各种促销方式的比较

1、各种促销方式的比较表5.9.2各种促销方式的比较促销方式目标执行/分送方法优点缺点发行折价吸引推销员1.可针对目标1.每一折价券的分送券消费顾客群。成本局。者试2,可创造推销访用产问的附加价卜.发出的折价券数量品值。有限。1.每一折价券的分送 成本局。提图直接信函1.兑换率局。购买频率2,可针对所选择的 目标顾客群。1.兑换率低。1,每一折价券的分2.受到竞争者广告干增加送成本低。扰。购买报纸ROP项目2.可针对局部地3.被他人持往兑换的区。可能性很高。3.分送时机、折价 幅度、价券广告之杂志与特设计等较有弹性。刊夹页式1.因截稿准备时间广告(FSI)1.每一抓价券的分长，时机上缺乏弹性。送成

2、分低。2.和其他促销方式比 较起来，兑换单较低。2.可大量分送到事 先区隔的市场。3.根据发行地区 别，分送地区具有附在包装 内/包装上 的折价券选择性。4.复制效果佳。1 .兑换率比RO所 价券高。2 .每一折价券分送 成本比直接信函 低。3 .可针对局部地区 大量发行。4 .比ROPE具创意。5 .可有效的刺激反 复购买。1 .被他人持往兑换的 可能性很高。2 .印刷及夹页的准备 时间都比ROFPxo1 .刺激新使用者试用 的效果很有限。2 .顾客喜欢将包装上 的折价券和以前送出 的折价券同时兑换。3 .只局限于现有产品 使用者。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点互蒙其利 的折从券1.折

3、价券所促销的产 品和附送折价券的产 品，同样受到认同。1.折价券的有效性， 是附送折价券产品之 后效性的函数。2 .包装和折价券被视 为具有附加价值。3 .吸引附送折价券产 品的使用者，试用所 促销的产品。2.发行地区和分送到 目标市场的送达率都 极其肩限。立即使用 折价券4.销售强劲的产品， 可为弱势产品带来交 叉推销(Cross Sell )效果。5 .所促销产品，如果 和附送折价券产品有 密切关系，则兑换率 会很高。6 .折价券分送成本 低。1 .兑换率局。2 .每一折价券分送成 本低。1 .大多数是吸引现有 使用者，吸引新使用 者的效果较差。2 .没有兑换的比率 Mi。赠送样品吸引 消

4、费 者试 用新 产品包装内或 包装上直接信函1 .分送成本低。2 .消费者收到样品， 表示肯定原来的产 品。3 .附送样品可增加消 费者试用原有产品。4 .选择性附送样品， 可试测样品促销效 果。1 .可针对选择性顾 客，设计有创意的信 函及介绍产品。2 .可配合其他促销活 动及广告一起寄出。3 .吸引消费者的兴 趣，迫使中间商进货。4 .可大量寄送直接信 函。1 .送出样品的对象， 局限于原有产品的购 买者。2 .包装大小/、同,需 要特殊运输时，会遭 到中何商的反对。3 .产品样品及分送成 本都很高。1 .有些产品因体积太 大、重量太重，容易 损坏无法邮寄。2 .每一样品的寄送成 本人局。

5、3 .因为邮寄名单/、止 确，造成不当寄送， 浪费不费。4 .样品成本局。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点销售附赠1.提消费者负1.公司所提供附加价1.未被米用过的赠赠品供附担赠品费俏的成本很低。品，无法激起消费者加价用的试用。非普遍性的值给2.有价值的赠品可鼓赠品，可能造成大量购买励中间商陈列产品。库存及有受欢迎的后公司果。产品3.品牌形象可提高赠的顾品品质，或使赠品和2.刺激销售力回，不客，提口口牌定位后致效若免费赠品有效，因高消果。消费者必须负担费用。使用4.多次，购买即可获产品。包装内或赠赠品，可增进消费包装外者反复不断的购买。2.增力口行5.地区以及做法都有动性弹性。试用。吸引持

