私人银行价值链分析及发展策略

1、私人银行价值链分析及发展策略摘要：本文基于价值链理论，剖析了私人银行的价值 链系统，指出其不同于一般银行价值链的特殊之处。在此基 础上，提出中资银行发展私人银行业务的策略。关键词：私人银行；价值链；策略中图分类号： F832.3 文献标识码： A 文章编号： 1007-7685(2011)02-0088-042007 年 3 月，中国银行在北京和上海同时启动私人银行 业务后，招商银行、中信银行、中国工商银行、民生银行、 建设银行也纷纷推出该项业务。而在中资银行蓄势待发的同 时，外资银行也积极介入中国内地财富管理的高端理财领 域，私人银行业务已成为中资银行与外资银行竞争的又一个 重点领域。目前，

2、对私人银行的探讨主要集中在国内的发展 状况、环境分析及发展策略、外资私人银行的发展经验借鉴 等方面。对以顾客为导向的私人银行业务价值链的研究则付 诸阙如，同时，在研究财富管理机构或私人银行如何具备竞 争力以面对广大的市场需求，以及真正了解顾客需求并能进 一步提供具体的价值创造服务，成为一个重要课题。、银行价值链的内涵价值链理念认为只要策略得当并坚持创新，任何一项活 动都能创造价值。价值链思想起源于生产制造型企业，但同 样适用于金融服务业，本文将借助价值链理论研究银行拓展 私人银行业务的策略。在银行服务中，银行和客户之间没有 中间媒介，对价值的理解不会受到过滤或被其他渠道所切 断，而是直接由最终

3、客户来评价。按照波特的价值链分析法 原理，商业银行的价值活动可分为两大类：基本活动和辅助 活动。基本活动是涉及商业银行基本业务的活动，包括资金 筹措、产品处理、风险管理、市场营销和金融服务，这些活 动都与商业银行价值的直接创造有关。商业银行的辅助活动 主要包括基础设施、人力资源、金融产品开发等，辅助活动 虽然不直接参与价值的创造，但其对商业银行的基本价值创 造活动起支持作用。二、私人银行价值链分析私人银行不同于一般银行的是，私人银行业务是以提供 高净值个人财富管理服务为重点，以隐秘性为原则，强调高 质量与定制化的服务以达到保存财富与创造财富的目的。私 人银行业务强调整合性的财富管理服务，在提供

4、产品前必须 先了解客户个人与家庭的财务需求，通过专业的财富规划提供适当的产品，而这些产品很多是在财富规划过程中，为满 足客户特定需求所创造出来的产品，因此， “财富规划”是 私人银行价值创造中一个重要环节。不同于银行所提供的产 品，财富规划如同产品的工艺流程；如果没有良好的工艺流 程，就无法生产出良好的产品。同时，财富规划也是私人银 行提供服务中的一环，属于售前服务。私人银行提供服务的 质量，是吸引新客户与保留旧客户的重要能力。财富规划配 合个人客户人生周期与各周期所需要的服务，有各种不同类 别，这些规划虽然各有侧重，但却是环环相扣。如，投资规 划必须考虑资金来源与机会成本，财务规划必须考虑可

5、能的 税赋负担，退休规划必须注重投资组合的资产配置等。（一）投资规划 投资规划是累积财富的策略，也是成功的财富管理的重 要因子，此规划必须整合客户的投资报酬率目标、风险承受 度、各种特定的需求及税负等特殊考虑。投资规划涉及四个 阶段：一是搜集资料一一倾听并了解客户需求，尽可能搜集 重要相关信息，如，投资目的、家庭、资产规模与组成、税 率、风险承受度、 流动性需求、 资金需求及其他特殊考虑等。 二是拟定计划确认与分析信息，配合银行内部精密的分析工具与投资经验，拟定适合特定客户的投资计划，包含： 策略性资产配置、产品组合与符合特定需求的结构性商品等。三是执行计划 当计划获得客户同意时，制订投资政

6、策书，以便银行执行与客户追踪投资计划。四是检视与微 调一一检视投资计划执行成果，配合时间经过、市场状况变 动与客户需求改变，调整投资计划。（二）财务规划财务规划的主题是简化预算与负债规划，整合性的财富 管理必须包含资产与负债的管理，增加资产净值的另一目的 是有效管理负债与预算，了解支出的类型与性质、是否使用 高循环利息的信用卡、是否规划成本有效性的负债、购房计 划是否恰当、是否编列预算控制收入与支出等。编列预算包 含三个步骤：一是支出管理，包含各种银行账户与信用卡管 理；二是评估支出的合理性，检视与财富规划是否一致；三 是追踪与控制资金流量。（三）税务规划税务规划的目的是为了避免政府成为财富最

