最棒导购_第五章_卖场陈列目的与原则

1、.卖场陈列目的与原则产品同质化趋势不断增强的今天，产品如何抢夺顾客的视线显得非常重要，站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做得好销售。店铺产品陈列也正是基于这样的原则而产生，好的店铺商品陈列能够给顾客带来一场视觉的盛宴。具体的陈列要从多方面人手，从不同的方式表现出陈列效果，才能达到吸引顾客的目的。1商品陈列的目的美化终端陈列的主要动机是传达信息，重点如下。销售。这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念，也就是将商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。说服。它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与。从而达到销售

2、的目的。展现。展现美的商品，可将珍贵或上等的商品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。告知。说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观念及告知公众的权利。娱乐。以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。启发。通过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者一使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分酝达成上述的目的。店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等。但由于现代的产品设计均是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主

3、题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。2商品陈列的原则商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握几个原则。(1)一目了然的原则(显而易见的陈列原则)卖场所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最大的，也是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以下几点。商品品名和贴有价格标签的商品正面要面向顾客；每一种商品不能被其他商品挡住视线；进口商品应贴有中文标志；商品

4、价目牌应与商品相对应，位置正确；标志必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。实践证明，卖场的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。提高到打贴价格标签的位置时，应注意以下几点。商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等。但由于现代的产品设计均是面向整体搭配，且为

5、了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。2商品陈列的原则商品陈列的目的就是要让商品在货架上充分显示自己，最大限度地引起顾客的购买欲望，商品的陈列技术是非常关键的。合理、规范的商品陈列，必须掌握几个原则。(1)一目了然的原则(显而易见的陈列原则)卖场所采用的是自助式的销售方式，是由商品本身来向顾客最充分地展示、促销自己。对连锁超市而言，商品陈列是最大的，也是最直接的销售手段，要做到让商品在货架上达到最佳的销售。因此，要使商品陈列让顾客显而易见必须做到以下几点。商品品名和贴有价格标

6、签的商品正面要面向顾客；每一种商品不能被其他商品挡住视线；进口商品应贴有中文标志；商品价目牌应与商品相对应，位置正确；标志必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。实践证明，卖场的商品价格标签位置对顾客挑选商品时，也会产生积极的影响。因此，规范打贴价格标签的位置，就显得十分重要。同时，价格标签位置的规范化，对收银员提高收银速度创造了条件。提高到打贴价格标签的位置时，应注意以下几点。商品价格标签的打贴位置应在商品正面的右上角，如遇右上角有商品说明文字，可打贴在右下角。罐头商品价格标签打贴在右上角，绝不允许打贴在罐盖上方，因为，罐盖上方容易积灰尘，不便理货员整理清洁商品，尤其是不畅销的商层

7、货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差的多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。系列商品横向陈列在一个段位就会造成要么销售很好，要么销售很差的现象。同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会。(3)便于取放的原则商品陈列的位置要恰当方便。如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望。所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合

8、适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。商品陈列是还要考虑到顾客的身高。不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。货架上陈列的商品要稳定，排除倒塌的现象，给顾客以安全感。超市和便利店中经营的瓶装商品较多，如调料、酱菜、水果罐头、咖啡、奶粉、乳品等。一般一层货架只能摆放12层，如果摆放得太高，一是不便于顾客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸伤顾客的可能，不仅损失了商品，也破坏了顾客的购买情绪。(4)丰富丰满的原则(放满陈列的原则)超市的商品做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种

9、齐全的直观印象。同时，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应的减少了超市的库存量，加速商品周转速度。有资料表明，放满陈列可平均提高24的销售额。因此，商品放满陈列要做到以下几点。货架每一格至少陈列三个品种(目前，国内货架长度一般是11.2米)。畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。当畅销商品暂时缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品的位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。货架上商品数量要充足。超市或便利店的经营者对每种商品每天的时段销售量要有准确的统计数字，尤其要考虑平日与周六、周日的区别，注意及时增减商品数量。使商品的陈列量与

