毕业论文,企业营销网络建设,与管理

1、 编号：201302中国农业大学现代远程教育毕业论文（设计）论文题目 企业营销网络建设和管理学 生 王 指导教师 李 专 业 工商管理 层 次 专升本 批 次 11 学 号 w320901 学习中心 苏州农业职业技术学院工作单位 2013 年 10 月 中国农业大学网络教育学院制独 创 性 声 明本人声明所呈交的毕业论文（设计）是我个人进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文（设计）中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国农业大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在毕业论文（设计）

2、中作了明确的说明并表示了谢意。学生签名： 王 时间： 2013 年 10月 28日关于论文（设计）使用授权的说明本人完全了解中国农业大学网络教育学院本、专科毕业论文（设计）工作条例（暂行规定）对：“成绩为优秀毕业论文（设计），网络教育学院将有权选取部分论文（设计）全文汇编成集或者在网上公开发布。如因著作权发生纠纷，由学生本人负责”完全认可，并同意中国农业大学网络教育学院可以以不同方式在不同媒体上发表、传播毕业论文（设计）的全部或部分内容。中国农业大学网络教育学院有权保留送交论文（设计）的复印件和磁盘，允许论文（设计）被查阅和借阅，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编论文（设计）。保密的

3、毕业论文（设计）在解密后应遵守此协议学生签名： 时间： 2013 年 10月 28日密级：（请注明密级及保密期限）摘 要 随着经济全球化的推进和IT技术进步的加速发展，伴随着市场竞争日益激烈化,营销网络日益成为企业占领市场的重要法宝,使之成为很多企业拓展销量占领市场份额的重要方法之一。但目前现行的企业营销网络的建设管理仍然处于野蛮增长阶段,对营销网络渠道的设计多基于定性估计而缺乏实时调查和研究，直接运营，给企业带来很大风险。本论文在分析当前企业网络建设和管理中存在的问题的基础上,提出了解决问题的大致方案,旨在提高企业对营销网络的建设质量和管理水平。关键词:企业 营销网络 建设 管理 Abstr

4、act Abstract: With the development of economic globalization and the acceleration of technical progress development, Along with the market competition is increasingly fierce, Marketing network has increasingly become the important magic weapon of enterprises occupy the market, Make a lot of enterpri

5、ses to expand sales market share of one of the important method. But now the current enterprise marketing network construction management is still in the savage growth stage, the design of marketing network channels based on the qualitative estimation and the lack of real-time investigation and rese

6、arch, DirectOperation, bring great risk. In this paper, based on the analysis of the current problems existing in the construction and management of enterprise network, on the basis of Presents the general scheme to solve the problem, aims to improve the quality of enterprise of the marketing networ

7、k construction and management level.Key words: enterprise marketing network the construction and management3目 录第一章 绪论.11、营销网络建设目的.12、营销网络建设意义.13、营销网络建设进展情况.14、营销网络建设过去存在的问题.15、研究解决的方案与关键问题及主要工作.2第二章、营销网络建立与管理.21、科学合理地建设营销网络.22、企业营销网络的建立.53、营销网络的管理.74、加强企业营销网络管理的主要对策.10第三章 结 论.11致 谢.11参考文献.124第一章 绪论1

8、、营销网络建设目的营销网络的目的简单点来说就是通过构建产品销售网。在企业里，产品营销，对任何一个企业都是至关重要的！更何况企业通过产品销量来占领市场，而市场又是企业经营不变的主题。企业经营占领市场最重要的是营销，而市场在不断变化的，因而营销也要随之变化。激烈竞争的市场经济，使各个企业在企业管理、产品质量、开发新产品等方面都要积极响应市场的需求，而将营销工作放在了重要位置。正所谓营销，就是通过企业策划、创意、运筹，不断打开市场、扩大市场，增加企业在市场上的份额，目标是占领市场。最终是企业在市场夺得更多的话语权。建立营销网络，在市场基础上做整体营销。我们建立市场营销，把企业的销售渠道像网一样，撒向

9、市场的各个角落，同时满足企业的效益和用户的需求，做到双赢。 2、营销网络建设意义营销网络实际上是一种直接市场营销的新形式，根据现在营销理论，营销网络是市场营销的技术推动力，它将传统的以推销自己的产品为中心模式，转变到现代营销理论上讲的强调沟通的新模式上来。毫无疑问网站是为推行而缔造，而推行是为公司的运营而效能。3、营销网络建设进展情况目前，网络营销已开始被我国企业广泛采用，各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，随处可见。正异常活跃地介入到企业的生产经营中。但是，任何新兴事物不是只有优点没有缺点的。作为新兴营销方式，网络营销具有强大的生命力，但同时也存在着某些不足。例如：网络

