第3章 旅游动机

1、案例案例“十一十一”假期之际，有甲、乙、丙、丁四人决定外出旅游。其中，假期之际，有甲、乙、丙、丁四人决定外出旅游。其中，甲决定到一个环境优美的乡村去亲近大自然、体验田园生活，乙决定甲决定到一个环境优美的乡村去亲近大自然、体验田园生活，乙决定到沙漠探险、挑战自我极限，丙决定到临近的城市探访自己的亲朋好到沙漠探险、挑战自我极限，丙决定到临近的城市探访自己的亲朋好友、联络一下感情，丁决定到城市周边的景点悠然地待上几天、放松友、联络一下感情，丁决定到城市周边的景点悠然地待上几天、放松身心。四人最终都达成了自己的心愿，度过了一个愉快的假期。身心。四人最终都达成了自己的心愿，度过了一个愉快的假期。问题思考

2、：问题思考：、人们为什么会产生旅游行为，而且是纷繁复杂、各式各样的旅游、人们为什么会产生旅游行为，而且是纷繁复杂、各式各样的旅游行为？行为？、是什么原因导致人们旅游行为的差异，尤其是、是什么原因导致人们旅游行为的差异，尤其是“旅游目的地选择旅游目的地选择行为行为” 的差异？的差异？为什么去旅游？n旅游，是为了儿时玩地理拼图的一种迷恋；旅游，是为了儿时玩地理拼图的一种迷恋；n旅游，是成长中的一份磨练、一份激励、一份释放；旅游，是成长中的一份磨练、一份激励、一份释放；n旅游，是对书本与现实的结合；旅游，是对书本与现实的结合；n旅游，是为了吃到美味的土著小吃；旅游，是为了吃到美味的土著小吃；n旅游，

3、是为了与亲人、爱人流连山水间的满心欢喜；旅游，是为了与亲人、爱人流连山水间的满心欢喜；n旅游，是生命最后岁月中翻看相册、回味文字的幸福；旅游，是生命最后岁月中翻看相册、回味文字的幸福；n旅游，使我们选择的一种生活方式。旅游，使我们选择的一种生活方式。 第三章第三章 旅游动机旅游动机n第一节第一节 旅游者的需要旅游者的需要n第二节第二节 旅游者的动机旅游者的动机 需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主需要是个体缺乏某种东西时产生的一种主观状态，也就是个体对一定事或物的需求和追求。观状态，也就是个体对一定事或物的需求和追求。 按需要的起源划分，可以分为自然需要和社按需要的起源划分，可以分为自然需要和

4、社会需要：会需要： 1 1、自然需要：、自然需要：又称为生理需要，是人类对又称为生理需要，是人类对维持生命和繁衍后代的必要条件的要求。维持生命和繁衍后代的必要条件的要求。 2 2、社会需要：、社会需要：社会需要指人类在一定社会社会需要指人类在一定社会环境中，对劳动、知识、社会道德、审美、宗教环境中，对劳动、知识、社会道德、审美、宗教信仰、成就、尊重等方面的需要。信仰、成就、尊重等方面的需要。 按需要的不同对象划分，可以分为物质需要按需要的不同对象划分，可以分为物质需要和精神需要：和精神需要： 物质需要物质需要 物质需要指人们对物质和物质产品的需要。物质需要指人们对物质和物质产品的需要。 精神需

5、要精神需要 精神需要指人们对精神生活和精神产品的需精神需要指人们对精神生活和精神产品的需要，如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道要，如对知识、审美、艺术鉴赏、宗教信仰、道德、友谊、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需德、友谊、荣誉、地位、成就、自尊等方面的需要。要。 马斯洛把人类多种多样的需要归纳为五大类：生马斯洛把人类多种多样的需要归纳为五大类：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要和自我实现的需要。这五种需要按照其发生的先后顺序，自我实现的需要。这五种需要按照其发生的先后顺序，由低级至高级呈金字塔形依次排列。由低级至高级呈金字塔形依次排列

6、。 自我实自我实现的需要现的需要尊重的需要尊重的需要社交的需要社交的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要 生理需要是人的最基本需要，是维持个体生存生理需要是人的最基本需要，是维持个体生存和发展的一种基本需要，是应当最先得到满足的需和发展的一种基本需要，是应当最先得到满足的需要，如食物、睡眠、住所、御寒等需要。要，如食物、睡眠、住所、御寒等需要。 人的基本生存条件得到保障之后，也就是生理人的基本生存条件得到保障之后，也就是生理需要基本满足后，就会出现安全需要。同样属于低需要基本满足后，就会出现安全需要。同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及级别的需求，其中包括对人身安全、