7、终受益人， 通常包含国内与国际的工资所得税、利息所得税、资本利得 税等。税负管理不当的后果就是无法累积财富，甚至让政府 成为财富的所有人。税负规划包含几个主要方面：最适化税 率检视适用税法与税务状况，选择最有利的投资工具与渠道；课税所得规划一一检视与善用各种抵税费用与方法；退税运用一一善用租税减免条款，规划退税时间，并避免双 重课税；国际租税规划一一运用国与国之间的租税条例，选 择最有利的地区与渠道，以有效降低税负，如选择免税天堂 为私人投资公司的注册地，甚至能完全免除投资所得税。（四）退休规划 退休规划是确保个人在退休后，仍能维持财务独立，进 而满足个人在退休后完成的人生目标。所以，退休规划

8、首先 必须估算为维持财务独立所需要的资金金额，检视与估计现 有的退休金与福利计划，了解健康状况与医疗保障是否足 够，其他特殊资金需求， 以及若希望提早退休需要如何准备。 退休规划必须了解几个层面的问题：基本信息一一计划何时 退休、有无改变生活形态的计划、是否搬迁换屋、有无出国 或消遣计划、是否打算资助家庭成员、是否打算遗留财富给 任何人等。财富保障最大的威胁 通货膨胀，这是最容易 被忽略却会对个人财富产生最大的威胁。为对抗通货膨胀， 财富的成长必须高于通货膨胀率，因此投资组合中必须考虑 较高成长的标的；主要的退休资金来源这些包含政府提 供的退休金 （如退休工资与老年沣贴 ）、公司提供的退休金与

9、 福利、投资收益 （如利息、股利、资本利得与出售资产等 ）（五）遗产规划遗产规划的目的是为自己与后代保存财富，将财富留给 配偶与子孙，是爱护与照顾家人，同时也是与家人分享成就 的表现，这些必须靠遗产规划才能实现。此规划包含几个层 面：遗产计划一一拟定一个可以确保财富移转至受益人手 上，并且尽可能降低遗产税 （国内目前尚无遗产税 ）的计划； 拟定遗嘱是财富所有人在死后仍能依其意愿分配财富 的方法，遗嘱是非常有弹性的文件，可以包含各种不同的项 目，如，资产分配、受益人、遗嘱执行人、监护人、遗产项 目、信托、授权条款、无期利息条款 （即只分配资产利息而不 分配本金）等；降低遗产税策略一一尽可能降低遗

10、产税以避免 政府成为继承人， 这也是遗产计划最重要的目的之一 （国内尚 无遗产税但有必要重视 ），可能的策略包含避免法庭认证遗嘱 税负与认证遗嘱的有效性， 以及有计划的赠予， 如赠予 慈 善机构等；遗产保障工具一一运用信托架构，可以使财富所 有人在生前移除资产，却仍然保有资产控制权，运用信托的 目的主要是为避免复杂的法院遗嘱认证程序，比遗嘱更能有 效执行遗愿，可以最适化遗产税规划，而且可以提供非常有 弹性的独一无二的财务解决方案。（六）私人银行风险管理 私人银行业务的服务对象主要是一些拥有大量净资产 的高端客户， 该项业务资产流动性较强， 信用水平相对较高，且大多为中间业务。从表面看似乎没有多

11、大风险， 但实际上， 和相对单一的商业银行服务相比，私人银行业务提供的服务 涉及货币、证券、基金、外汇、保险和实物市场，风险更加 变化多端、错综复杂，同样不能小觑。从诱发风险的原因来 看，私人银行业务面临的主要风险有：声誉风险、信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、法律风险等。对私人银 行机构来讲，加强风险管理，可增进其对所面临的外界环境、 内部状况和业务开展的不确定性的认识和了解，加强对影响 盈利的风险因素的变化进行分析和预测，为风险定价提供科 学依据，创造附加价值，增强核心竞争力。具体到我国的私 人银行业务，加强风险管理更具有非同寻常的意义。一方面，因为我国法律缺乏对私人财产的充分保护

12、，相关监管法规还 没有到位，多层次的金融市场体系还有待建立。而我国高收 入人群的成长路径明显有别于西方国家，历史十分短暂，有 比较严重的“怕露富”心理。加强风险管理，建立严格的保 密制度和资产保全制度，有助于稳定和发展客户，促进私人 银行业务的顺利开展和不断壮大。另一方面，我国的私人银 行业务刚刚起步，商业银行普遍缺乏运营经验，尤其是我国 银行人才队伍和拥有数千人精英团队的西方著名私人银行 相比差距很大。因此，加强内部控制，从一开始就建立比较 严密的风险防范制度和内部架构体系，有助于树立良好的行 业声誉，夯实业务发展基础。（七）资产管理 资产管理是私人银行业务的核心领域，传统上几乎完全 集中在