10、商品的销售量协调一致，并根据商品的销售量确定每种商品的最低陈列量和最高陈列量，以避免货架上“开天窗(脱销)和无计划地堆放商品，给顾客单调的感觉。货架上商品品种要丰富。商品品种丰富是提高销售额的主要原因之一。品种单调、货架空荡的商店，顾客是不愿意进来的。超市的一个货架上每一层要陈列34个品种，便利店则要更多一些。从国内超市经营情况看，店堂营业面积每平方米商品的品种陈列量平均要达到1112个品种。(5)整齐清洁的原则做好货架的清理、清扫工作。这是商品陈列的基本工作，要随时保持货架的干净整齐。陈列的商品要清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。尤其对生鲜食品，内在质量及外部包装要求更加严格。不合格的商品要

11、及时从货架上撤下。商品的陈列要有感染力，要引起顾客的兴趣。要注意突出本地区主要顾客层的商品品种、季节性商品品种、主题性商品品种，用各种各样的陈列方式，平面的、立体的、全方位展现商品的魅力，最大限度地运用视频、模型、宣传板等，使商品与顾客对话。(6)避免损失的原则当商品第一次在货架上陈列后，随着时间的推移，商品就不断被销售出去。这时就需要进行商品的补充陈列。补充陈列就是要遵循前进陈列的原则来进行。首先，要将原先的陈列商品取下来，用干净的抹布擦干净货架。然后，将新补充的商品放在货架的后排，原先的商品放在前排面。因为商品的销售是从前排开始的，为了保证商品生产的有效期，补充新商必须是从后排开始。其次，

12、当某一商品即将销售完毕时，暂未补充新商品，这时就必须将后而的商品移至前排面陈列(销售)，决不允许出现前排面空缺的现象，这就是要做到前进陈列的原则。如果不按照先进先出(前进)陈列的原则，那么后排面的商品将会永远卖不出去。超市的食品是有保质期限的，因此，采用先进先出的方法来进行商品补充陈列，可以存一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面。坚持商品先进先出。货架上的商品卖出后，需要不断地补充商品。补充商品的方法是从后面开始，而不是从前而把商品推出去。具体的方法是把货架上原有的商品取出来，放人补充的新商品，然后再把原来的商品放在前面。对一些保质期要求很严的食品，用先进先出

13、的方法补充商品，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又不会使排在后面的商品超过保质期，给商店造成损失。(7)传统陈列方法与现代陈列方法有机结合的原则国内商业在发展超级市场的初期，要注意针对具体情况处理好传统陈列方法与现代陈列方法相结合的问题。如：猪肉目前加加工、包装程度均较低，冷藏技术不成熟，城市居民又多喜爱食鲜肉。因此，可以仍沿用传统的台式陈列法，或分割成不同大小的块状由顾客自选，或整片陈列，顾客选中部位后由工作人员切割。(8)保持新鲜感的原则即采用多种不同的商品陈列方法，并定期变化，增强店堂的新鲜感、变化感。商品陈列技术是超市销售的基本技术，如果运用得好会大大地提高销售量。据资料表明，正确地运用

14、好商品的陈列技术，销售量可在原有的基础上提高30。3商品陈列的基本要求(1)丰满顾客来到商场最关心的就是商品，所以一进门就会把目光投向柜台货架，这时候，如果柜台货架上商品琳琅满目，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，难有啥好货。一旦产生这种心理，便会对解囊消费造成极大阻力。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放要丰满。商品陈列不等于样品陈列，样品陈列只是商品陈列工作诸多职能中的一种，商品陈列最重要的职能是

15、广告作用。商品本身就是广告。我们说，商品陈列也是一种广告。中国有一句经商谚语：货卖堆山。为什么要堆山?就是要通过商品的极大丰富、极大丰满招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。所以，要把商品陈列看做是招徕顾客的一种方式；为了有效地招徕顾客，商品摆放一定要丰满。当然，丰满不等于拥塞，不同品类的商品对丰满有不同的要求。(2)展示商品的美丰满的商品吸引了顾客的目光，他不由自主来到柜台前，这时他最想知道的是什么?最想知道的是“这东西如何”。即商品的质量好不好，外观美不美，适不适合他穿，适不适合他用。因而，聪明的商家这时存商品陈列上总是尽可能充分地展示商品的美，包括内在美与外在美这就是商品陈列的第二个基本

