某知名公司经销商管理制度

1、百度文库-让每个人平等地提升自我第一章总则第一条为规范经销商设立、合作及终止工作流程的管理，特制 定本制度。第二条本制度所指经销商为劲牌有限公司（以下简称劲牌公司） 直接供货的客户。第二章细则第三条甄选经销商的标准及原则（一）硬件1、营业执照、酒类经营许可证、税务登记证、卫生许可证等相 关证照齐全，合法经营，原则上需具备一般纳税人资格；2、在中心城区交通便利处具备办公场所，周边环境及办公环境 较好，并且设施齐全。其中电脑、宽带网、传真、电话、会议室不可 缺少；3、拥有充足的资金，能保证市场正常经营和业务拓展的需求；4、销售网络健全且相对稳定，并具备良好的社会资源和公共关 系；5、配送能力强，车

2、辆配置能满足市场开拓、配送服务需求，并 保障市场营销活动有效开展；6、具备专职的销售队伍，人员稳定且综合素质较好、忠诚度较7、仓储设施齐全，能满足劲牌产品的存放和周转。以上关于会议室、资金、销售网络、配送车辆、销售人员及仓储面积等方面的具体要求见下表:项目省会及特大地级市场要求一般地级市场要求经销劲牌产品 专用资金不少于100万元不少于50万元销 售 网 络餐饮终端资源不少于200家不少于100家分销商资源不少于县级分销市场数量的1/2不少于县级分储市场数量的1/2大卖场资源不少于10家不少于3家经销劲牌产品 专用车辆不少于4辆不少于3辆经销劲牌产品 专职销售人员不少于6人不少于4人经销劲牌产

3、品 专用仓储面积不少于150平方米不少于100平方米会议室大小至少可容纳15人至少可容纳10人县级市场经销商的要求参照地级市场经销商的要求执行。（二）软件1、认同并接受劲牌公司经营理念、市场营销模式。严格遵守劲牌公司的价格策略以及市场管理制度；2、经营劲牌公司产品的积极性高，并能亲自参与日常的经营管 理；3、不经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；4、诚信合法经营，不经营假冒伪劣或侵权产品；5、能积极主动走访市场，主动服务客户；6、具备有效控制区域内主要终端的能力，并积极主动开拓市场；7、具有一定的社会关系资源。（三）原则1、原则上要求为有酒水网络并在本地酒水经销行业排名前五名 的民营企业；

4、2、原则上实行区域独家经销商制，但对于不能与劲牌公司整体 发展同步的成长型市场，以及不能按劲牌公司进度推进工作的重点开 发的新市场，可根据需要更换或增加经销商；3、原则上要求经销商是所在市场的本地人。避免选择在当地营 销资源、社会资源不充足的外地人。特别要避免选择对“劲牌”徒有 满腔热情和信心，而在当地营销资源、社会资源不充足的黄石人及大 冶人；4、明确界定经销区域，经销商向其经销区域以外的空白市场辐 射或经销区域变更时，须通过办事处向客户管理部书面申报，否则将 作为窜货处理；5、尽量减少甄选经销商的成本，鼓励现经销商推荐与劲牌公司 营销理念相符的新经销商。对向公司成功推荐了具有合作前景的新经

5、 销商的经销商，奖励价值5000元的专业营销培训一次。第四条 经销商的设立步骤（一）初选：营销经理对该市场的酒类品牌经销商资源进行调查,至少初选三家意向性经销商（原则上成长型市场不超过7天、开发型 市场如更换经销商则不超过15天）；（二）复选：省级经理和营销经理对初选的意向性经销商，根据 意向性经销商设立审查评估表（02-001附1）进行审查评估，并 根据评估结果确定一家意向性经销商（要求综合得分不得低于80分）;（三）申请：意向性经销商书面提交关于建立经销业务的意向 书（02-001附2）,并提供营业执照、税务登记证、卫生许可证、酒 类经营许可证、验资报告（或资金证明）、法人代表及主要负责人

6、身 份证、车辆行驶证正本复印件等相关证件；营销经理提交经销商设 立申请表（02-001附3）,如意向性经销商不是所在市场的本地人或 经销商法人代表不是实际控股人，则要求单独详细说明；（四）审批：省级经理、客户管理部、销售部总经理和副总裁依 次审批营销经理提交的经销商设立申请；（五）设立：客户管理部将最终审批意见通知省级经理和营销经 理执行，并向设立的经销商发出设立函告予以确认；（六）财务部门根据客户管理部转发的设立信息建立经销商账户、 档案并收取合同履行保证金，合同履行保证金金额按照下一经营年度 的计划销售额收取，收取的标准为：年销售额300万以下、300万一 1000万、1000万一3000