13、股票、债券和共同基金投资。自 20 世纪 90 年代中期 以来各种新产品类型呈爆炸式增加，最引人注目的是结构性 产品和可替代投资，又称另类投资，如对冲基金、对冲基金 的基金、私人股权等等。与国际著名私人银行的先进实践相 比，本土银行在产品及服务能力上仍存在很大差距。为建立 起全面的产品及服务能力，本土银行需要借鉴国际领先银行 的产品及服务框架，扩展当前的产品及服务内容，为提供全 面解决方案的咨询和供应能力打下基础。在开放式产品架构 逐渐成为私人银行主流的趋势下，本土银行也可考虑整合多 个金融服务提供者，外包相应的产品或服务，建立开放式的 产品架构， 满足客户多样化需求。 这些外包产品的重点是

14、“专 业产品”，特别是基金、结构性产品、其他非传统投资工具 和专业服务。 外包的内容集中在产品的设计协作、 销售协作、 管理协作和服务协作等领域。开放式产品架构将使本土私人 银行提供更多种类的最佳解决方案，巩固客户关系，促进咨 询模式销售，但同时也对管理第三方产品供应商之间的接 口、选择恰当的产品种类并尽可能进行分销等能力提出挑 战。三、中资银行开展私人银行业务的策略（一）建立以专家支持团队、客户经理为主的专业化的客 户服务模式建立专家团队提供顾问支持，客户经理直接面向客户的 私人银行服务体系。专家支持团队的设置可考虑业务发展阶 段等内外部多方面因素。专家支持团队内部可按不同区域固 定人员，以

15、促进专家和客户经理的配合，保证一致的客户体 验。关注客户的个人需求，加强与客户的感情联系，成为客 户贴心的管家。针对国内富豪阶层理财知识欠缺、理财观念 保守的特点对客户进行理财方面的知识渗透。（二）建立高水平的私人银行研究团队和投资顾问团队市场研究团队可提供产品开发的决策支持；投资顾问团 队可为客户提供财务规划、资产配置和资产组合的服务体 系。私人银行首先了解客户的资产状况、需求和目标及风险 承受能力等，然后由研究团队和投资顾问团队合力为客户制 订专属的财富管理解决方案，并决定选择适合的金融市场和 金融产品进行投资。（三）提供优质的私人银行产品围绕客户的需求开发和设计新产品，不仅应研究客户的

16、现有需求，而且还要对未来需求的变化进行分析和预测。在 现有的个人理财产品基础上不断充实完善理财产品品种，在 收益、流动性和风险偏好方面形成较大梯度，涵盖目标市场 客户不同偏好。在思维上应具有前瞻性，借鉴国外成熟理财 产品，努力追求差异化。如，可考虑允许理财产品的转让， 从而增强产品流动性。在私人银行开业初期，建立广泛有效 的第三方合作伙伴的渠道，开发专属私人银行客户的投资理 财产品。同时，针对私人银行客户特点，引入财富管理机构 现有的成熟产品，并做好二次开发。待私人银行业务运作成 熟后，可考虑根据需要开发新产品，这样除销售利润外还能 取得利润链条上更有吸引力的设计、生产利润。（四）进行有效的客

17、户细分，提供个性化的服务 国内新形成的富豪阶层对财富的管理还处在不成熟的 初级阶段，对私人银行的认知还比较肤浅，接受度较低，因 此对客户群的培养将是一个长期过程。初期客户细分的作用 是为客户咨询、信息服务提供区分标准。每个客户都应该有 归属，并且每个细分客户群在产品上和渠道上可明显区别， 并适应客户群的需求。除个人外，还需要以家庭为单位制订 衡量标准。当然净资产只是细分客户的起点，目前大部分私 人银行的进入门槛是净资产 100 万美元。客户细分应综合考 虑多维度，包括金融资产、风险承受度、年龄和人生阶段、财富的来源、对顾问的依赖度、税务情况等。可以根据实际 情况和细分的难易程度，采用几个维度进

18、行客户细分。（五）建立完善的个人信用体系我国在个人征信制度建设方面才刚刚起步，与之相关的 个人信用体系也很脆弱。在没有完善的个人信用制度的情况 下，银行就无法安全地提供全面的私人银行业务。因此，建 立全国统一的、完备的个人信用制度是发展私人银行业务的 一项重要的任务。建议从优化各银行内部的信用信息人手， 对重点客户跟踪记录，并对新得到的信息进行标准化处理， 编入全行信用资源，成为各级管理人员和客户管理的共享资 源。（六）强化私人银行业务的市场营销职能银行的市场竞争实质上是对客户资源的竞争，在今后的 私人银行业务开展中，银行必须争取相当数量的有经济实力 的私人客户群；而为获得和保持这组客户群，就必须尽快建 立一套主动的市场营销新机制，并配套建立目标客户动态档 案跟踪管理制度。（七）加强金融基础建设从外资私人银行业的经验看，发展私人