渠道管理量化考核与方案设计

1、百度文库好好学习,天天向上-3渠道管理量化考核与方案设计22. 1经销商管理量化考核与方案设计22. 1. 1经销商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象经销商选择考核经销商服务考核经销商销售考核经销商覆盖率经销商资质通过率经销商签约率开发费用控制率拜访计划达成率宣传津贴金额培训计划完成率经销商流失率经销商满意度销售计划完成率铺货率销售增长率出货量市场占有率专销率全品项进货率退货率经销商覆盖率=-”梵鬻即曾X1。%计划开发的经销商数量经销商资质通过率二财客篇胪经销商签约率=喘黯器占3开发荻用控制率=黑谖鬻卜100%拜访计划达成率鬻舞xm%xl(X)%经销商开发人员考核开发人员为经销商发放

2、的宣传津贴的金额大小培训计划完成率牖生xl(X)%经铺商开发人员以心上，入乂 主动流失的经销商数量经错商流失率=x 100%所服务的经销商总数经销商满意度问卷调查评分的算术平均值销率鬣器器1罂铺货率=实际上有产品陈列的店头数量产品所应陈列的店头数量xl(X)%xlOO%刚什侬乂去 当期销.额（量）-上期销售额（量）lnfuz销化增长率=_：X 100%上期销售额（量）考核期内经销商已发出的货物数量市场占有率=经销商销售量经销商区域内同类产拈销售量xlOO%专销率=篇鬣繇X*全品项进货率）屋器露量量XKX）%退货率;湍温福金0%投入产出率投入产出率=岁X 100%销售人员用于该经错商的错售费用经

3、销商库存周转率库存周转率=xlOO% 平均库存田 期初库存量+期末库存量F均库存=库存考核2库存占销售量的经错商库存量百分比经销商的错售量-区域质量投诉l *3用户投诉案件数虽经销商指数区域质量投诉指数:区域内平均投诉案件数量xKX)%客服考核区域客户满意度区域客户满意度=x 100%货款支付速度抽查用户数量考核经销商是否按合同规定支付货款经销商经销商欠款与信1销俨款.00%回款考核用额度的比率经销商信用额度销售回款经箱商回款额度贡献指数销售回款贡献指数=X 100%区域内总回款额度发生窜货行为的窜货是指经销商为个人目的在非厂家指定区域销售企业市场行为次数产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销

4、售活动的行为规范考核未按厂家市场指导价销售经销商经销商经销商经销商22. L2经销商综合考核方案经销商综合考核方案一,总则1 .为强化经销商的经营意识，促进厂商价值T本化，良性互动，共同进步，特制定本2 .本考核方案强调定量、时效性和相对公平的原则。二.考核频率每季度进行一次，考核时间为下个季度第一个月的1日10日。百度文库好好学习,天天向上一年开展一次，考核时间为下一年度的1月1日 15日。三、考核双方1 .被考核者被考核者为公司所有经销商，包括一级经销商和二级经销商，其中二级经销商又包括 公司直属二级经销商和一级经销商所属二级经销商。2 .考核者(1)公司市场管理部负责考核一级经销商和公司

5、直属二级经销商。(2)一级经销商负责考核自身发展的二级经销商。四.考核内容1.季度考核经销商季度考核包括了销售业绩、销售管理和扣分项目三方面的内容。(1)销售业绩、销售管理考核对经销商销售业绩和销售管理考核中，每项考核指标满分均为100分，具体评价标准 如下表所示。一级经销商季度考核表考核指标权重评价标准1,铺管目标完成率，督完成臂能额)X1一销售目标50计划完成销售量(额)销物蟀%2 .得分=销售目标完成率x 100售3 .完成率/氐于_% ,得分为0业1,主推产品销量目标完成率m本受三曹村鳖蹩营x lop%后主推产品销量20计划完成主推产品销售量目标完成率%2.得分=销售目标完成率x 10

6、03 .完成率/氐于_% ,得分为0销销售订单101 .销售订单改动率36% (含)，得100分改动率销售预测2.6%销售订单改动率$18% （含），得80分 3 . 18%销售订单改动率030% （含），得60分4 .销售订单改动率 30% ,得0分 1.销售预测偏差率320% （含），得100分5%偏差率3 . 50%销售预测偏差率$100% （含），得60分4 .销售预测偏差率 100%，得0分市场信息1 .由市场管理部评价经销商市场信息反馈质量等级.5%反馈质量2 ,优，100分；良，80分；中，60分；差，0分促销额度5%达成率二级经销商平均销售目标完5%成率1.促销额度达成率=实际

