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文档简介
1、如何做好化妆品店的促销活动一场活动分为三个阶段 售前 售中 售后一场成功的活动最少要有30个关键点 售前:1、物料准备 2、产品陈列 3、人员分工 4、激励方案 5、货品盘存 6、会员情况 7、店面销售情况 8、会前培训 售前售前:物料准备 物料分为:厂家准备 店方准备公司准备物料 1、吊旗、吊旗40张(明星产品吊旗)张(明星产品吊旗)2、X展架、一拉宝(拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜)展架、一拉宝(拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜)3、帐蓬、帐蓬2个个4、 DM单单5、 促销台促销台6个个6、 条幅条幅1个个7、 拱门拱门1个个8、 汽球汽球1000个个9、 红包红包1000个个10、空海报、空海报10张
2、张11、产品海报、产品海报4张张12、产品袋包、产品袋包1000袋袋13、产品单页、产品单页100张张14、爆炸贴(店长推荐、特价、赠品)、爆炸贴(店长推荐、特价、赠品)15、臂贴(按人数、臂贴(按人数*2个)个)16、活动录音、活动录音 店方准备物料1、音响、话筒、音响、话筒2、红地毯、红地毯3、活动单页、活动单页4、特价品、特价品5、会员登记本、会员登记本6、会员通知(电话、短信群发)、会员通知(电话、短信群发)7、神秘大礼、神秘大礼8、盒饭、水、盒饭、水9、灯箱框架、灯箱片、灯箱框架、灯箱片10、KT板板11、盘库、盘库12、会员进店礼品、会员进店礼品13、小票、小票14、城管批条(文化
3、局、小区、物业)、城管批条(文化局、小区、物业)15、陈列位、陈列位16、进店有礼箱、进店有礼箱产品陈列 1、要求多点面陈列,其它产品 下架。 2、新品拍拍水、紫水晶霜要以多点面、 整排列陈列。 3、会员礼品、奖品、进店礼品、抽奖礼品。 4、把会员礼品、奖品、礼品以礼包方式打装。货品盘存 1、货品盘存:分出、货品盘存:分出A类、类、B类、类、C类货品。类货品。 2、主推产品:以当周销售瓶数、主推产品:以当周销售瓶数*10倍倍 A类货品:以当周销售瓶数类货品:以当周销售瓶数*6倍倍 B类货品:以当周销售瓶数类货品:以当周销售瓶数*4倍倍 C类货品:以当周销售瓶数类货品:以当周销售瓶数*2倍倍 3
4、、会员礼品、会员礼品 4、特价品、特价品 5、赠送礼品、赠送礼品 6、助销品(单包、产品小样、中样)、助销品(单包、产品小样、中样) 会员情况 店内会员的统计 将店内会员分为A类、B类、C类(了解店内会员的消费档次) 统计出活动期间过生日的会员(会员在生日期间可享受特殊折扣或礼物加深客户对产品的忠实度,提升会员类别。) 其它品牌会员(A类,B类、C类、不忠实的客户有可能变成我们的会员)店面销售情况 历史上最好活动的销售额 上周六、日销售(近期记录) 明星产品销售情况 畅销产品 滞销产品派单执行计划注意要点1、派单培训:所有店员、促销员必须全部掌握派单技巧,熟记派单话术(活动的内容);2、派单地
5、点:选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场/超市门口、高等学府、医院、银行等企事业单位;3、派单对象:18-55岁,穿着打扮比较时尚的爱美女性;4、派单方法:单页按店员数编号,按天设定派发目标及成功率目标,每成功派发一张单页,奖励店员1角钱。(店员派单成功奖:01*20*30=60元,20*20%*50*30=6000元销售额)会前筹备会 1、会前培训 2、人员分工 3、注意事项(根据店的情况) 4、任务分解 5、人员激励培训1、政策培训2、主推产品培训3、人员激励4、活动注意事项人员分工 人员分工:店内(销售主管、销售主力、定时盘点货物人员) 店外(派单人员、展示公司的 形象)人员分工:店
6、内 店员和促销共分为四组: 1、总调1个、店内主管1人、促销主管1人、促销员、收银员2名、进店有礼发放1人。 2、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。人员分工:店外 1、户外组长 2、派单组 3、引领(带到美容顾问处或销售柜台) 4、会员发放礼品 5、特价品 6、会员登记注意事项:活动节奏的掌控和调节注意事项:注意事项:1、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。2、护肤连带销售、小礼品连带护肤、护肤连带销售、小礼品连带护肤3、要随时知道库存情况、要随时知道库存情况4、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象5