7、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。免遭痛苦、威胁或疾病等。 社交需要又称为爱与归属的需要，属于较高社交需要又称为爱与归属的需要，属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。需求。 人们既希望受到尊重，也希望有自尊，属于人们既希望受到尊重，也希望有自尊，属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。 自我实现的需要是人所追求的最高目标，是最自

8、我实现的需要是人所追求的最高目标，是最大限度地开发自身的潜能，实现自己的理想和抱负大限度地开发自身的潜能，实现自己的理想和抱负的需要。的需要。 生理需要、安全需要、社交需要和尊重需要可生理需要、安全需要、社交需要和尊重需要可以统称为缺失性需要，自我实现的需要又称为非缺以统称为缺失性需要，自我实现的需要又称为非缺失性需要或成长的需要。失性需要或成长的需要。讨论：讨论：请用马斯洛需求理论解释旅游行为请用马斯洛需求理论解释旅游行为 需要的单一性又称需要的一致性。人们需要的单一性又称需要的一致性。人们总是期望在生活中保持平衡、和谐和一致，总是期望在生活中保持平衡、和谐和一致，希望日常生活稳定，不动荡，

9、力求避免冲突，希望日常生活稳定，不动荡，力求避免冲突，还希望生活中的一切都有规律性和预见性。还希望生活中的一切都有规律性和预见性。 需要的复杂性指人们对新奇、意外、变需要的复杂性指人们对新奇、意外、变化和不可预见的事物的追求和向往。过这些化和不可预见的事物的追求和向往。过这些手段去感知复杂的事物，获得全新的经历，手段去感知复杂的事物，获得全新的经历，从而获得心理上的满足。从而获得心理上的满足。 需要的单一性和复杂性是相互对立的需要的单一性和复杂性是相互对立的一组矛盾，但两者存在很大的互补性。一组矛盾，但两者存在很大的互补性。 旅游活动实际上是起着旅游活动实际上是起着“平衡剂平衡剂”的作的作用。

10、用。 心理学的研究成果认为，亲切感、自豪心理学的研究成果认为，亲切感、自豪感和新鲜感是人生幸福的三大要素。感和新鲜感是人生幸福的三大要素。1亲切感亲切感 亲切感的最重要来源就是人与人之间真亲切感的最重要来源就是人与人之间真诚的爱，这里的诚的爱，这里的“爱爱”，是广义上的爱，指，是广义上的爱，指人与人之间的关心爱护，真诚相待，相互理人与人之间的关心爱护，真诚相待，相互理解，宽容和尊重，等等。解，宽容和尊重，等等。2自豪感自豪感 自豪感是人们对有机会表现自己，突出自豪感是人们对有机会表现自己，突出自己，并由于自己的表现而受到别人的肯定自己，并由于自己的表现而受到别人的肯定评价和赞扬的一种满足感。评

11、价和赞扬的一种满足感。3新鲜感新鲜感 新鲜感是人们对生命力的感受，寻求到新鲜感是人们对生命力的感受，寻求到新的天地会使人感受到生命的活力，感觉到新的天地会使人感受到生命的活力，感觉到世界充满了生机，从而会对生活更加充满信世界充满了生机，从而会对生活更加充满信心。心。n1、个体的兴趣n2、个体所在群体所提供的信息n3、权威人物的旅游行为n4、旅游广告的宣传n5、政策的导向n1、准备阶段的需要n2、途中阶段的需要n3、游览阶段的需要n4、结束阶段的需要n1、团队和散客n2、外宾和内宾n1、中年n2、老年n3、青年n4、男性n5、女性 （一）动机（一）动机 动机是发动和维持人的活动，并使活动动机是发

12、动和维持人的活动，并使活动指向一定目的的心理倾向。指向一定目的的心理倾向。 （二）动机的分类（二）动机的分类 1 1、按动机的性质分类、按动机的性质分类 生理动机：吃、喝、睡眠等。生理动机：吃、喝、睡眠等。 心理动机：也称为社会动机。成就、交心理动机：也称为社会动机。成就、交往威信等。往威信等。2 2、按动机在活动中的作用分类、按动机在活动中的作用分类n主导动机主导动机n辅助动机辅助动机（三）动机的功能（三）动机的功能1. 激活功能激活功能 ：动机会促使人产生某种行为。2. 指向功能指向功能 ：在动机作用下，人的行为将指向某一目标。3. 强化功能强化功能 ：当行为产生以后，动机可以维持和调整行

