{消费者行为}后消费心理特点与营销方式变化

1、消费者行为后消费心理 特点与营销方式变化20XX年XX月多年的企业咨询豉问经验.经过实战验证可以落地机行的卓越治理方案,值得您下载拥有目前于营销实践中简单地划分和分析 80后消费特点有点过于笼 统,由于社会和经济环境的迅速变化,85后这壹概念正于兴起2001 且越来越引起营销界的关注.这壹群体于独立性、自主性、自我张扬 等表现方面比80后前期有了较大的变化,同时壹局部85后由于已经 工作几年于经济上比起 90后又有较为充实的根底.他们中壹批人正 于进入各行业的中层治理或开始显现出壹定的成就倾向,正成为时代 的领跑者之壹.从营销和心理学角度来见,目前对 85后最受广泛认同的描述是 “流行和时尚的

2、领跑者,自主和创造的拥护者,娱乐和表现自我的狂 热者.最广泛认同不等于最精确描述.自 85后的概念提出后,经 过近10年变迁,目前正引起人们的重视,而造成85后消费观念变化 的最根本因素是他们成长环境迅速变化.消费者行为学认为个体的成长环境变化对消费行为影响明显,进 而导致消费者自我、生活方式、品牌心理、消费习惯等发生变化. 于2000年前后,当品牌1.0到2.0占据绝对主导地位时,85后所处 营销环境显得急躁单调,那时品牌个性和消费者自我等无从谈起,此 时的品牌竞争更多集中于价格侧面.然而正是喧嚣的大环境点燃85后群体的激情,2005年后对于20左右的年轻人需要的是释放激情的 渠道,因此离经

3、叛道的M-zone广受推崇,周杰伦的“我的地盘,我 做主成为85后的宣言.然而仅过壹年,到了 2006年品牌营销更 注重个性塑造以及和消费者细致沟通,风光壹时的湖南卫视的超女选 秀也悄无声息,而“奥运向前冲之类以活力、健康、参和为特色的节目却备受好评,此时周杰伦的“青花瓷已成为 85后的最爱.于 这10年间,成长环境的变化是85后特点产生的“新的根本因素, 个性化、自我意识形成、生活方式变化成了和85后沟通的根本.这俩者相互影响共同决定着85后的成长和观念.85后自我以及个性化促成对品牌个性的认同.如同几年前提出85后概念可能且不会引起营销界的重视壹样,然而随着社会经济的迅 速开展,85后消费

4、正逐步走向社会舞台的中央,特别是 85后的品牌 消费心理表现为：对健康理念的追求,如宣称懂节俭、重环保、有追 求的“ NONO族的出现.如今这群85后秉承这样宗旨：简约而理 性的均市新风气,注意环保,让生活呈现出简单的轻松的、原汁原味 的快乐；期望理念和功能且重,于“科技以人为本的品牌治理核心 理念指导下的Nokia于品牌推广、产品功能设计等方面均蕴含了对青 少年和年轻从业者的人文关心和理性支持,反观Moto抓住V3,换了壹个又壹个颜色和外壳,可惜失去内涵支撑的华美外表始终未能俘 获85后的芳心.85后自我意识的逐渐成熟也就据此引发品牌消费观念的变化, 如 果说个性化中的80后显得是被动的接受

5、标准,那么85后对自己见法 的改变而产生的效果更主动、更深远.社会角色、经济水平的剧变让85后对自己重新定位,此时他们对品牌观念的变化主要表现为： 对于 没有明显个性品牌反响的钝化,不因时而变的炫酷的品牌很可能成为 85后嘲弄的对象,过去壹系列的市场调查说明80后对品牌迁移极快, 品牌忠诚无从谈起.但今天越来越多的85后正于发生变化,对品牌 忠诚度大大提升,特别是对国产品牌开始产生好感,这壹点从近三年 的体育用品营销业绩就能够见出.同时李宁、联想、爱国者等壹批国 产品牌正于成为85后的首选.影响85后变化仍有壹个重要方面就是由于环境变化所导致的生 活方式的改变,究其原因主要是互联网的运用,据