16、要求。所谓内在美就是商品质量。一家家具经销部，所卖的席梦思床垫上特意摆放者一个东西：几排沙发弹簧并列缠绕在一起，弹簧上面依次覆盖着棕、海绵、床垫布等，等于是床垫的“剖切面”。商店是用这个东西向顾客昭示：我的床垫就是用这些材料做成的，真材实料，绝无烂污。这样做使顾客对其质量一目了然很直观，无形中增强信任感。某风雨衣厂在某商场搞展销时，销售人员在柜台前没有向顾客多说什么，而是将风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。众所周知，质量是商品形象的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对

17、树立良好的商品形象大有裨益。所谓展示商品的外在美就是运用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，对商品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲。某肉食商场的熟肉柜，一长溜儿雪白的立式冰柜倚墙而立，柜内分成一个个小格子，格子里分别放着肘子、酱肉等等。透过玻璃看过去，肉的颜色真好，显得十分鲜嫩，令人满口生津。它之所以诱人主要是色泽十分鲜亮，而其色泽并非全是熟肉本身所具有的，很大一部分来自人工营造在冰柜上方有一排彩色射灯，紫红色灯光直射柜内食品，每个格子里的食品下面都垫着一个橘红色小垫儿，这一切配之以冰柜那洁白的“大背景”，使柜内食品显得格外诱人。如果此处没有彩色射灯的装扮，缺了那颇具匠心的橘红色小垫子，

18、一块块非紫非红的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光灯照着，会是什么效果?如果那些小垫子不是橘红色而是白色、绿色或者紫色，那又是什么效果?启不：商品需要美化。服装、珠宝及银金饰品类商品在展示外在美方面表现最突出，其陈列效果与销售的关系也最密切。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿在模特身上，用射灯照着，再配以其他的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就很清楚地呈现在顾客面前，顾客就很容易为之所动。又比如金银饰品，如果把它放在普通铝合金柜台内，灯光暗淡，对顾客购买欲的刺激就会大打折扣。如果把它放在高贵典雅的柜台内、再以高级天鹅绒作商品

19、铺垫，柔和的灯光照着，使金银光华四射，宝石熠熠生辉，这对顾客是一种什么刺激不难想象。(3)营造特有气氛商品陈列的第三个基本要求是通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。柜台内的商品也有语言，通过别具匠心的陈列传达出一种无声的语言，它同样具有调动人的情绪、激发人的感情、催生人的欲望之作用。销售心理学告诉我们：许多消费者购买某种商品时是在想象心理支配下采取购买行动的。想象什么?想象买到这种商品后的种种情景亲人的反应、朋友的评价、消费过程中给生活带来的变化等。通常情况下，商场出售童车只是将它排列整齐、

20、保持洁净，如此而已。在北京赛特四楼卖童车的地方，除了这种基本面貌外，在营业场地的一角，有一个类似屏风的东西圈出一个小屋，小屋里放着一辆漂亮的童车，童车上拴着五颜六色的风铃、彩条，一个十分逼真、美丽的大布娃娃躺在童车里，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墙上贴着一张充满童趣的彩笔画，地上放着玩具狗，玩具熊置身在这个环境，看着这一切，不由人不生出一缕温馨之情。顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。了解卖场的动线计划和通道设定卖场是由一个个货区构成的，因此它的动线设计就应当以顾客为中心、以品牌

