医疗器械销售流程

1、医疗器械销售流程我们在做销售的过程中，会发现很多行业的销售都有各自的特点，特别是医疗 器械的销售更有其独特的地方，在销售的过程中，我们都总结了自己的销售历程， 综合起来医疗器械的销售无外乎以下十个基本流程 :1 、售前的准备工作 2、建立良 好的第一印象 3、建立信赖感4、了解需求和想要解决的问题 5、提供一个方案，我们的方案 6、做竞争对手 的分析 7、解决问题，解决反对的问题 8、成交 9、转介绍，架桥梁 10、售后服务 好了，了解了十个流程就可以去做销售了吗 , 当然是不可以的，我们还要知道 我们怎么来利用这十个流程，让我们从第一个流程开始吧首先是准备工作 : 我们 所要做的准备工作很多

2、，比如我们的资料、名片、得体的服装等等物质的准备，我 们还要有思想上的准备，比如被拒绝了怎么办 ,让我进去讲产品怎么讲 , 要拜访的人 不在或者开会没有时间怎么办 , 见不到我要拜访的人怎么办 ,等等这样的问题，我们 还要准备什么的呢 , 我们还要带着目的去见我们的目标客户，我们一定要知道我们 去的目的是什么，我们要得到什么信息，要得到谁的认可等等，所以当我们做好了 充足的准备后，才把被拒绝的可能降低到最小。当然还是有很多被拒绝的可能存 在。但只要我们有足够的信心，就一定可以达到我们的目的。 准备工作做好了， 我们就要给我们的客户留下良好的第一印象了。我们现在也来分析一下我们要拜访 的几个客户

3、有什么不同 : 决策者，拜访决策者是最困难的。一般来说医院的决策者 就是院长了，拜访院长是最困难的事情，级别越高的医院的院长最难见到，但接触 起来确实最容易的，相反，级别越低的院长越容易见到，但接触起来却很困难我 们去拜访院长要做些什么呢 ,要说些什么呢 ,我们去拜访的目的又是什么呢 ,我们在 初次拜访的时候要带着什么目的去呢 , 首先我认为第一次的拜访就是了解信息和双 方的认识，相互有个了解。去见院长我们一定要有好的思想准备，很容易被拒绝 的，所以我们的准备工作很重要，物质上一定准备齐全，思想上也一定有最坏的准 备。第一次见院长常见的拒绝语言有 : 我很忙，没有时间我要开会，再说吧我 们现在

4、不需要这个事情你去找设备科等等的托词， 那我们应该怎么做呢 , 首先 要说明来意，简单介绍自己和公司，然后赞美几句医院的建设和管理，看看院长室 的家具和物品的摆放。做好细节工作，比如个人形象、敲门、自我介绍的语气、语 调等等。总之，做好准备就是被拒绝也不用沮丧，毕竟第一次就是敲门砖，先探听 一下虚实，做好下一次的应对方案。拜访设备科长的工作流程是这样的，首先我们要明确我们去的目的是什么，需 要准备什么样的资料和语言。我们要明白，设备科长是个承上启下的角色，而且是 对产品有一定了解的人，在 3 级医院是个很重要的人，他不但是我们的消息传递 者，还是一个对结果有影响的重要人物。所以拜访设备科是个很

5、重要的过程。首先 我们可以在设备科得到详细、正确的信息，其次我们可以知道我们下一步的工作重 点和工作方法。我们去拜访设备科的时候一定了解现在医院正在使用的设备型号和 使用情况，还要知道现有设备的价位、购买日期、维护情况等等，这样我们就可以 有的放矢的去做工作了。设备科长是我们必须搞定的人 一、目前医疗器械的采 购程序:在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺 工作顺序和工作重点。 1 ，组织结构医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人 ; 申请方式有口头要求或书面 呈述，填写采购申请。决策部门是院长 （分管院长 ）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购

6、，到医疗器械科报帐。2，采购程序2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科 （处或设备科 /处， 以下简称器械科 ） 采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在 科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试 用。2.2 常规使用的小设备采购 （ 万元以下的设备 ） 由科室做消耗计划，报设备科采购。2.3 大设备的采购 （ 每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备 范围。） 基本程序是 :科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计 划，判断临床价值和经济价值 ; 决定因素是经济和临