10、营销尤其是网络分销无法满足消费者个人社交的心理需要，无法使消费者以购物过程来显示自身社会地位、成就或支付能力等。尽管如此，网络营销作为21世纪的营销新方式势不可挡，在不久的将来将成为全球企业竞争的锐利武器。4、营销网络建设过去存在的问题由于我国的网络营销尚处于起步阶段，发展总体水平较低而存在诸多问题。例如网络基础设施建设滞后、消费者网络营销观念淡薄、物流配送体系不健全、网络安全问题亟待解决等。营销网络的建立只是第一步, 最重要的是网络的管理。过去, 我国有为适应计划经济要求而建立的商业网点, 以及各类专业流通渠道, 纵横交错的流通网络覆盖着中国城乡大地, 这一网络是具有一定的科学性的, 但由于

11、缺乏竞争、机制不灵活, 经营理念、管理思想、运作方式均存在问题, 以至如今该网络逐渐萎缩。当然，发展网络营销需要政府、企业及消费者协同努力，改善网络消费环境，更新网络消费观念，积极创造条件，推动网络营销良性发展。5、研究解决的方案与关键问题及主要工作 5.1 科学合理的建立营销网络 5.2 营销网络如何建立 5.3 营销网络管理 5.4 加强企业营销网络管理的对策第二章、营销网络建立与管理1 科学合理地建设营销网络1.1 严格遵循原则合理设计营销网络 营销网络是在一个以多因素为基础的经济环境下生存的,这些因素包含科技、政治、法律、文化和地理等方面,因此在建设营销网络时必须按照有关原则合理设计,

12、避免这些因素变化对营销状况所产生的影响，严格遵循四是原则：1.1.1是以客户需求为核心的原则因为产品和服务最终是要满足顾客的需求,因此设计中首先要满足客户的需求。只有这样，得到客户认可，得到市场的认可。 一：客户对企业的作用客户与公司之间的关系，是一种相互促进，互惠共赢的合作关系。特别是跟优质大客户合作，能提升我们的服务意识，提高我们的管理水平，完善我们的服务体系，同时也能给我们带来丰厚的利润。但是优质的客户对于我们企业的作用，远非产生财务帐面利润那么简单，还为我们企业的发展起到推动作用。一个企业想要发展，就要学会寻找优质的大客户，学会和他们合作，但是我们也不能让客户推着我们走，要化被动为主动

13、，积极地为客户提供优质的服务，真正贯彻“无限距离，贴心传递”有服务理念。如何量化优质的大客户对企业的价值？失去一个大客户，企业损失多少钱？100个投诉为什么意味着企业损失100万元的市场价值？降低5%的客户流失率会为企业带来多少利润的增长？如果所有的公司都知道失去一个客户的损失，他们就会衡量“投资于新业务”和“投资于留住客户”之间的取舍关系。不幸的是，会计系统无法计算一个忠实客户的价值；财务系统也忽略了客户在公司保持业务关系期间能产生的现金流。如果能得到满意的服务，顾客会在与公司保持业务关系的几年里，一年比一年多地为公司贡献利润。保持长期的大客户关系，还可以减少广告支出。大客户本身就一个免费的

14、广告资源。很多企业在选择服务合作伙伴时都可以同行业大企业为参照对象；很多人在消费前喜欢听取朋友的意见，觉得比广告更可信。二：如何维护与客户的合作关系：客户关怀与服务以物流行业为例：物流快递行业所销售的产品是服务，是无形的，是你帮助客户解决物品运作后客户的切身感受。现代快递业的竞争，包括两个方面，一个是硬件，包括物流设备，仓库，运输工具，物流网络系统；二是软件的竞争，就是服务水平的比拼。对于目前处于国内同行前列的快递企业来说，在大家硬件实力如此接近的情况下，谁先认识到快递服务水平的重要性，谁先提升自己的服务水平，谁就等于占得先机，赢得市场与客户。普通企业同样如此。1.1.2是符合产品特性的原则产