21、专卖店为依托，合理设置通道宽度以达到主动线与辅助动线的自然衔接，让所有的卖场都处于顾客的行进路线上和视线范围内，并使顾客有时问充分关注这些专卖店，有效地接受卖场的商业文化，消除购物产生的疲劳。聪明的卖场总是依照顾客行进的路线和场线来进行设计，注重立体人流的自然顺畅、平均分配，避免盲区和死角，使顾客进来之后按照卖场设汁的思路一步一步地把整个卖场全部逛到，而且整个过程也非常愉悦。1卖场结构的安排增加增加销售的秘诀是有效利用整个卖场。销售的秘诀足有效利用整个卖场。具体来说，就是将畅销的主打商品与准主打商品、关联商品，遵循下述的着眼点来配置。(1)卖场设计的重点依商品类别使销售结构与卖场面积相适应，以

22、此将卖场整体效率平均化，更能提升销售效率。将主打商品配置在面对主通道的地方，占最大面积。设法将主打商品以外的准主打商品或关联商品配置在容易观览的通道上。(2)筹划通道与陈列配置从顾客最容易进入的人口来配置能环视店铺一周的主通道，原则上在通道周边摆设主打商品与准主打商品。但仅仅销售主打商品而不拓展其他商品的销售量，卖场的效益同样无法提升。因此，必须协调主通道与副通道的配置，来对应商品的陈列。(3)显眼位置的陈列顾客看不到商品，就不会考虑购买。因此，商品的陈列理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。导购在陈列商品时，要注意针对商品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的相应位置。具体

23、位置是：以顾客直立时的目光为中心的上下各l3的范围内；其次的位置是再下去的13位置。(4)商品陈列要能提高商店的竞争力店内商品陈列要保证具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店铺陈列得好，那它就能获得存经营上的有利地位。2卖场布局的基本要求卖场布局设汁与卖场经营商品的品种、经营方式以及经营场地紧密相关。一个良好的布局设计是经营者经营思想的最终体现。简单地把卖场布局设计理解成图纸的设计是完全错误的。卖场的商品布局须根据顾客的需求以及顾客的购买行为、购买顺序，结合卖场的利益为巾心的经营目的，充分考虑主要商品的布局和如何创造具有吸及引商品的卖场。卖场的主要商品即消费者日常常生活必需品应尽可能采用“走遍

24、商场布局法”，摆放在主通道两端，商品四周以及中间位置，以适当增加顾客在商场购物时间，促进非计划性购买商品的销售。无论是大型综合卖场，还是中小型卖场，商品行局都应与出入口连起来，国外的做法是入口直接引入到非食品区，而食品区与出口联系起来。(1)卖场的基本原则入口、出口处要分清。入口处要摆放富有季节感、色彩感、购买频率高的商品。店内深处摆放具有吸引的、购买频率高的商品。商品摆放要充分考虑到购物的顺序。生活必需品要摆放存商店各处重要位置，以便顾客走遍整个商场。相关联商品的陈列要下工夫。收银处要设在出口附近。通道要有足够的宽度。整体布局应当一目了然，不存死角。(2)卖场的入口与出口卖场的入口与出口应分

25、开，各设一处，并与主通道联结，这样保证没有死角，使顾客尽可能转遍整个商场。(3)大型综合超市卖场的出入口设计国外跨国企业的大型综合超市在设计超市卖场时，将出入口完全分开，例如美国沃尔玛购物广场、法国家乐福超市。沃尔玛购物广场的出入口设计。沃尔玛在设计卖场布局时，分为上下两层，将人口处设计为从二层卖场人口，将一层卖场设计为出口。法国家乐福超市出人口设计。家乐福的卖场出人口设计与沃尔玛恰恰相反，将入口处直接设计在一层，而将出口处设计在二层。以上沃尔玛、家乐福虽然卖场设计出入口不同，但都有各自的风格与特点。3卖场的通道卖场的通道分主通道和副通道。主通道从人口开始沿墙壁直到出口；副通道指货架之间的通道