13、为。讨论：n需要和动机的关系 （四）旅游动机（四）旅游动机 旅游动机是推动人们进行旅游的内部旅游动机是推动人们进行旅游的内部驱动力。旅游动机是在旅游需要的刺激下，驱动力。旅游动机是在旅游需要的刺激下，直接推动人去进行旅游活动的内部动力。直接推动人去进行旅游活动的内部动力。 旅游动机的过程旅游动机的过程旅游旅游需要需要心理紧张心理紧张或不安或不安旅游动机旅游动机( (驱动力驱动力) )旅游旅游决策决策旅游旅游行为行为需要需要满足满足心理紧张消除心理紧张消除 （五）旅游动机产生的客观条件（五）旅游动机产生的客观条件 时间条件时间条件1 经济条件经济条件2 社会条件社会条件3国家带薪假期（周）公共节

14、假日（天）国家带薪假期（周）公共节假日（天）奥地利比利时丹麦芬兰法国德国希腊爱尔兰意大利荷兰挪威葡萄牙西班牙瑞典瑞士英国欧洲部分国家的带薪假期和公共节假日欧洲部分国家的带薪假期和公共节假日补充资料：补充资料：n研究表明：当一国人均国民生产总值达研究表明：当一国人均国民生产总值达到到300300美元时，美元时， 国内旅游需求勃发；达国内旅游需求勃发；达到到10001000美元时，国际旅游动机萌生；超美元时，国际旅游动机萌生；超出出30003000美元时，洲际旅游动机普及。美元时，洲际旅游动机普及。 19931993年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅游收入年以前，中国旅游业发展速度较慢，国内旅

15、游收入占占GDPGDP的的1.5%1.5%以下。以下。19931993年，我国人均年，我国人均GDPGDP达到达到29392939元人民币，折合元人民币，折合300300多美元，多美元，旅游业出现了一次旅游业出现了一次 井喷井喷 式的发展。式的发展。 人们对旅游的需要是多种多样的，这就人们对旅游的需要是多种多样的，这就决定了旅游动机的多样性。旅游动机的划分决定了旅游动机的多样性。旅游动机的划分方法也多种多样，其中有代表性的是美国学方法也多种多样，其中有代表性的是美国学者麦金托什对旅游动机的划分方法。者麦金托什对旅游动机的划分方法。 日本学者的分类（日本学者的分类（田中喜一）田中喜一）心理动机思

16、乡心、交游心、信仰心精神动机知识的需要、见闻的需要、欢乐的需要身体动机治疗的需要、修养的需要、运动的需要经济动机购物的目的、商业的目的美国学者麦金托什麦金托什：基本旅游动机可分为四种类型生理因素诱发的动机体力的休息，包括参加体育活动、海滩消遣、娱乐活动以及对健康的种种考虑文化因素诱发的动机获得有关其他国家知识的愿望，包括他们的音乐、艺术、民俗、舞蹈、绘画和宗教地位和声望因素诱发的动机想要受人承认、引入注意、受人赏识和具有好名声的愿望人际因素诱发的动机结识各种新朋友，走亲访友，避开日常的例行公事以及家庭或邻居，或建立新的友谊的愿望现代旅游动机的分类 健康的动机健康的动机 健康动机是人们为了使身心

17、得到调整和休养而健康动机是人们为了使身心得到调整和休养而产生的一种外出旅游的动机。产生的一种外出旅游的动机。 好奇和探索需要是人的共同特征，人们对未知好奇和探索需要是人的共同特征，人们对未知的事物总是充满了好奇心，有探索其奥秘的欲望。的事物总是充满了好奇心，有探索其奥秘的欲望。 探索的动机探索的动机 追求自尊的动机追求自尊的动机 在日常生活中，由于多种原因人们的自尊需要在日常生活中，由于多种原因人们的自尊需要并不能得到满足或得到充分满足，通过旅游则可以并不能得到满足或得到充分满足，通过旅游则可以对此起到一定的补偿作用。对此起到一定的补偿作用。 追求乐趣和快乐的动机追求乐趣和快乐的动机 愉悦快乐