6、续hi4n1.可争取增加中间商1王购的陈列空间以及支援头及展小。1.赠品要事先测试才一次|7TA-t XF*'能准确预测消费者的购头2.提供附加价给消费反应。多种者。产品2.受到储存空间的限3.可针对特定消费制。中间商因不欢迎购买凭证群，提高赠品。体积太大的赠品以致 拒绝销售该产品。4.可我励消费者试用及反复不断购买。3.品质差或不适当的赠品，有碍产品的形5.促销地区可以有选象。择性。1 .可以鼓励消费者购 买多项产品及持续性 购买。2 .兑换率低，因此可 采用高价值的赠品。3 .可鼓励消费者购买 更大、更贵的产品1 .缺乏立即激励效 果，因而降低消费者 的兴趣。2 .刺激行动购买方

7、面，不像立即赠送赠 品那么有效。3 .支援性的广告，常 需长期支援。降价促销1 .刺 激增 加购 买/试 用2 .影 响购 买决 策/提 局店 头的 购买 比率降低售价1 .预期销售量的增 力口，右超过所减少的 利润，则可提高利润。2 .可消弱竞争者的活 动，鼓励现有顾客反 复不断地购买。1 .长期间持续降价， 会损及品牌的形象。2 .可能引发价格战。3 .经常降价会使降价 后的价格成为正常价 格，消费者不愿按定 价购买。促销方式目标执行/分 送方法优点缺点3.提次购 买量产品标重 复标示降 价1 .吸引消费者对产品 包装的注意，可影响 在店头的购买决策。2 .预期产品需求量增1.有些零售店/

8、、接受 在包装上印上降价记 号的产品。4.提次购 买金 额加值包力U,提图中间商支持 的意愿。3.促进推销员向中间 商推销的机会。1 .在店头提高产品的 价值感。2 .顾客持肩足够产 品，可暂时无须再买。 习惯使用公司产品， 也可防止其侧向竞争 者产品01.中问商反对没后获 得促销利润的大包产 品。2J商恢复使用原来 包装容量时，顾客会 有受骗的感觉。退还货款1 .吸引消试用 产品 持续 性购 买2 .鼓励购 买多 项产品（需 要多 张购 买凭 证时）方法与发 行折价券 同1 .消费者认为价值 Mi。2 .促销成本低，因未 前往兑换的比率很 Mi。3 .需要多次购买时， 可处长季节性产品的 购

9、买期间。4 .广品包装上标/、退 还货款，可增加店头 广告效果，也可刺激 冲动性购买。5 .需要多次购买时， 可限制兑换的数量。1 .缺乏立即满足感， 会降低购买意愿。2 .酬谢现有顾客的万 份，胜吸引新的试用 者。反复不断购买的促销活动1.吸 引反 复不 断购 买及 持续 性购 买1.退还货 款2.包装上 或包装内 附赠品3.集印花1 .持续性促销活动， 有助培养品牌忠实度 及养成顾客购买习 惯。2 .需反复购买时，常 可使顾客暂时停止购 买，因而削弱竞争者 促销活动成功的机1 .需要消费者承诺长 期购买产品。2 .反复/、断购买的促 销活动，只能保住既 有顾客，无法吸引新 的试用者。2 .

10、提 高每 次鼓 励季 节性 购买3 .减 少购 买竞 争者 的产 品促销方式目标执行/分 送方法优点缺点竞赛、游戏1.吸1.店内陈1.竞赛可提高消费者1.影响力有限，因为1及抽奖引多列产品对产品的兴趣，传播不保证一定获奖，参次购产品的特定属性。与人数比降价、加值买2.POP 媒包及立即酬赏的促销体2.克赛口针对特定目活动都少。2.增标市场。加品2.竞赛只能吸引现有牌形3.竞赛的生动活泼，使用者，对吸引新试象及有助于激起中间商的用者少启效果口百。以生支持及POP展示。动的3.执行前必须考虑许竞赛多法令问题。引起消费者注 意对中间商 的促销活 动1 .增加新 顾客 的试用2 .吸 引大量购 买3 .提 高铺货率4 .争取更 多货 架空 问5 .获 得POP展小 的支持向问介新品经改的品8中府绍产贝MI良产1