商业银行发展中间业务策略研究

1、商业银行发展中间业务策略研究摘要：近年来，商业银行的发展不再简单依赖于存、贷款两个口径，发展 中间业务成为商业银行新的利润增长点，中间业务的大力推广有利于银行谋取 高额的利润回报，合法合规金融产品的推广是提高银行经营能力、降低经营风 险、提升综合竞争力的必由之路。关键词：商业银行；中间业务；策略；研究随着中国加入WTO,经济贸易格局发生变化，金融一体化进程不断加快， 商业银行所面临的外部环境竞争压力曰益增大。2002年，中国人民银行发布了 关于落实有关问题的通知，通知明确了商业银行中间业务的类型，自此， 这种低投入、低风险、高收益的中间业务正式登上了商业银行拓展业务的历史 舞台，我国商业银行如

2、何紧抓时机发展中间业务成为银行利润增长的重点。一、商业银行中间业务的内涵商业银行中间业务是指非利息收入的一种业务，该业务不构成商业银行的 表内资产和负债。该类型的业务必须要集中银行在资金、技术、人力、信息、 设备、技术方面的综合优势，根据客户要求从事委托业务，从中赚取佣金或者 手续费。根据关于落实有关问题的通知要求，商业银行的中间业务主要分 为九个类别：支付结算、银行卡、金融服务代理、担保、承诺、交易、基金托 管、咨询顾问、保管箱等其他业务。由于中间业务的快速发展，已与资产业 务、负债业务并称为拉动商业银行利润增长的“三驾马车二、商业银行所面临的市场经营环境(-)银行经营风险随国家宏观经济调控

3、逐步加大国家近年来为了确保国民经济持续保持强劲的增长势头，中央制定了一系 列的政策措施调控宏观经济，对银行业的发展方向产生了根本性的影响。其次，从银行发展所处的外部环境而言，国家整体经济增速放缓，竞争环 境复杂，很多企业经营困难，更有很多国企大面积亏损，朝不保夕。很多企业 不具备根据国家宏观调控做出结构、效益模块调整的综合实力，面临着淘汰。 伴随着经济增速的放缓，商业银行原有的借贷等主要经营方向总体发展态势趋 向疲软。(-)商业银行同业竞争加剧商业银行曾经被大众誉为“躺着赚钱”，过去的十年毋庸置疑也是银行业发 展的黄金期，资产规模和利润创收都非常具有实力。截止2013年4月，我国银 行资产规模

4、多达14。亿元，与十年前相比增长了 5倍,但是，中国经济的快速 增长，也引来了很多外资银行和民资银行的加入，同行竞争愈演愈烈。外资银 行凭借国际背景和综合实力抢占市场，我国商业银行的市场份额随之下降，中 间业务量也相对减少，人才流失严重。同时，由于市场经济的不断推进，商业 银行也逐步失去了政府的支持和保护，陷入外资银行及其他商业银行的双重竞 争压力下，生存和发展空间被层层挤压、层层剥夺。三、商业银行发展中问业务的积极意义商业银行面对整体经济环境以及同行业的激烈竞争，尽可能的规避或减少 经营风险，关键在于稳步推进中间业务的发展，紧抓市场机遇，使其成为新的 利润增长点。因此，商业银行围绕提高经营利

5、润、降低经营风险，发展中间业 务具有积极意义。一是中间业务推进商业银行步入微利时代。商业银行传统的获利渠道是赚 取利差，可是面对整体经济增速放缓的大趋势，很多企业自身难保，经营现状 惨淡，贷款偿还能力差，为商业银行经营带来了极大的风险。因此，商业银行 必须拓展思路，寻找新的利润增长点。中间业务的优势就在于投入低、风险 低、回报高，代收代办收取中介费用，扩大服务范围，有利于优化负债结构， 推进商业银行迈入微利时代。二是中间业务推进商业银行转变经营理念。商业银行除了要面对外部经济 环境，内部竞争环境也是生死存亡的关键所在。为了提升竞争力，要一切以客 户需求为中心，什么样的中间业务能够给客户提供更安

6、全、更适合、更受惠的 理财环境，就应该追逐客户需求，为客户进行定制化的服务。顺应企业市场化 改革的浪潮，商业银行充分利用人才和信息优势，对企业的收购、合并等业务 提供金融支持和服务，对于资产重组调查、资产评估、审计、融资计划、理财 与投资咨询等都适宜发展中间业务，随市场和客户的需求变化开发不同的产品 和服务，提高收益。四、商业银行中问业务发展中存在的问题目前，商业银行发展中间业务受到四个方面因素的制约，分别为：营销手 段缺乏、人力资源不足、高品质产品短缺、科技投入欠缺。营销手段缺乏长久以来，商业银行固有的经营模式重点在于存、贷款业务项目，中间业 务作为新的业务类型和项目，一方面，还未得到银行的