26、。(1)通道设计的原则宽阔、笔直、平坦、少拐角、比卖场明亮、没有障碍物。(2)通道的宽度卖场通道宽度的设计应视卖场规模大小决定，要遵循卖场设计的基本规则，比如人的基本快度、购物车的基本宽度都有一定的标准，具体如下：通行人数和通道宽度基准。人体区间的前方最宽，其次是侧面，背后最窄。人体区间宽度大约是O45米，2人双向并排是09米宽，一人正面的宽度与另一个人侧面蹲下的宽度加在一起是12米，其他依此类推。不同规模超市通道宽度基本设定值，如表51所示。超市通道宽度设定表1层销售场面积主通道宽度副通道宽度100平方米1.5米1.2米300平方米1.8米1.3米1000平方米2.1米1.4米1500平方米

27、2.7米1.5米2000平方米3.0米1.6米4卖场的平面设计图首先设计主通道，主通道遵循下列各项原则。以主通道的条件而言，通道须宽广；需为直线；需为平面(不要凹凸不平)；需为逆L型；以入口为起点；延壁面至内部；直角转弯；入口为左右两壁(不要在楼面中间)；出口在入口的一端；主通道的两侧是陈列能吸引顾客选购的商品。5收银台的配置与设计卖场收银台的数量应以满足顾客在购物高峰时能够迅速付款结算为出发点。大最调查表明，顾客等待付款结算的时间不能超过8分钟，否则就会产生烦躁的情绪。存购物高峰时期，由于顾客流量的增大，卖场内人头攒动，无形中就加大了顾客的心理压力。此时，顾客等待付款结算的时间更要短些，使顾

28、客快速付款，走出店外，缓解压力。日前，在卖场的收银台处，都配有电子扫描器和电子计算机联网系统。顾客自选商品到收银台付款时，服务人员只要将扫描器对准商品的条形码照射，电脑就能够显示出商品的数量和金额，使顾客快速通过收款处。顾客在付款时，服务人员要将购物的小票，即结算凭证交给顾客，便于顾客核对。购物小票也是顾客保护自己合法利益的凭据，一旦发现商品质量、规格不符合自身的要求时，就可以凭此要求退换。6卖场磁石点的陈列在大卖场购物的顾客，基本上是按照进入店内走动在商品前停留审视购物，这样一个先后顺序选购商品的。据观察，进入卖场的顾客中，有近半数的顾客只走动店内道路的30。而他们走动的路线也是由磁石点引导

29、的、卖场的商品陈列点也称作磁石点，在大卖场的陈列设计中要特别注意以下四个磁石点的平衡没置，以及磁石商品的构成和摆放。(1)卖场第一磁石点进入店内的绝大多数顾客都要通过店内的主道路。因此，主道路两侧的商品展示不仅对销售产生很大影响，而且也往往决定顾客对商品的整体印象。主道路两侧的主要位置，我们可以把它称之为卖场的第一磁石点。主道路两侧应该陈列什么样的磁石商品是卖场管理者应认真加以思考的问题。所渭磁石商品就是尽可能吸引顾客注意的商品。然而我们经常可以看到，相当多的卖场出于促销目的，经常在主道路两侧大堂陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看必然有损于商店整体形象在顾客心目中的

30、地位。卖场两侧吸引顾客的磁石商品应该是：顾客消费量高的商品；顾客经常使用，购买频率高的商品；商店极力向顾客推荐的商品。卖场的主道路顾客的流动量大，因此在商品展示中要特别注意保持主道路的宽幅不少于18米，这样才能使顾客在挑选商品时不妨碍其他顾客的通过。另外，主道路两侧的陈列切忌使用过多、过密的模特，保证店内良好的通透性。(2)卖场第二磁石点在卖场中的主道路入口处，电梯出口、主道路拐角、主道路尽头等能起诱导顾客在店内通行的位置，可以称之为卖场的第二磁石点。经验表明，凡是对卖场第二磁石点重视的商家，其经营效果大都是非常出色的。在道路入口处或电梯出口处的商品展示，更多的是通过提案式的商品陈列来表现商家