7、、随时告知销售人员当时的销售业绩、随时告知销售人员当时的销售业绩6、以竞争组来刺激其它组的积极性。、以竞争组来刺激其它组的积极性。7、销售时要准确的找出目标顾客。、销售时要准确的找出目标顾客。8、活动中顾客虽多,但要注意服务。、活动中顾客虽多,但要注意服务。9、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售,一定要给顾客、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售,一定要给顾客“专业、专业、品牌、服务、平价品牌、服务、平价”的感觉。的感觉。10、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。11、及时发现销售人员的问题并做以调整。、及时发现销售人员的问题
8、并做以调整。12、如顾客没有带钱,可先交、如顾客没有带钱,可先交20%押金。押金。13、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。任务分解 订出总任务 进行各组、各时间段到个人的分解 如:总任务20000 2000 BB霜任务20瓶 拍拍水20瓶 紫水晶霜16瓶 共四组 四个时间段 每组四人 分解:20000/4组=5000元/4人=1250元/4个时间段=312.5元 激励方案(样版) 一、将一天时间分为四段 1、8:0011:00(第一时间段) 2、11:0014:00(第二时间段) 3、14:0017:00(第三时间段) 4、1
9、7:0020:00(第四时间段) 每一个时间段收一次小票,算出这个时间段的冠军组,以示奖励(每个奖励都不同)。 二、大单奖:第一单以300为基数,以此类推(每个奖励不同) 三、个人出单大奖。 四、派单(每张单做上标记)售中 1、店前派单 2、售货要点 3、会员再次邀约 4、订任务 派单的时候要特别提请注意以下几点:派单时要有自信,站在顾客的正前方,使得路人愿意停下来听你介绍,相信你推荐的好处,从而愿意回店;做好被拒绝的心理准备,因为被拒绝是不可避免的,把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。不断更换派单地方,因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客,是千万不应该错过的;老是在固定的地方给固定的顾客
10、派单,会直接降低派单的效果;要不断更换派单的地方,把好消息广泛传播,扩大影响力,直至把信息覆盖到整个区域。派单时的关键词: 正在免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的派单的话术 店员携带活动宣传单张派单时的话术(第一步)“小姐,您好!”(第二步)“我是XX化妆品店的小美。”(第三步)“我们店今天正在举办买就送百万疯狂回馈活动,您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份,机会难得。”(第四步):且我们店离这不远,今天店里还有好多特惠产品及促销活动,买不买都没关系的,您赶快过去看一看吧。店外拉人拉人的重点目标顾客。拉的过程中放松顾客的警惕。自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。礼品的发放控制节奏。
11、观察顾客的需求、档次,建议到柜台卖货点美容师免费咨询,最好有专人带到各售货点。带售货点以后,要有个接待过程,让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。售货细节u 顾客需求的了解确定推荐产品。u 顾客需求的刺激,应该享受了及用后的效果。u 演示并推荐产品,强调使用后的效果。u 售货快慢节奏的把握,人多则快,人少则慢。u 成交顾客对围观顾客的影响u 连带销售,洗浴产品与护肤产品,周护理与日护理等。u 赠品摆在柜台上刺激多买。u 刮奖活动刺激多买,中奖后建议再买。u 用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。u 对消费者多要赠品的处理。会员再次邀约 1、找出活动前做出的会员分类表 活动现场进行电话邀约(电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得)订任务 在活动最后一个时间段: 让每个人自己订活动当时到活动结束后的一个任务(给予奖励)l一、活动过程中,反复播放录音带。二、消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。售后 1、总结:每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正,早晨做奖励。 2、每天对当天销售额做出总结:A:算出店内总销量 B、莱丝威娜总量占店内总销量的比例=莱丝威娜总销量/总店销量 C、算出各品项占莱丝威娜总量的比例=总店销量 D、客单量=莱丝威娜总销量/小票张数 3、对顾客做3、7、14的回访。活动内容的总结外部总结,活动带来的综合
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