7、床价值以及科室能否开展这个 项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。 如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服 务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（ 特殊情况是递给院长 ）; 或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。医院根据当年采购计划，按照常规处理 ; 或者根据你的工作力度，进行相应处 理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的 好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。还有一个情况，当医院采用其它途径

8、的资金来购买，会把项目提供给出资金的 单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医 院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和 方式以及回款。二、销售的基本模式 :1（ 框图2(步骤一 : 主任拜访2(1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访 ; 也可以 对主任直接拜访，获得第一手资料。2(2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中 要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜 访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。2(3 第一阶段拜访主任的目的 :

9、1) 给他介绍产品、服务、公司和销售员个人 ;2) 了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料 ;3) 影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目 的:1) 提单拜访;2) 具体的细节策划和协商 ;3) 帮助主任书写购买申请报告 ;4) 听取其 对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访 ; 当申请报告递交到院长 或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确 保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通 是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始 终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为

10、一个宣传的窗口。 科主任是领进门的人，在销售中占 30-50%的作用。 3( 步骤二: 院长拜访3(1 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到 院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个 招呼，可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失 败。有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前 必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有 可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失 败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多

11、少效益，什 么时间可以回收成本，获利多少 , 这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占 40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。4（步骤三 : 器械科长拜访在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏 事，甚至 100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械 科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按医疗器械监督管理条例规定 的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等， 销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公

12、司领导层决定。器械 科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格 ; 许多院长会在最后插入价格谈 判，需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请 示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机 验收和回款也是由器械科长负责。在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科 长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息 ; 科长知道每个单子怎么 做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占 20%的作用。特殊情况下占 50%。三、销售工作中的宪法 :1（销售是你和客户利益的合理分配，争取利益最大化。2（ 销售过程中始终尊

13、重客户和客户利益3（销售过程需要实事求是4（ 销售是一个团队协作下的个人负责5（销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺6(医疗器械销售是个人为主的长程拜访，需要“慎独”和专注，赢得客户尊7( 公司的相关约定。四、必须具备的技能和素质1. 专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。2. 老实实做人，踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们 欠缺，其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量 的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见 是返朴归真。3. 坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认

14、 真起来。你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。4. 销售的专业行为 : 包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。5. 希望大家都能把自己的医疗器械市场开展好. 随着市场的逐渐成熟，竞争的日益激烈，销售代表已经不是把货销售到经销 商就可以了，还要帮助经销商出货，也就是要帮助经销商做零售店的工作，这就是 所谓助销。宝洁公司就有长驻客户的市场部，有专门的促销小姐做店面维护和促销 工作，同样摩托罗拉各地的 SALES也是负责管理促销员，做针对零售店的服务。助 销概念已经是营销专家和企业的共识。但是企业面临的问题是如何去操作，只是知道营销理念，企业不一定能用好。 即便是

15、使用，也不一定能达到管理好终端，提高终端的忠诚度和扩大销量的目的。 总的来说拜访零售店就是要完成企业的任务 : 销售产品、终端维护、零售店店员培 训、店老板的感情沟通等工作，整理为拜访零售店的七个步骤。步骤一 : 事前计划 :事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端 POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了 拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场代表要根据当地零售店分布和交通线路 设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规 定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头 脑中也要

16、有图，心中要有数。要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情 况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己 的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市 场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9:00-9:30 这个区间，或者是下午 1:00-1:30 的这个区间。其他的时间可能被进 货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈， 就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，

17、市场代表要在第一时间出现 在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较 忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。步骤二:掌握政策 :有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如 IT 行业和通讯行业。所以 市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场 动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策 和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是 上涨，还是下跌 ; 别的代理商在做什么事情 ; 别的厂家在做什么事情，确定和零售店 老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销

18、政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现 在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样 才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回 收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大 忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。步骤三:观察店面 ;有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。 没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己 POP的摆放情况，可以看到竞争对手 POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情 报。市场代表

19、的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专 业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老 板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代 表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察 的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提 升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。步骤四:解决问题 :零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更 好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。 这些问题包括 : 零售店在促销活动