7、万、3000万以上四种不同情况分别依次为5 万、10万、15万、20万；经销商设立后原则上须经过3个月考察期，考察期间经销商级别 定为D级，考察期情况正常方可签订经销合同。第五条经销商激励（一）营销经理、省级办事处以及总部职能部门要利用多种途 径加强对经销商的引导与培训，以帮助经销商理解劲牌公司经营理念、 营销模式和市场管理制度。劲牌公司每年须组织一次经销商会议，加强与经销商交流。劲牌公司每年组织一次重点客户会议，提高经销商对劲牌公司营 销工作重要决策的参与程度。（四）各省级办事处应不定期召开经销商会议，每年至少二次。（五）营销经理应对经销商的相关人员进行培训。（六）对违反劲牌公司营销政策的经

8、销商，营销经理、办事处、 客户管理部共同负责教育引导，同时按相关制度进行处罚。第六条经销商考核（一）劲牌公司对经销商进行年度综合评估和即时考核相结合的 考核方式。（二）年度综合评估依据经营年度经销商综合评估细则实施。（三）即时考核的参照标准为劲酒品牌市场推广手册和市 场重点工作方案的具体要求，考核依据为市场督导部或相关部门及领 导日常检核和重点工作专项检核的结果，考核的额度为罚款1000元 -30000元甚至降级。第七条经销商评估（一）为了激励经销商，对经销商实行分级管理。经销商分为 A、B、C、D四个级别，A级为最高级别。（二）级别评定时间为每年6月下旬，即经营年度合同期满之时。（三）级别评

9、定标准A级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于96分，在办事处考核评分 排名前3名；2、经营年度销售额同比增幅不低于公司同类型市场平均增幅；3、新产品年度计划圆满完成；4、销售人员年度流失率不高于20%；5、专用配送车辆4辆以上（省会6辆以上），能及时为客户提供 配送服务；6、本经营年度未发生一次重度及以上危害程度的窜货行为；7、办公场所良好，信息化办公设施齐全；8、与劲牌公司友好合作3年以上。B级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于90分；2、经营年度销售额同比增幅不少于20%；3、新产品年度计划完成率不低于90%；4、销售人员年度流失率不高于30%；5、专用配送车辆3辆

10、以上（省会5辆），能及时为客户提供配送 服务；6、本经营年度发生的窜货行为少于2次，且未发生重度及以上 危害程度的窜货行为；7、办公场所较好，信息化的办公工具齐全；8、与劲牌公司友好合作2年以上。c级经销商标准：1、年度合同履行考核综合评分不低于85分；2、专用配送车辆2辆以上（省会4辆），能及时为客户提供配送 服务；3、本经营年度发生的窜货行为少于3次，且未发生重度及以上 危害程度的窜货行为；4、办公场所合适，拥有基本的信息化办公工具；5、与劲牌公司友好合作1年以上。D级经销商标准：达不到C级经销商标准的经销商。第八条评级步骤第一步 省级办事处初评。省级办事处在每年6月的例会上，对 所辖市场

11、的经销商的级别进行初评，并将结果于例会结束后的3个工 作日内报客户管理部。第二步客户管理部对初评结果进行复核，并将复核结果报评级 委员会。第三步评级委员会对客户管理部复核的结果进行终审。评级委 员会由副总裁、销售部总经理、大区销售总监以及相关职能部门经理 组成。第四步客户管理部将经销商级别评定最终结果反馈给各省级 办事处。第九条分级管理措施1、劲牌公司与A级、B级和C经销商签订书面经销合同，与 D级经销商不签订书面经销合同。2、A级和B级经销商才具备参加年度重点客户会议的资格，劲 牌公司可每两年组织重点客户外出培训或出国考察一次。3、A级、B级和C经销商具备参加年度评优的资格。4、对不同级别的

12、经销商年度考核扣除合同履行保证金标准不同。 具体如下：A级：对A级经销商只考核但不扣款；B级：上年度考核扣款=合同履行保证金X年度综合评估扣分 /100X50%；C级：上年度考核扣款=合同履行保证金X年度综合评估扣分 /100X100%；D级：考核但不扣保证金。5、对D级经销商，125ml中国劲酒和500nli中国劲酒的供货价 格比A、B、C级经销商每件高5元。6、一次被降两级及以上，或连续两次被降级，且在下个经营年 度没有晋级的经销商，劲牌公司可以与其终止合作。7、被降为D级且在下个经营年度级别没有晋升的经销商，劲牌 公司可以与其终止合作。第十条 经销商级别调整及名称变更（一）晋级1、新设立