7、促销额度标准促销额度X100%其中,标准促销额度=实际销售额*%o2 .得分=销售目标完成率x 1003 .完成率氐于 ,得分为0二级经铺商平均错售目标完成率=型产箱成率之和二级经销商个数其中，二级经销商销售目标完成率=苧黑鬻R鲁xlO佻 汁划元成销杳地（额）1.销售订单改动率销售订不改动率=2 .彳导分=完成率x 1003.完成率氐于 ,得分为0用户撤单数量乂3 +重大改动订单数量xL 5 +轻微改动定单数量x0.5订单数量xlOO%其中，用户撤单数ft是指用户因故取消合同的数量，权重系数为3.重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。轻微改动是指订单的改动不影响目己

8、或其他订单的正常交货期，权重系数为。2.销售预测偏差率一、月预测销售量（额）-月实际销售量（额）（1）月单产品价测偏 =-xlOO%月实际销售量（2）月销售预测偏差率=wy可尸/引 产品种类数量2.20%销售预测偏差率S50% （含），得80分（3）季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率二级羟销商季度考核表考核指标权重评4介标准得分销售目标完成率50%主推产品销量目标20%完成率销售订单改动率10%销售预测偏差率5%市场信息反馈质量10%经销商直接销售率5%1忸住曰6一6%实际完成铺售量（额）团伙1 .俏色目标兀成率=计划完成销售量（额1。伙2 .得分=销售目标完成率x 1003.完成率低于,

9、得分为01实际完成主推产品错售量（额）,计划完成主推产品销售量（额）x2 得分=销售目标完成率X1003.完成率低于,得分为01 .销售订单改动率06% （含），得100分2.6%销售订单改动率018% （含），得80分3 . 18%销售订单改动率S30% （含），得60分4 .销售订单改动率 30% ,得。分1 .销售预测偏差率S 20% （含），得100分2 . 20%销售预测偏差率s50% （含），得80分3 . 50%销售预测偏差率$100% （含），得60分4 .销售预测偏差率 100%，得。分1 .由市场管理部雨介经销商市场信息反馈质量等级。2 .优，100分；良，80分；中，60

10、分；差，0分1以拈诲巾抄密他,衣 该经铺商直接销售量inno1 .经销商直接销售率=经销商宜接销售总量X1。%2 .得分=直接销告率X1003.完成率低于%,得分为01 .销售订单改动率销售订值改动率=X100%用户撤单数量x3 +重大改动订单.数量X1.5 +轻微改动定单.数量x0. 5订总数量其中，用户撤单数量是指用户因故取消合同的数量,权重系数为3。重大改动是指订单的改动影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。轻微改动是指订单的改动不影响自己或其他订单的正常交货期，权重系数为。-9百度文库好好学习,天天向上2 .销售预测偏差率(1),”预测销售量（额）-月实际销售量月单产品预测偏差=

11、1 ，” 7，/卜匚1月实际销售:ft(2)月销售预测偏差率=纥粤黯答产品种类数量(3)季度销售预测偏差率=各月销售预测偏差率（2）扣分项目考核具体内容见下表。扣分项目考核表扣分项目违反价格政策次数跨地区销售次数回款不及时次数客户有效投诉次数未按规定提交客户信息档室次数评价标准扣分1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发

12、生1次，扣3分，超过2次，罚款元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款_元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）1 .每发生1次，扣1分，超过2次，罚款元（针对一级经销商）2 .每发生1次，扣3分，超过2次，罚款一元（针对二级经销商）二级经销商有效投诉次每发生1次，扣1分，超过2次，罚款一元 数（针对一级经销商）未按规定呈报二级经销商档率次数每发生1次，扣1分，超过2次，罚款 元（针对一级经销商）（3）季度考核总分季度考核总分=Z销售业绩各考核指标X各自权重+Z销售管理各考核指标X各自权重-扣分项目所扣分值2年度考核年度考核得分由年