6、CNNIC于2021 年4月调查发现中国网民主要是15-30岁占70%.同时已进入虚拟 社区阶段的互联网给85后以更多的自由展现自己的个性和创造力, 通过播客、博客等对产品、品牌表达自己的见法.2000年前后,商品喜欢热衷于壹哄而上,主要是打广告,所谓 消费者走到哪广告打到哪,壹遍不行,三遍五遍的重复,广告只有做 的够变态,才能显示出“标王的风采,这种强势品牌主导阶段被认 为是品牌1.0阶段；铺天盖地不加区分的诉求于触发短暂好奇感后, 必会招来消费者的厌恶,眼球抓住了,好感却没了.直至 2006年左 右品牌2.0的到来,即意识到消费者的强势后品牌于摸索中寻求和目 标群的互动.自2007年起,逐

7、步走入3.0阶段,以精准定位为根底, 以微观沟通为手段,以新通道的利用为关键,实现目标群和品牌的共 存共荣.这壹品牌理念正好和 85后品牌理念有着共同之处.85后壹代有独特的思考方式和自我化或个性化的价值观念,他们崇尚个性彰显,特别是敢于标榜自我,他们渴望成名,尽早知名.这 是上壹代人70后和80后不敢想象的.记住：作为商家或营销人 就要深入研究商品于85后的消费心智中代表什么,能满足他们什么 需要和利益.特别是品牌形象要不断出新,他们父辈喜欢的儿子不壹定喜欢,当下不少企业维持品牌理念的做法只能是壹厢情愿.85后喜欢跟风走,明星对他们的影响大于广告.再如 Pepsi的核心消费群为 15-30岁

8、,它主要瞄准85后壹代,2007年的“百事我创、“敢为 中国红俩次营销活动搞得红红火火,草根明星化、选秀网络化均受 85后的追捧.品牌3.0关键所于便是对目标消费者品牌心理的准备把握根底上 实现真正的沟通,而对和 85后壹代,互联网那么为俩者的完美的相遇 提供必要的平台.85后壹代生活于信息化时代,他们喜欢于网上购物 和团购.这可能是85后区别于70后、80后消费者的壹个明显特征.你见精明的85后会于实体店里见好衣服,记下价格,然后去网 上淘价格更廉价的相同款式,服装、家电、化装品、家居用品.面对 网络的冲击他们壹致认为商场提供的是生活方式样本和实际购物体 验,这些均是网络无法替代的.然后面对

9、 85后的消费喜好,网上购 物应引起运营者的高度关注.如苏宁、五星等家电连锁企业均将网上 购置形式作为未来开展重要方面.越来越多的化装品品牌也开始尝试 网络和实体店俩个渠道销售,价格、定位、宣传推广采用俩套方案, 而实际配方且没有俩样,只是于网上卖得更加廉价.有人研究认为85后壹代更喜欢网络和娱乐结合的营销模式,他 们对广告有天生的“免疫力.要通过传统的广告形式打动85后当下见来是不容易的.他们对传统媒体且不感兴趣,有的已根本不见电 视,而相反,趣味性的、体验式的、互动性的网络营销活动更能打他 们,激发他们的购置欲.针对85后壹代营销方式壹定要应消费者而变,网络营销也许就 是最适合85后壹代的

10、.由于今天的85后假设没有网络、 是无法想 象的.他们获取商品信息主要途径是通过网络,传统的广告可能已打 不中他们.因此商家要学会借助各种网络工具、游戏等增强和85后消费者的沟通或热点话题的营造.难怪微软最新的办公软件中壹定有 游戏,由于用户绝大多数是 85后壹代,对此我们的运营者又能了解 多少呢.营销玩转80、90后很难想象顶级汽车和克拉钻这种贵重物品,于没有经过进店体验 的情况下就被消费者从网上哄抢壹空.但这是事实.究竟哪些消费群 体喜欢这样的消费方式这种新的消费趋势有怎样的特征企业该 如何应对2021年9月9日,淘宝网通过其团购平台一一聚划算,推出奔 驰smart硬顶车团购.活动开始后2

11、4秒,第壹辆车售出,6分钟售 出55辆,3个半小时后205辆奔驰smart全部销罄,原定持续21 天的活动只用了 3个多小时就提前结束.“要知道,奔驰smart线下 壹年的销售也就500辆.这件事把奔驰的经销商全部雷倒了. 壹位 亲历此事的人士说.2021年10月21日,淘品牌佐卡伊的100枚克拉钻戒、100枚 半克拉钻戒于淘宝聚划算上准时开团,5分钟内,半克拉钻戒已经团 出50件.11点24分,最后壹枚半克拉钻石被买家团走.而标价28999元的壹克拉钻戒,开团半小时内已经成交 67笔,仅3小时,200颗钻戒被团购壹空题0破,壹个专柜壹年的销售额也没有那么高.100颗克拉钻对于线下专柜来说均能

