品质决定未来培训课件

1、1 12 2目 录一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素3 3保险公司如何永续经营立足品质，持续发展4 4 对公司对个人对客户立足品质树立公司形象增强品牌价值促进业务持续发展保证客户利益提高客户满意度加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展 品质是一切成功的起点5目 录一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素6 6量化的品质标准p基本标准及要求p品质指标7 7q求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息q投保单填写的基本要求： 1、客户基本资料要求准确无误填写 2、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室 号）及邮政编码(不允许出现尾号“

2、00000”) 3、期缴保单须填写续期缴费账号 4、账号持有人为投保人本人q按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示包括： 责任免除、犹豫期、保险费、缴费期入司及保单填写等的基本要求8 8继续率对代理人的影响312荣誉发展收入9 9续期佣金继续率奖金年终奖长期服务津贴代理人可以获得的续期利益1010个人第13个月保单年度继续率个人继续率奖金比率95% 130%92% 95%120%89% 92%110%86% 89%100%83% 86%90%80% 83%80%75% 80%50% 75%0个人继续率奖金 =当月第二年度续拥（长期险） 个人 继续率奖金比率行业内最高的奖金比率1111举

3、例分析例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：如果继续率=95%： 第二年度服务津贴：10000095%11% = 10450元 继续率奖金：10450 = 13585元 第二年续期总收入=10450+13585=元如果继续率=74%： 第二年度服务津贴：10000074%11% =8140元 继续率奖金：8140= 0元 第二年续期总收入=8140+0=元从95%到74%，个人损失15895元！1212一年损失1.6万每年增加约 元新契约保费50000元！继续率对代理人的影响312荣誉发展收入荣誉-高峰会 、TOP论坛各项竞赛的入围条件 一票

4、否继续率对代理人的影响312荣誉发展收入1616继续率不达标不得晋升、维持晋升（转正）至维持正式业务员个人1385%个人1380%业务主任个人1385%个人1380%业务经理一级个人1385%个人1380%直辖组1375%业务经理二级个人1385%直辖组1380%个人1380%直辖组1375%高级经理一级及以上职级 个人1385%；个人25 90%直辖组及育成组1380%个人1380%个人25 85%直辖部1375%1717重点关注的品质制度1818低继续率代理人定义 个人13月继续率低于当年度公司“一票否决”标准的代理人。 2015年一票否：86%86%一、低继续率代理人 1919低继续率代

5、理人影响 u 不享受各项激励及活动u 关闭立保通权限u 新契约100%契约访谈u 多项保全项目必须客户柜面亲办u 参加继续率指标改善谈话2020二、契约替换 指客户（同一被保险人）保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。2121契约替换规定 u 新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业 组、营业部的考核业绩，但不计件数。u计算代理人佣金时，扣除经确认为契约替换行为的替换保单的佣金，扣完为止； 2222三、自保件管理 投保人、被保险人或受益人为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意

6、外险、投连及万能险除外），包括互保件。 自保件利益 u 从第三件开始则不再享受训练津贴 财务支援 转正考核u 代理人自保件不参加总公司、分公司及 中心支公司的个人、营业组、营业部的 相关激励方案 自保件管理规定 u 首期投保时提交自保件投保申请，否则扣20 元/单，且在五个工作日内补齐。u 每月关帐期间()，公司不受理自保件的投 保（包括柜面和立保通），新人上岗及转正除外， 否则：1）半年内不受理自保件投保申请； 2）扣除50元/单（立保通投保）2525u 自保件须当月缴费u 保单发生失效、减额、自动垫缴或者退 保，扣回所有利益（包括首佣），当年 度不再受理其新自保件的投保。2626四、晋升考

7、核品质指标管理 u 对于继续率不符合个险基本法要求的 代理人不予晋升维持！ u 对于个人13个月继续率低于87%、团队13 个月继续率低于85%的代理人，将考核该 代理人其他品质指标，如出现以下违规品 质行为任何一项，不予晋升及维持 2727u 出现自保件未缴纳续期保费的行为u 两个季度被分公司列入低继续率代理人管理u 出现过恶意契约替换行为u 出现过其他恶劣品质违规行为u出现违规行为被扣分达5分近12个月：近一个考核期：2828五、退保失效管理 二次、三次保单发生退保（含减额）或保单失效（含自动垫缴）将追回保单业务人员、 该业务人员的推荐人及其主管因此单而获得的相关利益。范围：个1387%

8、或未满一年 个2593%或未满二年 2929相关利益有哪些呢？ 训练津贴、财务支援、激励方案奖励 伯乐奖、激励方案奖励 育成奖金、财务支援、激励方案奖励 保单代理人保单代理人其推荐人其推荐人其主管：其主管：3030目 录一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素3131关键要素一：严格遵守个险业务人员品质行为管理细则p不欺诈p不挪用保费p不误导p不代签名p不返佣3232违规行为扣分范围违规行为举例日常违规行为，产生影响较小0-2分服务不及时、工作不认真、态度不良等违规行为给客户造成一定损失2-4分销售误导、故意隐瞒或欺瞒、非常规退保等违规行为对公司、客户造成较重损失4-6分代签

9、名、恶性契约替换、擅自签订附加条款等违规行为恶劣，产生极大影响6-12分制造假赔案、利用客户资料进行牟利、骗取客户保费等违规行为分类及举例3333关键要素二：以客户利益为中心p合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障p合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜p正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等3434关键要素三：养成良好的工作习惯p 准确填写客户信息p 引导客户到期缴费p 建立及不定期更新客户档案p 提供售后服务准确填写客户信息 准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱 准确填写邮编：如210005 联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱 及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，