会销全面提升顾客的四项消费能力

1、全面提升 俪容的四项消费能力 首购消费是指新顾客 I 初次接触公司和营销人员, 产生良好的印象和持续认| 同，并通过在店铺活动和I 参加联谊会初次购买公司I 的健康产品。 分乡 5活动方式 操作方法和要求 ！ 曜 员 工 拜 访 1、 一访 初步接触 2、 再访 配合店铺 活动 电话预约； 顺利进门； 建立良好第一印象； 了解顾客 “四有”状况*发现顾客需求点. 邀请顾客参加店内科普活动或者健康理疗活动； I 3、邀约 参会 以上成熟后，邀约参加联谊会；包装联谊会亮点；促 成：追踪. 内 活 动 1、维护 类活动 日常的健康理疗.检测、 文体活动等将顾客维系在店 铺周围，将我们的健康活动当成生

2、活的一部分，在这 个过程中认知企业和产品. 2、预热 类活动 在联谊会前3天内的科普宣传性质的预热会议可以将联 谊会的到会人数和成交董进行提升。 :/ 注：以上步517*10天完成开发途径 -收集方法- -资源特点一 责源筛途 员工个人 开发资源 1、 人脉关系 2、 陌生拜访 认可员工，目标 性强，准确率高 收集过程中直接 筛选 店铺活动 开发资源 1 1系列的社区老年活 动 2、围绕店铺开展的理 疗等服务 直接产生对服务 店铺的倚赖性。 但资源信息准确 度不高。 不便筛选。 但是 若有小区内的老 顾客帮助筛选， 则较为容易 对顾客的职业、 区域收入水平等 进行分析 公司活动 开发资源 1

3、1. 公司大公关大外联 支持 2、 大型主题系列活动 建立对“健康产 业=孝敬老人” 的印象，资源目 标性强，准确率 低 K 顾客转介 开发资源 对产品的印象高 于对公司的印象, 在服顾客带人来服 务站或参加活动 2.在服顾客指引员工 上门拜访 目标性强，准确 率较高 分是目标 可加强企 和介绍， 并且在老顾客帮 助下快速促成 -要点加怏首购速度 （以集体活动为主） j u 公益先行，充分利用公益活动树立企业公 I益形象 q宣传企业品牌优势 ； 利用店铺进行贴身贴心的各种理疗服务丿 *坚持进行会前预热 充分发挥老顾客的带动和吸引力量 I 1 - 1 7 L :加犬首购 I 员轩入为圭 1 I

4、员工熟练讲解企业文化，使顾客充分 认识企业 ！ 员工充分熟悉产品知识，树立专业形象 员工将一对一服务定位在健康服务而非o 普通服务 | 强调产品优势.功效.周期 充分利用公司的优惠政策和服务活动 多次购买。 重复消费是指顾客在 首购消费后，对公司的产 品功效和企 、2聲二售后服务要跟上 形为 服务方式 | 效果 员工亲 情服务 1、 按照3, 7, 20法则进行服务 回访. 2、 像对待亲人一样勤拜访、多 谈心、可赠小礼物、多为其在 店铺和家里进行周到服务。 感受到员工始终 如一的亲情服务少 信任企业.心情 愉快地服用产品. 售后升 级说明 会和售 后活动 1、 在巩固会后或和巩固会同时 介绍

5、各种“售后服务”. 2、 按照服务承诺守信守时地开 展售后服务活动，保质保量， 物超所值. 享受到超值满意 的服务，丰富了 业余生活.进一 步认可企业，进 一步热爱健康的 健康产品.:Z 1 - 工人固 员个巩 K和厶和3S 客感加效 顾落易用 除失容服 消的更强果 内固 店巩会 rfe- 釘器躺_ SSIS彌 譴鑑W 钿5ISS 用对务大皿 服，服很一 定心后生趣 坚信售产兴 一 m 信息多交流 交流的方面 交流的形式 交流的效果 产品服用 效果 拜访服务 店内进行理疗 各种社区老年文娱活动 互相鼓励， 增强 信心：互相攀比， 多了荣耀感。 相关保健 知识 1 社区健康知识讲座 健康资料赠送