12、够卖好多年了很难想象汽车和克拉钻这种贵重物品,于没有经过进店体验的情 况下就能被消费者从网上哄抢壹空.不过,透过这俩件轰动壹时的营 销事件,或许能发现壹些新的消费苗头.玩票消费的时代据2021年淘宝网发布的消费者数据显示,目前最活泼的网络消费群体于18? 30岁,而80后、90后群体正是这种全新消费方式的 核心人群.其实,自2005年湖南卫视“超级女声节目火遍中国开 始,从玉米、凉粉们走入人们的视野开始,壹种个性、自我、甚至略 带些自我宣泄色彩的个性风气开始于 80后、90后年青群体中蔓延.和60后、70后的严谨比起来,无论是日常生活、工作仍是消费观念上,80后的价值观中多了些“玩票的观念.

13、于生活上,他们追 求前卫、时尚、个性的生活观念,壹旦有了放松的时机,即使身无份 文,也能透支信用卡买张机票千里迢迢从湖南赶到北京,只为于五棵 松体育场听壹场李宇春的演唱会；于工作上,不管是打工仍是自我创 业,他们均追求壹种独立自主的感觉,或许白天仍穿梭于城市的大街 小巷谈业务做采访,但晚上却于家里开着旺旺销售自己淘宝店的产品,不是为赚多少钱,只为实现自我创业和作主的梦想；于消费上, 他们自给自足,60年代的父亲“颇有余粮,他们不用考虑给父母赡 养费,有时甚至仍需要“啃老来买房买车.如果说 60、70年代的 人崇尚的是“集约型消费,那80后、90后的人那么沉醉于壹种“自我满足型消费的理念中,卡奴

14、、月光族等是对他们最好的写照.酷体验四大特征面对壹群溺于“玩票的消费者,传统的营销观念变得鞭长莫及,对80后消费群体的细分很难让定位专家们找出共同特质且实现精准定位.这些年青人有多少仍老盯着电视屏幕见,或许他们百分之八十已经成为“被网瘾壹族,且分布于各种新奇论坛；他们需要的体验绝对不是60、70年代的消费者那种粗暴型的进店体验,他们需要的是从产品本身、到消费过程、再到售后效劳壹体化的营销“酷体验.定制一一DIY原来或许只是IT行业的专用名词,可是面对着 80后、90后这种新的消费群体和消费者时,“DIY却从壹个专业术语变成了壹个营销名词.国货品牌“植物语就是提倡 DIY定制化营销的新壹代企业,

15、其提出了 N+1的护肤模式,通过为消费者提供各种化装品根底原材料根底油,且将如何搭配适合各种皮肤使用的化装品配方告诉消费者,让消费者通过全新的购物体验方式购置产品,同时可根据自身情况为自己量身定制适合的化装品.虽然目前这种营销方式是否能够最终取得成功仍有待时间的考验,但这种个性化定制的营销体验,无疑是80后、90后消费群体最喜欢的购物方式之壹.稀缺一一对于崇尚自我个性、 追求和众不同的80后、90后消费者来说,得到壹款稀缺产品会让他们感受到完全不壹样的体验.可是,和传统营销领域制造稀缺感受的方式不壹样,针对 80后、90后消费 者所推出的稀缺且不简单是由厂商所设计的名为限量、限时的营销手 段.

16、200辆奔驰smart的限时团购、200颗克拉钻的疯狂抢购,这些 产品均是厂商根据新壹代消费群体的特性,把产品性能、性价比、个 性化等关键词融会贯穿的产物.对于80后、90后消费群体来说,LV、 GUCCI这样的奢侈品本身就是壹种稀缺资源,因此这样高价格的产品 无论是否限量发行,对于他们的吸引力均差不多.但同样是箱包产品, 麦包包能够根据消费群体的特性而开发出近 1万款单品,而且这个数 量仍以每周数十款的数量于陆续增加,对于消费者来说,每个单品于 全国的发行量均不高,大可不必担忧走上街去遇上撞衫的为难.娱乐一一自2005年超级女生开始,壹种全民娱乐的气氛开始于 80后、90后年轻人群中漫延.这