13、考察期经销商经过3个月考察期，达到公司设立经销 商的要求，营销经理可向省级办事处及公司提交考察期经销商晋级 申请表（02-001附4）；2、年度综合评估或因其它原因被降为考察期经销商，在规定考 察期结束后若达到整改要求，营销经理可向省级办事处及公司提交 考察期经销商晋级申请表。（二）降级1、经营年度售销额下滑市场的经销商在对应级别标准的基础上 予以降级。原则上每下滑5个百分点降一级，最多降两级。2、年度发生两次以上重度窜货事件或因其它原因给市场和公司 造成较大损失的予以降级。3、经销商下辖销售商、特约销售商生产或销售假冒产品的对经 销商予以降级。（三）级别调整作业流程1、营销经理、省级经理与经

14、销商就晋级、降级事宜进行沟通;2、营销经理提交考察期经销商晋级申请表或经销商降级 申请表（02-001附5）；3、省级经理初审；4、客户管理部审核；5、销售部总经理审批；6、副总裁审定；7、客户管理部将审定结果通报给省级办事处、营销经理，同时 向经销商发出级别调整函告。（四）名称变更经销商因自身发展或其它原因可变更名称，变更名称需按以下程序告知劲牌公司：1、经销商填写经销商名称变更信息告知表（02-001附6）, 营销经理、省级经理依次审核签字后传真给客户管理部备案；2、经销商需将变更名称后新公司营业执照、税务登记证、卫生 许可证、酒类经营许可证的复印件传真给劲牌公司，若更换法人代表 需将法人

15、代表身份证复印件、法人代表与原法人代表关系证明一并传 真到劲牌公司；3、客户管理部审核无误后发布经销商名称变更信息通告。第十一条经销关系终止（一）有以下情况之一的经销商，劲牌公司可与其终止合作：1、因法律所定义的不可抗力而不能履行其义务持续两个月或更 长时间；2、政府或其代表机构的命令、行为、规定或干预致使经销合同 的履行在其实质性商务方面成为不可能；3、进入破产、重组、解散或其它类似程序；4、不讲诚信，弄虚作假，以达成与劲牌公司合作或其它目的；5、不认同劲牌公司企业文化和经营理念，无法与劲牌公司保持 同步发展；6、经营与劲牌公司产品有明显竞争性质的产品；7、生产或销售假冒或侵权产品；8、不遵

16、守劲牌公司市场管理规定，窜货或低价销售情节严重；9、违反劲牌公司促销管理规定对劲牌产品私自开展渠道促销活 动或其它促销活动；10、市场因经销商工作不到位导致持续下滑或停滞不前；11、经营体制不合理，对市场反应速度慢，无法适应市场的发展；12、违反经销合同或劲牌有限公司与合作商文明合作条约 的相关约定，且未能在指定的期限内采取补救措施。（二）终止合作的作业流程1、营销经理、办事处省级经理与经销商就终止合作事宜进行沟 通；2、营销经理提交经销关系终止申请表（02-001附7）；3、省级经理初审；4、客户管理部审核；5、销售部总经理审批；6、副总裁审定；7、客户管理部将审定结果通报给省级办事处、营销

17、经理，同时 向经销商发出终止合作函告；8、营销经理及办事处做好市场交接工作，客户管理部跟踪并协 助解决经销商异议和市场交接过程中出现的其它问题。（三）经销商终止合作后须与劲牌公司或新设立的经销商做好 货物、帐务、销售网络、市场遗留问题的交接，否则劲牌公司有权暂 不退回保证金及帐务余额。（四）对终止合作的经销商应做好以下工作1、在提交更换申请前，办事处应针对经销商的问题提出书面整 改要求，并根据整改项目的难易程度明确整改期限，最长不得超过三 个月；2、营销经理和省级办事处应做好拟终止合作的经销商的沟通工 作，同时根据客户合作年限的不同，可分别由不同级别的营销中心管 理人员进行沟通（具体可见经销合作关系终止作业指导书），以争 取其理解与配合，有效预防拟终止合作的经销商可能采取不理性的行 为扰乱市场秩序；3、营销经理须督促原经销商在收到终止合作函告后两周内与新 设立的经销商（或劲牌公司）以及所辖市场渠道商做好货物、账务（含 销售人员薪资）、销售网络、市场遗留问题交接。4、营销经理须在原经销商完成市场交接后一周内与公司结清经 销商账务。（五）交接完毕后，营销经理应在三个工作日内向客户管理部 提交退还市场合同履行保证金及帐务