15、品特性一般包含:产品识别、标准型、聚合性、受众范围、替代性、成熟度、客户购买风险、谈判需求等。不同的产品特性对渠道的要求是不一样的。下面就是一个关于家居设计产品特性的原则案例。家具设计主要包括家具的造型设计、结构设计和制造工艺，这三者是缺一不可，造型设计是指这个家具的外观功能或者是有针对的个性设计；结构设计是指这个家具的内部结构，如榫卯结合或是金属连接件结合等；制造工艺就是从生产的角度来看这个家具的合理性，比如说方便生产线的制造，因此不能太注重造型而忽视了结构和工艺方面的要求，这三者是相互联系、互不可分的，只有这样，才能设计出一款优秀的家具，同样所有这些设计都建立在产品定位：价格，销售人群，的

16、前提之上！1.1.3是坚持以盈利为基础的原则：这是企业发展的内在要求,推动销售的目的就是为了企业盈利。一个企业没有盈利就不是最好的企业，哪怕是慈善机构，只有持续盈利才能做更多的好事，任何企业也是如此，坚持持续盈利，才能是企业更好的发展，未来选择企业发展的余地更多，多以企业坚持盈利为是基础也是企业维持发展的根基！1.1.4是适应市场竞争状况和社会环境变化的原则：企业在建立营销网络之前必须全面正确地掌握企业产品所属行业的市场状况, 开展市场调研, 调查研究客户需要什么、需要多少、谁需要、市场需求的发展趋势、同行业间的竞争状况、企业产品进人市场后的优劣势、其中的哪些因素影响市场的需求和企业的营销活动

17、等等, 做到知己知彼, 在此基础上来决定是否建立企业的营销网络。至于如何适应，那要根据自己所处的环境，自己的能力大小，而定总的来说，就是遵纪守法这是最基本的，但也是最重要的。1.2 把握关键环节科学设计营销网络在这里我们根据斯特恩的“用户驱动分销系统设计”思路,现实中,应该重点关注以下环节: 1.2.1分析网络渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。对于企业来说,在分析营销网络形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对手使用的何种营销方式,以及每条方式所带来的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析了解对手

18、。1.2.2充分了解和区分顾客 不同顾客之间的差异程度很大,这一点很重要。很难用整体划一的营销网络形式满足所有顾客的要求,可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分,并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的网络渠道类型。只有充分了解和区分客户才有可能将你的产品营销出去。下面关于客服简单区分以及定义。1潜在客户 所谓潜在客户是指：潜在客户是指那些可能会与我们的产品产生直接或者间接联系的，能直接影响我们的可能客户的消费者，我们的同业竞争者以及能影响我们生产的企业、单位、个人群体等。2、意向客户 所谓意向客户是指已经对公司产品，销售人，公司等整体有一定的认知程度，并在很大程度上会与公

19、司产生最终合作的客户。我把这类型的客户简单分为两类：1）选择性意向客户 所谓选择性意向客户是指那些尚未对所需资源的合作方最好敲定，并同时多方，多角度的去了解市场，了解竞争者等等客户。是处于犹豫期，选择期的客户。2）确定性意向客户 是说那些已经基本确定公司产品、公司形象符合要求，以及对销售人有肯定的认识的但尚未正式确定与公司合作的客户。对于意向客户，我个人认为在这一期间更好的展现公司产品的性价比，更好的展示销售人的工作素质，展现公司形象等一系列的展示会为合作打下更坚实的基础。3、现有客户群体 这是一个公司运营的重要资源，我想对于这些我的言论也许是肤浅的。因为大家都知道客户资源的重要性，也都在维护

20、为已有的客户而努力着。所以我想我无需多言。1.2.3营销网络渠道决策的经济性 营销渠道是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务所有权或帮助所有权机构转移的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。企业在比较不同渠道选择的获利能力时,必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。科学性的获利组合，才能使得获利空间得到更大。同样这一观点也证实了盈利是任何企业的根本性质。1.2.4战略适应性和可行性 理想的营销网络还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。如果确认某项选择适应当前的战略,是可行的,还必须看它是否适

21、应将来的战略需要,并让竞争对手陷入困境。战略性 、前瞻性指的是组织的发展性或发展观。导向性指的是组织的指导性或方向性。可行性指的是方案的必要性、可行性、合理性。适应性也是任何战略制定的前提，只有适应才是任何战略实施的关键。否则都是纸上谈兵，子虚乌有。1.2.5认真规划完善营销网络的组织结构 企业首先应该明确的是采用直接营销还是采用分销网络,这主要通过经济利润的角度来加以选择定。确定并完善营销网络的组织架构对于任何一个企业都是很重要一件事，关系企业几年甚至几十年的发展。一个好的营销网络的规划以及构建是需要很长一段时间的磨合的，只有进过市场长期的检验，才能使其发展一个成熟的商业模式，成功的商业销售