20、中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位 ; 经销 商的服务情况 ; 售后服务的情况 ; 销售的压力在什么地方 ;需要什么方面的培训和支 持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从 而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。步骤五:催促定货 :拜访终端的目标是 : 完成公司的渠道规划目标 ; 让零售店主要销售我们的产品 ; 销量是持续上升的 ;零售店老板和我们的理念是一致的 ; 零售店店员主要推荐我们的 产品。以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最 根本目的是

21、出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表 要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见 面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货。步骤六:现场培训 :老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面 对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品 呢?除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司 的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更 是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所 以培训老板和店

22、员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识 ;厂家的历史和未来 ; 厂家的经营理念 ; 促销活动的 操作办法 ; 介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪 里有学生不买老师的帐 ?谁会不 主推老师的产品 ?步骤七:做好记录 :一般来说，市场代表一天要拜访 15-40 家店，不可能把每一次的谈话和观察到 的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对 于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻 5W1H的原则，要记 :什么事情 ;什么时候 ;和谁有关 ;在那里发生的 ;为什么这样

23、 ;零售店老板建议怎样解决。如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用 “零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管 理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的营销管理才有坚实的基 础，企业也必将长期受益。下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除 !广告宣传方案每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼 , 继而有意戒无意的购 买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的 , 也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为 : 电视媒体、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒 体、户外广告媒体 , 以及最新的网

24、吧桌面媒体。那么, 到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢 , 我们来做个分析 ;首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式 :电视媒体 :优势: 将广告直接插播在电视剧当中 ,是强迫式使受众接受 , 受众为了能够完整 的看完自己所喜欢的节目 ,不得不浏览其中插播的广告 , 其二, 由于小孩在懵懂的成 长时期,易于接受颜色绚丽 , 变换节奏快的事物 ,电视广告更容易被小孩子所接受 ,这 是电视广告的高明之处 ,也是其客户多 ,利润大的主要原因。劣势: 随着网络的収展 ,以及年轻人的生活方式的改变 ,电视广告的优势在日益 削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化 , 篇幅过长的电视连续剧的受众逐 渐衰减

25、,由于年轻人的思维快捷 , 逐渐掌握了电视广告的播出时间 , 往往在广告播出 的时间转换频道 , 避开广告的冲击。电台媒体和户外广告就不用多做分析 , 大家想想你记住了几个电台的广告 , 记住 了几个路边的广告就清楚了。对于报纸报刊的广告 , 相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览 广告。宣传效果可以想象。至于网站的广告 , 相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广 告过多也会直接影响到受众的心理 , 进而降低其网站的竞争力。其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和 费用排名一致，:电视媒体户外广告网站媒体报纸报刊媒体电台媒体 最后来 了解一下

26、最新的网吧桌面媒体。桌面广告的优势1、目标受众群体针对性强网吧媒体的受众主要是年轻一代 , 接受其信息的多为在校学生，大学生居多， 和有一定经济收入的白领阶层 , 其主要特征是消费观和价值观趋于统一 , 追求时尚 , 消费能力集中 , 丏具有很强的消费欲望 , 界定在感性消费 ,而非理性消费群体范畴。 选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设 置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面 , 仸何网民 , 无论其上网聊天戒 玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。3、受众数量

27、更加巨大目标受众规模大 ,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查 ,据统计, 每台网吧 电脑每天的使用人次为 4,6 人, 在节假日和周末还有 30,左右的增长。一万台网吧 电脑, 每天的用户数量即为 4万,6 万,一个月的累计用户数量即为 120万,180 万人 次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180 万人次/ 万台/ 月, 这样的规模是目前 仸何与业类媒体都无法比拟的。4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的 广告宣传 , 这样品牌之间的干扰度低 , 更有利于广告信息的传播 ; 网吧广告是在其内 上网者

28、登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的 ,它强制上网者接受广告信息 ; 通过上述两方面因素 的结合, 最终让目标受众产生有效的广告记忆力。5、全天候宣传媒体目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点, 实际上绝大部分网吧是 24 小时 营业, 网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域 , 最大限度地保证投放的 灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式 ; 幵保证在合同签署后短时间内収布广 告和根据客户要求实时更新广告 , 保证广告収布的及时性和有效性。7、投放效果评估更加真实每一个客户投放的网吧 , 我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称 ,终端电脑台 数等，, 客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。 显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效 , 结合网络技术手段可对 广告投放效果进行