18、的感受是人人都向往的体验，也是驱愉悦快乐的感受是人人都向往的体验，也是驱动人们从事旅游的一个重要动力。动人们从事旅游的一个重要动力。 学习的动机学习的动机 获取新知识、增长见识、丰富阅历是人们外出获取新知识、增长见识、丰富阅历是人们外出旅游的又一个重要动机。旅游的又一个重要动机。 社会交往的动机社会交往的动机 社会交往是人的本性，通过旅游这一象征性的社会交往是人的本性，通过旅游这一象征性的社会行为，人们可以结交新朋友，探亲访友，寻根社会行为，人们可以结交新朋友，探亲访友，寻根问祖、得到团体的接纳，从而满足个体对归属和爱问祖、得到团体的接纳，从而满足个体对归属和爱的需要。的需要。 热爱和亲近大自

19、然的动机热爱和亲近大自然的动机 上述是现代旅游者的主要旅游动机，但这并不上述是现代旅游者的主要旅游动机，但这并不排除还有其他旅游动机，例如，商务动机、宗教动排除还有其他旅游动机，例如，商务动机、宗教动机、审美动机、购物动机、冒险动机等等。机、审美动机、购物动机、冒险动机等等。补充资料：定向运动简介 问题：定向运动满足了人们的什么需要，问题：定向运动满足了人们的什么需要，何种旅游动机？何种旅游动机？ 满足了人们社交及自我实现的需满足了人们社交及自我实现的需要；健康、娱乐、好奇、探索及社会交要；健康、娱乐、好奇、探索及社会交往等旅游动机往等旅游动机 努力开发有吸引力的旅游产品努力开发有吸引力的旅游

20、产品 1产品的自然性、独特性和民族性产品的自然性、独特性和民族性可进入，可停留，可欣赏，可享受，可回味可进入，可停留，可欣赏，可享受，可回味中国饮食文化中国饮食文化u无所不吃无所不吃u无事不吃无事不吃u无时不吃无时不吃中国人无所不吃中国人无所不吃刺猬、狐狸、大象、长臂猿、猫、狗、蛇、刺猬、狐狸、大象、长臂猿、猫、狗、蛇、龙虱、桂花蝉、鳄鱼、鲸鱼、海胆、豹子、龙虱、桂花蝉、鳄鱼、鲸鱼、海胆、豹子、黑熊、果子狸、穿山甲、野猪、梅花鹿、白黑熊、果子狸、穿山甲、野猪、梅花鹿、白鹭鸶、猫头鹰、蝙蝠、蚯蚓、蝎子、蚕蛹、鹭鸶、猫头鹰、蝙蝠、蚯蚓、蝎子、蚕蛹、草根、树皮、观音土（草根、树皮、观音土（无物不堪吃

21、无物不堪吃）、蚕蛹、）、蚕蛹、各类植物。各类植物。中国人无时不吃中国人无时不吃l活着要吃、死了做了鬼还是要吃活着要吃、死了做了鬼还是要吃l大三牲：猪牛羊大三牲：猪牛羊 小三牲：鸡鸭鱼小三牲：鸡鸭鱼l心到神知，供膳人吃心到神知，供膳人吃吃的词汇吃的词汇l 英语：英语：eat:吃、喝、腐蚀、蛀蚀、喂养吃、喝、腐蚀、蛀蚀、喂养l 中国吃可组成若干词：中国吃可组成若干词：l 吃官司、吃不开、吃香吃官司、吃不开、吃香l 吃亏、吃醋、吃耳光、吃了迷魂汤吃亏、吃醋、吃耳光、吃了迷魂汤l 吃紧、吃惊、吃力、吃不消、吃苦吃紧、吃惊、吃力、吃不消、吃苦l 吃了豹子胆、吃了迷魂汤、吃了闭门羹吃了豹子胆、吃了迷魂汤、

22、吃了闭门羹l 吃一堑长一智、吃里爬外、癞蛤蟆想吃吃一堑长一智、吃里爬外、癞蛤蟆想吃天鹅肉天鹅肉职业与吃职业与吃l 吃皇粮的（公务员）吃皇粮的（公务员）l 吃瓦片的（房地产经纪人）吃瓦片的（房地产经纪人）l 吃粉笔灰的（教师）吃粉笔灰的（教师）l 吃软饭的（靠妻子或女友养活的人）吃软饭的（靠妻子或女友养活的人）l 吃闲饭的（游手好闲之人）吃闲饭的（游手好闲之人）l 吃软片的（古董行专营书画、碑帖的人）吃软片的（古董行专营书画、碑帖的人）陕西八大怪陕西八大怪面条像腰带、锅盔像锅益面条像腰带、锅盔像锅益 、辣子是道菜辣子是道菜碗盆难分开碗盆难分开 、帕帕头上戴帕帕头上戴、房子半边盖房子半边盖 房子半

