深度覆盖项目分销团队操作手册

1、上国四中闰坤fl!人新河货讯网“职业惋人培训的福厩深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1 .直接覆盖小店的沾内生动化标准2,各级人员工作职责与衡量标准1.1. 业代处主任工作职责与衡量标准1.2. 分销主管工作职责与衡量标准1.3. 分销员工作职责与衡量标准1.4. 业代处内勤（电话销售专员）工作职责与衡量标准3,深度覆盖总流程式4. CSF管理流程4.1. CSF预算流程4.2. 合作伙伴费用报销流程5,分销主管及分销员队伍主要工作流程5.1, 深度覆盖规划流程5.2, 重点分销商管理流程5.3, 分销员招聘流程5.4, 日常覆盖计划流程5.5, 分销员每日工作流程5.6, 电话销售流程5.7

2、, 重点分销商向小店送货流程5.8, 合作伙伴向重点分销商送货流程5.9, 分销员考核流程上巴工又中国修理人新河货讯网一职业惋Alft训的福塞5.10, 分销员工资发放流程1 .直接覆盖小店的店内生动化标准a）货架陈列标准1、 店内、外正确使用POP2、 保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、 维持陈列面积在前三名4、 所有产品中文商标统一朝外5、 货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、 所有产品应集中陈列7、 促销商品的突出陈列8、 按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、 如果店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到

3、上层2 .各级人员工作职责与衡量标准分销工作有业代处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的管JT中闰修理人新河货讯网“职业惋人培训的福塞.理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话并且完 成下单工作。2. 1.业代处主任工作职责与衡量标准职责具体工和内容衡量指标分销商网 络协助分公司经理开发新的合作伙伴掌握合作伙伴下属分销商客户的资料帮助片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行 开发。销里目标兀成率区域内分销商覆蛊率 分销网络运作状况=终端覆 蛊率/分销商覆蛊率分销商网 络的维护帮助片区业代进行客户渗透考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况发展优

4、秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿 差的分销商客户，以保持分销网络的良性运作区域直接 覆盖管理负责区域内重点分销商的开发指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任 务区域内终端覆盖率属卜分销员的平均业绩水平客户信息 收集与分 享了解产品在区域内的分销状况 实地销售报告的汇总每期能否准时提交客户信 息及销量报告组织管理 与建设根据工作量需要，安#各地片区业代及分销员队伍的人员配置考核片区业代及分销主管的业绩水平实地培训片区业代及分销主管的工作技巧属卜片区业代及分销主管 的平均业绩水平每月实地培训片区业代和 分销主管的次数1. 分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数+经营饮料产品的批发商总数2

5、. 零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数3. 2.分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标计划与销 售制订分销员的工作目标帮助分销员完成销量、分销、生动化等目标执行定期的检查实地销售报告的汇总销里目标兀成率区域内产品平均分销率重点分销 商管理客户渗透，发展良好客户关系管理重点分销冏库存，保证对重点小店的供货 监控重点分销商对重点小店的客户服务水平每月抽查小店数量统计、计算分销员完成情况 准确率组织管理 与建设根据区域情况确定分销员队伍人员配置 招聘与组建分销员队伍分配分销员的工作抽查考核分销员的业绩水平底下分销员的平均业绩水 平每月实地培训分销员的次 数工丹鸟

6、.R中阈.理人.货妲“职业惋. A培训的摄厩实地培训分销员的销售技巧1 .分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数+经营饮料产品的批发商总数2 .零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数+销售软饮料的终端总数2. 3.分销员工作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、 收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责具体工作内容衡量指标客户拜访对重点小店做重复的拜访，卖入健力宝产 品，接受订单，处理订单（交由重点分销 商送货）每日40个小店拜访90%以上所覆盖客户达到相应分 销标准（90%为待定系数，在测 试市场项目结束后确定）实现每

7、月促销目标 实现每月目标销量信息反馈按要求准确、及时填写各种工作报表，按 时上交每月能否准时提交客户信息及销 量报告客户关系 建设发展与小店店主的良好客户关系2. 4.业代处内勤职责具体工作内容衡量指标电话订单 处理接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小 店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜； 接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户 需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理电话订单的记录准确率3.深度覆盖总流程分销工作总流程建立生息.关系V日常重点分销商管理小店覆盖管理根据业务发展的要求，选择 并开发重点分销商（分销商开发流程）区域深度覆盖规划4t管理重点分销商（重点分销商管理流程

8、）制订小店覆盖计划以及执行（小店覆盖计划流程、 分锁员招聘 流程、分销员每日工作流程）4. CSF管理流程4. 1. CSF预算流程CSF预算流程大区总监中国授组日中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量分公司经理业代处主任合作伙伴经理渠道管理部说明CSF计算基数:度实际入货量预算金额、生成各区工作周内完成各区域/地区CSF预算汇总表每个半年度最后一月第二个工作周内完成上半年度 取上半年下半年度 取上半年度实际入 货量每个半年度最 后一月第一个制订本年度CSF预算 计算方法从行销服务部取得合 作伙伴上年度实际 上、入货量计算各合作伙伴 CSF域的CSF预算明细表制订本区域CSF预算指弓I本区域

