华为大客户关系管理

1、上海蓝草企业治理咨询华为大客户关系治理课程背景以客户为中央是华为的核心价值观, 也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他 们的血液,从而推动着华为一步步走向成功.华为根本法指出：华为的追求是在电子信息领域 实现客户的梦想；为客户效劳是华为存在的唯一理由.任总也指出：“永远要以宗教般的虔诚对待客户.任总还说过：“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样什么是核心竞争力 选择我而没有选择你,就是核心竞争力.本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维 护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系, 最终有效的 客户关系如何转换成生产力

2、课程收益1 .客户关系的内涵是什么治理客户关系的工具和方法有哪些2 .如何建立起均衡稳固的,不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系3 .面向大客户销售组织应该如何构建,各角色的职能与定位是什么4 .以客户为中央的魂在哪里企业在市场工程竞争中的核心竞争力如何构建5 .如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系课程对象： 总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、 区域经理、培训经理、中高层主管等课程特色陈锐老师结合在华为近20年的一线市场销售和治理经验,运用案例、讨论、演练、视频、 辩论等多种手段,带着学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发, 总结和提炼出普遍

3、 性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中.课程大纲第一局部 华为以客户为中央价值观解读一、为客户效劳是华为存在的唯一理由1、企业的最终目标是商业成功2、客户需求是企业开展的原动力3、成就客户的成功,从而成就公司的成功4、以奋斗者为主也是以客户为中央案例分析：以自我为中央的代价-华为软交换业务的开展二、华为的价值主张1、客户永远是企业之魂2、重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系案例分析：华为与中国电信的战略伙伴关系3、质量好、效劳好、本钱低、优先满足客户需求4、客户的价值观如何传递给华为5、端到端为客户提供效劳案例分析：华为全员为客户效劳理念三、面向客户的业务设计1、产

4、品开展的路标以客户需求为导向1市场时机来自于客户需求2客户痛点催生了解决方案3开放合作,整合资源4有所不为才能有所为-战略取舍案例：产品开展以技术导向的失败-MOTO依星方案2、企业的效劳体系围绕着客户业务来设计3、供给链、交付资源围绕着客户综合本钱降低来配置案例分析：尼日利亚某运营商的交付工程第二局部 华为公司的大客户治理一、企业如何构建竞争力1、企业竞争的三阶段六形式2、市场营销的本质是什么3、竞争力的核心是客户选择了我们的销售方式二、客户价值营销-以客户为中央的营销模式1、华为公司客户治理循环图2、客户金字塔结构-为什么选择大客户观察：客户的二八原那么3、客户忠诚与企业利润的关系三、大客户治理对销售人员的素质要求1、专业化素质2、销售人员的层级销售工程师、客户经理、高级客户经理、营销专家四、华为大客户分析1、科学的客户分析2、区分客户的真正需求3、客户决策链分析4、客户关系评估标准是工程成功率5、各种工具-鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等演练：如何建立一个合格的客户信息档案五、华为大客户关系维系与开展1、大客户的组织结构2、大客户参与决策的人与角色3、建立客户关系的四个象限4、重视普遍客户关系案例：华为构建面向地市和县的普遍客