17、种娱乐的气氛打造了李宇春、张靓 颖这样的平面偶像,而这种娱乐化的气氛也同样让厂商逐渐开始走上 娱乐营销的道路.各种由厂商冠名的电视选秀如火如荼,于吸引了观 众眼球的同时也让壹批属于年青人的消费品牌大放异彩.江中亮嗓赞 助娱乐选秀节目“红楼梦中人,根据江中药业股份XX公司方面的资料显示,自节目播出以来,江中亮嗓于全国范围内的品牌认知度达 到了 40%之上.而青岛啤酒我是冠军、雪花啤酒勇创天涯等娱乐化、 年青化的全民参和活动更是引爆了 80后、90后人群的消费激情.互动一一对于80后、90后群体来说,互动是体验营销最显著的 特征之壹,但对于他们的互动也不仅仅停留于短信的互动,问答和访 谈等层面.2

18、021年中粮推出悦活果蔬汁之前,首先通过开心网这样 的SNS社区网站展开了营销攻势,于产品仍未于超市上架前,消费者 对这些产品的特性和功能就已经耳熟能详,由于之前于自己的开心网 游戏中,他们已经根据网站的游戏插件自己制造关联的产品.另壹那么成功的互动营销案例那么出当下知名运动品牌李宁身上,2021年,壹位网友于其博客上发表了?冏人穿冏鞋,李宁真冏?的博文,仍附上 了几张角度不同的照片.见到照片后,不少网友被这款李宁牌新鞋逗 乐了,纷纷为其创意所折服,盛赞鞋子很“冏很强大,凭借网民强 大的传播力量,李宁公司生产的近 10万多双冏鞋于7月到9月间销 售壹空.实际上,这个“冏鞋的创意原本就来自于网络

19、,能够说是 80后、90后网友给了李宁创造“冏鞋的灵感,也同样是他们创造 了全新的营销神话.如何玩转酷体验如果不是有意于80后、90后消费群体的企业；如果不想改变传 统的产、销商业模式,不是为消费者定制商品而仅是生产产品的企业； 如果只想着规模化生产和于传统的电视媒体上进行广告轰炸,而缺乏 和80后、90后消费者近距离沟通和体验的话,那么,请远离酷体验 这种营销方式.当然,如果企业将 80后、90后消费者做为主要目标 客户,同时准备好了改变传统的生产、销售方式,且希望和这群玩家 进行沟通,那么能够考虑以下几个方面的改变：理解他们的语言一一对于 80后、90群体来说,除了上淘宝消费 以外,或许他

20、们进店消费的方式变化且不大,但千万不要忽略了于某 段时间,于这局部群体中最为流行的语言.李宁正是由于抓住了这个“冏字的商机,所以才于中国市场以壹双“冏鞋把阿迪达斯、耐克等国际大牌甩于了后面.而“哥吃的是寂寞、“房价于做俯卧 称"、“我是打酱油的等经典流行语言正是于壹段时间里,这些消 费群体流行趋势和消费心态的表达.理解他们的语言不仅仅是需要知 道“凤姐、“小月月背后的种种逸事,仍需要知道这些流行语言 是通过怎样的渠道得以迅速传播,需要了解他们均于怎样的圈子里交 流,他们均有怎样的朋友,他们怎样娱乐,怎样购物和消费,怎样学 习和工作.给他们壹个平台一一超级女声这样的大型电视节目为80后

21、、90后群体提供了壹个全新的舞台,随着时间的推移这样的娱乐化舞台也 越来越多,为这个新的群体提供了壹个又壹个全新的自我展现的平 台,其实对于商家和企业而言,给这群玩票消费者壹个平台也同样重 要.雪花啤酒的“勇创天涯活动主要针对热爱运动、喜欢挑战的年 青人,但真正能够参和这个极限运动的消费者数量却非常有限,但事 实上,“勇创天涯对于年青消费群体来说,不过是壹个自我展现、 自我挑战的舞台,同时为了进壹步扩大活动的吸引力,雪花啤酒于互 联网上开通了勇创天涯网络社区,通过这种虚拟游戏的方式,虽然勇 创天涯活动且不能让所有喜欢运动的消费者参和到活动的实地体验 中,但他们却能够于互联网上的虚拟游戏中感受到由雪花品牌带来的 运动精神和挑战的乐趣.和他们平等沟通一一和消费者的平等沟通,且不等于传统消费环 节中那些于消费者进店以后,由经过专业培训的客服人员以夸张的笑 容介绍自己产品的种种好处.由于互联网平台的出现,信息于厂商和消费者之间变得越来越对等,和这些长期驻守于互联网上的80后、90后消费群体平等沟通,首先需要转变原有的商品产销观念,消费者 需要什么样的产品,厂商就要提供什么样的商品.目前有很多企业已 经开始了壹种全新的商品生产