31、的主张或对顾客的诉求。在陈列内容上，更注重店内主力商品的宣传以求更好地推动销售。主道路的拐角处及主道路尽头位置，对于有效地诱导顾客流动起着关键的作用。因此，国外许多大型卖场都力求突出在此位置磁石商品的吸引力，其目的是尽可能地诱导顾客流动到卖场的纵深处。为实现上述目的，第二磁石商品要以尽可能地做到：陈列新商品及流行商品；陈列季节感强的商品；强渊陈列商品的色彩和照明的亮度。(3)卖场第三磁石点第三磁石点位于卖场的出口位置，第三磁石商品的陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间，刺激顾客的冲动购买。第三磁石商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说，第二三磁石商品主要集中表现为

32、以下特征：特价商品；自有品牌商品(商家开发的品牌商品)；季节商品；购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到述商品的有机组合。如特价商品是毛利率很低的商品，而季节商品、自有品牌商品是相对毛利率较高的商品。因此，在第三磁石商品的最佳组合上需要较高的经营技巧。(4)卖场第四磁石点第四磁点位于卖场的中部。第四磁石商品的目的是诱导顾客向卖场中部货架密集区流动。对于面积较小，陈列线较短的卖场来说，第四磁石商品的效果并不明显。在大型卖场中，第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用生活品等。第四磁石商品存卖场陈列中要突出以下特征：突出商品花色品种的丰富性；有意利用平台、货架大量陈列；突出商品位置标牌；在

33、道路两侧设置特价商品POP广告。充分活用黄金带陈列顾客“注意”商品，产生“兴趣”，但若不接触商品就很难进入“联想”与产生“欲望”所以，陈列的原则一是供人浏览的陈列；二是让人产生购买欲望的陈列。因此，必须充分活用下列所述的“有效陈列范围”和“黄金带”。1事半功倍的陈列位置分利用的间格独特的橱窗设计费力的事情。多少，销售业绩增加多少。(1)有效陈列范围有效陈列空间是顾客在自然站立时，伸手可及的范围，从地板开始60180cm的范围，这个空间就为有效陈列范围。因此，在此空间陈列重点商品是增加销售额的秘诀。相反，60cm以下、180cm以上，是顾客难以接触的空间，可利用于库存品的陈列。充分利用黄金带。在

34、有效陈列范围中，最容易看见接触的范围是80120cm以内的空间，最容易让顾客看见、接触的空间，就称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品。有效的陈列范围以外的空间。库存空间(060cm)陈列低频度商品，陈列补充库存品。准库存空问(180210cm)陈列补充量感的库存品。气氛空间(210cm以上)陈列样品或有色彩调节作用的物品。(2)针对空间的陈列方法中心陈列法。即以整个展览空间的中心为重点的陈列品编组法。把大型的陈列品放于醒目的中心位置，小件展品按类别组合在靠墙四周的展台架上，使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。它对于展览主题的表达非常有利，具有突出、明快的效果。横向陈列

35、与纵向陈列。同一种商品，作横向陈列或宽度狭小的纵向陈列，都与顾客“易见”、“易选”有密切的关系。横向陈列容易发挥诱导顾客入店的魅力，但此时黄金带(80120cm高度)以外的商品会降低销售率。另外，纵向陈列将同一种类商品综合陈列，使顾客只要站立，视线上下移动，便能比较、选择商品。2提升销售业绩提升的陈列方法(1)通过表现价格优势来提升销售的方法虽然有多种方法，但充分利用推车作“投入堆积陈列”效果较好。尤其，在促销活动期间，顾客较多的时段，配合有魅力的POP广告，效果会非常好。再者，把平台从店面并列到店内，作为“质优价廉”的宣传，就有诱导顾客入店的效果。(2)通过表现商品的“高贵感”来提升销售的方