22、渠道，占领更多的市场份额，给企业带来更多的利益。例如：肯德基在中国的商业模式就是一个非常成功的模式！2 企业营销网络的建立 明确营销网络的设计原则,设计程序和关注的重点以后,就要具体确定营销网络的组织结构。企业首先应该明确的是采用直接营销还是采用分销网络,这主要通过经济利润的角度来加以选择定。如果选择分销网络,就要设计网络渠道成员的结构。每一个分销网点的结构主要是长度结构和宽度结构,营销网络渠道的长度是指产品从企业到达消费者手中要经历的环节个数,其宽度是指同一长度环节地位的代理商数目。各种渠道之间的制度关系被称为渠道网络。渠道的长度结构与宽度结构与企业的产品特点直接相关。渠道太长则会导致企业对

23、市场的反应不灵敏、产生信息传导失真的现象;渠道过长,大量利润被营销商带走,出现产品价格缺乏竞争力的情况。那么渠道太短就必然要增加渠道的宽度来增加产品的市场覆盖率,这将会使企业对渠道的管理产生困难。营销网络是建立在长期共同利益最大化基础上、采用现代营销技术支持, 集代理、配送、连锁经营于一体, 以实现商品价值为目的的工商联合体。它的建立可分为内部机构设立及关系处理和外部市场网络建立两个部分。2.1企业内部机构设立及关系处理为建立和管理营销网络, 企业内部必须设立专门的机构, 并由分管销售的部门主要领导直接管理。 例如某轮胎集团公司, 可以设立营销网络管理部, 与对外贸易部、综合管理部负责仓储运输

24、等、技术服务部、配套市场部及财务部并列, 隶属于销售公司。主管领导有责任协调各部门之间的关系, 使工作效率达到最大化等。2.2 外部营销网络的准备工作2.2.1分析市场给予的机会市场机会是市场上未满足的需要, 即企业获取利润的机会。企业在建立营销网络之前必须全面正确地掌握企业产品所属行业的市场状况, 开展市场调研, 调查研究市场上需要什么、需要多少、谁需要、市场需求的发展趋势、同行业间的竞争状况、企业产品进人市场后的优劣势、其中的哪些因素影响市场的需求和企业的营销活动等等, 做到知己知彼, 在此基础上来决定是否建立企业的营销网络。2.2.2 选择目标市场对所选定的市场机会, 首先要仔细测量其现

25、有的和未来的市场容量, 如果对市场前景预测看好, 就要决定如何进人这个市场。由于市场上顾客需求的多样性和差异性, 需要进一步对市场结构进行分析, 以了解构成这一市场的各个部分, 并确定哪些部分可提供达到目标的最佳机会。下面就是关于保洁公司在进入中国市场进行分析的一个案例：宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分；同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场；如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村；根据年龄可分为青年、中年和老年市场等

26、等。2.2.3确定营销组合 营销网络离不开营销组合的支持, 企业管理者正确安排营销组合对企业的成败至关重要。 首先, 产品必须保证质量, 与其它产品相比有自身的优势和特点其次, 产品定价必须合理, 即有一定的利用空间, 在价格竞争中不能处于劣势最后, 企业必须有多种多样的促销手段, 如广告、赞助、数量折扣等。2.2.4营销网络建设 网络建设包括组织结构设立、网点布局、网点营业面积、人员配制、商品陈列、店面设计等。网点布局应按科学的方法覆盖整个市场, 各市场的总经销商统一归营销网络管理部管理，同时负责该地区的业务以及发展营销网点。在上述几点已满足要求的情况下, 企业也不能就此全面展开建立营销网络

27、, 而应按市场类型不同进行分类, 然后选出有代表性的市场进行试点经营。试点的时间一般为一年左右较好,可以适当缩短时间, 但应在半年以上。 络的建设不宜过快, 而且需要集中人力, 快速对反馈的信息和出现的问题进行分析处理, 并制定应对方案, 只有不断对网络进行改进与完善, 才能使网络发挥出其强大的功效。3 营销网络的管理 销网络的建立只是第一步, 最重要的是网络的管理。过去, 我国有为适应计划经济要求而建立的商业网点, 以及各类专业流通渠道, 纵横交错的流通网络覆盖着中国城乡大地, 这一网络是具有一定的科学性的, 但由于缺乏竞争、机制不灵活, 经营理念、管理思想、运作方式均存在问题, 以至如今该