23、边盖房子半边盖 、唱戏吼起来唱戏吼起来 加大旅游宣传的力度加大旅游宣传的力度2（一）旅游宣传的原则：（一）旅游宣传的原则：1 1、真实性、真实性 2 2、针对性、针对性3 3、形象性、形象性 4 4、创新性、创新性5 5、及时性、及时性 6 6、人性化、人性化（二）加大旅游宣传的力度（二）加大旅游宣传的力度如何加深旅游广告受众的记忆？如何加深旅游广告受众的记忆？1 1、适当重复、适当重复 播出次数、全方位立体式播出次数、全方位立体式 同一媒体系列广告同一媒体系列广告 同一则广告反复重申主题同一则广告反复重申主题 n维珍航空（一） 直飞伦敦，多达21个选台。 飞越平凡，唯有维珍。维珍航空（二）

24、维珍豪华商务客轮， 设有豪华香醺按摩服务， 减去疲劳， 让你进入前所未有的舒适境界。 飞越平凡，维珍航空。维珍航空（三） 直飞伦敦，更多膳食选择。 飞越平凡，唯有维珍。 n2 2、适量的广告信息、适量的广告信息n3 3、醒目的标志、醒目的标志n4 4、减少信息变异、减少信息变异n5 5、刺激受众的多种感觉器官、刺激受众的多种感觉器官n6 6、巧用名人策略、巧用名人策略菲律宾旅游部门设计的旅游广告n小心购物太多，因为这里货物便宜；n小心吃得太饱，因为这里食品物美价廉；n这里的阳光充足，小心被晒的一身古铜色；n小心潜入海底太久，记住勤出水换气；n因为名胜古迹太多，小心胶卷不够用；n上下山要小心，因

25、为这里山光云影常使人不顾脚下；n菲律宾的姑娘热情美丽，小心坠入爱河；n小心被亚洲最好的酒店餐馆宠坏；n小心对菲律宾着了迷而舍不得离去。 如何诱发广告受众的需要？n1、找准诉求找准诉求n2、突出产品的独特功能、突出产品的独特功能n3、借助附加心理价值、借助附加心理价值 给爸妈一个惊喜，给爸妈一个惊喜，上次爸妈来深圳，想去香港看看，上次爸妈来深圳，想去香港看看，就因为办手续很难，所以很遗憾地回家了。就因为办手续很难，所以很遗憾地回家了。我很不是滋味，父母来深圳一趟不容易，我很不是滋味，父母来深圳一趟不容易，说不准真会是一辈子的遗憾。说不准真会是一辈子的遗憾。现在好了，现在好了，“千名长者温馨结伴港

26、澳游千名长者温馨结伴港澳游”，让爸妈和我不再有遗憾了！让爸妈和我不再有遗憾了！ 倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费倡导现代旅游观念，鼓励旅游消费3 提高旅游服务的质量提高旅游服务的质量4个性化服务？n1、指在合理范围内为顾客提供具有个人、指在合理范围内为顾客提供具有个人特点的差异性服务。特点的差异性服务。n2、指企业提供有自己个性和特色的服务、指企业提供有自己个性和特色的服务项目。项目。如何实施个性化服务？n1、管理方式要创新、管理方式要创新n2、观念要更新、观念要更新n3、产品要翻新、产品要翻新n4、建立顾客信息系统，了解顾客期望、建立顾客信息系统，了解顾客期望服务“三想”n想客人之所想想客人之所想n想客人之未想想客人之未想n想客人之专想想客人之专想补充资料：金钥匙组织金钥匙组织n金钥匙是一个国际的服务品牌，拥有一个先进的服务理念和标准；是一位服务的专家，服务的榜样；也是一个服务的网络。金钥匙的服务哲学，是在不违反法律的前提下，使客人获得满意加惊喜的服务。 n例如从接客人订房、安排车到机场、车站、码头接客人；根据客人的要求介绍各特色餐厅，并为其预订座位；联系旅行社为客人安排好导游；当客人需要购买礼品时帮客人在地图上标明各购物点等等。最后当客人要离开时，在酒店里帮助客人买好车、船、机票，并帮客人托运行李物品；如果客人需要的