7、充分重视，尚未成为银 行的主营业务范畴，另一方面，对于新的业务还缺少相应较为成熟的营销手段 和措施加以推进。同时，消费者都在使用中间业务，最常用的比如信用卡消 费、还款、贷款，网上消费，基金定投等项目，这两年也加大了对中间业务的 推广力度，比如在银行营业厅的醒目位置摆放理财产品宣传资料、设立理财产 品咨询窗口，信用卡部门专职推广信用卡，并建立健全信用卡售后，推广“好享 贷”等免息但收取相应手续费的业务，从中赚取利润。但是，还是中间业务开展 类型都缺乏新意，往往被同业模仿，做乱做烂，并且缺乏客户需求研究，没有 开发更能满足客户需求的产品，相关营销手段和措施也不到位，很多广告并不 能真正起到推动作

8、用，严重影响中间业务的发展。人力资源不足中间业务的设计和服务，需要相关金融、理财、房地产、证券、外汇、电 子信息技术的复合型人才，传统金融业务与现代金融业务的交替时代，往往出 现原有金融人才固步自封，目光短浅，没有真正研究开发中间业务，甚至还没 有转变观念，没有充分认识到中间业务对银行发展强有力的促进作用。局品质产品短缺商业银行现有开展的中间业务多集中于：银行卡、电子汇化、结算、代理 基金等类型，附加值低，赚取的中间费用相对较低，目前，缺乏对高附加值、 高品质的中间业务的开发，金融类产品的研究、衍生能力还有待进一步提高。科技投入欠缺金融的电子化信息程度是在科技时代发展的关键，必须要依靠高科技才

9、能 加快中间业务的发展。比如，利用信息化技术提高自动转账处理频率和速度， 随着电子商务的迅猛发展，强大的支付系统能确保银行收取大量的服务费。但 是，我国商业银行的现状是网点分布密集、运营成本高，多数硬件设备陈旧，软件前期开发和后期使用不足，利用率和信息化程度偏低，制约中间业务的拓 展。五、商业银行中问业务的发展对策针对商业银行所面临的现状，根据现阶段发展中间业务存在的问题，从外 部拓展和内部管理两个角度出发，研究发展对策。外部拓展方面一是从战略高度转变经营理念。商业银行经营结构随着中间业务的逐步开 展曰趋发生变化。根据有关数据统计，在开展中间业务过程中，1亿元的中间 业务收入相当于发放80-1

10、00亿元贷款的利息收入，但是发放贷款要承担非常大 的投资风险，而开展中间业务风险小，相当于净收入。因此，发展中间业务， 是对商业银行多元化业务的拓展过程，有利于银行收益的持续稳定。二是制定有效的市场营销策略。我国是人口大国，市场潜力巨大，但是如 何挖掘市场、开发市场是市场营销的重点。很多人不了解银行的中间业务，但 是却在使用网上支付等中间业务，还有很多人有理财的意愿，这些都可以视作 为潜在用户。要根据客户情况制定有戏的市场营销策略三是减少同行无序竞争。不同的定价机制会直接导致同行间的无序竞争， 为了有效规避商业银行发展中间业务时出现的无序竞争情况，要完善定价机 制，加强同业间的合作，利用同质性

11、优势共同根据宏观经济环境和消费者需求 开发新产品，开展服务竞争，创造良性的竞争环境，促进金融行业的有序发 展。四是重视产品的宣传和销售。商业银行中间业务的创新和发展，必须要以 满足客户基本需求为基本出发点，寻找合理的宣传口径和平台，让产品亲近客 户，让客户看到产品的优势，从而提高中间业务的业务成交量，为银行中间业 务的拓展创造条件。内部管理方面一是重注复合型人才引进和培养。任何产品的创新、行业的发展都是以人 才为源动力，银行中间业务发展更需要复合型人才为支撑。银行应该采取公开 招聘的形式，面向社会广纳贤良，要求理论知识水平高、知识覆盖面广、金融 创新能力强、业务操作熟练的高效复合型人才，为企业注入新鲜血液。并从内 部选拔培养复合型人才，选拔具备一定业务水平和开拓创新能力的员工，参加 培训I,转变营销理念，提高工作能力，建立健全激励机制，为中间业务的发展 奠定基础。二是加强风险防范和业务监管。尽管银行中间业务风险较低，但是还是存 在信用、市场、操作等诸多风险因素。风险会导致银行产生不良资产。因此， 要对关键点做好风险识别，对可能发生的风险进