28、网络逐渐萎缩。3.1对地区经销商的管理3.1.1业务管理 售公司的营销网络部负责网络货源分配、配送服务、信息管理等工作, 并逐步创造条件,实施网络计算机管理。在价格管理上, 明确规定销售公司给地区经销商的价格, 即出厂价, 地区经销商给一般经销商的价格为一级批发价, 直接对用户的为零售价, 地区经销商之间不能越级进行销售, 由网络管理部受理此类投诉, 采取严厉的处罚措施, 以保证市场价格的规范化, 防止自相残杀及地区间串货等不良现象的产生。另外, 销售公司指定的销售量、销售额必须完成。3.1.2服务管理 企业必须加强对地区经销商所提供的售前、售中及售后服务的管理, 并争取实现服务标准统一化,

29、杜绝毗邻地区存在严重差异的现象, 在退赔等敏感问题上更是标准一致, 防止不必要的纠纷产生。这些都是关于企业在分销商心中的印象，马虎不得。3.1.3 CIS管理企业文化是80年代企业管理思想的产物，并被公认为现代企业管理的有效模式。CIS（司肖）是英文corporate identity system的缩写。意思是“企业的统一化系统”，“企业的自我同一化系统”，“企业识别系统”。司肖理论把企业形象作为一个整体进行建设和发展，企业识别系统（司肖）基本上有三者构成：1，企业的理念识别(mind identity简称mi)；2，企业行为识别(behavior identity,简称bi)；3，企业视觉

30、识别(visual identity, 简称vi)。mi是抽象思考的精神理念，难以具体显现其中内涵，表达其精神特质。bi是行为活动的动态形式，vi用视觉形象来进行个性识别，。企业的管理网点必须实行统一的店面设计, 统一挂牌, 统一送货工具有条件的话, 职工也要统一服装, 并争取为零售商多作门面。企业形象是无形资产, 如果能够充分利用, 必将为企业带来巨大的经济效益。只有这样做，是消费者以后很容易辨识企业产品企业形象等等。3.1.4 信息管理 灵通的信息网是企业制定正确营销计划的可靠保障。营销网络必须充分发挥其商情功能，将最新的市场信息销售状况、对手策略快速、准确地反馈给网络管理部。同时, 应建

31、立客户信息系统。认真分析企业现有客户规律对发展未来客户是很有帮助的！3.1.5 资金管理 区域总经销应是独立核算的单位, 在销售公司与经销商之间应实行现款现货交易还是其他方式都要通过有效法律文本来规范。在开始时，公司可以铺一定量的货给销售商作为前期推广等等，都是不错的方法。铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法。“铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月内可以结束

32、）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、赠送等多种方式来开发市场）。3.1.6 人事管理 网点职工挂牌上岗, 内部实行考核制, 将维修工作、安装工作的次数与质量作出统计, 由网点呈交网络部, 作为年终考核的重要依据。人力资源管理通常有以下几点：一、员工招聘招聘计划的制定与落实，包括招聘方案的制定、审批、发布；应聘的接待与审查，面试负责部门、内容及录用的决定、不予录用的情形；录用手续、录用后的试用期，试用期转正的申请、考评与审批。二、员工任用根据领导批示签订劳动合同，必要的明确劳动合同

33、中的岗位责任、保密条款；岗位责任、任用期间的调（升）职。三、员工培训培训计划、形式、内容、要求、考核等。四、绩效考核考核的标准、形式、期限、结果（奖惩）等。五、薪资及待遇企业或岗位基本薪资构成、等级标准；福利待遇、薪资的调整。六、考勤及休假（可引用）七、离职管理辞职、辞退、合同终止的劳动关系解除、资遣退职等办理程序。八、员工守则（可引用）劳动纪律、职业道德、文明礼仪等行为规范 。九、人事档案管理员工个人人事档案的建立、人事信息管理、人事手续中的文件归档管理等。3.1.7 专卖管理 营销网点可以专卖形式设立, 同时有其它零售商存在, 其专卖是在产品型号上予以区分。这就是我们通常所说的专卖店。其实

34、专卖店的存在要比其他销售网点优点在于，因店员只销售一个品牌的产品，所有店员会很清楚所买产品的性能以及特性。这样销售员能更好的推销出产品，使他更清楚的那些客户是真正需要此类产品的，同时也能让客户很清楚的了解产品性能。相比一般销售人员，可用“专业”来形容此类销售员。 3.2 对一般零售商的管理 零售商（Retailer）是指将商品直接销售给最终消费者的中间商，是相对于生产者和批发商而言的，处于商品流通的最终阶段。 零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、拆零、分包、传递信息、提供销售服务等。在地点、时间与服务方面，方便消费者购买，它又是联系生产企业、批发商与消费者

