级能力渠道了解公司代理分对不同产品、不同阶规划销运作模式总体段和不同市场环境建设情况（历史、发下，分销和直销运作展阶段、现状和模式能进行优劣比未来）较，并谈出

13、自己观点理解公司不同产积极研究已建立的品当期整体渠道和新接触的代理渠建设发展的指导道的资信及经营信思想和在辖区内息，特别注重数据分渠道的整体规划析，从而对选择良好和各自销售指标的代理渠道提出建（如销量、销售议，且建议经常被采额等）纳了解联想选择代通过各种方式 ( 客户理渠道伙伴、识拜访、市场调研、销别代理渠道质量售数据和客户需求的标准，如：资分析等 ) 寻求潜在的金信誉情况，经业务机会，并与联想营水平，市场经的产品 / 服务等部门验等沟通了解现有业务渠积极与联想内部相道与联想合作的关部门沟通（市场、历史，他们的成客服、产品等），共功经验 / 教训，优同分析相关数据，以势/ 不足以及对保证产品销

14、售预测联想的期望的准确性主动与有经验的能够从市场渗透、产业务代表合作 ,品和客户群体互补熟悉现有的代理等方面综合评估渠渠道的销售能力道代理结构的有效和渠道销售指标性及发展潜力共同拜访新的代根据市场分析结果，理渠道 , 从中获得业务开拓的经清楚地知道哪些是联想竞争对手的代3 级对辖区内的渠道状况了如指掌，选择明确的目标渠道进行业务拓展 , 特别是针对联想新产品 / 服务根据自己的工作经验对建立良好的代理渠道结构（地域、行业、多线产品组合等）有鲜明的见解和良好的预测能够针对联想既定的年度业务目标 ( 经营指标和新产品 / 服务 ) 及发展方向，制定辖区渠道拓展的整体规划，特别是针对联想新产品 /

15、服务的合理渠道布局制定具体可行的合作伙伴（渠道代理 / 终端商用客户）年度发展计划和实施推进时间表对联想目标行业 / 客户群的特点、发展和变化很了解，并能提出向新行业 / 客户群渗透的拓展计划（针对商用产品 / 服务）参与辖区年度销售预测的决策，并能够将辖区总体销售指标进行分解验和案例理，哪些正在争取或可能与联想合作清楚了解联想的产品和服务对合能够经常根据辖区作伙伴的经营效特点，对辖区内渠道益产生的影响规划建设的 KPI 考核指标，如多线产品结构、渠道质量、销量/ 销售额指标等提出建议全面掌握辖区内渠道代理的经营状况及其它市场动态信息，提前发出预警帮助联想规避经营风险和作出准确的销售预测主动总

16、结自己在业务拓展、渠道规划方面的经验，并记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，以协助其它员工的发展专业胜任能力渠道管理支持胜任1 级2 级3 级能力渠道熟悉公司内部产品运花时间与代理商沟能有效利用、整合管理作流程及商务流程， 了通，熟悉代理商公司内、外部资源满足支持解联想有关分销体系内部的运作和经营代理商的特别需的管理规章（如代理协特点及其对联想合求议等）和相关业务流程作的需求，分析其潜在不影响联想根在的、发展的需求了解联想现行的销售本利益的前提下，方面政策，包括价格政通过各种方法 ( 如：利用自己的信息策，服务承诺政策， 回组织代理参与区域优势和影响力有款政策等产品营销活动

17、、协助效平衡不同辖区及时与代理渠道沟通代理商进行竞标、专内不同代理商之卖店店员的销售技间的利益，从而维统计好的数据和报表，巧培训、售前技术支持良好的市场秩得到代理的确认持和产品知识讲座序及时向所有新老代理等) 积极帮助本辖区制定 / 调整业务流内的代理商提高销渠道沟通联想的内部售业绩，实现其业务程监控代理商的销售流程，尤其在流程发展业绩表现，并及时内容有所变化时调整相应的销售熟练掌握代理协议， 熟与渠道代理共同合计划作，获取更多终端用知其中的计算方法时时掌握渠道任户的信息，帮助代理了解本辖区的代理渠提高销售业绩何涉及组织结构、经营策略、经济状道的资料 ( 包括熟悉代在不影响联想根本况等变更信息

18、， 提理公司的地址、组织结利益的前提下，有效出应对策略，预防构，熟悉他们的联系人平衡同辖区内不同并规避由主要渠和联系方式，了解代理代理商之间的利益，道变化而可能产公司的决策流程等 )从而维持良好的市生的对联想业务了解辖区内不同的代场秩序目标的影响理商对联想的具体合熟悉联想产品 / 服务透过渠道代理收作要求（如销售过程支的特性和优势，熟悉集，总结、分析终持需求），并积极响应联想服务政策和商端用户 / 竞争对手能按时、按质完成销售务流程，并能有效地的信息，向公司建运用不同方式 ( 销售议调整相关产品数据的收集和统计， 并数据，市场反馈，产的销售和市场推按时、按质整理和更新品/ 服务竞争性等 )广模

19、式代理商档案信息向终端客户 / 代理商积极收集分销体系中渠道代理经常发生 / 提出的问题（销售政策、售后服务、价格欺骗、市场秩序等）并将其整理、分类后反馈给相关人员推广联想产品的增值点经常注意观察代理渠道的销售运作方式的变化，预测这些变化对联想业务的影响，对新老代理商对代理商自身的业务运作目标和面临的挑战有深刻了解，能帮助代理商找出其业务流程的瓶颈和可提高的地方主动向代理商介绍、 解的公司经营状况和释联想的代理政策， 以忠诚度进行分析避免被动质询（如：存货、资信、人员变动等），规避积极向现有代理商介联想与之合作的种绍联想新产品或服务种风险严格遵守公司的销售政策，价格政策等，对待任何代理商都以公

20、司的政策为指导原则根据自己的经验、渠道代理 / 终端用户的反馈、竞争对手的策略等市场信息，及时向公司提出内部运作流程的修订建议，同时帮助或建议公司制订 / 调整销售政策、价格政策和服务政策根据市场状况， 帮助代理商分析和预测市场前景， 共同制订合理的市场应对策略和辖区营销计划深刻理解联想文化、经营管理运作模式的特点和历史发展的经验教训，并结合渠道代理的实际情况和需求，引导其向专业化方向发展， 帮助其提高管理水平积极学习市场上 / 国际上先进的销售管理流程，将之结合到自己的工作中总结自己在渠道管理方面的经验，记录成内部培训资料，并能够以培训、讲座等形式做知识转移，与其他同事分享，协助他们的成长和共同提高专业胜任能力营销策划实施胜任1 级