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文档简介
1、我们要了解了客户的购买动机,才能切实有效的解决客户的问题,找到推销的方向。 1.技巧性的询问 2.认真地倾听 3.仔细观察 我们要求,所有的销售人员在首次与客户沟通后,必须可以回答如下的20个问题。 *客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆? *客户是如何了解我们汽车的品牌的? *客户对本公司的车了解多少?了解什么?什么渠道了解的? *客户对其它公司的车了解多少? *客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的? *客户是否知道本公司的车辆的长久价值? *客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果? *客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么? *客户中谁在采购决策中的具有影响力,是多少? *采购决策的人
2、数是多少? *客户的学历状况如何? *客户平常阅读的报纸,杂志,图书的情况如何? *客户的个人成就如何? *客户对自己企业或者个人的评价?感觉? *客户从事商业活动的时间? *客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的? *客户如何评价汽车行业?客户认为汽车行业发展趋势如何? *客户周围的人对他的评价和认知如何? *是否认识到客户的稳定的价值观,商业观? *客户平时是否经常会做重要的决定? 消费者的素质由三个内容组成:知识,经验,技能。 1. 知识就是他们对汽车了解的知识程度 2.经验就是他们关于汽车的各种经验程度,架车时间,驾龄等,架车的主要目的 3.技能就是他们具体在架车时的熟练程度,比如意外情况下的下意识反应,高速路上超车的技能,载重爬坡的技巧等。 第二个指标就是他们在你这里购买的意愿指标。意愿指的是是否非常认可你这里,只要是购买就肯定在你这里购买。 1.动机就是他们采购重点以及驱动他们采购的显性的,隐性的各种因素 2. 承诺就是他们表现出来的对未来行动的预测,如,下周
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