36、法为了表现高贵商品的感觉，活用比商品格调高的陈列器具，不仅陈列商品，更要设法表现该商品的使用价值。(4)通过表现商品“稳重气息”来提升销售的方法表现基本的稳重气息是在于把整体陈列形成井然的态势。例如，像富士山型，左右对照的陈列，适合形成稳重气息。(5)表现商品“爆炸性”的方法在表现商品特性时，除了做好基本的陈列，还可将一部分陈列加以某种程度的变形，如设法利用POP广告、模特儿假人、色彩、小道具等方法。(6)表现商品“欢快性”的方法这种表现利用色彩、动态等方法最具效果。例如，将商品的色彩配置成彩虹般的方法，设法活用活动的POP广告(7)整装管理与丰富感的表现方法整装管理。商品的表面称为容貌，将这

37、些容貌加以收集、整理就称为整装。整理陈列，千干净净处理商品容貌，就是“整装管理”。以整装来强调畅销。顾客有强烈的“别的顾客也购买的商品，是比较放心”的心理。而且，太过整齐的陈列会使商品有难以接触的感觉。为了让顾客有“在自己之前已经有几位顾客买过了”的想法，在最初陈列时，可以尝试稍微凌乱的效果。丰富的表现与整装。较少的商品如何显示丰富感?可以利用镜子让卖场看起来宽广，或利用空盒子使商品看起来较丰富。巧妙利用POP广告表现陈列空间饱满感等方法，都被广泛使用。此外，整装表现丰富感的效果也很好。如何做好橱窗陈列橱窗是实场形象的重要部分，是卖场的广告、顾客的顾问和向导。它通过设计者的布置与陈列使商品的性

38、能、特点、种类直接而真实地展示出来，使具有潜在购买力的顾客对这家卖场、这类商品产生兴趣与信赖感，并且萌发购买的欲望。卖场中，导购要根据产品销售的重点，定期对橱窗设计进行调整，以适应产品推广的需要，因此导购需受掌握橱窗陈列的要点。，1设计创意新颖、风格独特的橱窗设计(1)橱窗没计，从本质上来说就是为了产品销售好的橱窗设计应该是通过设计师的布置陈列，使商品最佳的一面得到淋漓尽致地展现，从而使潜在顾客产生兴趣、萌发购买欲。有艺术感橱窗的设计总是给人一种奇妙和兴奋的感觉，特别是在夜色里，在光怪陆离的灯火中，橱窗里那些奇妙的构思、时尚的元素和迷人的色彩，可以在一刹那抓住顾客的目光。一般来说，越是奢侈品牌

39、，橱窗设计就越见功力。橱窗是卖场形象的重要部分，是卖场的广告、顾客的顾问和向导。它通过设计者的布置与陈列使商品的性能、特点、种类直接而真实地展示出来，使具有潜在购买力的顾客对这家卖场、这类商品产生兴趣与信赖感，并且萌发购买欲望。曾经有人把卖场比喻成一本书，把橱窗比喻成书的封面。假如一本书连封面都设计得毫无吸引力的话，读者还会打开这本书去阅读吗?以前的橱窗设计往往很单一，无论陈列方式、还是在视觉传达效果上都欠时代感、缺乏吸引力。随着商品越来越丰富，人们对于商品的需求与购物时信息传递的要求也越来越高。一成不变的展示方式已不适应社会的发展，只有创意新颖、风格独特的没汁才能吸引行色匆匆的脚步。其实，商

40、业橱窗的设计应是广告性、思想性、真实性、艺术性的完美结合。橱窗的设计一般遵循平面和空间的构成原理，主要采用对称、均衡、呼应、节奏、对比等构成手法，对橱窗进行不同的构思和规划。同时，针对每个品牌不同的产品风格和品牌文化，橱窗的设计也呈现出千姿百态的景象。有些橱窗追求的足一种比较优雅的风格，所以设计比较注重音乐的节奏。设计主要是通过对橱窗各元素的组合和排列，来营造优美的旋律感。音乐和橱窗的没计是相通的。在橱窗的设计中音乐节奏的变化，具体表现在人模之间的间距、排列方式、产品的色彩深浅和面积的变化、上下位置的穿插以及橱窗里线条的方向等。2橱窗陈列方法橱窗陈列的主题是指通过橱窗中的商品和艺术表现形式所体