13、度销售目标完成率得分和季度非销售业绩（销售管理考核和扣分项 目考核）得分平均值求和得出。（1）年度销售目标完成率（权重为70% ）计算公式年度销售目标完成率=年度实际完成销售量额皿与 年度计划完成销售量（额）评价标准得分=完成率X100 ;完成率低于% ,得分为0。（2 ）季度非销售业绩得分平均值（权重为30% ）季度非销售业绩平均值;各季度非销售业绩得分之和.4（3）年度考核总分年度考核总分=年度销售目标完成率x 70%+季度非销售业绩平均值x 30%。五、考核结果应用考核结果作为经销商等级调整的重要依据。1 .季度考核结果应用每年1月份和7月份，对于连续两个季度销售目标完成率高于150%

14、,且其两季度考 核得分的平均值在85分（含）以上的二级经销商，可以考虑由二级经销商升为一级经销商。2 .年度考核结果应用根据年度考核得分，对经销商的经销等级进行调整，具体内容见下表。经销等级调整表年度绩效考核得分 85分（含）以上 70（含）85分507。分50分（含）以下建议降级，给予调整方式建议升级建议不变取消经销资格一定的考察期说明 对于年度销售目标完成率低于50% .且考核得分在70分以下的一级经销商降为二级经销商-11百度文库好好学习,天天向上1322. 222. 2.指标类别代理商管理量化考核与方案设计1代理商管理量化指标量化指标指标说明考核对象资质通过率资质通过率=畸篙微加代理商

15、选择考核开发成功率开发成功率法黑黑霭X量X100%代理商开发费用指代理商开发人员在开发代理商时所花费的费用开发人员区域代理商覆盖率区域代理商覆盖率=高；黑黑黑100%代理商支持考核代理商培训完成率代理商对助销的满意度销售额度销售回款率重点产品回款率代理商培训完成率=带黯繇*0%指代理商进行梢售时，代理商对开发人员支持其销售的满意程度指公司与代理商所签订的合同中对代理商在固定期限内销售额度的固定俏售回款率=产品已回款额度产品销售总额度重点产品回款率=xlOO%重点产品已回款额度代理商开发人员代理商销售绩效考核销售增长率销售增长率=销售盈利率新开发销售渠道数量铺货率预交款数量销售报告提交及时性重点

16、产品销售总额度xlOO%季度销售额度-上年同期销售额度上年同期销售额度xlOO%代理商错售盈利率=处喘告_,铺货率=实际上已陈列的店头产品所应陈列的店头xlOO%代理商需要按照公司规定缴纳足够的预交款给公司代理商应在公司规定期限内提供产品的销售报告代理商行为规范考核窜货次数区域价格平稳度品牌宣传度代理商服客户满意度窜货是指代理商为r个人目的在非厂家指定区域销存企业产品造成该区其他渠道伙伴无法正常从事销售活动的代理商行为代理商应保证所代理区域内公司产品价格的稳定，防止出现价格的剧烈变动而冲击公司产品的价格体系事件指代理商宣传公司品牌的次数与力度客户满意度的评分要素包括代理商的售前、售中的咨询、代

17、理商百度文库好好学习,天天向上-20务能力与质量考核技术指导及售后服务的态度、方式等22. 2. 2代理商信用考核方案代理商信用考核方案-目的本考核方案本着以下目的进行设计。1 .引导代理商加强自身的信用建设。2 .细化公司对代理商的管理规范。3 .加强公司市场秩序的管理力度。二、考核办法公司将从代理商的订单申请规范性、销售规范执行的自律性及维护市场秩序的主动性 三个方面设立相关指标，考核代理商的信用状况，并根据结果进行奖惩。三、考核时间代理商信用的考核时间在每年的6月1日6日与1月2日7日。四、考核内容及标准代理商信用的考核内容及标准如下所示。代理商信用考核表考核分类考核内容考核指标分值评分

18、标准价格支持前返、后返申请表填写的规范每发现1次不规范，扣5分订单申请的规范性申请的规范性申请用户的规范性订货合同备军的规定性20分每发现1次不规范，扣5分每发现1次不规范，扣5分最终用户变更的规范性每发现1次不规范，扣5分操作的规范紧急调货说明的规范性每发现1次不规范，扣5分投标订单外流次数每发现1次外流,扣5分结果虚假价格支持订单外流次数每发现1次外流，扣5分同一代理商两次虚假每发现1次，扣10分投标申请过程发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分过程虚假价格支持中发现客户需求虚假次数每发现1次，扣5分以虚假合同或复制合同申请支持次数每发现1次，扣5分发现政府采购中心统一采购虚假次数每发现1