35、的桥梁，在分销途径中具有重要作用。区域的营销网点对公司来说是一级经销商, 而下面的批发商、零售商则是二、三级经销商。对二、三级经销商的管理由网络管理部宏观管理, 地区经销商具体实施。 在整个供应系统上, 零售点是最重要的一环, 因为它与供应各环节都有关系。在与对手的激烈竞争中, 有效影响及控制零售点上的活动对公司建立竞争优势至关重要, 不容忽视。 3.2.1 了解零售商的情况, 满足其需要 零售商的情况包括店址、店牌、营业面积、产品类型、经营品牌、经营年数、销售状况、对本企业产品的认识, 有无合作意向及其原因等, 情况的了解尽量做到全面、完整深人。在合作方面可以征求零售商的意见, 让其提出一些

36、条件。对其中合理的部分可以给予满足。这样做一方面拓展了销售渠道, 另一方面扩大了影响力, 起到了广告宣传作用, 并塑造企业的形象。在尽量满足零售商需要的同时, 营销网点根据各类零售店对产品的销售、盈利及其销售策略作出主动的支援。3.2.2 每一区域需要不同的营销方案 产品使用者的购买力同他们对产品的认识及要求存在着重大的区域性差异, 甚至零售商也会如此, 所以, 营销网点应根据具体情况制定出不同的营销方案, 进行市场定位, 而不能采用单一的模式。每个区域的客观环境以及人文环境都是有区别，所有对待产品的销售同样也要区别对待，包括其产品的命名等等。下面就是一个关于翻译不当的故事：有个日本人来中国的

37、一个山村考察投资，这个村长摆了一桌子酒菜招待，席间不时对这个日本人说，“叨(夹菜的意思)！叨！叨” 这个日本人不懂村长说什么，翻译就把“叨”翻译成“请”的意思！吃过饭了，村长和日本人同去茅坑，在茅坑前那个日本人 很有礼貌的,用不太熟的汉语说“你地先叨的干活！” 虽然笑话很好笑，但每个产品在每个区域销售的营销方案是很重要的。3.2.3 把零售商分类 依据几个变量, 如零售商的销售量、店址、经营模式及销售潜力, 把零售商归纳为不同类别, 不同类别施以不同策略, 更重要的是依照公司的发展方向、销售情况, 以及产品定位策略去制定资源分配的优先次序。另一方面, 亦要对零售渠道将来的发展方向作出预测, 确

38、保制定的策略能照顾未来的需要。零售商分级制度没有很明确的规定，但企业一般按行政区划分，如省级经销商、地级经销商等。原则是按企业的需要设定级数、价格系统和权限就可以了。4 加强企业营销网络管理的主要对策4.1 要用积极的营销策略应对市场变化 营销网络的建立与管理虽然有章可循、有法可依但也不是“ 照章办事”那么简单。市场的不确定性决定了营销策略需要灵活性、多样性、实用性, 营销网络的正常高效运行需要完善管理体系和高素质的技术人员、业务人员、管理人员, 中国的企业应积极学习国外先进的管理经验, 同时加强对领导干部职工的培训, 在体制和人员上增强自身的竞争力。4.2 要用发展的思维持续管理经销商 随着

39、中国经济的发展和社会的进步, 大众的消费倾向逐步由追求实用转向追求完善的服务, 这也预示着营销网络必将朝着不断加强和完善服务发展, 以服务取胜的时代必将到来。4.3 要用合理、合法的手段解决网络渠道冲突问题 大的方面来说网络营销一定是物流和信息流的结合，也就是说信息发布展现在前，其后在产品的功能相同的情况下，就看谁的产品最先到达客户端。个人认为从信息流的角度来说有下面的一些冲突，网络上就同一产品可能成百上千个发布平台，但是他们的产品价格却因进货渠道、发布通道、物流成本等各种原因而存在差异，我们相信市场上总有一个价格最低点的产品，但通常情况下我们的客户未必可以顺利的找出这个点。此外还要加上他们的物流成本。网络营销冲突的原因是多方面的，目前没有一个完全有效的解决之道，但其解决之核心无非是把同样的产品以相对低的价格，快速的送到消费者手中，