41、现出来的某种思想、精神和情感，它是当代消费者的情感与审美趣味的物化形态。橱窗陈列必须有特定的主题内容，只有主题鲜明、构思新颖，才能吸引注意力。创造出具有审美表现力的橱窗陈列，使橱窗陈列成为一个完整的艺术品。橱窗主题的确定要依据销售策略、消费对象、商性质以及环境、季节的需要而定。橱窗主题大体可分为两种形式：一种是有明确的广告主题语言(类似广告标题)，另一种足无标题主题。而确定主题的方法大致有以下几种：可从商品本身的成分、性能、用途、特点等方面来确定，可从商品与周围客观事物的联系中选择主题，可以把商品与环境相结合起来表现主题，还可从商品与装饰形体的结合来表现主题。(1)橱窗陈列的操作方法橱窗基本陈

42、列法有特写陈列法、系统陈列法、综合陈列法、季节性陈列法和节日陈列法等。特写陈列法。是指在整个橱窗里只陈列单件商品，或是陈列若干件商品。但无论陈列多少件商品，均需是一个工厂的，或是一个牌号的商品。有时是单一规格，有时是单一品种多种规格。它主要突出显示商品美的精华，以便左右消费者的购买心理。如“爱萝莉”化妆品橱窗在绿色基调上呈现出丰富层次的“草帽”造型，在丰富而统一的背景前，醒目地突出了商品主体，画龙点睛的广告语“随身的绿荫”则暗示了防晒霜这一特定商品的功能，相辅相成地烘托了展示主题。整个橱窗构图疏密有致，色调统一，给人以清新的意境，温馨的气氛，凉爽的感受，既宣传了商品，又给驻足的群众以丰富的美感

43、情趣，沁人肺腑。系统陈列法。是指在一个橱窗里同时陈列着几类商品。商品的体积、规格以及生产的厂家和商品牌号都可不同，但必须是连带性商品，方能同时陈列。经过陈列布置，以引起消费者对商品的系统认识，从这一需要想到另一需要。如电炊具橱窗陈列：既有微波炉，又有多功能食品加工器，同时还展示出小型电冰箱与冷饮机，虽然不属同一厂家生产，但可使顾客全面了解电炊具的品种，方便消费者选购。综合陈列法。是指在一个橱窗里根据陈列主题的需要，把各式各样，大大小小的商品组合起来进行陈列。这些被陈列的商品，本来是互不联系，各不相干的，但通过一定的主题把它们贯穿起来，就成为一个互为作用的协调和谐的整体。如在“冬季用品”的橱窗里

44、，以白雪皑皑的雪山和雪青色的天空为背景，用雪花、枯树为装饰，构成一幅严冬的场景，把围巾、手套、雪地鞋、羽绒服、太空服、滑雪板、冰鞋等一并陈列出来，不仅突出了主题，又可启发消费者，在严冬环境里可通过多种形式给生活带来快乐。季节性陈列法。主要是以季节性商品为主体，通过背景、道具、装饰、配色等方面，表现出气候上的特征，突出季节气氛，以适应顾客在不同季节的心理状况。如“菊花牌电扇橱窗，它以多层次蔚蓝色的色块构成迷幻般的背景，前景是旋转的扇叶，中景是单一品种、多规格的各式静止的电扇，构成静中有动的特殊场景，给人以丰富的联想。当消费者站立在橱窗前，会感到习习凉风，迎而吹来。节日陈列法。是指在节日期间专门设计的橱窗陈列。橱窗陈列中表现出的浓厚节日气氛，不仅可以宣传商品，还可以美化市容，反映市场欣欣向荣、繁荣昌盛的美好景象，使人从中感到时代的气息，从而给消费者深刻的感染力。如春节是我国人民的传统节日，也是商品销售的最佳时刻，因此橱窗内的商品陈列也要丰满，专为节日供应的商品更应重点陈列。在艺术设计和布置格调上，要突出民族