19、次，扣5分专项虚假发现专卖店特价产品外流次数每发现1次，扣5分销售规范执销售其他区域外流产品次数80分每发现1次，扣5分行的自律性外流销售低于成本价销售次数每发现1次，扣10分跨区销售或调货次数每发现1次，扣10分跨区销售销售外区产品次数每发现1次，扣10分供货向停货公司供货次数每发现1次，扣5分报低价或低价销售次数每发现1次，扣5分低价销售向低价经销商供货次数每发现1次，扣3分欺骗、威胁客户每发现1次，扣10分其他毁坏区域、专供标识每发现1件，扣1分维护市场秩外流举报举报外流属实的次数每发现1次加5分（无限制）序的主动性协销建设积极协助经销商销售加5分（无限制）五、考核结果的应用1 .代理商

20、信用基金公司将设立代理商信用基金用于奖励代理商在信用考核中的优异表现。2 .价格支持后返（1）价格支持后返指代理商在投标时公司提供价格支持，代理商中标后。公司在与客 户项目未进行完的情况下给予代理商支付佣金的行为。（2 M媲商的信用得分在90分以上时，有权获得当日后返资格。(3 )代理商的信用得分在90分以下时，无权获得当日后返资格。(4 乂弋理商的信用得分在80分以上时，阶段性无权申请投标支持。3 .信誉评级调整(1)公司对不同的代理商确定信用等级，最高级别为5星，最低级别为1星。代理商 的信用等级越高，获得的返点利润与广告支持将越大。(2 M斓商的信用得分在90分以下时，信用等级自动降i氐

21、1级。(3 M弋理商的信用得分在80分以上时，信用等级为0。4.代理商的等级调整(1 ) AAA代理商与AA代理商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新代理年度 的代理商等级将降氐1级。(2) A级里商的信用得分连续两个季度在80分以下时，新彳弋理年度无权晋升。22. 3零售商管理ni化考核与方案设计22. 3. 1零售商管理量化指标指标类别量化指标指标说明考核对象零售商覆盖率宏住商两会密-已有冬售商数量零，n一渠道计划中一售商总数量xl(X)%零售商零售商开发成功率g户l b Th诙成功的零售商数量 伫开发成功率=所开发的冬假商的总数量皿00%零售商选择考核零售商开发费用开发人员开发零售商

22、时所花费的费用开发人员零售商回款率中” 33零售商阶段回款额度零售商回款率=x 100%零售商应回款的总额度零售商销售考核零售商总体销售额零智商单品销售额零售商进货率违反价格体系次数指零售商所销售的公司所有产品的销售额指零售商销售的公司指定产品的销售额而上、“化”零售商实进产品数量零代冏达方率=：io(r零售商应买进产品的总数量指零售商的产品售价低于公司指定的最低价格的次数零售商零售商促销考核零隹商单品铺市率销售信息反馈正确率零售商果品铺市率=某种产品上架数量某种产品应卜.架数量销售信息反馈准确率=已反馈销售信息准确数量inn7x 100%所反馈销售信息的总数量xlOO%促销计划完成率促销配合

23、度促销品核销报告提交率促销计划完成率=实际完成的促销计划数量il划完成的促销il划数量 指生产商对零售商促销配合的满意度促销品核销报告提交率=核销报告提交次数1m.核销报告应提交次数X ”零售商产品陈列合格次数产拈陈列合格检杳总次数终端活化工具达标率零售商客户满意度指客户对零售商服务的满意度服务考核零售商恶性曝光事件指零售商因服务问题遭到媒体曝光并造成恶劣影响产品展柜达标率产品展柜达标率=4骷萼%-零售商终端产品展柜检盒总次数零售商活化考核产品分销数量指零售商通过终端活化销售指定产品的数量产品陈列合格率产品陈列合格率=终端活化I:具达标率=终端活化使用工具数量1AAe终端活化I：具要求使用数量22. 3. 2零售商终端活化考核方案零售商终端活化考核方案-目的本方案本着以下两个目的进行设计。1 .增加零售商的销售能力，扩大公司产品的市场份额。2 .规范零售商的终端活化行为，使零售商的终端活化成为推动公司产品销售的有力手 段之一。二、零售商大终端活化的重要性1 .零售商作为公司产品销售的终端，在公司渠道中与消费者的距离最近，起着将公司 产品转化为货币、承上启下的重要作用。2 .零售商通过终端活化