6、 专家一对一辅导咨询 增长了知识， 丰 富了生活，保证 了服用效果. 最新优惠 政策 告知最新的联谊会信息 随时掌握顾客服用进度 告知最新的优惠政策 受感染积极重复 购买.以占便宜 的心态及时购买. 姜戌：支墓视的感觉真好 通过员工行为和企业行为，改变传统营 销行业“见利忘义，老死不相往来的” 形象，让顾客感觉受重视。 i v 个性化的服务强化了服用效果。i L 好的服用效果是重复购买的基础。 在这个过程中顾客逐渐成为我们的忠实 顾客，将很积极地与我们常来常往。 I 复合消费是指顾客在首 即逍頊峯重溟逍烫匡二全西 Q 且接受产品组合理念，继续 U !认 解決顾客问题一： 我为什么实应多刁! 行

7、为 方式方法 员工个人 1 1 拜访时随时和及时地将新产品 的知识手册和宜传画册等信息 传递给顾客. 谈话时耐心询问顾客其他各方 面的症状，对症介绍新产品。 公司活动和 店铺活动 i 店内张贴资料.宣传画和随时 进行先产品宣传. 公司组织各种专场：如女士功 能纺织品专场.糖尿病人真情 关注专场等. 效果和目标 让顾客知道: 只有“功能 型+功效型 +营养型” 的产品组合 服用，才能 让他的身体 实现全面立 体健康。 顾客得到 两大好处 如何实现？ j 身体更健 康 i 1、 先将新产品在相关活动中进行赠送和礼品 形式， 让一部分顾客先服用起来， 以便现身说 法. i 2、 加大对于新产品知识和

8、功效、 产品组合功 效的员工培训和顾客宣传讲解. 服务更超 值 1利用顾客复合消费将达到的累积消费金额 提升顾客的售后服务等级，以服务促销售. 2、新产品捆绑新优惠和新服务，实现独一无 二的诱惑. 实现方式 产品组合.全方位保健.身体更健康了 消费多.享受的服务多；有优越感： 成为星级顾客和荣誉顾问，在集体活动中 受尊重； ！ 被邀请参与公司的管理和组织社区活动，I 有了主人翕的感觉； 成为品牌忠贞不二的追随者和维护者。 个性化的产品组合 顾客重复购买的倡导和新产品的推荐不是 建立在某单一产品宣传的基础上，而是充 分利用产品之间的组合和互补，让顾客享 受到功效倍增。 j 产品组合方案的设计.促

9、销政策和服务活丿 动的策划实现特色化和以人为本的个性化。 全员加强新产品和产品组合套餐的基础理 论知识，是促使顾客进行复合消费的基础P决顾顾客实现了三 大需隶 身理 转介消费是指顾客在首1 合生介导。 复产，参品 如公归際司 消对牌友公 复，品朋买 重中和人购 如媚 的动 消 的 度 己 活 购费高自7 捽聲-三员三访 提升归厲 I 人员 目的 备注 经理拜访 代表公司、顾客感觉备受 尊重和重视.拥有归属感 和责任心 一般情况下在首 次购买后就可以 实施，但受人力 和时间所限，如 果前期没有做， 也可以从现在开 始就对一些老顾 客从经理拜访进 行实施. 专家拜访 指导服用、 健康建议、JK 务

10、推荐，提升公司专业化 服务水准 员工拜访 效果追踪、 服务介绍、 邀 请参加各类活动，积极将 其培养成为核心顾客 L-L - 黎二：巩固售后认同升级 对象 1. 已 在 首 购 消费后产生了 重复消费或者 复合消费. 或 者有继续消费 的意向的的顾 客 2、 认同企业. 热心外向. 虽 目前购买力稍 有欠缺的顾客 （少数） 活动 目的 1、定期举行座谈会和讲座，对 个类型产品的使用和服用效果都 不断巩固，随时解决各种健康问 题. 产品效果是 基础。 i . 2、用多种服务形式将售后服务 和售后活动落实，形成以活跃老 顾客为核心的活动团体，以店铺 和店铺活动团结售后圏子. 在售后服务 和健康活动 中越走越近。 3.大型主JS.公司重大活动主 题的随时宣传介绍；公司服务理 念和企业文化的不斷濯输. 对员工的感 情升 企业 1步骤 方式方法 j 转介教育 企业文化的宣传和引导，顾客转介会和顾客 员工大会的感染和教育 提供转介绍理由 健康需要分享，生活需要丰富多彩 V 提供转介绍方法 带领拜访.邀请来店.家庭聚会、亲友团聚 会、资料赠送等 提供转介绍工具 资料、光盘、小礼品 ! 提供转介绍培训 企业文化、主题活动、优惠政策、售后活动 提供转介绍平台 1 大型主题活动、老年兴趣班、老年知识课堂. 各种文体比赛、各种健康理疗等 氏 心R - 姜点：积极帮助和形式多样 - -