9、CSF预算指引制订所管辖地区CSF预算指引CSF以1舁叫削衣T审批CSF预算表，汇总成分公司CSF 7匚总表一地区CSF预算指确认合作伙伴实际放货量、CSF预算金额1F进行区域深度覆盖规划（见 区域深度覆盖规划流程1F确认分销员队伍人员配置计 戈L填写CSF预算明细表双方签字确认整理归档，并移交财每个半年度最分公司cSf 7匚总表务部，建立相应内 部财务资料后一月第三个工作周内完成4. 2.合作伙伴费用报销流程中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量经销商费用报销流程分公司经理审批CSF费用报销明细表知会业代处主任及合作伙伴经理，调整报销金额将更新的合作伙伴CSF使用情况CC往业代处主任及合作

10、伙伴经理业代处主任合作伙伴经理填写每月 CSF费用使用计划财务说明在每月作J数第2个 工作日前完成审批每月 CSF费用使用计划，并签名确认1F监控根据已确认CSF费用使用计划进行覆盖活动并预支相关费用填写每月CSF费用报销明细表，并提供相应票据审批CSF费用报销明细表在每月第3个工作 日前完成制表在每月第5个工作 日前完成制表在每月第8个工作 日前完成制表（超出可报销金额）费用报销明细相关票据调整后的CSF费用报销明细表更新后的合作伙伴CSF使用记录可报记录，确认本支据该合作伙伴 CSF销金额（未超出可报销金额）向合作伙伴制定账户支付CSF报销费用1!更新该合作伙伴CSF使用记录 , CC往分

11、公司经理在每月第13个工作 日前完成制表中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量5.销主管及分销员队伍主要工作流程5. 1.深度覆盖规划流程流程说明：1、区域调研包括区域内分销商以及零店数量、经营状况，区内生意状况等2、将该区域细分，并按照生意发展及区内经销商分布等客观状况，排列出细分区域的覆盖发展先后 顺序。流程使用表格速查表格编号表格名称DC01重点分销商基本信息记录卡中国授理弃中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量5. 2.重点分销商管理流程中国出瑁;中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量 / V 流程说明:1、分销员在进行日常零售覆盖的同时，必须抽查重点分销商送货情况，协助分销主管

12、监管重点分销 商客户服务水平。5. 3.分销员招聘流程2、分销主管在周期性对重点分销商服务水平进行回顾后，必须与重点分销商一起进行生意回顾，共 同发现工作中存在的问题，并针对这些问题提出表现提升要求。流程使用表格速查表格编号表格名称DC02重点分销商拜访记录表DC03重点分销商客户服务水平记录表流程说明：1、分销员在行政关系上录属于合作伙伴，在业务关系上则录属于健力宝。即分销员签署合作伙伴方 面合同，负责健力宝生意业务。工冉用中阈.理人新片货妲一职业惋. A培训的摄厩5. 4.日常覆盖计划流程工巧鸟2R中阈.理人新片货妲一职业惋. A培训的福塞流程使用表格速查表格编号表格名称DC05;零售小店

13、客户拜访表DC06零售小店拜访路线图DC07零售小店拜访顺序表5. 5.分销员每日工作流程分销员每日拜访流程步骤拜访每日拜访准备准备客1r户商店检查拜/访1F销售卖入1r助销1r拜访完成z!拜访总结内容 重温当日访问的路线 准备所需的广宣品 准备访问手册（拜访线路图、拜访顺序表、小店客户拜访表、小店订单） 准备相关销售工具（样品、双面胶、小刀、笔等） 先重温当日拜访目标，向店主问好 观察健力宝产品及竞品在店内的状况 向店主了解上次拜访后的订单及销量，以及现在的库 存情况，计算期间销量，登记在小店客户拜访表上 检查助销及促销状况 了解产品的销售情况、消费者反应、竞品动态等信息 根据小店分销标准、

14、销量、库存状况等，向店主建议 订单 填写小店订单，交由店主签名 使用销售手册及样品卖入新产品及促销 迅速发现助销机会 有效运用助销材料以达到助销要求 记录向店主许诺的事情 检查是否已经将小店客户拜访表填写完整 感谢店主并道别清点手上小店订单，保留业务联，将送货联交给重点 分销商指定订单处理人员 填写每日小店拜访总结表 如果开发了新客户，需新增小店客户拜访表，并将其 加入到拜访路线图及拜访顺序卡中流程使用表格速查表格编号表格名称工丹乌2R中阈.理人新片货妲一职业惋. A培训的摄厩DC05零售小店客户拜访表DC06零售小店拜访路线图DC07零售小店拜访顺序表DC08零售小店拜访周报表L04零售小店

15、订货装运单5. 6.电话销售流程流程使用表格速查表格编号表格名称DC14电话销售记录表L04零售小店定货装运单工丹鸟.R中阈.理人.货妲“职业惋. A培训的摄厩流程使用表格速查（重点分销商向小店送货流程之后）表格编号表格名称DC09零售小店配送顺序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单流程使用表格速查（合作伙伴向重点分销商送货流程之后）表格编号表格名称DC09零售小店配送顺序表L04零售小店定货装运单DC10出库装运单5.7.重点分销商向小店送货流程合作伙伴、重点分销商向零售小店送货流程业代处内勤片区业代仓管员送货司机财务人员中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量中国授组口5. 8.合作伙伴向重点分销商送货流程中国埠e人新片资讯网一观收候人身训帆修量5. 9.分销员考核流程流程说明；关于片区业代本月目标完成情况的计算方法拜访达标率=本月实际拜访客户数/本月目标拜访客户数 销量达标率=本月客户实际下订单量/本月计划目标销量 分销达标率=本月实际分销量/本月计划分销量流程使用表格速查表格编号表格名称DC08零售小店拜访周报表DC10:零售小店工作抽查表中国埠e人新片资讯网一观收候人